生意是谈出来的电子书（生意是谈出来的）

做生意不是一个人在做，是在和别人做，和别人做，就得先和别人谈，谈好了，生意才好做，才容易赚大钱，所以，在一定程度上讲，生意是“谈”出来的！以下分享做生意、赚大钱的四大谈判技巧！来学习下吧。

一、攻其要害

“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是陈述本方的原则和条件。在商业谈判中，任何一种原则和条件都和利益有着这样或那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为己方所有，这在利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。因此，“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由，要让对方不得不接受你的条件，进而把自己所得的利让出来一部分。在这个过程汇总，蛮不讲理和“拳头原则”是毫无市场的，而“理”才是唯一的主宰。

其次，“攻”的发言要尽可能地语调柔和，忌讳咄咄逼人的语势，居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽只会增强对方的抗争意识。因而，在语言风格上，商业谈判注重外松内紧，要懂得“绵里藏针”。

比如，沙特阿拉伯有一个名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的谈判高手。一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼： “亚马尼在谈判时总是心平气和的重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恫吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不俯首称臣，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”

二、守住阵地

“守”在商业谈判中，就其功能而言，是“攻”的继续，它是在双方各自表达观点之后，本方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持本方的原则和条件的谈判技巧。

在商业谈判中，守住阵地的标准是“守得固”，即在原则方面要固守而决不轻易退让。具体而言，在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准，”并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”上，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底线，以“我方已经作出了最大牺牲，这里决不可能再有让步”的态度，守住阵地，保住己方的根本利益不受侵害。

三、懂得让步

在商业谈判中，让步是一种很重要的技巧。从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到本方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，假如不做出一些让步，就可能使谈判失败，所以，为了总体利益不受损失，就可以在局部利益方面作一些退让；二是双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“大牙交错”的形势时，自己一方经过分析，发现全面地坚持原定的利益原则已不可能，于是在某些方面(尽可能选择小的利益方面)作一些退让，以保住其他方面，或主要方面的利益不受损失。

需要特别指出的是，在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”，才可望获得“攻”的实现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，所采取的也是一种“步步为营”的方式，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的底牌。

四、避实就虚

在商业谈判中，“避”也是一个很重要的技巧，当对方对本方的既定原则和条件进行反驳，而本方不愿意与其展开正面论争，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而本方不愿再作修改时，就可以采用避实就虚的谈判技巧。

具体而言，在商业谈判中，回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。暂时回避，多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时，暂时回避可为你赢得一定的时间；正式回避，即正面声明自己对于变更本方的谈判原则和条件没有权利，或者暂时不能做出决定。