谈判高手具备的条件（真正的谈判高手）

小佛爷说

谈判是件极有压力的事情，会影响很多方面：金钱、机遇、时间、关系和名誉等。试图利用对方或者试图表现得强硬时，人们往往会暴露出自己最坏的一面。假如有一种方法可以让我们在谈判中公平对待另一方、也被对方公平地对待，双方是不是都能获得更好的结果？本文将提供一种简单实用且经过检验的方法，帮你实现这一点。

“分蛋糕”的概念在谈判中很普遍，但大部分人并没有找到正确的蛋糕。他们往往以为蛋糕就是可以分的总价值，因此采取自以为公平合理实则一味利己的态度，在错误的数字和问题上争论不休。谈判者找不对蛋糕，就很难达成协议。

我们的方法基于一条关键原则：谈判各方对蛋糕的主张相当，所以应该平分。无论各方在不合作的情况下各自能做成什么，这一点都不会改变。平分会从根本上改变人们对权力的看法，因此会遇到阻力——特别是现状下受益的群体会抵抗。不过这种抵抗可以克服。

我们的蛋糕框架会让你更清晰、更有逻辑地对待谈判，帮助你指出其他人论点中的矛盾，继而说服对方。这听起来很简单——也许过于简单——后文会讲解在各种复杂情景下的应用。

公平的利益？

安珠和巴拉特一起庆祝节日。晚饭后，巴拉特向安珠寻求理财建议。股市动荡，他无法决定如何投资，于是考虑将2万美元放存为期一年、利率2%的定期存款，由此获得400美元利润。安珠也有同样的问题。她计划向一年期定存里投5000美元。因为数额较小，银行仅提供1%的利率。50美元利息虽聊胜于无，但并不理想。

两人迅速决定把资金汇集起来联合投资。安珠上网查了查，发现共同定存2.5万美元的利率更高——3%。接下来他们要确定750美元的利息该怎么分。（见图表“蛋糕有多大？”）

巴拉特提出了自认为公平的方案，跟我们所有的MBA学员如出一辙：两人各得投资本金的3%，即安珠获得150美元的利息（5000美元的3%），巴拉特获得600美元（2万美元的3%）。巴拉特按照本金比例分750美元利息，跟按照保底比例分比萨是一样的思路。他说这样很公平，因为两人的利率相当。

但这真的公平吗？安珠有不同的看法。联合投资可以创造300美元的额外价值。两人各自投资，利息总额为450美元，联合投资则会增加到750美元。安珠对这300美元额外价值的权力与巴拉特相同。她希望得到自己单独投资可以获得的50美元，加上联合投资实现的附加价值的一半，共计200美元。

对此巴拉特提出，如果没有自己的帮助，安珠只能赚50美元，拿到150美元该知足了。但安珠有充分的理由。没有她的帮助，巴拉特也只能赚400美元。而他却要求在增加的300美元里分走200美元，即蛋糕的2/3，他太贪心了。

这时巴拉特提出折中方案，分给安珠175美元。不公平和公平的中间值依然是不公平，安珠并未退让。“巴拉特，”她说，“设想一下，假如2.5万定存的利率跟2万一样是2%，只有500美元的利息要分，这种情况下我们联合投资依然有利，因为我的5000美元本金利率从1%提升到2%，能多赚50美元。但这时候按照你的分配方法，你自己就没意思了，因为我们各自的本金都是2%的利率，你仍然分到400美元，我的利润却从50美元增加到100美元，好处全让我占了。这对你不公平，我会跟你平分多出的50美元。”（见图表“新蛋糕有多大？”）

巴拉特无话可说了。他知道不能只在有利于自己的情况下要求按比例分配、在不利于自己时拒绝这种分法。

巴拉特最初提出的同等利率分配法听起来似乎公平，因为是平等地按照本金分配利息。但巴拉特的本金单独投资利率为2%，安珠只有1%，本金的分量其实是不一样的。讨论如何分配总利息之前，两人必须先拿回自己单独投资可以获得的那部分利息，然后再将多出的额外回报平分。多出的300美元平等地依赖双方的投入，不能按照本金比例分配。

当然，也可以换个搭档，改变交易结果。巴拉特可以另找其他持有5000美元本金的人合作投资，获得更高的收益，而安珠要另找一个有2万美元的投资者则难度更大。

比方说，如果巴拉特找到了希拉夫，愿意出资5000美元共同投资并接受他提出的3%利率，那么巴拉特的2万投资就能获得600美元利息。这样巴拉特能得到更大的利益，但跟安珠合作还是会更好——如果希拉夫不愿接受低于150美元的利益就更是如此。

安珠要跟希拉夫竞争，但她可以争取比单独投资的50美元更高的收益。巴拉特如果与希拉夫合作，可以赚到600美元，安珠单独投资能赚50美元，共计650美元，比安珠和巴拉特联合投资能获得的750美元低100美元。这就是消失的新蛋糕。安珠可以提出与巴拉特平分这100美元，自己获得100美元（保底的50美元加上分蛋糕的50美元），让巴拉特拿到650美元。

谈判中引入另一方，会改变蛋糕的大小和各方的结论。如果参与的只有安珠和巴拉特两个人，蛋糕就是300美元，安珠至少要分到一半。如果有更多的人参与，就变成了一个保底状况不同的新谈判，蛋糕更小，但安珠和巴拉特还是可以分。

安珠和巴拉特的故事强调了谈判中的一个关键问题：如果谈判各方的贡献似乎相差很大，就很难看到各方其实平等的事实。而且人们通常意识不到自己分得的蛋糕不到一半。要确定合适的支付比例，双方必须对蛋糕理解一致。

如果蛋糕大小不确定

即使蛋糕大小不确定，或者一方有蛋糕以外的顾虑，抑或事关名誉，我们的方法也同样适用。

蛋糕大小不确定。如果一家大型消费品企业，比如可口可乐，与初创企业合作，可以发挥其购买力大幅度降低包装成本。假设可口可乐帮助初创企业将一个塑料瓶的成本从19美分降到11美分。初创企业每年销量为一亿瓶，年均节省800万美元。但如果这800万美元的蛋糕按照公司收入比例分配，会出现一边倒的结果。可口可乐的份额可以轻松达到初创企业的2000倍，在这个例子里分到799.6万美元，初创公司只有4000美元！

哪边对成本节约贡献更大？可口可乐带来了庞大的购买力，但可以说它的贡献比初创企业更大吗？

不可以。可口可乐的力量必不可少，但还是需要初创企业的客户，因为可口可乐自身在塑料瓶成本上已经没有节省的空间。要再节省800万美元，可口可乐必须找到另一家塑料瓶成本过高、需要大量塑料瓶的公司。只有将可口可乐的购买力与初创公司的客户结合在一起，才能节约800万美元。双方同等重要，因此这笔钱应当平分：各400万美元。

不过这种分法没有考虑不确定性。蛋糕的大小是估算——可口可乐可能在支付了400万美元之后发现初创企业只卖出5000万瓶饮料，这样当然不行。一个解决方案是蛋糕随做随分，让可口可乐以15美分而非11美分的单价提供塑料瓶，这样一来可口可乐和初创企业每瓶各赚4美分，无论最终蛋糕有多大，都平分了收益。

如果一方比另一方强很多，人们往往难以接受双方平等。很多人认为强势一方更容易找到其他合作伙伴，但事实并非总是如此。可口可乐当然可以另找一家初创企业，但初创企业同样可以去找百事可乐，百事可能以15美分的单价提供塑料瓶，让初创企业的保底选项从单价19美分变为15美分。这时可口可乐依然可以以11美分的单价提供价值，但蛋糕就会从800美元缩小到400美元，因为一亿瓶销量中每瓶饮料节省的成本只有4美分。这种情况下，蛋糕还是应该平分。现在初创企业的塑料瓶保底单价是15美分，应该分到200万美元，或者以13美分的单价向可口可乐购买塑料瓶——初创企业得益更多。

一方更看重蛋糕。针对我们这种方法的最大反对意见是：假如一方比另一方更看重结果该怎么办？

还是看可口可乐的例子。初创企业与大型在位企业谈判，涉及的资金对初创企业而言足以改变命运，对于大企业却不那么重要。大企业会利用这种不对称说服小企业接受不到一半的蛋糕，因为即使一小片蛋糕也能为小企业创造巨大的价值。这种思路形成了认为规模较大一方在谈判中掌握更多权力的观点。较大一方表示“你们比我们更需要这笔交易”，较小一方就会接受不公平的分法。

下面我们在可口可乐与初创企业的例子里加上一些数字来说明这个问题。还是关于节省800万美元的谈判，初创企业对资金的重视程度提升7倍。可口可乐可以提出将节约下来的成本分给初创企业100万，保留700万，双方获得同等程度的有效增益。

不过，较大一方要求“获得更多”的说辞，都可以转为“分得更少”。可口可乐主张因为较不重视所以应当获得更多，初创企业可以回复“如果那么不重视，就分给我们700万好了。钱对我们来说更重要，这点你们一定看得出来。我们让出100万的感觉就像让出700万一样。按照每一美元对于我们的价值来算，这样交易也是公平的”。

我们提出的解决方案——双方各400万美元——可以打破这个僵局。平均分配并不取决于双方的重视程度。双方对400万美元的重视程度不同，但可以在实际上平分蛋糕。平分会让双方都获得最差结果（没有收益）和最佳结果（最大收益）之间的结果。结果对于初创企业更重要，但初创企业也不会吃亏。

关乎名誉。许多谈判是一次性的，但有时谈判一方或双方希望借谈判建立声誉。可口可乐将来即使不再与同一家初创企业谈判，也会在意可能合作的其他初创企业的看法。

我们发现，对名誉的关注通常会促使双方平等分配。弱势一方在一次性的谈判中可能会接受不满意的分配，但如果未来还有类似谈判就不会接受于己不利的结果，因为不希望被当作好利用的笨蛋。强势一方则可能有机会分到一半以上的蛋糕但有所克制，因为担心未来的潜在合作伙伴看到这种情况不愿合作。

我们非常清楚，大部分人不会用本文讨论的方法进行谈判。我们知道这种方法与众不同。蛋糕理论解释了深藏的权力对等关系。利用此法可以更清晰、更有逻辑地进行辩论，说服其他人。这种方法适用于有机会与另一方合作、共同创造最大价值的情况，以及与不太在意公平的人谈判的场合——他们无法有理有据地反驳分蛋糕的原则，而拒绝你提出的平均分配又会让他们显得反复无常或不肯合作，还可能错失机会。一定要坚持平均分配原则。

这种公平的方法，可以消除谈判中常有的装腔作势。解决了分配问题，谈判双方就能集中精力做出最大的蛋糕。

关键词：谈判

巴里·内勒巴夫（Barry Nalebuff）亚当·布兰登布格尔（Adam Brandenburger）| 文

巴里·内勒巴夫是耶鲁管理学院米尔顿·斯泰因巴克教席教授，诚实茶公司联合创始人。亚当·布兰登布格尔是纽约大学斯特恩商学院J. P. 瓦莱斯教席教授、纽约大学坦登工程学院杰出教授、纽约大学上海校区创意创新项目学术主任。本文改编自内勒巴夫即将出版的新书《分蛋糕》（哈珀商业出版社2022年出版）。

蒋荟蓉 | 译 时青靖 | 校 钮键军 | 编辑

本文有删节，原文参见《哈佛商业评论》中文版2021年11月刊。

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