销售的职业生涯规划优势（走听销售说）

专栏前言

2018市场变化万千，随着时代岁月的流转，无论是实体经济还是哪个行业，都发生了极大的变化，我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面？透过变化现象与对比现实，我们又看到什么？本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式，共同回顾过去，评论现今，指望未来，从市场到总部，由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状，旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。欢迎作为行业销售精英的您踊跃参与（可自荐报名），我们需要聆听您对这一行业的看法，汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。

访古宝斯陶瓷董事总经理孙世权

“你的职业生涯是怎么规划的？”最近你有没有被人问过这个问题？犹记孩童时长辈们都会问：长大你想做什么？这，或许就是个人面临需做职业生涯规划的初始认知问题。显然，人生是一场竞赛，所以没有规划的人生像是杂乱无章的存在，没有目标和计划的航行。但是，人生往往又会因为“计划赶不上变化”而与前期所想有所出入，怎么办？本期专栏第三位被采访对象——古宝斯陶瓷董事总经理孙世权就此有另一番解释，并以其十多年的职业生涯经历作出诠释。

职业生涯初期——进入销售领域

中国陶瓷网：请问您一开始就是在陶瓷行业工作吗？

孙世权：其实我是2007年才正式进入陶瓷行业，2007年以前的工作和陶瓷行业扯不上关系。2005年来佛山是因为一堂哥在某地产公司上班，所以本着找实习单位的心态就抱着几本书到来佛山，其实当时也是想找律师事务所实习，因为大学所学的专业是法学，我对自己的专业也很感兴趣，想着以后有机会的话可以深入研究民事诉讼法。但当我堂哥问我是想找律师事务所还是外贸公司实习时，我认真考虑了一番，还是觉得去贸易公司吧，律师事务所不好玩。

中国陶瓷网：在贸易公司的情况是怎样的？那一段经历收获是什么？

孙世权：当时贸易公司做的产品很偏，主要有钢丝绳、橡胶、钢材这三大类产品。钢材主要销往国内的一些大型家电企业，例如美的，志高和格兰仕这种家电厂，我选择了卖钢材，2006年全年时间主要跟三个大型电器厂打交道，当时的量很大，每月供应三千多吨，一吨五千多块钱，所以公司当年赚了不少钱。后来到2007年过完春节老板说不做钢材了，让我去其他部门就不干了。从那出来后去到美的采购中心，当时新采购中心在北滘落成启用，一进去我就傻眼了，每一层大概有300多人，整座大楼大概也有1000多人，全部是高材生，最低本科毕业，全部是校园招聘过来的，竞争压力很大，后来我被分配去了采购钢材，当时工资每月两千五，每年加五百，我心想这日子什么时候到头呢，所以很不安分的做了三个多月，就毅然辞职了。也许电器行业的发展确实先于陶瓷行业，所以有过在这个经历对于后来进入陶瓷行业多少会有点可借鉴的地方。

中国陶瓷网：那正式进入陶瓷行业是什么时候？入职是什么岗位？

孙世权：我当时记得很清楚，是2007年5月10日。当时我亲妹妹在东鹏陶瓷信息部工作，她就介绍我给人力资源部，这才真正进入的陶瓷行业。本来是想进东鹏做国内业务，因为之前都是做跟销售有关的工作。后来因为上级领导被派到大唐合盛瓷砖做总经理，我们也跟着过去了，当时大唐合盛还属于东鹏控股，后来上市才剥离开。我真正熟悉这个领域是从大唐合盛开始的，但是去到大唐合盛还不是做业务，而是做生产运营，主要负责合同，贴牌和生产质量等杂碎的事务。因为在办公室比较活跃，所以和各个部门都能衔接好。到了2008年才真正转到做国内业务，负责天津及华北区域。后来2009年3月份因为打篮球伤到脚筋需要住院治疗，不能出差，所以就选择离开了大唐合盛瓷砖。

职业生涯中期——操盘终端销售

中国陶瓷网：离开大唐合盛，职业发展又发生了怎样的变化？

孙世权：休养几个月后，我就去了天津。当时有个熟悉的经销商在天津代理着欧古、米洛西、大唐合盛3个品牌，因为信任所以都交给我来操盘。但也就是待了一年，身体始终不适应北方的气候，2010年就回佛山了。

中国陶瓷网：那在天津操盘的一年里，您有什么收获？当时您操盘的三个品牌做得怎么样？

孙世权：操盘终端一年的经历对于我来说是有帮助的，因为做终端是真正到一线，要考虑产品的展示，店面、团队管理和订下考核的标准等，包括做设计师渠道。2009年的时候我们已经和设计公司有业务往来，后来某大理石瓷砖品牌“杀”进来，才把设计师渠道给抬了起来。这段经历还是很难忘的，现在身为厂家，反过来可以明白终端的销售渠道，知道经销商所需，在沟通和制定政策的时候更容易换位思考。那时各种渠道都好做，店面零售的人流量很大，每天都有很多人来逛，接待好就行，零售渠道不像现在那么紧张，一个店一个月都能卖几十万零售，加上设计师渠道就是翻倍。当时我们在天津设立了一个专门针对设计师群体的古船木私人会所，还蛮有意思的。（笔者其它渠道了解到：当时在北方瓷砖销售给设计师回扣达到百分之二十个点，石材三十五个点，某大理石瓷砖品牌直接提到百分之四十个点）

中国陶瓷网：那离开天津之后，又何去何从？

孙世权：恐怕你们难以理解，2010年回佛山后做艺术背景墙领域——甲骨文。其实回来是想做瓷砖品牌，因为一个偶然的机会认识了甲骨文的创始人陈总，当时就被他对艺术背景墙的设想给吸引打动了，我觉得也很有意思，有文化艺术氛围，之前终端做过设计师渠道，也有相应的资源。然后就从品牌的创立到工艺落地到展厅，花了很多心思，当时在陶博会上招商也很火爆，2012年左右就兴起了背景墙热，所以我一直做背景墙做到2013年，因为它有很多艺术的东西可以玩，是我很用心做的一个品牌。

中国陶瓷网：那您个人认为做这个品牌比较突出的贡献是什么？

孙世权：当时来说，应该是背景墙领域做得最好的一家，在两年的时间里，光是全国专卖店就做了一百多家店，一年销量能做到近两千万左右。当年去参加过几次上海展、陶博会，效果也是特别好，产品的利润空间比较大，比较能赚到钱。

职业生涯中上期——操盘总部品牌

中国陶瓷网：那后来又是什么因素促使您离开甲骨文？后来的职业生涯发生什么变化？

孙世权：离开的主要原因是销售和产品设计上有出入的问题。从甲骨文出来是2013年的七八月，陶博会结束之后去了蒙娜丽莎，别人说蒙娜丽莎瓷艺馆是2012年落成，刚好总经理离职，事业部改制，想要对外公开应聘，我就投了简历。蒙娜丽莎对应聘很重视，采用公开演讲的形式，董事会都参与，其实我准备不算充分，但面试结果公布出来得了第一名，当时蒙娜丽莎内部高层大多靠内部提拔的，我是例外，这么多年空降的领导有两个，我是其中一个，后来阴差阳错又参加QD品牌（当时名为樵东）总经理竞选，又拿了第一名被选上。蒙娜丽莎的体系确实挺好的，人员匹配都比较到位，系统能力很强，可以减轻管理者很多工作负担。但是我刚接手的时候压力比较大，因为刚好董事会决定樵东要转型，做品牌升级，改名为QD。

中国陶瓷网：那在接手QD之后，取得的成效如何？

孙世权：品牌升级，一切都要重新来过，从产品到展厅，大概2014年三月份召开经销商大会，宣布品牌升级的消息，樵东的经销商当时大概90多个，发展到高峰大概有150多个，质量还不错，一年能做到千万级别的都有六七个。2015年，QD经历了第二次升级，定位为中国风，开始做新中式展厅，2016年转型期间销量也仍然保持两位数增长。2017年因为内部调整管理，公司上市等导致费用控制很严格，也因为自身的原因，感觉品牌难以上升到更高的高度，遂2017年9月份新展厅落成到12月底公司完成上市，董事会一致同意才离职。

中国陶瓷网：出来之后职业发展之路有新的突破吗？

孙世权：出来之后就想有所突破，传统领域的东西太累。当时自己出来和合伙人注册了瓷砖品牌，主要靠互联网和工程渠道。互联网带动的效应很快，时间长了，发现工程渠道需要公司有强大的实力支撑，所以考虑到做贴牌，于是偶然的机会结识到现在的老板，他是拥有多个商业板块的老板，经过深一步的交谈，他说成立新品牌阻力很大，刚好有现成的品牌古宝斯，古宝斯也有自己的工厂，负责人刚好离职了，本着资源共享，优势互补，共同发展的理念，我们成为了合伙人，所有的操作和管理都可由我全权负责，相当又是重新操盘一个品牌。

中国陶瓷网：您觉得您职业生涯的每一个阶段都有哪些不一样的收获？可以总结一下吗？

孙世权：无论是从甲骨文做营销总监开始，到蒙娜丽莎总经理到现在的古宝斯董事总经理，我的管理，视野方面都在不断提升，涉及的领域和要做的方向会更宽广。后来和孔老板的合作，从拟定合同到签订合同前后就一个星期时间，我都觉得很不真实。我的人生没有太多的规划，每次机遇来了我都没有完全的准备，但觉得职业生涯这样走是对的。

职业生涯中上期——对市场、管理的看法

中国陶瓷网：现在市场是比较惨淡的，那您有没有独特的方法去深入终端或者还是用回原来那一套？

孙世权：现在还是需要改变，因为现在有一个问题是品牌的集中度越来越高，一线和二线城市受精装修，包括整装公司套餐的一些压缩，渠道是越来越窄了，然后经销商的品牌也是越来越集中，那么这时候我个人觉得深入终端的话有两个方向，一是往房地产往经销商领域发展，因为这个比例以后会越来越大，二是传统渠道的话得往三四线城市下沉，往县级城市走，现在地级市都很难了，已经被大品牌所占领，而且经销商也很集中。往县级市或县以下城市走可能会取得不错的成效，一是当地小型的房地产商还没有执行精装修，大部分都还是毛胚房，二是所谓的互联网套餐和整装公司还没有完全深入到县城里去，三是县城的农村的自建房会越来越多。所以个人感觉最后的机会还是在三四线城市，因为一二线城市你已经很难挤进去了，市场和消费的形势逼着你采取农村包围城市的策略。

中国陶瓷网：您如何看待目前的市场形势？

孙世权：机遇与挑战并存，在目前环境下，很多经销商都很艰难，对于现在公司来讲，公司起码具备一定的基础和实力，熬过这个冬天，我认为还是能看得到希望的。今年和明年肯定会压缩一大批中小品牌，管理粗放形式的陶企都有可能面临淘汰的风险。说白了，这跟品牌的实力有关。

中国陶瓷网：品牌提升的话，你觉得要做哪些功夫？

孙世权：现在可能要理性些，包括产品大范围的推广宣传不一定能见到效果，所以我个人觉得还是要沉下来做好内部体系的管理工作，未来终端的模式也会反逼厂家去提升，表现在以下的一些方面：第一个产品更要注重品质，第二个更注重价格，因为消费者越来越理性，你不可能有太大的利润空间去让消费者买单，第三更注重服务体系的提升。不像以前用一个产品一个手段一个营销策略可以一招致胜，所以需要企业和品牌都要理性下去，让你做的东西能够与消费者期望相平衡，甚至超越所想。现在的信息很发达，所以你不可能忽悠消费者。现在的销售人员也要理性起来，真真正正地为经销商做些事情，真正地衔接好经销商和厂家的桥梁作用，比如说帮经销商做更多的服务性工作，挖掘文化价格体系，包括渠道，更细致点的，帮经销商想如何服务好消费者这样的工作，你才能维护好跟经销商的关系，才能做好业务。

中国陶瓷网：人才上如何管控？

孙世权：处于自身品牌考虑，我更倾向于年轻人，因为年轻人比较容易接受新事物，很多东西执行起来更直接，团队年轻化其实是件好事，90后年轻群体有自己的个性，管理起来肯定有相应的难度，但是还得尝试，对于30岁后的应聘者一般不考虑，除非实力非常突出，自带流量的业务来我这里也不一定适合我这里的土壤。

中国陶瓷网：现在都在讲风格，您之前管理的品牌是中式艺术类的多，古宝斯现在是走什么风格？产品又是如何体现这种风格的？

孙世权：我现在转了风格，做绅士风格，红酒，雪茄，高尔夫，马术都是绅士生活的一部分。以前老是玩中式，现在想有一点新的尝试。古宝斯品牌已经注册了很多年，出生的时候就有欧洲的基因，那就顺势而为建立品牌的基础，可能会被更多人所记住。绅士风格主要体现在产品空间上，利用礼帽，皮鞋，领结，权杖，红酒等贵族元素营造出绅士空间氛围。走，我带你们看下展厅——

▲以上为古宝斯展厅局部

心理学专家认为：一个高适应力的个体，本身就具有解决自己生涯问题的能力，所以他们会对自己的行为有所规划，为自己创造一个充满刺激的成长环境，充分的和这个社会产生高质量的互动，并在这样一个过程中明确自己的方向，做出恰当的选择。而对于低适应力的个体，生涯规划就有必要做，它不是简单罗列所做方向，而是有目的的培养生涯适应力，然后才能在面对不可预知的生涯变化和挑战。或许，孙世权就是与众不同的高适应力个体，详尽职业生涯事迹中窥见一二从业理念，如题——允许职业生涯没有规划但不允许没有突破。

文/咿呀、惠子

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