西安汽车营销推广（西安经销商主动线上营销）

“现在大家都已经非常习惯通过直播来和用户沟通交流了，之前我们是每周分组轮流直播，到后来不用我要求，大家都会自觉的安排直播，也知道到什么样的内容能够吸引客户留存。” 作为一个刚接触直播不到6个月汽车经销商，西安正耀汇通副总经理贾伟刚不仅感受到线上直播间里隐藏着巨大的增量市场，还真切的感受到随着线上销量的不断攀升给员工带来的信心与改变。

作为一家刚刚起步的公司，西安正耀汇通依托精细化、数字化运营，在今年5月，公司开始在懂车帝 抖音双平台直播，“经过近6个月的持续努力，懂车帝平台粉丝增长近3000人，截止9月底，线上直播 车友圈共销售47台。”在贾伟刚看来，整个汽车行业数字化营销转型升级的步伐不断加快，直播已经成为不少经销商打开线上市场的重要方式。

谈到西安正耀汇通如何与懂车帝线上直播“结缘”要从今年五一说起。

五一期间，懂车帝联合中国汽车流通协会发起“直播团车节”活动，西安正耀汇通正是通过这个活动开始接触线上直播。贾伟刚坦言，刚开始懂车帝的落地顾问告诉他五一“直播团车节”这个活动时他并不太重视，到4月底，落地顾问又一次来跟他说，其他地方的经销商通过线上直播收获的效果还不错，贾伟刚便把落地顾问给到的案例都看了一遍，发现里面确实存在着市场空间。抱着不放过任何销售机会的心态，贾伟刚开始让市场部门制作宣传图文，为“直播团车节”宣传造势。

“五一前三天销售量为零，5月4日，一个客户进到门店10分钟之内就把车定下来了。”贾伟刚回忆起“直播团车节”期间门店第一笔通过直播间完成的订单时还是记忆犹新。据他介绍，这个客户进店后没有多问其他的细节，比如汽车性能、参数指标等问题都没有让销售介绍，只是简单的沟通了价格以及提车时间便交了定金，在他们还在想这笔订单怎么这么顺利的时候，客户说他是5月2日通过贾伟刚他们的直播间“种草”了这款车，过了两天就迫不及待的来门店付款定下了心仪的爱车。

五一期间，西安正耀汇通通过懂车帝销售了3辆车，贾伟刚表示，这个效果超出了他们的预想。整个5月，公司通过懂车帝卖出去的车占了整个门店5月份销售量的30%。

贾伟刚发现，通过直播进店的客户成交率很高，客户在看直播的时候已经通过主播把自己的疑问都在线上都解决了，他们到店里面来基本上就是来定车或者来买车的。为了能在直播期间尽可能的多解决客户疑问，贾伟刚他们在直播时除了主播外，还会专门有两个人配合负责关注、解答客户在评论中咨询的问题，消除客户购车疑虑。

从吸引用户进入直播间长时间留存，到达成用户转化、成交，看似简单流程需要主播不断的摸索学习。不少汽车经销商面临这样一个问题，与快消零售商品不同，汽车这类大宗消费价格高、使用周期长，客户对这类商品在购买时更加谨慎，达成成交的难度也更大，这不仅要求主播有过硬的专业能力，也考验着这些习惯于线下面对面与客户交流的销售们，如何快速掌握线上沟通技巧。

为了能带来更专业、更有吸引力的直播，贾伟刚他们会在每天的夕会时对当天的直播情况进行复盘讨论，同时，也会学习比较知名的汽车主播在直播中的技巧，贾伟刚表示，通过5个多月的慢慢摸索，他们自己已经总结出了一些直播技巧：

第一点，直播的时间选择非常关键，工作日尽量避开白天上班的这个时间段，晚上7-10点人流量比较高，效果最好的是在周六、周日早上开播，观看的人数明显比平时要多；

第二点，如何沟通也是线上销售必须掌握的技能，很多销售顾问为了能让客户对自家产品了解的更全面、更详细，直播两小时一直在说车，这其实会适得其反，长时间只讲车会给客户造成推销的反感情绪，学习其他平台上一些主播，在直播期间销售顾问适当结合时下热点或者汽车圈关心的话题和用户聊一聊除产品以外的内容，从而提升用户留存；

最重要的一点，通过线上获取的客户尽量不要用电话沟通，一定要用聊天软件跟客户交流、聊天，通过“打感情牌”的方式，站在客户的视角，了解他们的真实需求，以朋友的沟通模式，打消客户在购车前的顾虑，最终促成成交最大化。

贾伟刚表示，其实他们和很多汽车经销商一样，最开始接触到直播的时候对这种销售形式非常陌生，门店销售也是抱着完成任务的心态在做直播，后来，随着线上销量的不断增加，给了销售们极大的信心，现在，每场直播粉丝增长量基本上都在30以上，还会得到2~3个客户的联系方式。

其实，直播并不是西安正耀汇通唯一的线上营销方式，通过此前的经验，贾伟刚表示，懂车帝平台上的车友圈也是他们线上营销的重要渠道。在宋plus上市前夕，贾伟刚他们发现，在车友圈中每天都有大量的人针对这款车进行提问，看到这么多人对这个车感兴趣，贾伟刚他们通过车友圈拉一个群方便车友们沟通交流。

这个群从最开始的一个人，两个人到宋plus即将上市时已经有50人了，而这个仅有50人的车友交流群在宋plus预售当天展现出强大的购买力，预售当天车友圈成交量达到6台。

其实，懂车帝车友圈汇集着大量的汽车爱好者和潜在消费客户，在贾伟刚看来，抓住车友圈市场对于汽车经销商来说也很重要。每天车友圈都有很多车友分享信息，通过真实的用户体验对潜客“种草”，而经销商如何利用车友圈进行营销、精准抓取潜在客户成为决定转化效果的关键。

目前，传统营销渠道的广告营销效应正在在减弱，数字化营销已经融入各种消费场景和渠道，懂车帝作为新一代汽车垂直平台有着精准的用户群体，对于汽车经销商来说可以快速定位潜在消费群体，锁定目标客户，达成成交。面对已经取得的成绩，贾伟刚对未来线上市场的表现出极大的信心，他表示，未来线上销售可能要承担汽车门店主要的销售占比。