星巴克为什么提示中杯最小的杯型（星巴克为什么叫中杯）

概念：价格锚点

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则，避免极端。

第二个原则，权衡对比。

案例

出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。

运用：场景

· 场景1：

原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

· 场景2：

假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

小结：引导购买的两个原则

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，你明白了吗？

在《细节》看到‘先下手为强’这篇，说到谈判中，正确的做法是先出招（报价）的效果会更好。

为啥？

比如，在一个收购工厂的实验里，如果买工厂的人先出价，最后成交的价格是1937万；如果是卖工厂的人先出价呢，成交价格就变成了2460万，明显要更高。

为啥会这样呢？

心理学有个概念，叫锚定！意思是当人们做判断的时候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。不管谁先开价，这个价格就成了“锚点”，对方再怎么砍价，基本上都会围着这个价格转。

因此，尽管对方的理性做法是不受这个数字的影响，但他们往往做不到。

再说个栗子：有两个人在交易二手车，卖方先开出了一个比较高的价格，买家肯定会问自己“为什么他要价这么高？”然后会下意识地去看这辆车的优点。比如看起来还很新啊，牌子我也很喜欢，又是低耗油车之类的。最后这个价格就抬高了。但是如果是买家先出价呢，价格肯定比较低，那卖家也会问自己“凭什么他出价这么低”，他就会自动关注车上不好的地方，比如有划痕啊，里程数跑得太多 ，有股旧车的味道等等。价格就被压低了，所以，只要是需要谈判的场合，都可以先下手，千万别客气。

上大学的时候，趁着开学，我自己去批发市场批发了一些被子和生活用品，为了满足更多消费者的需求，我将产品分为2种，一种好的，一种次点的。好的那套外观手感都很好，差的那套我自己都不想用。以至于都不想卖次的，怕售后！怎么办呢？

后来想了个办法，既然不想卖差的那种，那我在定价的时候将两种被子价格定的很接近，好的500元一套，差的450一套，在介绍的时候，让同学们一眼分辨出好坏，然后推荐那一套好的。最后一起卖掉150套，只有一套是次的。

做事情也是如此，向领导汇报方案，最好给出高中低三个方案，这样一来领导有选择的权力，二来你可以把你倾向的方案放在锚点的旁边。

以前在《影响力》里面看到一个案例：一家报社是这样定价的：纸质版59美元，电子版108美元，电子版加纸质版108美元，这时大部分人都选择了电子版＋纸质版，其实就是因为利用了锚定的心理，而且大家都开心

买饮料时经常遇到大杯，中杯，小杯问题，每次选都购买中杯，原以为这是自我选择的结果，现在才知道这居然也是套路。

星巴克，costa，等等。加试一题：星巴克为何坚持叫“中杯，大杯，特大杯”，而不愿意叫“小杯，中杯，大杯”呢？

这样一来人们潜意识里就会有一个“看不见的小杯”的概念，它代替了中杯成为了锚点，这样中杯就也能和大杯一样有不错的销量了。（否则，以小杯和大杯作为锚点，则两个锚点间只有中杯一个选择了）

所以有时候我们给客户做网络解决方案也是这样，一般都会做三种方案供客户选择，第一个基本配置，需要的预算少，但功能性能方面弱，第二种是实际需要的，或者说是我们实际想卖的，第三种是增强版，明显贵很多。

客户一般不会选择第一种，后期扩容麻烦。如果客户真选择第三种，我们也会建议客户选择第二种，这样显得你站在对方的角度考虑问题，不要浪费投资。原来这个就叫锚点，有意无意中已经用上了。

我们有个国外的竞争对手，他们产品市场价格是国内价格的2.5倍，而我的产品也已经达到了同样的性能指标，并可以用证据证明。

以上是背景，我们就跟踪他们的市场空间，他们出现的地方，我们就去出现，我们因为有性价比优势，所以成功率较高，关键在于我们价格也是与国内竞争对手竞争时的2倍以上！这就在于进口产品成了我们的锚点，而反之当与国内竞争对手竞争时，我们价格高，反成了锚点，成功率低，成功了价格也低。所以我们更倾向于与进口产品做竞争，价格好，利润高，同事也把我们的产品打造成为高端产品！

锚定是非常常见的，但并非一定要理性才能消除影响，我们可以通过获取更多信息，打破信息不对称，在互联网时代还是比较容易做到的。例如去买车，不仅要看官方渠道信息，还可以去地方论坛找相关晒单，加上知乎上了解一下销售员的提成和猫腻，你带着自己锚定好的价格去谈，销售再花哨的技巧对你都没用，你还能顺利以相对低的价格买到爱车。

二手房买卖时，中介就经常这样干。先问好你的预算，然后带你看一套老公房，价格低于你的预算；然后带你看一套豪宅，大概高于预算30%；最后看和预算比差不多的。这个时候，很多感觉是问题的问题，和老公房一笔也不算问题了，再想想豪宅更是觉着还不错。最后中介就成功的完成了营销。

电商的所有商品的价格上都有一个高的很的估计从没践行过的原价？进去看一眼现价觉得贵，但看一眼被划掉的原价突然觉得买了就是占便宜，这不是很多人剁手的原因吗？

原价，一直就是一个传说。