销售专项方案（解决方案销售7.终极冲刺）

如果在竞标中成功胜出之后，与客户转入到商务谈判阶段，这时，客户总会因为一点小问题而耽误项目的进程，另一方面，客户还选择了另一家公司的方案作为备选方案。所以，现在要抓紧时间完成销售，避免项目出现意外。

可以通过这样一个流程来完成销售：说收益、定计划、要承诺、等答案和再请求。

1、说收益就是用定量语言总结客户所有的收益

2、定计划就是为你和客户提出下一步行动计划

3、要承诺就是请求对方对你的目标做出承诺

4、请求对方做出承诺之后我们就需要等待客户的答案，这时至少七秒钟内不要开口，让客户考虑并回答，不要太急于打破沉默。

5、如果得到的是反对意见，就需要回应反对意见，然后再次请求承诺。比如，“如果我们能做到，您是否愿意与我们合作，签合同？”

下篇文章，我们来讲一讲解决方案销售的第8点：优质客户服务，获得持续订单。

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