泰康职业适应性分析原理（一个全新TOP职业建章立制）

曾经代理人大进大出的人海时代已经结束。作为寿险业改革中的重要环节，代理人向精英化、高产能的高质量发展已成为整个行业的共识，险企们在这两年都将高质量代理人队伍的建设，视为自身转型破局的关键所在。

然而，尽管一个接一个投入不菲的项目相继启动，各类以高学历、高素质为特色的新型团队纷纷出现，但绝大多数情况是将现有队伍中高产能人员的拔尖重组，有的甚至直接大面积同业引进绩优团队，从行业层面来说，代理人整体仍然没有发生根本的变化。

特别是在各家公司的代理人纲领性文件个险基本法中，围绕改革转型升级后的基本法也大多是将以往的组织发展利益向业绩利益倾斜，在晋升、佣金等激励分配机制上进行让步，但实质上，代理人在制度上仍然跟几年前传统模式下并无二致。

随着我国经济发展、客户群体的变迁，保险市场在需求端的迭代升级，使得行业不能再用以往方式对待市场，用曾经的眼光看待代理人。代理人这种职业必将出现革命性的变化。而泰康人寿显然早已认识到了这一点。

作为行业深入医养大健康领域的先行者，泰康前瞻性地把握时代发展的脉络，以长寿时代的理论基础创造性地将养老、健康与保险实践相结合，并以此延展出了一个全新的职业化路径，被称为“HWP”的泰康健康财富规划师。

近日，在“新赛道·重塑你的价值”2022泰康HWP品牌盛典中，泰康更是发布了首部HWP基本法，为这支队伍建章立制，使其真正区别于传统代理人，形成自身独特的职业纲领。

正如泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升的描述：

HWP源于保险，更超越保险，是集保险顾问、全科医生、理财专家三种身份于一体，跨保险、健康养老、财富管理三大领域的崭新职业。

出于对我国国情与市场发展的敏锐洞察，泰康从一早便认识到，实现代理人的破局并不能只着眼于保险业务的产能，而是要让代理人具备更加丰富、多元的经营能力，真正超越传统代理人。

在多年布局养老健康战略，形成以“泰康之家”高端养老社区品牌为代表的自建养老社区模式，同时搭配起医院、康复中心、纪念园等相关产业，并通过“幸福有约”极富想象力地将保险产品与养老社区相结合后，“长寿、健康、财富”的泰康方案逐渐成型。在这个虚拟保险与实体医养高度融合的商业生态下，出现服务于这种全新模式的职业，也是水到渠成的事情。

从2018年10月正式启动以来，HWP这个年轻化、高学历、高素质、高绩优的团队人力已突破万人平台。除了为客户提供保险服务，还能将泰康的健康管理、养老规划、财富管理、法律税务、投资组合、家族传承等更加丰富的专业化服务根据客户的需求进行配置规划，在职业能力上全面匹配泰康战略下更加丰富、更加专业化的产品与服务，彻底突破了行业对于代理人专一于保险产品的传统认知。

随着队伍的不断完善与壮大，传统框架下的个险基本法显然无法覆盖HWP广阔的成长空间，无论是对于职业的发展还是收入的提升，一套全新的制度呼之欲出。

在此次推出的首部HWP基本法中，除了幸福有约这一产品体系，泰康的养老社区、纪念园，甚至车险、财险等产品均可计入HWP基本法考核。还建立了年底分红机制，每年建立分红奖金池，对于贡献突出的、达到基本法相应职级和标准的HWP，可以根据贡献比例享有相应的年底分红。

可以说，泰康将自身的全部商业生态与HWP发展进行了深入结合，使得保险基本法向生态基本法转变，让HWP在制度层面超越了一般意义上的保险代理人，成为一个前所未有的全新金融职业。

事实上，在保险代理人兴起之初，正是当时这一职业的收入远超社会平均水平，得以不断吸引人才加入，迎来发展壮大。然而在粗犷与急功近利的氛围下，代理人的收入红利很快便被稀释，并在各家公司组织发展金字塔式的极端导向中，迅速出现走形。在组织利益明显优于业绩利益的传统基本法框架，各种增员套利行为层出不穷，一般代理人的收入也急剧下降，甚至已成市场有名的收入洼地。

如今，当险企们为引导产能，纷纷增加业绩利益的比重，减少组织发展利益之时，不仅在增员上更加举步维艰，而很多具备团队经营管理才能的代理人也因此收入减少，失去了持续团队建设的动力。

可见，无论处于什么样的阶段，平衡个人业绩与团队发展，实现队伍各方面的良性运作，都是每家公司必须面对的课题，也是基本法必须解决的问题。而泰康在HWP基本法中，则通过不同的激励方式，交给了HWP去选择。

在这部基本法中，泰康HWP主管可同时拥有两个身份，个人身份可向HWP晋升，管理身份可向企业家晋升，并可享有两个身份的对应利益。如果代理人选择个人绩优路线，HWP的支持机制能够助代理人达成百万年薪；而如果选择团队绩优路线，HWP各项完善的配套支持将助力代理人实现年薪千万的保险企业家之梦。

无论是陈东升还是泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平，都表示泰康致力于打造“百万收入合伙人，千万收入企业家”。显然，泰康也正是希望通过这种高规格的激励导向，让HWP最大限度地释放自身能力，有个人业绩，就追求自身绩优；有经营团队的能力，就大胆地去放开手脚，成为一名前所未有的保险大健康企业家。

同时，泰康还在基本法中明确推出了企业家传承计划，当HWP达到国家法定退休年龄后，可将职位团队传承给具备条件的直系亲属；以及逐步推出客户传承计划，若团队成员离职，其客户自动回归到原团队。不仅让HWP成为可以终身从事的职业，减少人员流失，维护客户的信任与粘性，也让HWP的团队得以像企业一般，可以长期甚至家族式地永续经营。

而这早已超出了一般代理人的内涵。

在启动之初，HWP便除了保险顾问之外，还要作为客户的全科医生与理财专家，而泰康也从一开始，就将HWP参照律师、会计师等高度专业、体系化的职业进行培养与建设，其招募、培训、经营、晋升等方面的标准体系也一直沿用到如今的基本法之中。

HWP不仅在招募环节对学历、素质、能力都极为严格，而且进行各项持续的认证和培训，要求这一职业必须终身进行学习与提高。为此，泰康斥资千万引进多位顾问式行销专家，对HWP进行专属训练和辅导，还设置了养老、保险、医疗健康、财富管理、终极关怀等数十门课程，为HWP建立起牢固的知识体系，真正满足如今高净值客户在全生命周期下各种类型的需求。

泰康还整合集团资源，与各知名高校联合开展对HWP的定制化培训，并逐步打造了HWP从在校到在职、从基础人才储备到专业人才提升的完整培养链条。

2020年1月22日，泰康人寿健康财富规划师HWP正式获批国家职业资质，今年，泰康还主导开发《健康财富规划师职业技能标准》，堪称为HWP建立教育“基本法”。这都让HWP一步一步走向正规化、专业化发展，并得到权威机构的支持与外界公众的认可。

泰康还为HWP给予了高额的专属财务支持，帮助HWP发展的专属培训和专属奖学金，具有教育培训中心、健康财富中心、大健康体验中心的三位一体专属职场，以及最高规格的专属特权等。并在自身大健康生态的基础上，以保险产品与实体医养结合的方式帮助HWP面向客户开展让人耳目一新的超级体验式营销，改变了以往陌生拜访、产说会等重产品、轻服务的传统展业方式，不断推进代理人的全方位进化。

在此次新基本法中，泰康还为HWP建立了专属荣誉体系，正式成立HWP俱乐部，初步形成HWP特色的企业文化，使得HWP进一步走向专业化、职业化、长期化。不仅是泰康的一张特色名片，更是中国保险业未来高品质的代表品牌。

而假以时日，不仅是在保险业，HWP在整个金融行业，都将是各种意义上的顶流职业，这次以基本法为标志的职业建制，正是铺平了这条通向未来的道路。