关于餐企的故事：大型餐企不愿公开的6个开店秘密

餐饮创业者在刚开始的时候，尤其是那些准备不充分的人，会遇到各种各样意想不到的问题急需解决。如果意志不坚定，会很容易放弃。

其实，当你束手无策的时候，不妨试着停下脚步，抬头看一看，把自己当做一个顾客，去餐饮大卖场里转转，好好地观察一下你的伙伴或者竞争对手是怎么做的，也许会有意想不到的收获及感悟。

其实不仅仅是做餐饮，做任何生意之前，你都要弄清楚三件事，那就是：我是谁？我的对手是谁？我的客户是谁？

第一步：确定“我是谁”

品类是品牌的基础，品类死了品牌也就死了，如胶卷品类死了，柯达品牌也就死了；传统非智能机品类死了，诺基亚品牌就死了，所以说做品牌可以先定品类，在品类里做细分，做减法，做差异。比如说你要定位火锅品类：

按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；

按功能分：特色火锅、快餐火锅、外卖火锅、小火锅、滋补火锅等；

按来源分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等。

没有多少资金的创业者该如何选择一个好品类呢？

市场认知度是否高？

如包子、面市场认知度高，不需要市场教育；

是否容易标准化、去后厨化？

如米线，非常容易标准化，去后厨降低人工成本；

有品类无品牌？

如鸭血粉丝、串串、炒面、炒饭等等都存在做市场第一品牌的机会；

口味适应面是否广？

如川菜、重庆小面口味适应面广就容易推向全国；

品类适合在哪些时段经营？

比如面，南方主要消费时段就是早午餐，烤串主要是晚餐夜宵。

品类定生死，方向对了努力才有用！

第二步：寻找对手

选好品类，怎么根据门店的自身位置，做竞品分析，做到知己知彼呢？

1、定位自己品类

你的餐厅想要做什么品类首先你要确定好。

2、如何知道这个品类有多少家门店？

打开大众点评，选择城市及商圈选项，输入你选择的品类，如果要知道商圈二级品类有多少？如火锅品类中的鱼火锅，就可以在搜索框直接输入鱼火锅。

3、 怎么知道这个品类在这个商圈的销售力？

线上单量（外卖 堂食）=统计该商圈内该品类所有在线外卖平台（美团、百度、饿了么）的总单量 该商圈内该品类所有门店在线团购平台（美团、大众、百度、口碑）的团购单量和代金券及储值卡的单量。

如果是做堂食兼销售外卖的品类，需统计该商圈同品类外卖最畅销菜品（取三款），取各外卖平台（美团、百度、饿了么）该商圈内该品类销量最高的前20的餐饮门店销量最高的菜品。

进一步分析菜品销量单量*平均客单价就能得出其大致的外卖销售额；堂食最受欢迎的菜品（取三款），打开团购平台查看该商圈、该品类，各门店各自的推荐菜，可以看到最受欢迎的菜及推荐人数做汇总，这样做便于我们定爆款、定招牌菜。

外卖 堂食该商圈该品类单量最高的门店数据，以便了解该商圈的销售天花板；公式如下：

外卖线上月均单量=统计该商圈该品类所有门店在线外卖平台近一个月的总单量/门店数

堂食线上月均单量=统计该商圈该品类所有门店在线团购平台的团购单量和代金券储值卡的月单量/门店数

注：明确品类、竞争对手后要了解消费者痛点，如通过大众点评、百度、调研了解消费者需求。

第三步：弄清你的客群是谁

在这个众口难调的时代，你首先要弄清你要做哪类人群的生意，而不是试图去做所有人的生意。

你定位的这类人他们需要什么产品，需要什么样的空间设计，要围绕需求去设计，而不是老板认为或者是我认为顾客会喜欢。

为什么要明确你的顾客是谁？因为只有细分了你的顾客人群，你才能聚焦，才能有方向地去了解他们喜欢什么，需要什么。

现在市场上儿童餐厅、女性文化主题餐厅为什么会火，就是因为聚焦了人群，准确抓住了目标人群的需求。

如何定人群呢？

我们可以根据品类定人群，如你做茶饮就可以考察周边同样价位的茶饮的客群是哪一类。

我们可以根据区域定人群，比如你只有一家店，那别想着5公里外的客群也要做，做好核心一公里的客群，捕捉三公里内的客群就行了。

我们可以根据消费场景定人群，不同的消费场景，对应着不同的需求、明确目标人群、明确消费场景后就要了解你的目标人群在哪，怎么告知你是谁，你和对手的差异点。

小 结

最后，回到我们的标题，今天要说的这六点秘密就是：

1、 餐饮创业者首先要选品类，品类一定是刚需，不要选小众品类，教育市场的成本太大，创业者承受不起；

2、 确定客单价做多少，客单价定了就能定人群，人群定了才能定选址，定竞争对手；

3、 想清楚顾客为什么选择你而不是你对手的产品？顾客愿意为你产品买单的理由是什么？

4、 产品是1，其他全是0。产品好不好，看销售结果，顾客来不来，顾客复购怎么样？

5、 产品及体验是让顾客复购的核心，营销是让更多的人知道。

6、 不要把希望都寄托在营销上，营销是解决传播问题而不是解决产品问题，太多企业过分依赖营销，却在产品上关注太少。

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