课程顾问签单案例分享（课程顾问要签单）

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

作为课程顾问，你的开场就是顾客形成首因效应的关键，所以说优秀的开场就是成功的一半一点都不为过，甚至在有些是时候，开场就意味着胜利了。

那么，应该如何做，才能让顾客对你有一个良好的印象，并且营造一个良好的咨询环境呢？

衣着大方得体、干净整洁，不强调个性，不刻意追求外在的“专业"，而是要符合场景，符合品牌调性，符合目标顾客的“审美“。

如果对于做少儿培训的顾问，黑西装打领带"反而给对方一种距离感，小朋友可能会避而远之，如果做的是成人培训，帽衫可能会让顾客觉得你很不专业。统一的工作i服显然回事一个比较好的解决方案。

热情又不夸张，主动但不要造成压迫感，既要让对方感受到你的服务，也要考虑到在对方看来，你还是个“陌生人"的事实。关系需要一步步建立。最好可以在顾问进入校区前就做好接待的准备，为客户推门的小动作，会让你的印象分增加不少。

时刻保持笑容，据心理学分析，人们初次接触时会本能的在第一时间，通过面部表情判断对方“是否友好"，从而选择接下来的相处模式。

关注对方的情绪，表情，话语和精神状态，并敢于向对方表达关心。例如：“豆豆妈妈，我看你最近瘦了，是因为带孩子太累了，没休息好吗？"

您是怎么过来的？路上方便吗？要多长时间？这样既表示了关心又可以知道时间和距另外如果有孩子陪同，多关注孩子，蹲下来与孩子打招呼。和孩子说说感兴趣的话题。不要让家长觉得，你只关心他们口袋里的钱。

寒暄之后，递上一杯水是很棒的一种选择，会让顾问对你的印象加分。但要注意，水位不要超过杯子的80%，不要倒凉水，即使是炎热夏天。递水的姿势也十分讲究，尽可能使用双手，并且不要触碰到顾客可能喝水的地方。

当然，在实际咨询当中，我们还会遇到一些防备心理很重的客户，大致的表现为：

一脸严肃

拒绝沟通

只问价格

……

这样的客户稍微处理不当，对方就有可能随时摔门而去，因此我们还需要一些更高级的破冰方法。

破冰方法。

当家长对你冷冰冰不说话时，不要强行开始需求提问。

此时要先进行一些轻松的交谈，缓和对方的紧绷感。

比如和男士可以说说足球、篮球、体育新闻、单反相机等，和妈妈可以聊聊逛街购物、衣服头发化妆

品、热映的电影等。

当然，话题切入也不能太生硬，细心观察，巧妙开场。例如：“天天爸爸，你脚上的球鞋是Kobe 3吧，

你平时喜欢篮球吧。

“博君妈妈，您用的是Diro的香水吧，据说好像还是限量款的，不太好买呢。

我坚信，多数客户之所以一上门就绷着脸，不是因为性格本身多么强势。相反，是因为缺乏足够的安全感，而激发的“自我保护”行为。因此，越强势的客户，就越要给他安全感

例如：

“家长，感觉您是个很谨慎的人，这点很棒！但是作为课程顾问，我们的职责就是根据您的情况，制定针对性的解决方案，至于是否购买，决定权在您，可以先了解下您的情况吗？”

还有一种对你爱答不理的客户，是因为他觉得你没有“价值”。就像你去服装店选衣服一样，导购员的开场永远是：“想买什么衣服，喜欢可以试穿。而你的回应也永远是：“我随便看看。

这时，聪明的导购员就会开始展示自己的价值：“美女，你的肤色比较白，适合暖色系的服装，再搭配一些小挂饰，会非常衬托您的气质。

课程顾问也是一样，大可以走过去，自信的告诉客户：“我叫CC,在这家机构工作了3年，是这里的金牌咨询顾问，帮助过500多个孩子匹配设计了针对性的课程方案，解决了很多孩子动手能力差，注意力不集中，想象力差等问题。有什么可以帮助到您的吗？"

这个案例也可以换成英语、健身、游泳、会计、留学、日语……

是否还有其他更好的破冰方法，邀请你一起讨论分享。