如何解决经销商对新品推广不力（品牌管理办法弊多利少）

8月21日，中华全国工商业联合会汽车经销商商会在京发布的《2015汽车经销商对厂家满意度调查研究报告》（下文简称《报告》）显示，今年上半年经销商对供应商的满意度较去年进一步恶化，主要原因是经销商投资回报率降低、亏损扩大、库存超预警等，今天小编就来说说关于如何解决经销商对新品推广不力?下面更多详细答案一起来看看吧!

如何解决经销商对新品推广不力

8月21日，中华全国工商业联合会汽车经销商商会在京发布的《2015汽车经销商对厂家满意度调查研究报告》（下文简称《报告》）显示，今年上半年经销商对供应商的满意度较去年进一步恶化，主要原因是经销商投资回报率降低、亏损扩大、库存超预警等。

经销商并不乐观的生存现状对新《汽车品牌销售管理办法》的出台再次提出迫切需求。但无奈新《办法》的面世却一拖再拖，全国工商业联合会汽车经销商会产业部主任王冀直言，现行的汽车销售管理办法早已证明弊大于利，建议即使新的办法暂时出不来，也应该废止现行的办法。“目前，《消费者权益保护法》、《反垄断法》等一直可以全方位保护汽车销售中各方的利益。如果相关部门难以统一意见，可以先行停止目前执行的《汽车品牌销售管理办法》。”

作为汽车产业链中紧密连结的两环，厂家和经销商无疑是唇亡齿寒的关系。在当前的车市困境下，既然政策注定不给力，也唯有厂家和经销商紧密配合，才能自我拯救并推动汽车市场的可持续发展。

满意度低

《报告》显示：在25个品牌整体满意度（100分制）排行中，哈弗、雪佛兰及奔驰的经销商对厂家的满意度排名分列前三。但在该排行榜中，除哈弗获得73.3分的“高分”成绩外，其余品牌厂家获得的经销商满意度评分均在60分以下。经销商对厂家普遍不满意，厂商关系依然紧张。(见图一）

销量不佳

“各厂商在调查中的排名情况与其上半年销量情况呈现出正相关关系。”商会秘书长朱孔源如是说。据中国汽车工业协会数据显示，今年上半年，我国汽车产销分别完成1209.5万辆和1185.03万辆，仅比上年同期增长2.6%和1.4%。另据《报告》显示，今年上半年奔驰以37%的销售增长率位居第一。但包括大众/一汽-大众、雪铁龙、东风悦达起亚在内的5家车企销售增长率甚至为负数。而大多数车企虽实现了增长，但增幅却远不如往年。(见图二）

库存居高不下

销量的低迷导致库存居高不下。《报告》显示，25个品牌的平均库存量是月销量的1.62倍，经销商的库存量普遍处于较高水平，库存压力较大。从具体品牌看，哈弗、丰田/广汽丰田、本田/广汽本田、别克四个品牌库存量低于1.2，荣威、日产/东风日产、奇瑞等品牌的库存量超过了2.0。“企业和经销商矛盾的最根本原因在于库存。”朱孔源表示，库存居高不下导致经销商现金流吃紧，出现“跑路”情况。

(见图三）

价格倒挂

朱孔源认为，由于库存系数出现预警，经销商为了盘活资金，不得不低价出库，致使出现价格倒挂。而厂家片面追求高价格，在定价的过程中未能全面顾及市场需求，也是原因之一。在调查中，25个品牌主要车型的整车零售价格相对厂商指导价格比例仅为87%，19个品牌的主要车型售价在厂商指导价的90%以下。其中，存在价格倒挂的车型数量占在售车型数量的比例平均为56%，而奥迪、宝马和东风日产的车型倒挂数量已经超过了80%。

(见图四）

新车不盈利

在调查的329份经销商样本中，60%的经销商已经无法在新车销售环节盈利，新进入者亏损更加严重。与此同时，经销商利润结构出现失衡，汽车销售产生的利润不再是经销商的主要利润，其中奥迪、丰田、雪铁龙等部分品牌的新车销售获利占比不足20%。

此外，根据对经销商和厂商上市公司经营数据的统计，汽车经销商的平均毛利润仅为3.87%，远低于汽车企业的16.27%，而从趋势上看，经销商的利润率仍在持续降低，汽车企业的利润率则相对稳定。(见图五）

投资回报差

经销商盈利情况持续走低成为重要原因。其中，超过65%的经销商投资回报周期超过了5年；33%的经销商在三年内全部亏损。从全国平均水平看，经销商投资回报满意度仅为37.8%，经销商整体满意度仅为46%。(见图六）