汽车销售需要掌握的知识（销售大狮每日一课）

销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的；在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。

第一部分

销售顾问：先生，您好！我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？（不要问先生贵姓，这样客户姓氏不易回答时，会很不礼貌）

客户：我也姓王。你这款XXX多少钱？

（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）

销售顾问：王总，我们XXX有很多型号，不知道您说的哪款？

（如果客户可以很明确告诉你那款配置，那个报价的，那么就证明客户肯定看过，反之客户很多时候只是惯性问问）

（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）

客户：你展车这款是什么型号？

销售顾问：我们XXX2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？

客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？

（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

第二部分

销售顾问：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？

（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）

客户：全方位吧~

（了解客户需求非常重要，我们如果不清楚客户需求回答的问题很容易词不达意）

销售顾问：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？

（提问是优秀销售顾问的法宝！）

客户：第一次

销售顾问：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！

（认同技巧）

销售顾问：对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？

（背景问题）

客户：我可能经常要跑高速。

销售顾问：

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？

（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）

客户：对，没错。

第三部分

销售顾问：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？

（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）

客户：那当然！

销售顾问：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！

客户：是的。

销售顾问：XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响。

（利益陈述法）

销售顾问：这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。AAA音响是全球最著名音响之一。

（典型的主动引导技巧）

销售顾问：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？

（典型的设陷阱法）

客户：那当然是电影院罗！

销售顾问：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（放音响）你觉得怎么样？

（典型引导，把客户的胃口吊到极致）

客户：恩，不错！ 你们这音响和BOSS比怎么样？

销售顾问：王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？

第三部分-2

销售顾问：对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。

（典型的引起客户的好奇）

销售顾问：那就是［自动定速巡航］，问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？

（难点问题）

销售顾问：您知道他的工作原理吗？它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！

（经典的FAB产品介绍法）

销售顾问：这款车还有一个经典配置，这是XXX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？

（又一次经典的FAB产品介绍法）

客户：这款车多少钱？

（这有可能是购买信号了）

第四部分

客户：这款车多少钱？

销售顾问：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

销售顾问：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？

...... (试驾完后)

销售顾问：王总，您看这次试驾您还满意吗？

客户：满意

销售顾问：王总，那您对产品还满意吗？

客户：XXX的配置和舒适性都还不错~最主要还是要看价格~

销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，您看今天可以定下来吗，对了，您喜欢白色还是黑色！

（典型的尝试签约法）

客户：我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！白色的价格会贵吗？

第五部分-1

销售顾问：对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？

（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

客户：现金！你们究竟可以优惠多少？

销售顾问：王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？

（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）

客户：别说这些了，你就告诉我你们究竟可以优惠多少？

销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。

（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）

客户：那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢？BBB都优惠10000了~

销售顾问：放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包 （钻石级销售顾问的特征之二：自信！）

（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）

客户：我不要礼包，我只要优惠~

销售顾问：王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？

（钻石级销售顾问的特征之二：脸皮厚！）

客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意~

销售顾问：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，XXX的产品溢价高出BBB20000多，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？

（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）

客户：那......这样你再送我套膜，我一定买！

销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了~

客户：为什么？

第五部分-2

销售顾问：因为......哎呀！我这样的话会被销售经理骂的！咱们经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题。

（葵花宝典：三问成交法）

客户：什么问题？

①销售顾问：王总您今天带钱了吗？

客户：带了卡

②销售顾问：王总，您今天就买吗？

客户：嗯，如果再送膜。可以的~

③销售顾问：王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?

客户：不用了，她有车开就行了~

销售顾问：那好，我们签掉这份合同！

客户：为什么？

销售顾问：我好拿进去帮您申请呀！

客户：那好，签吧~

销售顾问：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！

（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）

（进去转转，出来后）

销售顾问：王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！您终于可以驾着您心爱的XXX回家了！我们去办手续吧~

第五部分-3

销售顾问：王总，我们签掉这份合同吧！

客户：不签，你的价格还没谈好呢！

销售顾问：那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！（进去转转）（出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！

第五部分-4

客户：那....我要考虑一下

销售顾问：啊，王总您不是说您今天就决定买了吗？

客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下

销售顾问：啊，王总，您不是说您可以一个做决定吗？您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！ 我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！

销售顾问：您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有~

第六部分-1

销售顾问：唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了~

客户：主要是价格，价格要是再给我点折扣，或许就可以了~

销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？

客户：你们工资高的很，我知道~

销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。

第七部分-2

如果客户就是要压价，那就这样说~

销售顾问：行，王总，这可是最后一次申请了，最多500。但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙~

什么条件？

销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧？那您等着，我尽量试试 （出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！

客户：行吧。

销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？

客户：一定~

除了客户开发、交车以及销售回访环节外，本文基本还原了一个连贯的销售全过程 ，希望可以给我们销售小白有所借鉴，也给我们其它的销售顾问一个销售思路！

,