服装品牌成功转型的案例（品牌成立4年销售额过亿）

领弟掌门人安义乡，仅用了4年时间，就实现销售额过亿元

2019豫发·郑州国际时装周上，“领弟”T台走秀

河南商报首席记者李兴佳实习生王嘉兆/文河南商报见习记者左冬辰/图

早前的郑州服饰企业集群创造了“中国女裤看郑州”盛名，如今，风格独树一帜的郑州豫派女装也在异军突起。这些优秀女装企业里，既有撑起郑州女装半边天的女裤三强，又有刚成立没多久但增势强劲的服装新秀。

才成立4年多的领弟服饰，就属于这样的服装新秀。70后老板安义乡，用了4年多的时间，带领着一个曾寂寂无名的品牌实现了年销售额过亿元的野蛮生长。

故事 从裁缝到销售额过亿元品牌掌门人

出生于1971年的新乡人安义乡，给了自己30多年时间，完成了从裁缝学徒到服装批发商再到服装新秀的完美蝶变。

故事最早要从1988年说起，他结束学业后进入新乡市的服装国营研究所上班，身份是裁缝学徒，给机关领导做定制服装。在当时看来，这是一个安稳的铁饭碗，不过，赶上改革开放激荡起的思想浪潮，他下海了。

上世纪90年代，他在新乡市平原路文庙附近开了一家阳光精纺毛料行，搞起了高级服装定制。别人不敢投的高级服装定制生产流水线，他花了近10万元买了过来。那是个货不愁卖的年代，每天一早，店门口就排满了人群，高峰时，一天能收几百件服装的订单。这个店为他赚得了人生的第一桶金。

钱源源不断地涌进，他变得有点浮躁了起来，开始谋划多产业运营：他给家人花钱做出租车生意，开了火锅店，花了36万元买了两辆货车跑货运……

经营了几年，“赔得一塌糊涂”。这段经历被他日后认为是人生中的第一个失误。

选择重新出发的安义乡，去了新乡一家服装生产企业做厂长。两三年后，他到了郑州。本是无意的一次城市选择，却成为他事业起步的第一站。

在郑州，他没绕开过服装行业。他先是给别人打工，一个月拿七八千元的工资，再后来先后入驻银基商贸城、世贸购物中心，不过做的都是散货批发。

大约在2015年，他在银基商贸城7楼拿下150平方米的店铺，转型自己做品牌，给自己的服装品牌起名“领弟”，因为他有两个儿子，寓意“弟于其后，而后领先”，同时也意味着一种传承和坚守。

学习力 一年花100多万元学习、培训

安义乡为何能脱颖而出，一个重要的因素是，他在服装行业打拼多年的积累、对服装从生产研发到销售全供应链的熟稔。按照他自己的话说，“积累了一身的经验，前面所有的付出都用上了。”

另外一个重要的特点是，他爱学习。不断地学习能够支撑掌舵人的战略规划，使其对行业及企业未来走向有精准的把控。

安义乡花费大量的精力用在学习和参加培训上：他曾经花巨资请一家咨询公司给领弟做战略规划；他自掏腰包，带员工参加3天5万元的培训；去年，公司花在培训上的费用达100多万元；他还邀请外部人员走进来，给公司做商品培训、数据分析指导等，10天20万元。

一些在他看来较为先进、成体系的经验技术，被他拿来用在企业管理上。比如，大数据的导入、终端门店对VIP客户的精准画像、终端门店人性与个性化的服务、开业7日收回投资成本的有效开业模式……这些让领弟一年增加品牌专卖店125家。

“是否有大数据，是区别品牌区别与批发的最显著特征。”他说。

再比如，海底捞的人性化极致服务也被他拿来活学活用。在领弟门店，至少摆放有花茶、菊花茶等3种茶水，公司对顾客实行“常年搭理”政策，时不时地送洗衣液、动感单车等。

模式 “渠道为王”更青睐轻模式

不少服装企业在做大后，想从销售涉足生产研发甚至自建工厂。相比交给上游厂家ODM贴牌，这样的好处在于能够把控全产业链，自己占主导权和话语权。不过模式会更“重”，对服装专业与否、库存的把控能力都是考验企业的关键问题。

在要运营还是要贴牌，轻资产还是重资产的选择上，安义乡均选择了轻模式。他认为，重在运营和渠道，重在轻资产和资源整合。

“为了卖包再专门开一个制包工厂？服装企业专心致志地把渠道运营做好就可以，把终端市场牢牢抓住，没有渠道说啥都等于零。”这是安义乡理解的“渠道为王”理念。

这与不少郑州本地服装品牌聚焦女裤单品的策略如出一辙。他们有的选择与上游优秀的生产企业合作，后者负责门店的上衣生产制作和供货，各自做各自擅长的事，强强联合，优势互补。

为了强化渠道优势，他采用合伙制。即，员工开店，公司投钱，经营权归员工，利润最后双方分成。

也正是依赖这种模式，领弟在短短几年时间里急速生长，店铺遍地开花。目前领弟的门店多以加盟店为主。

在安义乡的战略规划里，直营店被划归到重模式中。对于未来，他也直言将增加直营店比例。

规划 换个赛道“我一定要走不一样的路”

好不容易品牌渐成气候，这个时候，安义乡计划“明年换个赛道”，至于何种赛道，他秘而不宣。不过，他认为服装专业市场仍然有巨大潜力。

安义乡认为，别人都在叫嚣批发生意难做，但是市场越小反而越有商机，“我一定要走不一样的路。”

市场竞争白热化，安义乡能在红海中找到属于自己的蓝海，一来源于他对行业的熟悉和深厚积淀，二来则是他的独到战略眼光，三来则是他拥有稳定现成的渠道积淀。

接近知天命的年纪，安义乡变得越来越随和。

7年前，他忙业务时酒场不断。如今他几乎不喝酒，没有十分必要的饭局也一概推掉。

他每天在工厂、家、办公室三点间转，骑电动车上下班。

他每天坚持走不低于1万步，吃粗粮淡饭，喜欢喝玉米粥。

即便过了30多年，如今的服装大佬却越来越趋向过去做裁缝时的平淡生活。