装修怎么提高销售业绩（从6个角度解析全套的家装销售管理）

动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。

所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。

结果第二天，他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。

没想到第三天居然又看到袋鼠全跑到外面来了！

管理员们大为紧张，决定一不做二不休，直接将笼子的高度加高到100米。

长颈鹿和几只袋鼠们在旁边闲聊，长颈鹿问：“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”

“很难说，”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话。”

袋鼠跑出来，这是结果，管理员们从结果出发，推断出是笼子不够高导致了这一结果。

于是盲目加高笼子高度，却忽略了门没关，但即使笼子再继续加高也无法改变袋鼠们跑出来的结果。

我们也常常因没有认清结果背后的根本原因而胡乱制定一些改善方案。

家装销售业绩不好，就认为是家装市场部经理的问题，没有带好团队，或者认为是销售员没有努力工作，殊不知，家装销售工作也需要导入管理思维，并不是制定了计划、分配了任务，就坐等结果了。

重结果而轻管理，甩手掌柜式的管理者，无法认清企业的优势和劣势，更不用说制定适合家装公司发展的一系列战略规划了。

因此，家装公司要收获销售业绩满足期望的结果，就必须重视过程管理，实时把控销售过程中遇到的各项问题，并及时制定改善方案。

过程管理并非简单的数据汇总与分析，它需要精准到具体人、具体事、具体时间，以下为装企销售过程管理的具体细节：

每一个人

陈义红老师在多次线下私聊会上说过，家装公司有人才有产值。

销售业绩不好，我们就要思考是否将目标合理分配到每个人了？

针对每个人的销售情况是否有定期了解？

销售难题是否都找到了解决方案？

每个人当天的销售是否都达成指标和要求？

天赋异禀的销售终究是少数，企业要拿到理想的销售结果，必然要对销售人员进行系统的销售技能培训和指导。

每一个渠道

销售包含获客、跟单、转化，获客是多渠道的，跟单也有许多方式，转化的策略也常出新。

所以在销售过程管控中，管理者要熟知各个阶段的渠道铺设和应用，把控销售员在执行时的详情。

每一个产品

销售的第一要务应该是熟悉产品，销售管理也是，了解产品的特点、价格、近期是否有优惠以及新品的上新时间等等。

了解产品能建立起销售人的自信心，在面对客户时，不至于吞吞吐吐。

在这一项工作上要落到实处，就要建立考核，对产品熟悉度的考核，可以是口头问答、产品考试，也可以是内部比拼、组织产品熟悉度测练的小游戏。

每一个月/周/天

销售过程管理可以借助销售计划推进，计划分解到月、周甚至天，量化就是关注变化，这样的方式能让管理者清晰把握销售情况，及时调整销售策略。

每一个客户

销售过程管理关注每一个客户，就是重视客情分析。因为每个客户的情况有所不同，我们对应的销售策略也在此基础上进行调整。

这一项管理工作我们可以借助客户登记表、客情分析表以及客户跟踪表等工具，帮助我们把握真实情况。

每一个门店

除了关注销售的人、销售的产品、销售计划以及客户之外，装企销售过程管理还有一个非常重要的内容——门店管理。

门店的店长不同，所递交的销售结果不同，无法保证管理者制定的销售规划和标准能得到不打折扣的执行，所以管理者也要重视每一个门店在各阶段的销售工作。

以上我们从家装公司人、渠道、产品、计划、客户以及门店的6个维度分享了装企如何进行销售过程管理，这些都是从微观的角度进行的一系列管理措施，是人管人。

要真正实现家装销售工作质的提升，就要升级销售系统，用制度、机制去推动人的主观能动性，实现制度管人。