业务员突破自我的原因（业务员的自我提高）

业务员的自我提高目录，我来为大家讲解一下关于业务员突破自我的原因?跟着小编一起来看一看吧!

业务员突破自我的原因

业务员的自我提高

目录

第一部分 什么是业务？ 1

第二部分 业务主体——卖方 1

第三部分 业务主体——买方 2

第四部分 具有一定价值的产品 2

第五部分 七法则 3

第六部分 八要点 3

第七部分 如何高效沟通 5

第八部分 如何签订合同 6

第九部分 结束语 7

本文是一篇针对业务员自我业务能力提高的简单梳理。

第一部分 什么是业务？

一个企业存在的根本是实现价值增加，即盈利：企业获得利益增加，管理团队获得利益增加，每个员工获得利益增加。而盈利的获得必然通过销售来实现。

做销售首先要对这个概念有清晰的认识。

通常来讲，销售由两个要素组成：交货、收款。这两个要素经由两个主体分别来实现：卖方和买方。即卖方将产品按时、按量、按质交付给购买方，卖方按时、按数支付货款。两者是因果关系，根据实际情况，产品和货款可拆分以及不同时间进行，比如部分货款支付、部分产品交付然后再支付。

其主要流程如下：

1. 产品：深入市场需求，研发保证产品可靠、稳定、先进、经济。
2. 获取客户：客户是所有销售业务的最主要组成。产品的定位、产品配置与价格策略，都必须根据市场需求和客户类型进行。这就是营销策略的制定和执行。
3. 技术交流：活动性路演，拜访式演示，是获得该客户的有效方式。
4. 报价合同：明确产品价格、配置、付款、发货的定义，风险的规避。签订合同是成功销售的第一步。
5. 付款发货：排产，出库，清单，功能检验，序列号，记录，拍照，录视频，存档。
6. 交货培训：时间和地点，明确责任人，现场拍照。
7. 单据原件：纸质原件：合同，交货单，发票，物流单据，扫描拍照存档。
8. 定期回访：节假日，季度、年度回访已购买客户：电话、微信、拜访。
9. 售后响应：24小时内回应客户，提出解决方案。

各个步骤是有机的整体，相互支撑，互相影响。

第二部分 业务主体——卖方

作为一家制造业为主的卖方，基本上有四个部分组成：管理、产品、营销、技术。

管理是保证企业竞争力和产品优势的关键，合适的管理体制，把合适的人放在合适的位置上，充分调动每个人的积极性，才能使得企业降低内耗，一致对外，不断发展壮大。

产品性能以及产品组合的立体化是赢得市场的立足之本。而背后的依靠是技术的先进性和不断投入，以及对市场需求脉搏的精准判断，提前嗅到市场的动向，快速组建产品线，批量生产，可靠稳定。

营销包括营和销，即市场和销售，其主要关系：市场是空军，通过营销活动找到客户所在地。而销售则是陆军，攻下山头拿下客户。有的企业把市场和销售分开，便于管理，但这样的设计往往事倍功半，在没有业务更大规模、更加详细的管理机制时，往往阻碍了业务的推进。

既能深入市场又能搞定客户的销售员是配备了机甲的单兵，是特种部队，是企业最厉害的武器。本文主要要讲销售员的自我修养：外在形象干净利索，讲话条理思路清晰、内容简单明了，行为举止得体大方。

技术，更广泛的叫法：科技-科学与技术。技术是产品被市场接受的基础，是营销团队务实的依靠，是管理体制有效的保障。

当然，任何企业的成功都是团队作战，离不开管理团队战略决策、研发技术的实力、售后的快速响应等。

第三部分 业务主体——买方

买方和卖方是平等的，是产品在交换过程中让双方产生价值增加，这是双方互利互惠，且公平自愿的。因此业务员在对待买方的时候不卑不亢是获得自信的前提。

卖方能够解决买方的需求，获得买方的信任，才能获得订单。进而获得更多客户的信任，获得更大的订单。这是每个销售员最核心的任务。

买方的决策人往往不是单一的，包括采购、使用等部门。找到买方，销售产品。

卖方能够不断提供让客户能够不断获得价值增加的产品，则是最优的销售模式。

第四部分 具有一定价值的产品

买卖双方建立合作关系是通过：产品。销售员只有提供增加客户价值的产品，才能完成业务。一次业务的完成，包括一系列买方和卖方的内部流程步骤，但更是整个社会价值增加的具体体现，是人类自从原始社会开始商品交换以来，步入文明社会这几千年来一直不断进步的具体体现。销售是现代文明前进的推动力，是人类社会进步的发动机。

产品的不同配置和高中低价格策略是市场细分的要求，是获得不同客户类型的必要前提。产品每年的升级换代，是涨价最好借口。开辟新战场则是赢得战场的最佳策略之一。

客户类型不同有大型公司和中小型公司，每家侧重点不同，大公司在意品牌和服务，中小型公司更在意产品价格。变通销售策略，有针对性地采取措施，销售出去产品。

第五部分 七法则

世间万物皆有法则可循，发现并总结事物运行的背后逻辑和规律，是人类智慧的表现，也是获得智慧的道路，是不断进步的方法。

做一个优秀的销售业务员，必须修炼内功心法，下面则是核心七法则：

法则一：坚信：我们公司是最好的、产品是最好的、我也是最好的。

法则二：坚持：不放弃，哪怕客户和别人已经签合同，还有机会，从买方的角度考虑，多几种选择才更有保障，提出更进一步的接触，半年后客户也许就会找你购买。

法则三：高效沟通：谈需求、谈方案、谈痛点、谈长期投入与回报，避免陷入只谈价格的僵局。

法则四：自我驱动：做好准备与规划，随时随地主动出击，不进则退。不能等，不能被动。这是成为具有狼性业务员必备的武器。

法则五：积极做事：不要想我能不能做成这件事。而要想：做成这件事，我需要从哪些方面做？更需要考虑：如果失败了，那么是什么原因导致的？把每一点列出来，逐条分析从而提前规避失败。

法则六：诚信做人：诚是指真诚，不欺骗，说事实。信是指信守承诺，答应客户的一定要做到。这是建立个人口碑和企业信誉的唯一道路。

法则七：不怕问题：问题不是阻碍前进的绊脚石，而是走向成功的指引。你不解决问题，就会成为问题。充分准备，提前布局才能预防规避问题。时刻准备，解决问题，拿下更多订单。

第六部分 八要点

一个业务员要做好业务，必须做到以下八要点，这是做好销售员必须修炼的武功招式。

要点一，“四最一带”：

“四最”：三最高一最低：回款最高，利润最高，业务最高，应收最低。

回款：产品与回款是紧密关联的，没有回款的业务不是业务。

利润：业务价格的利润率越高，业务员给自己带来的增值越大。

业务：总业务额越高，代表的是业务综合能力的一种能力。

应收：业务员应积极主动把应收账款降到零。

“一带”：好的销售员不光做到以上四点，更应该把自己的业务技能总结并传授给同事，带同事一起提高，从而提高公司整体的业绩。

要点二，做一个不被财务拒绝的销售员

记录归档：潜在意向客户记录、初次沟通电话记录、再次沟通安排计划、拜访沟通纪要；

合同、交换、发票等单据原始文件齐全，电子版资料归档。

做到每个步骤与环节，有文档随时可查。尤其是发货拍照和录像，避免以后的潜在风险：比如客户说没有收到合格证、没有收到扳手等等。

出差费用报销的发票粘贴，符合公司财务制度的要求格式，这是国家税务部门对每个公司的审查要求。另外，出差尽量保证两周整理一次，两周报销一次，免得隔了太久而遗漏。

要点三，协调好部门同事的关系：

与生产、技术、商务、财务、市场、行政、人事的团队协作：不卑不亢，不骄不躁。就事论事，解决问题，不抱怨。各部门相互有机配合，才能完成业务。

要点四，电脑文档管理以及办公软件

坚决不要在电脑桌面存储任何文档。

电脑硬盘分类，存储文件。根据客户、日期、用途等进行归档分类。文件名命名，尽量详细，包括日期、事项等几个组成，便于后期检索。比如：市场资料、合同资料、报价资料、公司资料、正在办理等。每周五整理，每月末整理，年度归档。

电脑资料是很脆弱的，如果不加以整理则很容易丢失。即使不丢失，也很难在最需要的时候用最短的几秒钟找到。

Excel、word、pdf等办公软件的使用，会让很多事件更加简单，使用公司徽标地址和电话的页眉页脚等标准文件格式会给客户带来更加专业的印象。

市场宣传资料统一口径。

要点五，融入行业圈子

协会、展会、会议、竞争对手，政府招投标网站，天眼查，电话沟通、当面拜访。采取节日问候、客户生日问候，积极参与行业活动，标准、指南、教材等编写培训工作等各种招式获得圈子行业的认可。这里是客户聚集的地方。

要点六，基本的税务和法务知识

销售员应具备一定的税务和法务知识，这是企业规避风险的基本的要求。主要包括：增值税发票的风险、合同关键点的法律要求，出库入库交货等单据的税务审核。危机其实时时刻刻都会发生，如何甄别并规避潜在的诈骗，律师函在追回货款的过程能起到的作用。

要点七，个人形象

与客户打交道，首先是第一印象，即销售员自身的形象，外在的发型服饰、办公用品、手机手表等硬件，以及言谈举止、商业礼仪等软件，衬衫是否熨烫，衣领扣子皮带等都能体现出一个业务员的最基本的素养。都会给客户带来不同的感受，进而影响客户的购买决策。对产品特点和性能优势的掌握，以及对行业知识的掌握，更是体现业务员专业性的必备。50%以上的客户了解的行业知识是通过供应商获得的。

要点八，快速持续学习

市场在不断变化，产品的技术更新不断，竞争对手的新品发布也不断加速，目前的技术和产品只是为了解决目前实际存在的问题。一旦问题解决，市场就会变化、客户需求变化。竞争对手也会变化。技术也会提高。一个企业唯有不断科技创新改革才能长久，一个业务员更是如此。

作为业务员，我们必须能够快速并且持续学习，学习新技术、新产品，从客户身上学习、从竞争对手身上学习、从行业前辈身上学习、从同事身上学习，不断提高自己，才能与公司一起战斗，才能在竞争日益激烈的市场上获得生存之地并不断发展壮大。否则，就很难摆脱被淘汰的命运。

综上所述，合格的销售员=优异的个人特质 售前技术服务、商务谈判 合同签订 产品交货（培训） 合同全额回款 带领同事一起。

第七部分 如何高效沟通

针对第五部分提到的法则三：高效沟通，此处单独详细加以解释。这是因为高效沟通是人类社会正常运转的基础，是一切经济生产社会活动的必备条件。

怎么样把自己所思、所想、所滤准确无误地传达给别人，让听者完全理解自己的意思？

有些人总是说了一大堆话还是没有表达清楚，让听者一头雾水，这就是因为没有组织好语言逻辑。

无论是和客户联系，还是和领导汇报，沟通都需要准确无误，免得引起误解，导致不必要的麻烦和时间精力浪费。

一个业务员不能告诉同事帮我发台货。而应该告诉同事：这是我的合同，需要什么时候发什么货给什么人。结构性思维就是在实际工作中得到体现的。

不能及时有效沟通，在当今竞争激烈的时代则无法生存。

怎么样才能做到这一点？沟通包括书面和口头两种形式。但无论什么形式，都离不开最核心的以下几点：

1. 所要达到的目的
2. 所涉及的人物、时间、地点、费用等结构性组成。
3. 原则：逻辑清晰、简单明了、及时有效。沟通尤其要有强烈的时间性，否则就会造成不可挽回的损失。

任何一件事，都有背后的逻辑关系，详细可以划分为以下几个组成：

1题目、2问题、3分析、4方案、5机遇、6风险、7结论、8执行、9人员、10审批、11状态。

基本上，大部分需要沟通的事情都可以用以上11个元素进行拆分，然后组织自己的语言进行表达。

比如：业务员小王想找领导汇报去北京出差拜访客户的事，那他需要根据这个逻辑关系组织自己的语言：

1题目：申请去北京出差

2问题：为什么要去北京出差？

3分析：有三个潜在客户，而且通过电话联系，很感兴趣，其中两个本周且有时间。

4方案：本周去，或者等都有时间再去。

5机遇：获取新客户的机会

6风险：竞争对手也在跟进。

7结论：第二天就去，查看了车票。

8执行：等领导批示

9人员：小王、领导

10审批：等领导批示

11状态：准备汇报

这是针对如何高效沟通给出的一个最简单的案例，实际情况不同，事情构成复杂度不同，需要根据实际情况进行。

当再有人准备沟通的时候，如果担心说不清楚，不妨自己问一下自己这些问题，然后把它们都写下来，梳理清楚自己的的思路，就更加容易沟通，事情就会顺畅。

1. 如何签订合同

业务员提高自身修养，公司优化产品组合，这都是为了签订合同，这该怎么做呢？

首先是客户分类。基本上客户类型分为大、中、小、微四种，大即大型企业集团，国企、央企背景、外商独资跨国企业，多为总包方或业主方；中即在行业内有一定知名度、在一定区域内有一定话语权、有一定产业链的企业，多为行业内发展多年的公司单位，参与行业规则制定；小即个人或二三人合伙制企业，多抱团发展，多挂靠在中型企业名下，有一定市场资源和行业人脉积累；微即一人制公司，从行业内上游企业脱离而来，多盘踞一地深耕，或随更大企业参与基础业务。分类之后，就可以更好的获得客户信息。

其次是针对性研究。企业进行分类，进而把决策层进行分类，研究其特定的需求，有针对性攻坚。比如一企业正在快速发展壮大，但其目前的工作量已经接近尾声，而正在谈的几个业务并不太好做。这个时候，了解到这一需求，就可以发挥业务员的战略整合技能，可以通过引介有更多业务量的人，牵线搭桥，促成其获得更大的业务。

接着，根据特定的需求采取特定的对策，在最短的时间内行动。或是降价，或者资源整合，或是无后顾之忧的打法，比如只换不修等。业务员用服务、产品、价格组合的方式获得客户订单。

对于新入行的业务员，应发力于开发新区域，开发新用户群，才能提高整体业务量。新媒体是很好的一个突破口，获得新的用户群，包括常见的四大类：抖音、快手等短视频；淘宝、京东、小红书、咸鱼等销售平台；微信朋友圈、微博、公众号、简书、知乎等知识分享平台；爱采购、1688等工业采购平台。注册账号，发布文字、视频、图片等形式，获取关注。

另外，集中时间，通过网页搜索获取区域性客户电话，电话沟通，在上门拜访，也是一条有效的道路。网页搜索内容主要来自：招投标中标公示单位信息，通过天眼查或者官网查询联系方式；各个地方政府的招投标网站；各个行业的会员单位名录，比如上海市排水管理处应急抢修单位，北京应急抢险部门，蓝天救援队。

第九部分 结束语

业务无通用之道，无论是七原则还是八要点，都是构成业务员自身需要的基本修养。更多的是在实战中不断练习，不断复盘和总结，才能不断提高。以勤为本,以韧为基，多学习，多总结，多讨论，一定能多进步，逐渐建立自己的市场和客户群体，实现自己的价值增加。

建立业务员个人口碑，秉着对自己原则负责，对公司信誉负责，对客户信任负责的态度，做一个不断进步的优秀业务员，拥有自己的核心竞争力，才能在业务的人生道路上越走越长远，越走越宽广。

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