销售报价流程六步骤 ⑦销售流程之1415

⑦，销售流程之14、15、16三个步骤，我来为大家讲解一下关于销售报价流程六步骤 ⑦销售流程之1415?跟着小编一起来看一看吧!

销售报价流程六步骤 ⑦销售流程之1415

⑦，销售流程之14、15、16三个步骤



成信财商

3天前

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销售流程总结⑦

30个步骤之十四：十大成交基素第一个基素，1为产品或服务塑造价值

重叠：《绝对成交十大步骤》第五步也是塑造价值。

重叠：《销售信五步方程式》第四步：（塑造价值）刺激（购买）欲望

。。。。。。

特别提醒：！！！！！！

30个步骤的几乎每个步骤，我都按照概念、作用、几个注意点（禁忌）和“具体正确的做法”，四个部分来写。“几个注意点”就是禁忌，就是容易犯到的错误做法。它们不能写到“具体正确的做法”里面去！

。。。。。。

此步骤目录： 第一部分：塑造价值的概念

第二部分：塑造价值的作用

第三部分：塑造价值的几个注意点（禁忌点，易犯错误之处）

第一章：塑造价值之初的两个注意点

第一小章：只有尊重对方，尊重自己，才能塑造好价值

第二小章：你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的

第二章：塑造价值的其它几个注意点

第一小章：要有老师教育学生的态度，让客户把产品价值彻底搞懂

第二小章：你没有自信，你的客户就会认为没价值

第三小章：不要轻易降价

第四部分：塑造价值的方式

第一章：总结克亚老师所讲的塑造价值的方式

第一小章：从受众面最广的角度或客户最关心的角度去塑造价值

第一节：受众面最广的角度

第二节：客户最关心的角度

第二小章：从得到结果的角度塑造价值

第一节：给新客户体验部分结果——送体验装

第一小节：送价值，送体验装，“送和得”成正比例——大舍大得，小舍小得

第二小节：如何送体验装

第二节：告诉客户可以得到的具体的结果，你能帮助他得到哪些具体的“利益点”

第一小节：用非常具体的结果，告诉他，他能得到什么

第二小节：让结果有吸引力的三个变量

第三小节：用子弹头具体告知“利益点”、结果（塑造价值是为了激发欲望——销售信第四步）

第四小节：给利益点、结果一个价值的尺度（从量化价值的角度去塑造价值）

第五小节：告诉客户，产品的使用过程中，标准的现象是什么？使用产品的人会有哪些正常的表现？这些都是一种结果

第三节：用事实证明，你是怎么帮老客户拿到结果的

第三小章：从产品遵循的原理的可靠性这一角度，来塑造价值（莱特兄弟发明飞机遵循空气动力学原理，而不是模仿飞鸟）

第四小章：从表达产品的优点这一角度，来塑造价值

第五小章：从稀缺性，独特性（和“独特卖点”重叠），关键性，重要性等方面塑造价值

第六小章：从产品来之不易角度塑造产品的价值

第七小章：从产品的名气上塑造价值

第八小章：从产品踊跃购买的角度等细节塑造价值

。。。。。。

第二章：如何塑造价值，引用百度文章

（以上目录完）。

。。。。。。

正文：

第一部分：塑造价值的概念

价值的概念：百度汉语

释义

（名）①凝结在商品中的社会必要劳动。②用途或积极作用：这些书很有保存～。

例句

生命的～在于不断地进取，正如滔滔江水奔腾不息。

短语

真正的～。极大的～。特有的～。永恒的～价值

本人解释：价值是因为商品的材质或凝聚的智慧能带来某种好的结果，所以它本身应具备一定的价格。塑造就是善于把这些表达清楚。

《学会塑造价值原创 我是小龙呀 HL先生说》：

同样是花50块，厉害的销售，会让客户感觉占到了便宜，实际上，商品就在那里，价格也就在那里。（反之，不会说的销售员，会让客户产生太贵了的感觉）。

樊登在他的读书会上，分享过一句话：“如果销售需要通过不断提供打折来进行销售的话，就不需要你来做销售了，因为是个人都能做。”

。。。。。。

第二部分：塑造价值的作用

第一章：让客户更信任你能为他带来结果，就像你“在前面的销售流程里讲的”自我见证或你的客户见证所得到的结果一样

第二章：让客户产生物有所值的感觉，或产生购买了能占到便宜的感觉，从而刺激购买欲望；简而言之就是让客户产生信任，再刺激购买欲望

《塑造产品价值的十个绝密方法.百度文库》：知道我⼀般是怎么写销售信的吗？⼀般先想清楚，他的产品能带给潜在客户什么具体的好处，有哪些证明性的案例，现在的成交主张是什么等。

想好后，我会⽤想好的案例和好处描述他的产品，通过震撼的案例和具体的好处激发潜在客户的欲望后（具体的好处——通过塑造价值让客户相信只有这种产品才能帮他达到结果，且价廉物美），再通过⼀个⽆法拒绝的成交主张促使对⽅⽴即购买！

本人总结销售信流程三部曲：描绘蓝图 客户见证～塑造价值～成交主张。

第三章：事实案例证明塑造价值就是营销的最根本作用和最大作用

引用：

《赚钱就这么简单》：

重点3，2010 年 1 月，我又创造了一个奇迹：在短短 3 天的时间内，通过简单的个人博客，新录制的 DVD《利润腾挪》刷新了至少 10 项中国营销史上的新纪录，再一次印证了贡献价值和杠杆借力等营销技术的神奇威力。

（本人成徐洲温馨提示——这是两个最有力的营销技术！！！！！通过卖有价值的产品，你就能够成交第一个客户或成交你鱼塘里的客户，然后通过杠杆借力——杠杆别人的人脉，你就可以成交很多很多客户）。

。。。。。。

第三部分：塑造价值的几个注意点

第一章：塑造价值之初的两个注意点

第一小章：只有尊重对方，尊重自己，才能塑造好价值

克亚老师：你们要设想你们就是装水的那个环节，你们不能有任何的出错，你们的出错都会给别人的人生带来巨大的损失，或者让他们放弃很多本来应该属于他们的机会，

有很多很多关键的因素，但你们需要在这个框架去思考价值，

然后这是相关的，如果你不尊重自己。你也无法用自信的语言去表达你的价值，！！！

如果你不尊重对方，你也不会努力的去为对方服务，创造更多的价值，OK，！！！！

第二小章：你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的

克亚老师：客户始终有三个问题：为什么不可以不做？为什么不可以自己做？为什么不可以选择竞争对手做？

①，告诉客户，自己不学或不买是有代价的

克亚老师：你知道任何时候你卖三种东西，对方除了你的产品，他们始终有另外三种不同的选择，！！！！

第一种选择是什么都不做。

OK，没必要，干嘛要做这个事情，干嘛要学英语，干嘛要买你的，

②，告诉他，自己学或自己做的代价在哪里

克亚老师：第二，他自己去做，

他可以自学英语，他可以自己做面条，他可以自己。

OK，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做，而应该要跟你学，很简单的，这是第二个选择，

③，告诉他跟竞争对手学或买的代价在哪里

克亚老师：第三个选择。他可以选择你最好的竞争对手，而不是你。为什么？OK！

任何时候你试图去销售任何东西给对方，对方始终要问这三个问题，为什么我不可以什么都不做？为什么我不可以自己做？为什么我不可以选择另外一个？

（你得搞懂，客户在上面三个选择中，他判断价值的方法、依据是否正确？）

克亚老师：所以你需要通过你的价值的塑造，需要回答这三个问题。让他认为，让他觉得这三个选择都不是他的最佳选择，你需要塑造价值（让他觉得这三个选择都是浪费时间和金钱，只有选择你才能得到结果）。

所以我觉得一个很重要的事，你们要花很多时间去想你们产品的价值，细节，细节，真正的走进他们的生活，你记住，客户的每一个决策都是从他的生活的环境中做出的，跟你没有任何关系。

（重点：对于机器，为什么不可以不做？为什么不可以自己做？这两点都可排除。客户唯一的疑问就是为什么不可以选择竞争对手，他的判断依据是竞争对手的更好。那我们可以告诉他，我们公司全国最大，可以不像小公司，总是靠涨价来维持运转，出现频繁被切机换机的麻烦。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

第二小章：你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的

克亚老师：客户始终有三个问题：为什么不可以不做？为什么不可以自己做？为什么不可以选择竞争对手做？

①，告诉客户，自己不学或不买是有代价的

克亚老师：你知道任何时候你卖三种东西，对方除了你的产品，他们始终有另外三种不同的选择，！！！！

第一种选择是什么都不做。

OK，没必要，干嘛要做这个事情，干嘛要学英语，干嘛要买你的，

②，告诉他，自己学或自己做的代价在哪里

克亚老师：第二，他自己去做，

他可以自学英语，他可以自己做面条，他可以自己。

OK，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做，而应该要跟你学，很简单的，这是第二个选择，

③，告诉他跟竞争对手学或买的代价在哪里

克亚老师：第三个选择。他可以选择你最好的竞争对手，而不是你。为什么？OK！

任何时候你试图去销售任何东西给对方，对方始终要问这三个问题，为什么我不可以什么都不做？为什么我不可以自己做？为什么我不可以选择另外一个？

（你得搞懂，客户在上面三个选择中，他判断价值的方法、依据是否正确？）

克亚老师：所以你需要通过你的价值的塑造，需要回答这三个问题。让他认为，让他觉得这三个选择都不是他的最佳选择，你需要塑造价值（让他觉得这三个选择都是浪费时间和金钱，只有选择你才能得到结果）。

所以我觉得一个很重要的事，你们要花很多时间去想你们产品的价值，细节，细节，真正的走进他们的生活，你记住，客户的每一个决策都是从他的生活的环境中做出的，跟你没有任何关系。

（重点：对于机器，为什么不可以不做？为什么不可以自己做？这两点都可排除。客户唯一的疑问就是为什么不可以选择竞争对手，他的判断依据是竞争对手的更好。那我们可以告诉他，我们公司全国最大，可以不像小公司，总是靠涨价来维持运转，出现频繁被切机换机的麻烦。）

克亚老师：要搞懂客户判断价值的依据是什么？

【（有个年轻的营销演讲师去台上演讲，别人就起哄说：年轻人没有经验。

那个年轻的演说家就说：我这么年轻就取得了成功，那年纪大取得成功的人来分享，你愿意听吗？客户一听就立马认可他。

客户的直观感觉就是年龄越大的人越有知识，而这个判断依据是错误的。

又如，客户喜欢根据名气这个依据来判断价值，比如黑格尔和叔本华演讲对比，学生们选择了黑格尔）】。

所以这是提高成交率的非常重要的手段，你们必须学会，

如果你看，这个营销大师和一般营销人最大的区别是学会怎么塑造价值（包括学会怎么发现别人判断价值的依据）。

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

。。。。。。

。。。。。。

第二章：塑造价值的其它几个注意点

第一小章：要有老师教育学生的态度，让客户把产品价值彻底搞懂

引用：第三节音频《成交动力学》：第一部分，十大成交激素第一点：为产品或者服务塑造价值。第一章，塑造产品价值的方法之①：营销人要像老师教学生一样，让客户把产品的“知识”彻底的搞懂

第二小章：你没有自信，你的客户就会认为没价值

引用：

第三节音频《成交动力学》：第一部分，十大成交激素第一点：为产品或者服务塑造价值。第六章，塑造产品价值之⑥，注意点：你没有自信，你的客户就会认为没价值

如果你们认为你不值钱，客户不可能认为你值钱，OK，

第三小章：不要轻易降价

引用：

第三节音频第一部分第四章，塑造产品价值的方法之注意点：如果你不学会塑造价值，降价越降越糟糕。OK

卖不动东西首先是靠塑造价值——此处通过展示音乐班实力展示价值，其次才是考虑降价。

。。。。。。

第四部分：塑造价值的方式——从哪些角度去塑造价值

第一章：总结克亚老师所讲的塑造价值的方式

第一小章：从受众面最广的角度或客户最关心的角度去塑造价值

第一节：受众面最广的角度

第一小节：引用《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：

（。。。。。。重点七：下面两段说明：销售信要先卖最大的卖点——受众面最广的卖点。）

一种哲学， 是我只卖一个卖点。产品只有一个卖点， 但把它 的价值塑造的很好，然后向这群人去卖。当卖到最多的时候我再 换一个卖点， 然后再一个一个的测试。这是一种卖法。另 外一种 卖法就是把产品所有的卖点糅和在一起， 然后向一群人去卖。

Gary Halbert的观点是应该只卖一个卖点。 他说如果这样你 的效果会更好。在整个销售信中你花所有的精力在塑造一个点的 价值， 这个点会非常有价值。当一个点完了之后， 你再换一封销 售信， 诉求另一个卖点， 直到某些点可能没有价值为止。另外一 种观点就是把很多个卖点糅合起来， 全部放在一起。 Gary Hal bert曾经做过测试， 在美国有很多教别人如何打高尔夫球的 DVD录像。 很多人说我既教你打得很远、 很直， 然后我也教你打 得怎么怎么样。 但他写了一封信只卖我怎么教你 打得又远又直。 他的理论很简单， 他说90%打高尔夫的人可能并不是什么高手， 都是一般的。所以他认为好坏就是打的又远又直。因为大部分人 可能那一竿都打不出去，而且打得不远不直。他说那个可能是最 核心的需求， 其它的东西都无所谓。所以他主张把你最有吸引力 的卖点塑造好， 你就能够打动很多人， 然后再换一个卖点。

当我们讲销售信要抓住注意力的时候，我们会分解为什么抓 住注意力、保住注意力和锁住注意力三者要全部协调起来才有用。 所以我的观点是，销售信诉求一个最大的卖点是最好的。如果你 的一个卖点的模式被摸索出来了之后，你再去测试一下其它的角 度也是有必要的。最终市场对什么样的东西有反应，需要通过测 试来找到答案的。测试完了， 就自然可以解决了。理论是没有用 的。

第二小节：引用《打造你的赚钱机器2.0版》 第四章 三点爆破前奏：

（。。。。。。重点三：以下两段说明：选择卖点要分顺序。）

实际上你们仔细想想，这是一个非常有趣的内容。你现在假 如说你的鱼塘是一本杂志，杂志有二十万客户，你在里面做广告， 你的广告的标题可以强调三种卖点。那么你应该怎么去做这个广 告？ 和刚才我们说的钓鱼是一模一样的思路，你怎么去做？我相 信， 如果你跟着克亚营销的思想，你们应该知道， 其实第三种方 法可能是最有效的。

第三种方法， 就是他把一个卖点强调作为标题，然后登一次 广告只要赚钱， 再登第二次 ， 如果赚钱， 再登第三次， 直到盈亏 平衡不赚钱为止。然后再换一个卖点继续做广告。其实应该是这 样的。 当然了， 你还可以有另外的方法， 当然在杂志你可以用三 种不同的方法同时测试。你可以一个做整版广告（三个卖点），另外一个做半 版（两个卖点）， 或者做四分之一版（一个卖点）。 这些都可以测试， 做一条也可以测试， 方法有很多。

第二节：客户最关心的角度

第一小节：从客户最关心的地方去塑造价值

引用：

《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：

（。。。。。重点八：下面一段说明：塑造价值最好的角度，是首先从“对方最想得到的结果”那个角度，去塑造价值。）

我之前说了塑造价值就是要追求对方最敏感的、最需要的那 一个方面，实际上塑造价值最重要的是你要研究清楚对方最大的 困难， 最大的问题是什么。因为你的产品最终是帮助别人解决问

打造你的赚钱机器 2.0 76

题的。 所以这个是非常重要的。

第二小节：细分市场再塑造价值

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》 第四章 三点爆破前奏：

（。。。。。。重点二：下面四段说明：细分市场才能找到具体的需求点。）

如果你要卖给老年人，难度就要大一点。中高层管理人员可 能也有需要。 而且这三个市场， 尽管是卖同样的东西， 但是你需 要不同的定位。很显然，如果你给小学生上课的方式和给大公司 老总、 副总上课的方式一模一样， 教他们怎么背唐诗， 很显然， 老总、 副总不会感兴趣。所以重要的不是你的产品， 你卖的不是 产品， 没有人会对你的产品感兴趣。人们感兴趣的是你的产品给 他带来的最终的结果。人们想要最终的结果，这才是你成功的关 键。 所以， 你需要寻找到不同的人群， 什么样的人群是你的目标 客户， 是组织、 机构还是个人， 是结婚的还是没结婚的。针对不 同的人群， 决策的过程是完全不一样的。所以你需要锁定这些客 户。

我们都知道，如果我和一个人说话的方式和另一个人说话的 方式一模一样， 很显然这不是最有效的 ， 也许我跟他说话， 他很 喜欢， 我跟他聊两句他很开心。但如果我说话的口气、姿势一点 不变的再和另外一个人说， 可能我就失去他了。

打造你的赚钱机器 2.0 88

营销是通过你的广告、通过你的视频、通过语音、通过网络， 你要冲很多人讲话，但是要让他们感觉你在跟他一个讲话。所以 最好这些人有很多共同点， 共同的需求， 共同的生活挑战， 共同 的理念、 信念， 这样你的个性化的东西就不会太多， 你 的营销才 会最有效。 所以， 为什么要把人群细分， 原因就在于此。你是通 过广告等方式向大众宣传，但是要让他们觉得你是在跟他一个说 话。如果这些人差别很大，是不可能的。他们用的词语都不一样， 这时候你对他们说你也许有这个问题。那么他们会觉得你在胡说， 我怎么会有这个问题呢？如果你的广告或你的销售信，一上来就 说你有这个问题，他说我没有这个问题。所以他就不会再管它了。 但是如果你研究好了，这群人里面有百分之九十确实有这个问题， 那事情就会解决。

为什么要细分市场，原因就在于此。就是你用同样的一种营 销模式去冲一大批的人营销，你必须要把类似的客户集中起来才 行， 包括像上课一样，如果我把销售额达 1 0亿的企业老总和创业 的人放在一起， 这个是不可能的。那 1 0个亿的老总他想， 我要去 美国开拓， 我要做品牌整合， 我要做形像， 我要融资， 我要做这 个， 做那个。 但是对于创业的人来说， 他关心的是， 我应该找什 么市场？我怎么能够不花钱？所以，你把市场细分是非常重要的。

。。。。。。

。。。。。。

第二小章：从得到结果的角度塑造价值

第一节：给新客户体验部分结果——送体验装并附带送“使用说明书”

第一小节：送体验装的时机——塑造价值之后，紧接着送体验装并附带送使用说明书

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十三章 人性与营销：

（。。。。。。重点二：下面一段说明：塑造价值之后的一个关键性步骤是送体验装。而送体验装时的一个关键性动作是附带送“使用说明书”。

塑造价值之后，客户会想，你说的这么好，是不是真的啊？于是我们就要送体验装。送的同时附带送“使用说明”，就像现实生活中，客户拿到产品，打开包装就能看到“说明书”一样。

如果有赠品，那么在对赠品塑造完价值之后，也要送赠品的体验装。）

一旦你的产品到了别人的家里， 到了别人的使用过程， 你的 产品就必须要实现销售的功能。 你的产品得要有 一个价值塑造。 就是任何一个很大的产品，大家看了之后第一感很重要。所以你 怎么能够塑造产品的第一感呢？如果你卖的是教材，你就需要有 一个使用说明。通过你的使用说明告诉客户你的整个产品会给他 什么， 分几个部分， 他应该怎么样。就是在他接触到产品本身之 前， 如果你卖的是一个课程， 更需要这样做。为什么呢？因为你 不希望客户第一个感受的是一个实体的物体本身，而是实体物体 背后隐藏的信息的价值。 这个价值是不可能通过实体本身如DVD 或者盒子去传递的，是需要通过你的语言去传递的。这就是为什 么你的一个产品需要有一个很好的说明。这个说明书是给别人一

打造你的赚钱机器 2.0 286

个很好的轮廓。

（重点：王婆卖瓜自卖自夸不如送体验装让客户品尝。机器不像食品，不可拆开送体验装，所以送零风险承诺。零风险承诺，首刷15以上，大的金额客户自己决定。不到账全额赔付。机器不好可以退。）

。。。。。。

第二小节：送体验装的注意点或禁忌

送价值，送体验装，“送和得”成正比例——大舍大得，小舍小得。

客户是为价值买单，且成正比例。包括三点：

①：送的价值越多越好；②：塑造价值的能力和价格成正比，塑造越多，客户了解越多；③：然后送的体验越多，客户就越认可，越愿意购买，或越愿意花高价购买。（此处是重点。指出了营销的核心原理！！！！！）

比如，我们平台大咖谭刚刚老师，经常课程分润一两万，我们平台无人企及。一来报名人数多，另一个原因是大多数初级代理升级了。他的初级代理比别人升级多的原因就是他贡献了“除我们平台之外”的知识价值。

对个体客户来说，送的价值越多，客户下单越大。对群体客户来说，送的价值越多，购买的人就越多。

比如，第二节音频《克亚营销导图》说：成交过程就像“输入硬币的游戏机”，你不断的输送价值就不断有成交。前面成交的客户慷慨，后面成交的人吝啬。后面成交的人正是因为你价值输送多，他才愿意为价值买单。

（第7节音频关于零风险承诺章节）克亚老师：那还有，我们接着想，既然对方要的是结果，那么我们想，如果我们能够让他体验一部分的结果，在她决定购买之前能够体验一部分结果，那对方是不是更容易购买。

那这就是我的抓潜的概念，

你要把你的产品和服务给打破，分成几个不同的部分，在他付钱之前已经部分体验到你的产品，这就是为什么你们要开公开课，这是为什么我要给你们送启动套装，

你的产品不是一个点，你把你的产品拉成一条线，OK，真正让别人付钱之前已经体验了你的价值，有的人甚至已经这个得到了成本OK（得到成本，客户更舍得花钱买了，所以小舍小得，大舍大得！！！！！！）。

（本人成徐洲温馨提示——你把你的产品拉成一条线，在抓潜前先贡献部分结果，在塑造价值之前先贡献部分结果，在做零风险承诺之前先贡献部分结果）。！！！！！！

（本人温馨提示——无论是塑造独特价值，还是塑造价值，都要事先体验部分结果）。

（本人成徐洲温馨提示——先体验部分结果后抓潜、塑造价值或做零风险承诺，不可颠倒顺序，这样才能吸引客户的注意力）。

。。。。。。

第三小节：如何送体验装

体验价值注意三点：

（1），让客户部分体验结果。

克亚老师：你需要写一份报告，我想你的记忆力肯定有秘诀，OK，也许你的记忆力有十大秘诀，八大秘诀，你至少给它显示两招秘诀。

并且这个给他一个自我检验，你不相信你可以记一下这个单词，然后十分钟之后你再回来看，看是不是记住了，

就是他看到这个报告就能体验到一部分的作用，一部分就是结果，OK，

男学员张干：等他先记几个单词，

克亚老师：对，能不能做到。

（2），结果需要量化。

比如，克亚老师：承诺过目不忘有点虚，可以说成是：多少天可以记住多少个单词。

（3），量化后的结果是客户想要的。

比如，学生不需要“过目不忘”，他只希望能记住多少单词就行了。而且这是别人想要的，为什么？他只负责考试。

。。。。。。

案例：

引用克亚老师教女学员张颖如何送体验装。

第14节音频第一部分女学员张颖分享：

克亚老师：然后呢，你需要提供一个一小时价值200元的免费咨询。

你告诉他在这个一个小时之内，你会做什么？

我不知道你的每小时收费是多少，你最好那个200元或者多少元，跟你每小时的学费差不多，OK，就是很简单，就是你开始塑造价值。让别人觉得你不是……。你懂吧，（通过客户体验女学员的英语能力而塑造价值，让别人觉得她不是水货老师）。

女学员：是

克亚老师：就说你每小时收多少钱？然后你告诉他在这个小时内你将剖析他的英语学习。比如说分析他的英语学习要求，了解他的英语学习历史，这个解剖他的英语学习习惯，反正你需要塑造价值，然后让他觉得你在为他做。

【（英语培训老师张颖能够对客户“使用产品”的要求，习惯，能力等进行中肯的归纳总结，就能塑造她自己“对英语产品熟悉”这一价值）。

由此本人感悟：医生如何塑造价值？

一方面可以分析病人的生活习惯，找出病人有哪些错误习惯。如同“张颖解剖客户的英语学习习惯并指出错误”一样。

另一方面，最好讨论医生“专业内的”，客户又最熟悉的健康知识，如果他们产生共鸣，那医生就会得到客户的共鸣和信任。

比如，患者虽然是肺癌入院，但是患者曾得过肺炎，在这方面已经是久病成良医。医生和患者讨论肺炎知识就能产生共鸣。

以我本人成徐洲为例，我觉得很多医生都不懂如何对待慢性肺炎。有的说要输液。有的说不可以输液，但可以轻微劳动。只有裴艳教授告诉我要卧床休息＋注意用饮食预防便秘！（活动预防便秘与卧床休息产生矛盾）。

如果一个呼吸科医生能讲出和裴艳教授一样的话，就绝对能引起我的共鸣！

销售者卖产品，需要和客户讨论客户对产品最熟悉的地方，如此容易产生信任，不要讨论客户对产品的盲点区域，因为你说的再好，客户也不了解。

比如，克亚老师在“销售流程”中谈到环节和细节，我就引起共鸣。因为我是注重逻辑顺序，注重环节和细节的人。】

。。。。。。

第二节：告诉客户可以得到的具体的结果，你能帮助他得到哪些具体的“利益点”

第一小节：让结果有吸引力的三个变量（此乃最重点之处）

第一：更安全（安全第一）

所以呢，不需要有任何的风险，对吧，你的所有的产品和服务必须安全，你的思路，你的创意必须试图解决更轻松更快速更安全，如果你的产品性能非常好是值得赞扬的，但是如果你能够把非常好的性能变得更快。变得更轻松，变得更安全，那会更好。

第二：更轻松

每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品和服务的价值，能够让他更轻松的获得结果，很显然你的产品会更具吸引力，所以你要想尽一切办法让别人更轻松的获得。

第三：更快速

没有人希望用完你的产品之后，十年以后产生结果，越快越好，如果你比竞争对手快。OK，竞争对手需要一个星期，你需要两天，很显然你比竞争对手优势很大，如果竞争对手需要两天，你需要立马就能产生结果，OK，

如果你像我们这个做营销，他们来上课之前已经赚够了钱，为什么？结果在他付钱之前就可以产生。

（克亚老师30分钟免费咨询，让学员产生结果）

如果越快速的产生结果，你的产品和服务的吸引力越好，所以越轻松越快速。

（特别提醒——慢的结果需要解释原因）。

克亚老师总结：轻松、快速、安全，任何时候你们沿着这三条思路，你们都能够“创造价值”和“塑造价值”。！！！！！

第二小节：用非常具体的结果，告诉他，他能得到什么

引用：

第三节音频第一部分第二章，塑造产品价值的方法之②：用非常具体的结果，告诉他，他能得到什么

引用：

引用第七节音频。第一部分第一章，提高成交率的十大方法之1：塑造价值。第一节，塑造价值的方法之1），聚焦结果。

克亚老师：这个塑造价值，我刚才说了，塑造价值最重要的一点，是你必须聚焦在对方想要的结果，OK，

①，结果要说具体。

你必须聚焦在对方所要的结果，越具体越好，

不要说提高你的生活质量，怎么让你更加健康让你更加聪明，还是更加让你无忧无虑，还是帮你赚更多的钱还是让你的家庭生活更加和谐。提高你的生活质量是一个非常抽象的OK，你们要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，OK

非常重要，帮你提高英语是一种说法，OK，让你任何一个单词在三秒钟之内把它记住，终生不忘，OK，这是另外一个说法。

。。。。。。

第三小节：用子弹头具体告知“利益点”、结果

一，克亚老师强调子弹头必须既刺激欲望又抓住好奇，如何做到参考克亚老师的写标题的方法

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十章 成功销售信的撰写秘密：

（。。。。。。。重点十五：下面一段说明：标题如何既刺激欲望又引起好奇，就是列举一个突出的结果，并指出得到这个结果的人是一个小白，甚至是一个蠢才。如此强烈的反差，就会引起意向客户的好奇。

当然，“教授逼新婚妻子上网交易”，这样的标题是猎奇而不是好奇。因为吸引到的不是意向客户。

好奇不等于猎奇。我们要通过标题的好奇，在网上吸引意向客户的注意，而不是通过猎奇，吸引黄色，无聊等垃圾客户的猎奇。）

第三个是好奇，你的标题一定要抓住别人的好奇心，好奇心 是人性最有吸引力的一个天性。 我们走在马路上本来还有急事， 但看到出事了， 我们还要停下来去看看是什么回事。这就是好奇 心在作祟。所以你一定要抓住对方的好奇心（实际上是猎奇，吸引的是无聊的人）。例如，“还有谁…… 想 知 道 我 是 怎 么 样 在 两 年 之 内 从 一 个 悲 天 悯 人 的 英 语 失 败 者 变 成一名炙手可热的世界级经理人，让那些觊觎英汉双语人才的老 板们心甘情愿地献出我想要的一切，不论是高薪……股权……还 是令人垂涎的国际自由族的顶级人生。”这里面就充满着好奇（失败者变顶级成功者，对比反差强烈）， 好奇是一个可以为我们的营销所用的非常强大的工具。

二，关于子弹头的其他注意问题

1，引用1.0版第16节音频

销售信五步方程式第四步，叫刺激（购买）欲望。

克亚老师：然后第四步你要刺激欲望，刺激欲望，究竟你能带来什么？你要对你的产品和课程进行价值塑造，

刺激欲望告诉他你能帮他做什么，你能给他什么。也就是说，你能够帮助到他拿到结果，为此你要塑造自己的价值，并且展示你是怎样帮助以前的客户一步步，在“最需要的利益点上”，拿到结果的。客户相信你确实有能力帮助他，才能刺激他的购买欲望。

克亚老师：你要不断塑造自己的价值，不断塑造自己价值，这就是那些projectile，那个子弹头要做的事情。

这个projectile的写作非常重要，是要聚焦在潜在客户最需要的利益点上，而且句子要短，要精彩，OK。

2，引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十章 成功销售信的撰写秘密

。。。

（。。。。。。重点十一：下面一段说明子弹头的概念：智多星弟子“传奇雕刻老师”解释：只讲结果，不讲过程的句子就是子弹头。

本人成徐洲解释：只讲结果，不讲过程。且是一个小白拿到巨大成绩的结果，这样既刺激欲望，又引起好奇；类似这样的句子叫子弹头。）

如果你仔细看我的销售信。 刺激欲望的这个部分是通过叫 “ 子弹头”这种方式而完成的。如果你读那些子弹头， 每一个子 弹头都会刺激你的欲望，每一次至少要有30个子弹头。但我的导 师他说一般来说对方读到16个子弹头时，他就已经是想要了。欲 望强烈的人都说还有这么多， 太棒了。 实际上是这样的。每个子 弹头都必须直接命中他最渴望得到的东西。 所以就像子弹一样， 我想要这个，我想要…… 1 6次的刺激，他已经受不了了，他会说： “ 我想要。 ” 所以有很多人确实是凌晨一点钟打话去购买，真的 是这样。所以你的销售信的子弹头就是这样， “ 砰！砰！砰……”

打造你的赚钱机器 2.0 240

连续的。 最终他会受不了这种刺激， 所以他就会想要购买。子弹 头这种工具就是我的导师盖瑞·亥尔波特发明的。他觉得才老是 采用讲故事的方法太慢了，他说我能够在一瞬间地刺激他的欲望。 所以他就发明了很短的距离，一个个子弹头直接“砰！砰！砰……” 就激发了对方想要的欲望。子弹头必须包含两个秘诀：一是它直 接击中你最大的欲望， 你最渴望的东西， 你最想要的东西； 二是 它告诉你你想要的东西是什么，能得到什么结果，而没有告诉你 怎么才能得到， 怎么去做。

。。。

（。。。。。。重点十二：以下两段说明：如何让子弹头既刺激欲望又有可信度？就是在子弹头的句子当中，既阐明结果，又简要地讲一下实施的正确方法，或简要地指出常见错误方法。比如，下文两个案例中，第一个案例就是简要地指出常见错误方法，第二个案例就是简要地指出实施的正确方法。）

这种模式是我的导师发明出来的， 以前没有这种技术， 盖 瑞·亥尔波特自己发明出来的，而且他告诉你怎么去写 这个东西。 例如使用“括号” ， 括号给人的概念很重要。另外还有一个， 括 号还能抓住你的注意力。你只要看完了左括号，如果你不看完右 括号， 你不会停止。所以他抓住了你的注意力。你们看前面的例 子， 第一个括号“ （ 警告： 99%的英语老师和培训师依然要求学

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生用类似的方法掌握单词）”。这个就更加强化和增强了你的好 奇心。

例如“让你的词汇量在睡梦中惊人地成长（与如何巧妙使用 你的左脑有直接关系）”。有了括号里的解释，可信度就增加了。 如果没有括号里的解释，可能有些人就不相信了。所以每一个括 号都有他独特的作用。所以子弹头的写作是写销售信的一个基本 功。关键是它要直到抓住你，刺激你的欲望，另外激发你的好奇。 因为只要看到三个之后你就停不下来了，会想知道下面一个是什 么内容。所以30个子弹头就相当于30个重磅炸弹， 它的威力让你 无法抵挡， 你还没有读完这 30个子弹头， 你就已经想要这个东西 了。 所以你的子弹头的数量至少要有 30个， 但实际上一般人读到 十几个就已经受不了了。

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（。。。。。。重点十三：下面一段说明：子弹头就是把对方想要的结果划分为若干个小结果，再排列顺序。比如，学英语培训课程，可以分①想成为英语达人，再成为国际自由族。②想学会语法——句子改编。③想学会背单词。④想学会发音等等。）

子弹头就是吸引你的欲望，刺激你的欲望的工具，这是非常 有效的。子弹头的先后顺序是根据对方最大的欲望而定的，要根 据对方的欲望由强到弱的先后顺序。首先要聚焦在他最强烈的欲 望上， 然后由强到弱依次排 下来。 把最强烈的放在最前面， 但最 后几个也需要你再强烈一些。这是盖瑞·亥尔波物发明的一种工 具。 但同时他也是一种思维模式，如果你仔细想想， 他是怎么把 你产品的卖点用这些独特的方式表述出来，把你产品的卖点，最 吸引人， 别人最想要的这一面用比较有吸引力、 感染力的词语、 句子表述出来， 同时巧妙的把好奇心埋在里面。这就是销售信有

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这么巨大威力的一个很重要的原因。

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（。。。。。。重点十四：以下两段说明：销售信为什么要采用故事的写法？注意：一波三折达成的事才叫故事。

是因为主人公成功不容易，这样能触动客户的情感。客户就会对主人公有一种敬佩的好感。更重要的是客户对主人公会留下深刻的印象。

当然，“真感情就是好文章”，如果你的销售信没有故事，你只表现你的善良，也可以触动客户的情感，也可以留下深刻的印象。）

其实仔细想想这和写小说是一样的。如果一部好的电影、一 部好的小说， 开始第一段它就必须抓住你的注意力，然后慢慢地 激发你的兴趣。经过故事给你更多的细节，你对这个人物的命运、 冲突开始有了更多的兴趣。下一步他让你爱上了这个人物，或者 从一定的程度上你支持这个主人公的某种目的。你喜欢他，至少 你支持他， 你觉得他应该得到他想要得到的这个东西。于是你对 这个主人公的命运， 对他的兴趣， 对他的人格产生了信任。然后 故事开始对他的冲突进行描述。一部好的小说或者电影通常至少 会有三个冲突， 每一次冲突会把主人公推向一个更困难的局面， 然后遇到更加不可思议的挑战。你希望他能够经得起考验，你希 望他胜利， 但是实际上非常难。接着面临第二个挑战， 这次他终 于成功了， 但是这次的成功却把他抛进了更深的一个深渊，他将 面临一个更大的抉择。经过作者的铺垫，你更想知道最后的结局

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是什么。 然后到了你的欲望最强烈的时候， 就是它最后的结局。

但销售信与小说或电影的区别就在于，销售信是希望在你最 兴奋的时候让你采取行动。实际上我的导师在研究这个模式的时 候， 我想他参考了很多小说和电影的模式。但是这就说明了一个 问题， 就是人性是共同的。不管你是购买一个产品， 还是看一部 电影， 还是读一篇小说， 你的心理都是一样的。

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第四小节：给利益点、结果一个价值的尺度

一，引用1.0版

大家到现在都知道，塑造价值的方式，是聚焦在对方渴望得到的结果上，只有给对方结果。才能够提高它的价值，

在塑造价值的时候，最好你给他一个价值的尺度，

譬如说这个产品我卖过1000块，或者500块，我确实卖过。所以你们可以看，为什么我认为这个赠给你的东西价值是500块，因为那是很多人花了5000块钱培训的录像，所以他的价值是有尺度的，是可以衡量的

二，引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十五章 价值塑造技术

（。。。。。。重点二：下面一段说明：从量化价值的角度去塑造价值：量化价值很重要。）

当然这个价值塑造需要具体，不要只是空泛的价值。比如我 们写销售标题的时候， 如果你的标题是： “ 我们的方法能够大规 模的降低你的销售成本。 ” 和 “ 我们的方法能够降低你87%的销 售成本。”效果是不一样的，这两个标题给人的感觉完 全不一样。 所以你在塑造价值的时候，越具体越好。不是说我们能够缩短你 成功的时间， 是我们能够缩短你多少成功的时间，要有一定的根 据。 不是说我们提高你抓潜的效率， 能够提高你的成交率。提高

打造你的赚钱机器 2.0 318

多少呢？要有一些量化的标准。以前我帮赵丹做水果的营销方案， 他们以前的什么无污染。无污染实际上大家都知道是个空虚的东 西。 你应该要具体一点， 其实就是百分之百不含农药。然后她说 精挑细选， 我给她改成：我们是从大量的脐橙当中只选出其中的 30%最精彩的， 才能成为最好的。 “ 精挑细选”和“只选出 30%” ， 这是两种完全不同的效果。所以你一定要学会非常具体的去塑造 你的产品的价值，越具体越有说服力。所以量化的价值非常重要。

（。。。。。。重点三：下面一段说明：回答人性三大问题时，需要用量化价值的答案。）

如果说你的产品和其它竞争对手的产品有价格优势的话，你 还可以比较产品的价格。客户永远有三种选择， 第一种选择， 是 他什么都不做。他不购买你的净化器又怎么样？那么这时你需要 告诉他这样做的代价有多大， 这样你的价值自然就塑造出来了。 第二种选择， 是他自己做。 比如说他自己做一个净化器。那么他 这样做显然成本是非常高的。第三种选择，是他购买竞争对手的 产品。这些永远是他除了购买你的产品之外的另外三种选择。那 么你需要通过其它各种选择、代价、成本的量化来告诉他（量化价值才有说服力！！！！！）， 为什 么要选择你的产品和服务， 从而来塑造你自己的产品的价值。

三，《脉冲式发售》一书里，智多星讲：通过“计算报酬”这一结果，也能塑造价值

比如说：市面上请人疏通马桶是50元一次，而你用这个疏通器只花98，那么你用两次之后，其他的时候就是你的报酬。

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第五小节：从量化价格的角度去塑造价值

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十五章 价值塑造技术：

（。。。。。。重点四：下面一段说明：要从量化价格的角度塑造价值：要用量化价格的方式告诉客户产品的确值多少钱。比如，竞争对手的价格多少，而我们的产品更好。或专家给我们的建议价格具体详细地是多少？）

在写销售信的时候，最后你需要塑造价值，在销售信价格呈 现之前， 你需要先告诉客户这个产品的确值多少钱。如果没有塑造 价值， 直接就呈现价格， 这肯定是有问题的。所以你需要塑造价 值。你需要告诉客户，你的产品 和服务能够帮助他实现什么梦想， 或解决什么痛苦、 问题。 选择你的产品和服务一年、两年会怎么

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样， 如果他没有选择你的产品 和服务， 他承担的代价， 一年、 两 年又会怎么样。因此你需要给他一个比较。

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第六小节：告诉客户，产品的使用过程中，标准的现象是什么？使用产品的人会有哪些正常的表现？这些都是一种结果

你去买车的4s店，客服首先要告诉你好车的标准是什么？就是它在功能，舒适度，外观等方面，有哪些具体的结果。那你买电焊材料，电焊材料使用过程中以及使用的人会有什么结果呢？

引用：

第八章：塑造价值方式、角度之八：通过产品使用过程中，出现的理想状态（比如，电焊的过程中会出现哪些——行业标准——的物理现象）来塑造价值。。。

引用：

第九章：塑造价值方式、角度之九：通过产品给客户带来幸福的角度，来塑造价值（产品的作用）

好的电焊产品不仅能让老板顺利交工，还能让电焊工带来成就感。所以，我们不仅要从电焊材料的牢固性，让工程顺利的主要角度来塑造价值，还要从它带给人的幸福感的角度来塑造价值。

克亚老师：人不要光看产品，主要涉及的人，然后产品出厂的时候客户的满意，OK，跟这个焊接材料是密切的，你必须看到在你的产品和服务在人们整个的幸福画面中，它起到的重要作用。从这个角度去塑造价值。

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第三节：用事实证明，你是怎么帮老客户拿到结果的

引用第三节音频第一部分第九章，塑造产品价值的方法之⑧：用事实证据展示价值

克亚老师：当然，你要想清楚，你是怎么在别人的梦想的里程中创造价值，

——但是你需要用事实用证据，用案例去说服，去展示给别人看，你是怎么贡献价值的，（也即，你要用事实证明，你是怎么帮别人拿到结果的）。

案例：（克亚老师讲卖不动产品时不靠降价，靠塑造价值，靠具体描述拿到结果的过程，来卖出产品）

克亚老师：每一个家长在做决定给孩子上一个音乐特长的高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有，否则学音乐是很辛苦的事情，每个人都有明星梦，这是不争的事实，OK，

克亚老师：我说你们不只是给他们上三年课，你们集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐艺术家，你们给他的是领悟，感悟，成名之路上的很多技巧，帮他们避免一个又一个的陷阱，你们帮他安排去美国英国音乐学院的面试。你们给他安排和其他明星同台演出的机会。

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第三小章：从产品遵循的原理的可靠性这一角度，来塑造价值（莱特兄弟发明飞机遵循空气动力学原理，而不是模仿飞鸟）

克亚老师指出的价值的概念——价值就是把原理表达并连接起来（告诉客户我会分享哪些信息且把它们连接起来）。

引用：

第七节音频，克亚老师：什么叫价值？！！！！

价值是把你知道的，对方不知道的信息（不懂的原理），用语言表达出来，另外，把本来连接不上的两个点，把它连接起来，

为什么？你们来参加这个培训之前，你们对营销没有太多的概念，但是我把这个抓潜，成交，所有的这些东西给你们连成一起（并排列合理的顺序），这就是价值，

本人解释：可以这样认为，克亚老师的营销课程就相当于是一个产品，然后克亚老师把产品中重要“节点信息”讲出来并串联起来。

我们卖任何东西，也要把产品的重要“节点信息”讲出来并串联起来。

老师的六个层次里面，讲到了“给一种思维模式，激发想象力”，我们把产品的重要“节点信息”讲出来并串联起来。就是给了一套思维模式，就能激发客户的想象力。

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第四小章：从表达产品的优点这一角度，来塑造价值

独特卖点就是独特的优点，除此之外，我们还有其他优点，我们也要表达出来，尤其是客户不知道的优点，比如美国的啤酒厂的案例里，虽然所有的啤酒厂都有这个制作繁琐严格的优点，但是最先能表达出来的啤酒厂，从第八名上升到第一名。

引用：

第七章：塑造价值方式之七：表达优点。。。

①，用语言把优点表达清楚。。。

下面第二条讲要重点表达客户不知道的优点。那么这个第一条我们就可以这样理解：就是我们也可以表达客户知道的优点，但是呢，我们表达的更准确，更完整，更宏伟壮观。

请看第7节音频第二部第一章：有关塑造价值的文章

克亚老师：那营销的一个很重要的一个观念，你们需要理解的就是你对这个产品的认识，你对对方生活的认识，对这个领域的认识，往往比他本人要深得多，要宽得多，要宏伟得多，要壮丽的多，但是所有的这一切都在你自己的大脑里。

当你不能，如果你不能把你脑海中的这些认识，这些图像，这些感觉用语言复制到你的潜在客户的大脑里，他是不会感受到你的产品和服务的价值。所以你们想尽一切办法。

要用语言表达你们的优势，表达你们的特点。

②，重点侧重于表达对方不知道的优点

克亚老师讲了美国某个啤酒厂从排名第八上升到排名第一的案例。说明销售员虽然对产品优点司空见惯，但是客户并不知情。

克亚老师：所以啊，他写了这个整版广告之后，这个啤酒厂从第八一下子在三个月之内跳到了第一，而且第二花15年的时间才超越他，花了15年的时间，很简单，那我想在15年，可能后来这个第二有了新的营销方法，但这是一个非常非常重要的事实，你必须要解释，你是怎么设计你的课程的，你是怎么设计你的产品的？为什么要这么设计？所有的这个过程都是在塑造价值的。

你想，我们认为司空见惯的东西，你经常做你自己的行业。觉得你做餐馆呢，你觉得这个面就这么和，很简单，但别人不知道，也许你的麦是从什么地方选来的，为什么必须要从那地方选。你的麦必须用特别的方法去磨制成面粉，为什么你只能选面粉的百分之几？为什么，然后你的和面过程，为什么你和完了面之后必须在半小时之内做成面条，为什么？这个我也是瞎编的！

但是很简单，就是你们需要这种思路。这对你的消费者听完之后很兴奋，觉得啊，我不知道这么多。OK，

这就是价值，他们不知道！很多人看到你们的产品就像一个黑盒子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑夹子内部是什么，

【（网上有一个视频：克亚老师拿着一个黑信封，说营销就是这样：如果我说这个信封里面有200元，我现在卖100元，你可能不会买，但如果我让这个信封变得透明，让你能够清楚的看到里面有200元，那你肯定就会买）。

从刘克亚老师这个视频可以得出：意向客户没有购买时，我们没有必要问他：我的哪些地方还没有表达清楚吗？因为销售能力不仅仅是表达能力——对客户已知的优点表达更完整，更宏伟壮观。更重要的是善于捕捉客户不知道的信息。

客户不知道的某方面信息，你不说客户也不懂去问这方面的问题，所以完全在于你“主动”去告诉他。】

③，塑造价值的注意点：塑造价值要真实——真诚的告诉他们产品的优缺点，而不是真正想销售他们

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第五小章：从稀缺性，独特性（和“独特卖点”重叠），关键性，重要性等方面塑造价值

引用：

第三节音频第一部分第五章：塑造价值方式之⑤：从稀缺性，关键性，重要性方面塑造价值。

克亚老师：但是实现梦想的路是非常遥远的，他们选什么导师，受什么样的指点，作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常非常非常的关键，没有悟性你就成不了音乐家和艺术家。

（意思是我有悟性，才能成为音乐家，才能教学生）

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第六小章：从产品来之不易角度塑造产品的价值

从产品的繁琐工序，或老师为课程付出的时间、心血，去体现价值。

比如，克亚老师讲的啤酒厂200道工序，就能提现它的来之不易，这就是价值。

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第七小章：从产品的名气上塑造价值

比如，产品的稀缺产地或出自的名牌厂家，老师毕业的名牌大学，老师和哪些行业大咖，社会名流有联系。

智多星老师在宣传自己的《脉冲式发售》一书时，就推出了自己和刘克亚老师，和美国营销家，和国内众多明星的合影。并且在这边书里面有刘克亚老师的推荐语言。

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第八小章：从产品踊跃购买的角度等细节塑造价值

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十章 成功销售信的撰写秘密：

（。。。。。。重点七，下面一段说明：优秀的销售员善于在销售产品的“每一个不经意的细节中”塑造价值。比如说线路繁忙就塑造了，说明了产品好卖的价值，同时也激发别人的从众心理。

温馨提示——塑造价值不是夸大价值，是实事求是地说明，解释的意思。）

我想跟你们分享一个非常重要的稀缺性和紧迫感的例子，尤 其是在电话销售处理上。在美国， 电视购物是非常火的， 这个行 业很大。天天晚上铺天盖地的都是这种电视购物。中国现在也多 了。 以前他们在广告的最后总是说：“请立即拨打电话1234567， 我们的接线员正在等待你的电话。”整个行业都是这么做的。所 以有一家公司的响应率就不高，后来就找到了我的导师，说给他 出个主意。 我的导师说这个太简单了，然后大概花了三秒钟， 响 应率就增加了一倍。结果他改了一个什么呢？他把原来的“请立 即拨打电话1234567， 我的接线员正在等待你的电话” 。 改成了 “ 请立即拨打电话1234567， 如果线路繁忙， 请你耐心的重复拨 打， 直到拨通为止”。 什么意思呢？就是他告诉你很忙， 很多人 正在打。 但是他也没说假话， 他说是： “ 如果线路繁忙， 请你耐 心的重复拨打， 直到拨通为止”。原来的是： “ 我的接线员正在 等待你的电话” 。 给人的感觉就是一排一排的接线员都没事干 ， 等着电话。是这么一个形象。但改了之后就立即让人感觉：“哇！ 这么多人打。 ” 最后他就马上打了。所以就改这么几个字， 结果 就完全不一样。实际上这几个字就很巧妙的塑造了一种稀缺性和 紧迫感。 所以你可以去尝试一下， “ 如果线路繁忙， 请你耐心的 重复拨打， 直到拨通为止” 。 效果就会更好一些。 就是给人的 感觉是可能线路很忙。所以稀缺性和紧迫感是最后关头让他采取 行动的非常重要的因素。

第九小章：其他角度

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十五章 价值塑造技术：

（。。。。。。重点六：下面两段说明：从成本、功能、材料方面去塑造价值。）

如果是其它的产品，他的成本、性能各方面与你的相比怎么 样， 这也是塑造价值的一种方法。

当然你可以告诉他你的材料如何与众不同。比如说： “ 我们 的有机水果是经过什么样的土壤、什么样的工艺进行种植的。然 后我们为了保持这样纯净的环境， 我们的土壤是经过什么处理， 我们的空气需要经过什么处理，我们需要用什么样的设备，要付 出什么样的代价。”这样在无形之中就塑造了你这个产品的价值。 你也可以告诉目标客户你的材料和工艺的成本是怎么样的。

（。。。。。。重点七：下面两段说明：可以从产品研发的角度去塑造价值。）

很多人不知道怎么塑造价值。其实你只要描述你的产品和服 务在研发过程中你所付出的努力，所付采用的程序等，这就是一

打造你的赚钱机器 2.0 320

种很简单的塑造价值的方法。比如说你是做教育的，你说我们的 老师和别的学校不一样。我们的老师都要经过七关的筛选，从人 品到能力， 到背景和各方面的考察。我们之所以这么做， 是因为 我们认为老师对学生的影响是非常大的。所以我告诉你，我们这 七关是怎么做的， 第一关什么样， 第二关怎么样， 第三关怎么 样……第七关怎么样。其实就像讲故事一样，把你的产品和服务 是怎么研发的，把这个研发的过程讲给客户听，人家自然就会尊 重你的产品， 你的付出。 他就会觉得： “ 噢！ 原来你付出这么多 努力啊！ ”

比如说克亚营销导图，我说为了研究克亚营销导图，我至少 放弃了280万年薪的工作。 然后我需要承受几年的寂寞， 可以说 在几年之内， 我什么都不想， 整天就想这个东西， 花了很长的时 间。 我读了至少 1 000本书。 我自己参加过的培训的费用至少几十 万。 所以这些过程本身就告诉客户， 让客户明白： 你需要研究这 个产品， 需要很长很长时间的付出。那么自然他就觉得这个东西 是之前你花时间研究出来的，不是说你随时想起来的东西。当然 你所说的这些过程， 这些付出， 必须是真实的。

（。。。。。。重点八：下面一段说明：客户见证必须是类似客户的见证。）

你销售有机水 果， 你肯定有已经吃过有机水果的人，他感觉怎么样。这是很重 要的。 如果你做一些有机水果的见证， 全部是一些果农的见证， 那么你这个见证就没有说服力，就没有价值。所以最重要的是类 似的客户使用的结果。

（。。。。。。重点九：下面一段说明：可以从专家见证的角度去塑造价值。当然，客户见证的人越全面越好。）

另外就是专家的评论，如果专家认可你的产品，那么肯定会 使产品的价值提高。

（。。。。。。重点十：下面一段说明：可以从稀缺性的角度去塑造价值。）

还有就是产品的稀缺性。我说了，稀缺性也能够创造产品的 价值。 例如我在 指导赵丹做营销的时候，在塑造他们那个脐橙的 价值的时候， 就强调了它的稀缺性。稀缺性本来就是存在的， 只 是他们没有强调而已。客户会觉得每个人都可以吃到，所以就没 有价值。但后来经过我的指导， 赵丹现在选择客户了， 为什么？ 因为她的产品不够多， 数量有限。 这就是一个稀缺性。

（。。。。。。重点十一：下面一段说明：可以从更快，更轻松，更安全的角度去塑造价值。）

你如果产生结果，不管客户要的结果是什么，如果你能够更 快的、 更轻松的、 更安全的产生结果， 那么这个价值就会更高 。 比如说减肥，你说这个东西肯定能减肥，只要你坚持吃 1 0年以后， 肯定会变瘦， 那么这个速度就太慢了。如果大家都追求的是减肥 的效果， 如果你的产品能够使减 肥的速度更快，那么你的产品的 效果就更好， 价值也就更高。

（。。。。。。重点十二：下面一段说明：有些产品具有排他性，唯一性，我们就可以从这个角度去塑造价值。当然，有些产品没有这样的特点就不要说了。）

最后就是排他性和垄断性。 就是说只有少数人才有的产品。

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第二章：从哪些角度塑造价值？引用百度文章

第一节：第一篇百度文章：《塑造产品价值的十个绝密方法.百度文库》

下⾯我介绍塑造产品价值的⼗种绝密⽅法，我就不全部的介绍了，只是先全部罗列出来：

1、独特卖点法，通过介绍你的产品和别的产品有什么区别，凸显你的产品价值.

2、品牌故事法，通过产品背后有意义，有情感的故事衬托你的产品价值.

3、外包装法，通过⾼⼤上的

包装震撼潜在客户的眼球，让⼈认为他是⾼档货。

4、⼯艺⽤料法，⽤⼯艺的精湛，和材料的稀缺和精良凸显产品的价值

（塑造工艺精湛或工序繁琐的价值：克亚老师讲了美国啤酒厂的故事。）

5、价格描述法，⼀份价格⼀分货，尤其当你的原价很⾼时，同时你能解释清楚他为什么这么⾼，值这么多钱时，潜在客户会认为你的产品⾮常有价值。

6、功能效果法，这是我们常⽤的⽅法，就是⽤效果，⽤功能凸显产品的价值

7、⽐较法，价值的⾼低是对⽐出来的，如果你能把你的产品和潜在客户熟知的⾼价值产品做对⽐，通过对⽐分析，让客户觉得你的产品⽐那个还好，居然价格还便宜，这时潜在客户更容易⼼动！

8、名⼈效应法，这个不⽤我解释你都理解，名⼈的衬托威⼒太强了，如果有⼀群名⼈在使⽤你的产品，你还怕你的产品卖不掉吗？

9、附加值法，就是通过产品之外，额外赠送的的价值，凸显你的产品价值。在销售信，最常⽤的就是超级赠品策略，今天买我的产品，会送⼀堆你需要的⾼价值的产品，这样潜在客户会更容易⼼动！

10、以上9点的综合塑造法，此⽅法威⼒⽆穷！

第二节：第二篇百度文章《学会塑造产品价值，能让产品化腐朽为神奇，营销业绩大增》

塑造产品的价值主要是塑造产品的功能价值、心理价值、附加价值，品质价值，工艺价值，产地价值等。

功能价值：怕上火喝王老吉。

心理价值：汶川地震，王老吉捐款一个亿。

第三节：第三篇百度文章《学会塑造价值.HL先生说》

价值塑造，在销售角度，有很多可以说的，比如：材质、技术、品牌、精度、效果、服务等等。

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30个步骤之十五：《十大成交基素》第四个基素：4赠品

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此步骤正文：

以下是第3节音频《成交动力学》（一），第四部分，十大成交激素之四里，有关于“赠品”的解释：

第一部分：赠品的概念

除了购买的产品外，额外送客户的东西。

比如，克亚老师讲：你学习我的课程，多少钱可以上多少节课，但是我可以额外“只”送两个名额，给两个学生半个小时的辅导。大家需要争取才能获得这两个名额。

解释：这个半小时辅导，就是属于赠品，而不是属于课程应该有的内容。

区别：三天三万的课程里，克亚老师送课前半小时的咨询，那个不属于赠品，因为每个学生都有。

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第二部分：赠品的作用

第一章：可以强化你的核心产品的功能

第二章：可以通过赠品有限，来打造零风险承诺

第三章：可以增加价值

引用：

《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：

（。。。。。。。重点七：以下两段说明赠品有两个作用：①没买产品的人，送赠品可以贿赂他。时间顺序是买主产品之前赠送。②买产品的人，送赠品可以增加价值。时间顺序是买主产品之后赠送。）

超级赠品一定要配合你的核心产品，最好是你的超级赠品和 核心产品是相关的，这样的话他才能意识到赠品的价值。就是别 人觉得那个东西我本来还要购买，现在我不需要购买了。所以就 相当于把价值给塑造起来了。所以实际上是在最后的关头使用这 个超级赠品。

我的英语课程有一个启动套装，当然没有人规定你一定要叫 它超级赠品， 你可以叫它启动套装是一样的。我的 这个课程有一 个启动套装， 这个启动套装是前面一次课程录像，然后你再上一 个3天的英语课程。 我的零风险承诺是这样的， 就是你交过3000 元定金之后， 然后我把启动套装寄给你， 你看完启动套装后， 如 果你觉得这个启动套装给你的价值不到5000元，你只需要把启动 套装寄回给我，你的定金一分不少的退还给你。没有任何的风险。 但是如果你觉得这个启动套装价值值5000元，然后你再来我的培 训现场。这么一个零风险承诺，很显然是从培训的角度将他的风 险降到了最低。因为他在家里可以看到这个东西的价值。但是我 的角度是这样的，就是我准备免费送给你一套我的价值5000元的

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培训录像。 目的是贿赂你试听我下面的三个课程。这就是角度的 关系。

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第三部分：赠品的几个注意点（禁忌之处）

第一章，有关赠品的注意点之二，即便是赠品也要塑造价值

第二章，有关赠品的注意点之三，给他一个价值的尺度

结合上一章，本人总结：不仅要对赠品塑造价值，还要给赠品一个价值的尺度。

第三章，赠品的注意点之五，赠品会影响主要产品，所以卖不掉的东西不要送

第四章，赠品注意点之⑦，赠品必须要高价值，低成本。

结合上一章，本人总结：不仅没价值的赠品不要送，而且要送就必须送高价值的赠品。当然，也要考虑自己的成本，所以，高价值高成本的东西就不要作为赠品了。

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第四部分：如何送赠品（从哪些角度考虑送赠品）

第一章，从强化你的核心产品的功能的角度考虑送赠品

克亚老师：你的赠品一定要强化你的核心产品的功能，让它加速，让它更全面，让它更深入，OK，不能跟那个没有关系，OK。

引用：

百度文章《零风险承诺和超级赠品的应用 | 王泽微》：

我们送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。

我们要思考：

客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其它相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？……

我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。

客户的梦想是多维的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，我们应该看到这点……

然后我们的产品，我们的赠品，都要围绕这点进行打造。

以上就是零风险承诺和超级赠品应用的完成内容。

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第二章：从至少送两到三个赠品的角度考虑送赠品，因为它的作用会更大

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第六章，赠品注意点之六，赠品必须要和零风险承诺结合。

你送的赠品也要有零风险承诺。

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30个步骤之十六：《销售信五步方程式》第四步：刺激购买欲望——总结你会得到哪些结果，并进一步描绘蓝图，激发梦想。

（解释：“并进一步描绘蓝图，激发梦想”：比如，女性客户使用减肥产品后，会在路上增加回头率，在单位成为男士喜欢接近的聚焦人物。）

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重叠：杜云生说过“他的销售流程里的一个步骤”：客户购买后会有后悔阶段，所以我们要“成交之后给安慰”。那克亚老师就认为：要求客户采取行动前，我们可总结他将得到什么？——也就是说：我们把“安慰”放在前面。

。。。。。。

第一部分：概念

克亚老师：要求客户付款前，总结客户会得到什么

第二部分：作用——使得客户能够认识到你产品的价值

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十三章 人性与营销：

（。。。。。。重点三：下面几段说明：学会量化客户得到的价值很重要。）

我之前说过，帮助客户认识到他 得到的价值是非常重要的。就是你的产品如果能够给别人你向他 承诺的那个价值，那么他消费一段时间之后，他就应该有一些进 步。但是如果你没有提示他这些进步的话，他就有可能会不知道。 所以你要提示他的进步，这样的话他就可以认识到他自己的价值。 不要小看这个，很多人学完了课程之后并不一定认识到自己的价 值， 如果他认识不到自己的价值，他当然就不会觉得你的产品有 价值。

帮助客户认识产品的价值，量化产品的价值，确认产品的价 值，是非常非常重要的。把你整个的目标化成一步一步小的步骤，

打造你的赚钱机器 2.0 291

然后让他每一步有一个衡量的标准， 这是一个非常简单的方式。 当然也可以和其他客户之间进行对比，过去一些痛苦或者是烦恼 现在不存在了，那么这就是一个进步。过去无法实现的一些目标， 现在可以实现了， 过去很痛苦的东西， 现在不痛苦了， 这就是进 步， 这就是成就， 这就是想得到的结果。 你要让他意识到这个， 他意识到这个， 他也就知道你的产品是有价值的。

有很多 夫妻结婚很久之后，太太总觉得贡献了很多，但是先生并没有觉 得太太有贡献什么，好像太太没有做什么。其实是因为太太没有 帮助丈夫意识到她的贡献。

你设计一些手 段， 或者是阶段性的评估，或者是一些很简单的调查其实也是为 了让他意识到你的贡献。

例如说你帮客户省钱了，在年终的时候你就需要告诉他，你 帮他省了多少钱。因为也许你帮他省了10万、20万， 但是他并不 知道。 而只有他知道了， 他才会珍惜， 只有他珍惜他才会继续购 买。 所以这是营销的重点。其实这些都是非常容易的， 你只需要 改变一种思维模式。 你不需要去欺骗别人， 不需要去高压销售。 其实你所要想到的就是价值…价值…价值， 帮助客户认识价值， 量化价值。一步步地把大的价值量化成小的价值，因为大的东西 大家往往感受不到。 这些都是非常人性的东西。

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第三部分：“总结价值”时的注意点或禁忌——不要自以为是地认为客户自然会明白我们的贡献和价值

《打造你的赚钱机器2.0版》第十三章 人性与营销：

（。。。。。。重点四：下面一段说明：我们常常会犯的错误是自己以为客户会明白我们的良苦用心。）

我们往往做了很多之后，指望对方自 己应该意识到。其实对方自己不一定能够意识到你的贡献和价值，你要 帮助对方去意识到他才会意识到你的贡献和价值。

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第四部分：如何刺激欲望，如何总结价值

第一章：刺激欲望，总结客户得到的价值的切入时机——要求客户付款时或交定金时

第一小章：引用：第14节音频：公众号成信财商里的，⑭销售流程剖析（三），第一部分：高端英语培训老师张颖分享，第二章：修改流程：修改几个问题

克亚老师：（老客户推荐了新客户来学习，首先是面试，然后他来了之后）他所谓的测试，你跟着测试，塑造了价值，对吧。

他来测试完了，你给他正儿八经的，非常这个好的问题，让他觉得，你这东西是200块，确实是值得，对吧，

不要这个糊弄啊，随便问一些问题，行，OK你走吧，下次来就行了。对吧，

这不行，对吧，因为你是高端客户，你要做的非常正规，OK，问很多问题OK，然后最后一个评估表，然后拿去，然后你应该上什么课程，最后让他交定金OK，

然后交完定金，你要给他一个新的课程表。

OK，不然我交了定金……（什么都没有得到），

那很多人，最重要的是，你们要知道，交完定金之后，最重要的是你要让人家看到，时刻能够看到，我将要得到什么，这是你们营销的一个很重要的环节（！！！！），

很多人交完定金之后就消失了，我跟你说这个非常非常重要，

交完定金之后，你要让人家知道我得到什么，并且通过纸面的声音的图像的不断提醒他，你将要得到这个，OK，

这是非常深刻，我觉得你们思考一下这个东西。OK，

【（克亚营销导图：你每次要求客户做一个动作，你就必须给一种奖励，这就是符合人性。所以克亚营销导图，实际上就是人性营销导图。

比如，此处高端英语老师张颖的客户交完定金，张颖就要让他看到“得到的结果”，这种结果就是“对客户配合动作的一种奖励”）】。

这个跟我的整个营销哲学和整个这个导图是一致的，但是更细节的OK，

所以你给他一个课程表，设置好时间，对吧，讲什么，他将要达到什么目标，

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第二小章：引用：智多星老师在卖发售课程快要成交时说，在我报价之前，我先总结一下，你能得到哪些好处

①，学会发售技术，一年可赚百万，比如有哪些案例！

②，十年时间就可赚1000万。

③，重要的是，你还可以传输给下一代！

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第二章：用子弹头告知他将要得到的结果

引用：智多星弟子若轩老师解释刺激欲望！！！！！

①，子弹头（只有结果没有过程的内容）。②，画面感（得到产品后产生的美好情景）。

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