18年经销商要把握好的五个机遇（好的服务必定是超前的）

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大家好！

昨天我举了一个电商平台如何为入驻商家提供超前服务的例子。

通过这个例子，我们看到了电商平台为商家提供的超前服务，这样的超前服务必然会给商家带来良好的赋能。

从今天的文章开始，我将聊一聊企业应如何对经销商实现超前服务，最终为其带来长期赋能。

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通过服务为经销商赋能

对于一家大型或跨国企业而言，要想实现对目标市场的成功开拓，除了营销和服务团队自身的努力外，经销商也是必不可少的一环，因为经销商直接面向的是终端客户或用户，而这些客户或用户恰恰是企业获得盈利和口碑的关键所在。

如果企业在目标市场开拓的经销商队伍具有强大的营销能力和售后服务水平的话，将给企业带来诸多益处，同时也能带来真正意义上的降本增效。

但是，营销能力和售后服务水平的提升并不是空穴来风的，也不是天然习得的，这些水平往往会受经销商自身的知识背景、专业背景和过往经验所限，基础千差万别，同时很难通过自身努力快速习得。

这个时候便是企业提供赋能的良机，企业需要将经销商看作是自己的服务对象，为其带来赋能式的引导，并积极分享成功经验。

一旦实现了对经销商的积极赋能，我们不仅可以加快产品的拓展步伐，提升企业的品牌形象，还能推动经销商自身业务能力和经营水平的提升，这些都是极为重要的软实力提升，对于经销商自身的长远发展具有重要意义。

在潜移默化的赋能之下，企业成为了经销商的“经营教练”，经销商感受到了来自企业的重视，而这样的重视会转化为信任，成为双方合作中最为重要的基石，经销商也会因此而“投桃报李”，对企业保持较高的忠诚度。

这便是企业赋能所带来的“双向收益”，也为企业和经销商之间的良好合作关系打下了扎实的基础。

在我的职业经历中，我曾接触并深度参与过两种赋能形式：

第一种便是手把手的培训，我将其称之为以培训课程体系为核心的赋能。

这一赋能的直接体现便是企业所组织的周期性培训工作，一般以年度为周期，也会按企业自定义的周期开展。

​有些企业还会为经销商建立完备的考核体系，对于考核合格的经销商，会颁发相应的认证证书。

而在培训之外，企业也会辅之以“经销商大会”这样的活动，对当年做出较大贡献，或有较大进步的经销商进行嘉奖，这不仅加大了与经销商的沟通频率，也对培训成效带来了间接的激励效应。

另一种则是在官网或其他公共平台上搭建专门的文档和知识库，上传更具落地效应的“弹药库”，如适用于不同场景的文档模板，覆盖营销、市场、售后、投标、培训等所有环节。

经销商可以基于自身的实际需要，自主选用或下载所需的文档模板，可以直接使用，也可进行修改与调整。

与第一种方式相比，第二种方式更具自主性，也更为高效，在此过程中也不需要开展任何人为的培训活动。

同时，依靠以官网为核心的平台化体系，这样的服务也能覆盖到更多经销商群体，无论经销商身在何方，只需一个账号便可实现权限内的文档查找和下载，特别适用于有大量经销商的企业。

当然，无论采用哪一种方式，企业的服务目标便是为经销商提供全方位的支撑，为其日常营销和售后服务助上一臂之力，并为其长久发展提供赋能。

下面我来回顾一下这两段经历，在后面的文章中，我将进行详细的展开。

第1段经历：培训课程体系搭建

在我过去的职业生涯中，曾有幸任职于一家跨国复印机厂商，担任中国区的资料组组长一职，隶属于技术服务部门。

作为一家典型的跨国企业，其产品设计、研发等核心部门均位于海外总部，而销售、市场、技术服务、解决方案、物流等团队则组成了各区域分公司的基本架构，这些分公司也会基于目标市场的需要，开设下级子公司和办事处。

作为区域分公司的资料部门，我的工作主要涵盖以下几个大类：

第一个大类是对来自于总部的各类用户手册、零件手册、维修手册等进行本地化处理，包括翻译、校对等工作，定期发布这些标准化文档；

第二个大类便是为前线的销售、技术服务及解决方案部门提供支持，一般会基于上述这些标准化的文档进行二次开发，形成适用于特定场景的全新文档，如简易维修手册、客户支持案例集等。

第三个大类便是参与经销商培训课程体系的建设，并主导培训课程的输出。

从某种程度上来说，第三个大类的工作与前两类完全不同，既没有来自于总部的标准化资料，也没有更具价值的支撑材料，完全需要依靠分公司自身对于市场和经销商的全方位理解。

只有在这样的基础之上，我们才能制定出行之有效的培训课程体系。

​在明天的文章中，我将大致回顾一下该体系的制定过程，希望能给大家带来帮助。

第2段经历：文档支撑体系搭建

在第二段经历中，我供职于一家语音通信（VoIP）设备及解决方案供应商，这个行业同样会包含经销商这类合作伙伴。

​在语音通信行业中，我担任过文档工程师、产品经理和解决方案工程师三个角色，在这其中，最对我胃口的便是解决方案工程师这一角色，因为这一角色具有更大的挑战性，能够快速提升我的综合实力。

对企业而言，解决方案部门相当于是一座企业内外部沟通的重要桥梁之一，而解决方案工程师就是建造这座桥梁的建筑师，只有当这座桥梁足够坚固时，才能带来良好的沟通成效。

这座桥梁也是提供超前服务的服务之桥。

在后天的文章中，我将分享第二个案例，敬请关注！

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作者 Meta烟中雯城

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