硬件工程师和FAE之间沟通时需要注意什么 硬件工程师和FAE之间沟通时需要注意什么

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大部分做硬件的人应该都找过代理或者原厂的FAE做过技术支持。双方沟通不顺畅、遇到阻碍的情况也常有发生，比如沟通工具不好用、沟通的过程不透明，双方的责任不明确等等，有可能直接影响项目开发进度！

为了让双方的沟通的愉快，保证项目的正常进行，硬件工程师在和FAE沟通时需要注意哪些地方？换个角度，FAE在和工程师们沟通时，又要注意哪些点？有哪些值得改进的地方？

@傅**(天河星供应链有限公司 FAE现场应用工程师): 这是一个很好的问题，作为过来人简单说说我的感悟！

首先不管你作为硬件工程师还是FAE，首先你得明确对方具体的工作内容是做什么的，以及你们平时会在哪些方面协作。

我先来说一下FAE是干什么的。

FAE的主要工作可以分为下面5个部分：

• 和客户交流，了解客户的应用和技术要求，发现机会，给客户提供技术支持：包括产品参数说明，客户方案选型，客户方案的原理图和PCB检查，客户系统的故障分析和排除，提供样品，数据表，设计工具，Demo等。主要目的是完成公司产品的Design in/Design Win，这是FAE最主要的工作。
• 从客户信息和要求，发现新产品，配合其它部门完成新产品的定义。
• 技术研讨会和新产品的推广。
• 给客户和代理商的技术培训。
• 编写及传送技术文章及其它相关资料。有一些公司也要求FAE翻译产品数据表或校核翻译的产品数据表。

也就是说，FAE更多的时候是在扮演一个技术销售的角色。

所以，FAE要做的就是要把客户的研发工程师照顾好，除了技术，还需要尽可能的使用各种方法，让客户的研发工程师感到舒服，毕竟他们是要卖出产品的第一道关卡。

所以FAE在和客户对接的时候需要做好充足的准备。

在建立关系层面：

（1）能为客户工程师提供价值，如行业信息，技术的支持和能力的提高。

FAE只有能为客户工程师带来价值，那么才能获得客户工程师的尊重，同时，他们也愿意见你，因为从你这里，他们可以学到东西，获取信息。

最简单粗暴方式：客户出问题的时候，可以搞定问题，帮客户扫除麻烦，这是得到客户工程师认同的最直接方式。

有时候，在不违反原则的前提下，可以将从其它客户获取的信息，分享给另一个做同样的类似产品的客户，特别是行业龙头公司的设计理念和设计趋势，非常容易吸引客户的注意力，给客户提供设计的参考，这样也实现了FAE自己的价值。事实上，这也是FAE本身的价值和优势所在，能够从多渠道获取很多的信息，能够合适的去给客户分享相关的信息。

（2）其它精神层面的满足。

虽然抽烟是个不好的习惯，如果一个FAE喜欢抽烟，而客户工程师也喜欢抽烟，恭喜这位FAE，只要和客户工程师说一句：走，我们到外面抽根烟去，就基本上搞定了。

同样，如果一个FAE能喝酒，而客户工程师也能喝酒，如果晚上能约到客户工程师一起去吃晚饭，恭喜这位FAE，只要二人能喝到云里雾里，你抱着我我抱着你称兄道弟，胡言乱语，一切就尽在不言中，以后没有搞不定的项目。如果大家都能喝，都喜欢喝，上面的情况也是一种常态，没有不成功的。

兵无常法，水无常形，每个FAE都有自己的风格，不必强求，按自己的特点，用积极的心态去做就可以了。

客户遇到问题，及时沟通，做好物料准备

项目的详细信息得知道，比如：一个电源系统，要知道这些信息：输入电压范围、输出电压、输出电流、频率、PWM IC、相关的功率器件、原理图和相关的PCB、客户所测得的波形等。有些客户可能因为某些原因，不愿意提供原理图、PCB或波形，那么就要联系客户，去客户的工厂或实验室做现场的测试。

去之前，研究客户的问题，并分析问题可能出现在哪些地方，制定测试的计划。到了客户现场，获得客户的原理图、PCB及相关元件的参数，修正测试计划，然后进行测试。测试过程中，尽可能多和在现场的客户工程师沟通能交流，获得他们的一手信息和支持。有些原厂比较强势，如果出现问题的项目中自己的IC没有损坏，就一句话将客户打发了，于是客户就找下一个供应商，通常处于弱势的供应商比较容易受到挤压。有时候，即便是自己公司的产品损坏了，也不一定就是自己的产品有问题，有可能是其它的IC引成的问题，所以，要耐心的和现场客户工程师沟通，他们往往会给出一些你意想不到的真正信息，有利于你找到解决问题的方法或方向。

另外，和他们沟通，也可以进一步了解项目的进展、出货量、以及使用的竞争对手的产品信息，给以后的产品推广，提供参考依据。

许多FAE都从研发转过来，喜欢埋头做事，习惯于将事情做完后才汇报，这一点，需要调整过来，适应FAE的工作的要求。

接下来是研发工程师：

对于研发工程师，很简单，要清楚FAE的角色本质还是一个技术销售。在沟通对接的时候，专注于技术问题本身，只有能够解决问题的供应商才是真正好的供应商，不要被各种软磨硬泡忽悠了。

好了就这样！

@李*(北京交通大学 电气工程及其自动化): 硬件工程师是产品的开发人员，知道其产品具体的工作原理和逻辑。

FAE注重的是现场所看到的具体问题或者具体的客户技术需求，进而转化为技术信息。

硬件工程师在和FAE沟通时需要注意哪些地方?

①.抓住问题的本职，FAE发现问题的出处，以技术角度的与硬件工程师进行问题的阐述。

②.硬件工程师根据现场情况的查看和FAE的技术信息反馈找出问题的根源，从而解决问题。

③.两者之间尽力做到专业描述，合力解决问题解决和其他技术需求。

@古**(广州新夏启信息科技有限公司 技术总监): 谈谈感受，在一个研发企业里硬件工程师是最容易“背锅”的那位，一个项目出现BUG，总会说找硬件，我的软件没问题啊，单板测试都OK等等，肯定是PCBA出现BUG，哈哈，言归正传，一个好的硬件工程师实际上就是一个项目经理，对外需交流获取对自己设计的需求并汇总，硬件需求分析、评估、出开发方案，还要跟众多的芯片和方案供应商联系，从中挑选出合适的方案，当原理图完成后，你需要组织同事来进行配合评审和检查，还要和layout工程师一起工作来完成PCB的设计，与此同时，要准备好BOM清单，开始采购和准备物料，联系加工厂家完成板的贴装；事情很多，可见良好高效的沟通很重要。

怎么与FAE之间良好高效的沟通呢？当然，如果是长期合作的厂家可能基本不会出现，因为基本建立了体系

（1）在与原厂合作之前，我方需求以及指标明细化，他方技术支持明细化（能提供什么技术材料以及技术支持），这个最好面对面沟通

（2）双方责任明细化、把握项目每个点每个点能完成的时间节点，尽量多余出时间以备不确定因素

（3）话聊当然少不了文字性沟通，文字沟通尽量采用文档或思维导图的形式，把所有需求规范化备案，避免重复性的东西重复说，浪费时间

（4）双方沟通建立在“平和、友好、共赢”的基础上

@韩*(中触电子 FAE工程师): 硬件研发工程师这一块，在听FAE说之余，如果遇到疑惑，应该及时提出来并进行验证，虽然FAE比较专业、对自家的产品很熟了，但难免不会出现纰漏。不能盲目听从，需要多方求证，和FAE仔细论证沟通，保证道理上讲得通、技术上行的通、应用上没问题！

再说一下FAE本质上的东西，FAE其实算得上半个市场人员了，做市场肯定会离不开“求人”，看个人对与人打交道这一点是否感兴趣了，毕竟这是FAE岗位职责所在了！如果本来就不喜欢，干起来没劲，自然就会和客户产生各种问题的，不如早点转行！

FAE很重要的一个点就是不要去和客户争论、争吵。哪怕是你在理，到最后争下来了也就是对的，你对了，但生意没了！要有一个平和的心态，虽然硬件工程师不能决定用你的东西，但是他们有权利决定不用你的东西。

在和客户的沟通中，最终是为了解决问题，这点双方的目标是相同的。作为技术支持这一方，就是为了通过沟通帮助客户解决他们所遇到的问题，客户那边也是希望通过寻求FAE的支持来解决他们遇到的困难。

如果有些问题你不了解，也没有必空想这样好、那样好，并没有什么用的，客户要的是最终结果，是你能不能搞定这个问题。如果遇到确实解决不了了，可以跟客户沟通，表示这个问题现在还不确定，需要回去寻求团队讨论和帮助，找到解决办法。要给客户一个感觉，FAE确实是在通过各种途径帮助他们，是在想尽办法解决问题就可以了。不过作为FAE，再怎么说出花来也没用，最终一定要把问题解决了才行。

@尹**(赛其创新 电子工程师): 这个问题，真的问得有点好笑，硬件工程师和FAE之间沟通需要注意什么？

要知道FAE大部分时候都是乙方，除了帮你解决问题之外，还要想各种方法来和你搞关系。

所以你只需要注意：

1.明确双方的分工

2.能判断对方是否足够专业，能不能发现和解决问题

3.反馈问题是否及时

4.处理问题是否及时准确

5.交流是否顺畅，合作是否舒服

总的来说，更重要的还是提升自身专业能力，别被对方牵着鼻子走就好了，对于FAE来说处理问题是一项很重要的责任，维护好客户关系更为重要，所以为了保住客户在问题和时间上会和你周旋。

@范**(ExGF 量测猴): 我们的fae就是跟我们一起吃喝玩乐烧烤狼人杀。有问题一起解决，偶尔时间赶到不行的情况下也不厚道的把整个工作丢给人家做。有空时一起扒拉些项目，利用各自身后的资源，搞些文章专利ppt，皆大欢喜。总之就是互助互利。

@杨*(科缔纳网络系统（上海）有限公司 硬件工程师): 根据我多年的经验，我就说一两点。

硬件工程师需要制定、整理并规范化技术文档，主要包括：设计手册、电原理图、元器件清单、源程序清单、软件流程、用户手册、特殊工艺要求、试制总结报告、工作总结等等。

做这些就是为了让FAE能够在足够了解 你的设计的基础上，去调试。当然，FAE要如实反馈结果，以便高效率地解决问题。

@杜**(南京邮电大学 电子信息工程): 听学长说，FAE就是一个debug的，拿着廉价的薪资，干着累成狗的活儿，被硬件工程师数落不够专业，被客户各种刁难，不知道是不是真的。。

@任**(凯天电子 模拟电路设计工程师): 沟通是建立在相互了解的基础上，还是希望硬件工程师和FAE能够有些私底下的沟通，工作上才能更好地配合。

@王**(中科芯集成电路有限公司 FPGA/芯片): 本质上就是如何能更通畅地沟通。

沟通的问题，没其他方法。做好功课，你多了解我，我多了解你。

@尹**(奥途电气 单片机工程师): 建议别毕业就做FAE，一定要先搞技术，当你干不动技术活了再做FAE，不然职业发展很有瓶颈。当然如果你刚毕业就做FAE，建议逐渐转行做销售，这样子会好些。

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