卖家为什么会发邮件给客户（买家为什么不回邮件）

关于作者：毅冰，资深外贸人，米课联合创始人，畅销书作家，PHILOTIMO品牌高级合伙人，著有《外贸高手客户成交技巧》、《外贸经理人的MBA》等书。

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大量的外贸人都在抱怨同一个问题：为什么客户不回我邮件？

我想说一个扎心的现实，原因就是你不够好，或者别人比你更好。

客户不回复，那是因为你没有真正吸引到对方，或者说你没有把你的优势特点准确地传递给对方。

比如你说你是好男人，但对方不知道啊。或者说对方对你毫无感觉，没有任何直观印象，你跟路人甲没有差别。

那是否真的一点希望都没有？也未必，至少一开始要让别人有印象，进而更多的交流和探讨才有可能进展下去。

所以开发客户的过程，是需要长期的信息交互和价值传递的。

这跟做电商不一样，你卖一个东西，广告一打，客户一看到，然后下单购买，交易就此完成。开发外贸客户没有那么简单！

传统外贸需要前期的积累、信任度的提升，再加上产品和价格以及细节上的磨合，紧接着样品或者小订单的测试，才有可能真正进入到项目的核心，这才是真实的过程。

所以，大家或许能够理解，前期的客户开发，要遵循的原则就是：客户调研、优势展示、价值传递。

等吸引对方回复后，再继续深挖需求，弥合分歧，进而一步步地谈判，往成交路上一步步靠拢。

纯推销的邮件写法，早已经过时。客户不会因为你的自吹自擂而冲动消费，一次性采购10万条牛仔裤，这可能吗？他一定是评估过你的产品、权衡过你的产能、了解过你的价格、研究过你的品质，然后根据自己的需求和其他供应商的表现来判断，要不要给你一个机会。

所以我们不能为了写邮件而写邮件，背后的逻辑和条理是一项需要长期训练的技能。

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我们先来看一个案例，是一个学员写的邮件。

故事背景是这样的：他开发了一个新客户，前期几次沟通后，客户认为价格过高，比同行高了不少，很难促成合作。于是，他写了这样一封邮件过去，针对性做了分析阐述。（出于隐私考虑，我把邮件去头去尾，也去掉了正文中的公司名。）

邮件内容如下：

Yes, our price is higher than some suppliers. Meanwhile, I believe there are some suppliers price will be higher than us, such as xxx, xxx, etc.. you also can ask them to quote. Comparing with them, you will find our price is moderate.

We specialize in xx field for more than 15 years. We are in TOP 10. All of our customers have high loyalty for us, their business getting better and better after working with us. The following are some evaluations from our different customers. You can have a look.

So why our cost is higher than some suppliers?

1.Not only take price of material into account but also evaluate the strength of our material suppliers. Such as quality, machine, leading time, etc..We need to pick up the most suitable suppliers for materials.--Environmental inspect was very strict in China last year, it leads to many factories were closed or cleaned for many days. Did you get any delays from your current suppliers? We work like usual, because our suppliers of material is picked up from one by one.

2.The research of market and development of new products:We will get the data of phone in advance to help our customers to hold the market. Especially for iPhone and Samsung models. Those are costs.

So what can you get after working with us?

1.Professional team for xx, help you to solve questions.

2.You will earn more and more.Your old customers will follow you because of stable quality, good service better leading time and fast data.

3.You will be our VIP customers.

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坦白说，这封邮件的行文和用词，都还算可以。

邮件里着重分析了，为什么我们的成本会比很多供应商高，也做了Call-to-Action的动作，并且从价值出发，阐述跟我方合作，你可以得到什么。

这两大块内容写得非常棒，是邮件的亮点。所以我认为，从字面上来看，这封邮件已经打败了80%以上的普通业务员写的邮件。

请注意，我的用词是“普通业务员”，也就是从业不久的新人，或者说从业多年的业余选手。但是跟最顶尖那批业务员比起来，跟真正专业细致的“职业选手”同台竞技，恕我直言，还是差远了。

原因很简单，用词和节奏都还可以，但是逻辑性依然不够强。因为这里面还有重大失误，容易让客户误判，认为自己受到了挑衅，那就很不妙了。

这封邮件里有两个点，它的措辞和沟通方式，如果站在买手的立场上，我是完全无法容忍的。

第一，邮件提到：我方的价格缺乏优势，但还有大量供应商的价格高很多，比如某某，某某和某某等，你可以找他们询价。

第二，邮件强调：我方在这个领域有十五年的经验，在业内可以排进前十。所以，我们的客户都有很高的忠诚度。

这两点有什么问题？也许从销售的立场来看好像挺正常的，但若是逆向思考，站在买家的角度去判断，或许会有截然不同的感受。

价格缺乏优势，可以从价值角度、管理角度、成本角度、品质角度等来做具体的分析，这些邮件里也的确写了。可画蛇添足的是，非要说“还有很多人价格比我们贵，你可以去问问看”。

这样的语气，就带了不少的讽刺意味。这就好像一个小学生考了80分，父母抱怨没考好，他硬杠道：“谁说我成绩不好？我告诉你，班里还有很多人考得比我差远了！”是不是这种感觉？

至于第二点，不好意思，工作时间的长短，跟价值和能力完全没关系。非要突出十五年的经验，突出业内前十的地位，但是没有更多的信息和内容来佐证，那就是自嗨模式。

通俗地说，就是“王婆卖瓜，自卖自夸” 。这里更大的问题是还补充了一句：“我们的客户都有很高的忠诚度。”这或许会让客户炸毛吧？是不是在暗示他不识货？忠诚度不好？

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所以，我们站在销售的立场，很多时候要把自己想说的话说出来，感觉被人质疑就要解释，感觉客户没有理解那是他不懂。

不好意思，人与人之间，是完全没有办法复制认知的。在内容传递的过程中，必然会出现折损。大家小时候有没有玩过这样一个游戏？第一个小朋友悄悄说一句话，后面的小朋友再把这句话传递给下一位，连续五六次以后，最后一位小朋友讲出来的，或许跟第一个说的完全不同！

这就是一方面没有完全听清楚，也没有彻底理解，而另一方面又加上了不少自己的想象，掺杂了经验主义，结果就出现了一个非常可笑的结论。

我们跟客户打交道同样如此，有的时候你都不知道，客户为什么勃然大怒，甚至就此消失，很大程度上，是你真正得罪了别人而不自知。

我反复强调，每一封邮件都相当于一场交锋。你既要传递内容和价值，打消客户的疑虑、解决对方的疑问，同时还不能触碰别人的自尊，不能激起情绪，不能挑起对抗。这封邮件我给他改了下，贴出来给大家一并参考。

Dear xxx,

Right, our price is higher than most of competitors. However, I do believe the pricing is reasonable and moderate, whilst comparing apple to apple.

（第一段肯定对方，强调我们的价格的确高于很多竞争对手。这同时也在暗示，会有很多人价格更高，我们是公道的。后面的补充句型，是希望客户同类比较，用苹果来比较苹果。这是一个地道的英文表达，就是图片和描述一样的东西，拿到的实物或许根本是两个产品。）

1- We are one of the top 10 manufacturers in this field, with more than 15 years experience. I will send you our vendor profile in detail with separate email.

（第二段强调我方在这个领域有15年经验，在业内排名前十，非常知名。但这里我补充了一句话，会提供更多详细的信息给他参考。这就从一封邮件，拓展到后续的公司简介部分的跟进，就用上了mail group的思维。）

2- We not only care about the quality, the price, the lead-time, but the social & environmental responsibility as well. You will get emailed our factory audit report in the following email.

（第三段采用多维度的优势展示，表示除了品质外，我们还注重很多方面，譬如价格、交货期，还有社会责任部分的内容。这里同样不是空口白话，告诉客户我会补一封邮件给他，看一下我们的验厂报告。这里又是一个伏笔，可以继续做mail group。）

3- The administration for the procedure is our advantage, which includes material procurement, orders follow-up, quality control, inspection & loading supervision handling, etc. I think a trial order will proof what I said.

（第四段先从管理部分入手，分析我们从原料采购、跟单、品控、验货、监装等全流程的丰富经验，这等于暗示对方，我们真的是专业的，跟市面上大多数的普通产品不是一个概念。

最后做一个降低对方心理防线的推动，就是建议客户可以通过一个小的试单入手。这同样给人感觉，我是认真的，我有充分的自信，只要你跟我合作一次，你就离不开我了。这是不是比“我们客户的忠诚度很高”这种直白且挑衅意味浓重的语句好多了？）

Plus, back to the topic for the project, we invest a majority of time & money on research and marketing, to help our customers to divide the market for positioning. And I have full of confidence that it will support you to make better decisions on sales & marketing.

（第五段打情感牌，强调我们投入了大量的时间、精力、金钱来支持和配合客户，绝对不是玩玩的。我们有诚意，也很认真，我们希望配合客户做好定位、打开市场，我们对此有充分信心。这也是给客户吃定心丸，让他跳出怀疑的心理，从整体来权衡合作的情况。）

Well, come with me, my friend. Let’s work deeply and get madly.

（第六段收尾，拍马屁的同时再次尝试转化。而“work deeply”和“get madly”这两个押韵的表达，在情绪上给客户来一记引导。）

Best regards,

Yibing

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大家觉得，邮件这么写，是否专业而地道呢？

然后对照一下你的谈判思路，你的邮件行文，仔细推敲下，看看自己的弱点在哪里？哪些地方需要完善？邮件背后的关键，不是英文水平，而是思路、思路、思路！

我相信，我这封邮件哪怕放到大部分外贸企业里，也绝对是适用的。

既然如此，那你还等什么？赶紧点赞记录下来吧。

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