阿里投资36氪（将设计师品牌平民化）

36氪获悉，设计师集合电商平台「ICY」近日完成近亿元 A 轮融资，本轮由复星锐正资本领投，36氪基金跟投。

ICY 成立于 2017 年 1 月，定位是全球设计师电商平台，用设计师众包 智能弹性供应链 KOL 社群，为 25-35 岁的一二线城市年轻白领提供高性价比的设计师品牌服装。ICY 成立仅一年半, GMV 超过 1.5 亿，年增长超过 300 %。

创始人顾莹樱告诉 36 氪，近几年消费趋势有这样几个特征：去品牌化、个性化，和关注产品本身。这说明消费者越来越理性，同时年轻人追求个性化的表达，而服饰恰恰是一个展示自我的良好出口，所以有设计感的产品日益受到欢迎。ICY 的成立正是基于这样的市场环境。

设计师众包创新，升级智能弹性供应链

一件衣服，从创意到消费者手里，要经过设计、打样、生产、销售，有非常多的环节。单个设计师的供应链、渠道能力较弱，所以传统设计师通常有两条路径：1）设计师保留个人品牌，需自掏腰包完成生产，成本高所以定价也高 2）卖设计给其他品牌，设计师不能保留个人品牌。

对于设计师，这是个很大的痛点，低成本生产和保留个人品牌很难兼得，而且有压货的风险。对消费者来说，独立设计师品牌存在不合理的高溢价，年轻的消费者没有购买力。真正有购买力的消费者年龄在 35 岁以上，这部分客群对个性化服饰的需求并没有年轻人那么强，存在消费者错位问题。

顾莹樱告诉我们，单个设计师的供应链能力弱，设计落地难度和成本高，ICY 从供应链端入手，用众包模式和设计师合作，解决他们的生产难题，并提供销售渠道；同时规模化生产能大幅降低价格，让年轻消费者也能穿得起设计师品牌。

为此，ICY 做了两件事：

第一，用版权分成模式签约设计师。ICY 和设计师的合作方式可以类比出版社和作家的关系，设计师提供样衣，ICY 用智能买手系统筛选，然后评估样衣，确定首批的产量（通常在100件以内），进入销售体系后，按销量付钱，即每卖出一件，付一次版权费。这样做的好处是，让设计师回归设计，专注衣服本身，爆款产品单件可以卖到上万件。

ICY 会保留设计师的个人品牌（以联名的形式），因此设计师也更愿意和 ICY 合作，目前ICY 合作的设计师已经有 200 多位，其中很多是与国际轻奢品牌合作过的设计师。

第二，智能系统实现弹性供应链。ICY 自己研发了智能买手系统和智能补货系统，前者将设计师提供的样衣打标签，与综合数据系统中的流行元素匹配，像买手一样挑选出可能会流行的样衣，确定首批产量；衣服上架 7-14 天后，智能补货系统根据点击率、浏览、购买等用户数据，模拟整个销售周期的表现，预测需要补货的数量。

时尚行业通常提前 3-6 个月预测流行趋势，因此生产、销售、补货都有时间差。ICY 在深圳与20 多家工厂稳定合作，补货生产小批多次，更弹性，15-20天即可完成。顾莹樱提到，ICY 的智能系统预测的准确率达到 80%，即 80% 的预测和补货结果，能都完成销售。而且单件衣服的成本降低，价格只有同类型设计师品牌的 1/4。

KOL 社群构建影响力

销售渠道上，ICY 以电商为主，覆盖 App、天猫、京东、小红书。根据团队提供的数据，用户集中在一二线城市，平均客单价在 500-800 之间（根据冬夏季不同），月复购率在 25% 以上，而且有一批粘性很高的用户，年龄在 30 岁左右，客单价和购买频率都很高。

这部分用户有明显的特征：勇于表达自我，对时尚有自己的理解，是 KOL 最容易影响到的消费群体。因此在获客方面，ICY 建立了自己的 KOL 生态社群，社群呈金字塔状分布：顶层是 20 多位明星，腰部有几百位时尚博主（自媒体），底部是上千位时尚达人。

头部明星KOL

博主形成品牌风格

对明星来说，设计师品牌可以彰显自己的时尚品味，街拍也成为话题点增加热度。有了明星的穿搭，时尚自媒体将品牌曝光转化为内容，起到头部的宣传作用；腰部和底部的上千名博主、达人加入 ICY 的前端系统，将品牌内容二次传播。而 ICY 作为设计师集合平台，与单一品牌相比，可以满足不同博主的风格，从而辐射多层次、多元化的受众。

根据 ICY 的数据，核心流量都来自 KOL 社群，直接的购买转化达到 20%，考虑到间接转化，购买占比的数据要高于 20%。下一步，ICY 计划与更多的设计师合作，包括海外的设计师，结合好的设计 中国的供应链优势，将设计师品牌带给年轻人。

9 月 8 日，ICY 将带领四位合作设计师登上纽约时装周发布联名系列，希望时装周提倡“设计师不是少数人的特权，是所有人的日常”的理念。届时，知名博主 Olivia Palermo 将出席。此次时装周，ICY 也希望借机吸引到国际设计师的加入。

谈及投资逻辑，复星锐正资本执行总经理刘方未表示，自己就是 ICY 的典型用户，在如此长和复杂、割裂的服装产业链上，因为轻供应链整合的降本增效，真正的设计时代才有机会到来。36氪基金也提到，消费新需求和落后供给之间出现失衡，设计师品牌两端痛点明显，而快时尚的线上女装是目前增长最快的领域，ICY 团队的各项指标在行业内均属于领先水平，看好团队能力。