保险运营人物专访：百万圆桌会长蔡佩桦

记者 | 吕文琦

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对于寿险业尤其是个险渠道来说，近两年无疑是一段艰难时光。以五大上市险企为例，刚刚发布的三季报显示，尽管新业务表现各异，但个险渠道新单保费规模均出现不同程度的下滑。

个险渠道的保费规模困境折射出代理人脱落叠加行业转型的双重挑战，但在2023年度百万圆桌（MDRT）会长蔡佩桦看来，这只是一个暂时的阶段，在全球经济困难时期，切忌过度预设情况的糟糕程度。

百万圆桌会议（Million Dollar Round Table， MDRT）是由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织，成立于1927年，其会员超过65,000名，遍布世界70个国家和地区500多家公司。

“没有哪个经济部门能够永远不间断地增长。中国寿险行业总会有停止增长、失去代理人、吃力应对经济困难的一天。保险作为一个行业的本质是一个成长、衰退和再成长的循环。艰难时期仅仅是这一时，并不意味着会永远持续下去。”蔡佩桦日前接受界面新闻专访时表示。

蔡佩桦指出，随着保险科技进一步融入保险业，保险公司能够更好地提供为客户量身定制的保单，从而提高保险的吸引力。另外，中国消费者的金融需求正在变得更加复杂和代际化，保险业增长的可能性也随之不断增加。

中国寿险市场经历巨大变革期

自2019年中国平安率先启动寿险改革至今，代理人队伍的清虚与提质已经走过三年。尽管三季度代理人规模的下降速度有所放缓，但难言已触及底部。

截至2022年9月30日，平安人寿个人寿险销售代理人队伍48.82万人，较2021年末60.03万人减少11.21万人，同比下降18.7%。

据中国人寿三季报披露，截至2022年9月末，该公司总销售人力78.3万人，较二季度末下降2.7万人，较年初下降10.7万人。其中，个险销售人力为72万人，较二季度末下降2.6万人，较年初下降10万人。

根据银保监会下发的关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底减少了71.2万人，与2019年巅峰时期的973万人相比，大减402万人。

值得注意的是，代表寿险精英的MDRT会员数却在逆势上升。百万圆桌（MDRT）会员资格在全世界被公认为寿险与金融服务业的卓越标准。尽管2021年寿险行业原保险保费较前一年下跌1.7%，但MDRT数目却逆势增长，从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

蔡佩桦表示，中国寿险业目前面临的压力并没有改变其拥有巨大增长潜力的事实，中国百万圆桌会员数量的增长表明了整个行业的积极前景。

她进一步指出，目前受疫情和经济环境影响，传统的寿险销售模式受到了一些挑战，但即使没有这些行业困境，中国市场也已经经历了一个巨大的变革时期。快速发展的技术趋势要求保代努力迎头赶上，尤其是在中国银保监会持续发布不断发展的指导方针和法规的情况下。

2015年，原保监会取消保险营销员资格考试，在入行门槛降低、经济发展和各类短期储蓄产品及重疾险发展的多重刺激下，代理人规模开始了四年爆发式的增长。从2015年的471万人开始，到2019年末达到了近千万。

在行业跑马圈地之时，各种乱象丛生。从2019年开始，银保监会连续发布了数条法规和通知，如2020年11月，银保监会发布《保险代理人监管规定》，提出保险公司要在人力方面挤干水分，提高代理人进入门槛，推动代理人队伍向职业化、专业化转变。

2021年和2022年，银保监会又发布多项文件，严厉打击销售虚假失当、人员虚假失信、数据虚假失真、管理虚设失控等行为，代理人改革迎来强监管。

各险企也陆续开始代理人转型升级计划，如中国平安对代理人招募提出了“优 ” 和“优 ”计划；中国太保于 2022 年出正式启动“长航行动”，中国人寿也在2022 年下半年推出“众鑫计划”。

目前，保险行业清虚提质已经取得了一定的成果。根据中国平安三季报，截至9月末，公司大专及以上学历代理人占比同比上升4个百分点，新增人力中“优 ”占比同比提升10.3个百分点，钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4.8倍。太保寿险在其半年报中披露，其核心人力的月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%，核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。

多元金融需求助推保险业增长

蔡佩桦本人拥有21年百万圆桌会龄，8 次获得内阁会员资格，6次获得顶尖会员资格，连续七年在台湾新光人寿销售业绩排名中位列第一。在服务于企业和高净值客户时，蔡佩桦会根据客户提供的基本信息进行相关分析，向客户解释由于某些风险他们可能需要面临的潜在财务缺口并购买必要的保险产品以满足他们的需求。

据界面新闻从行业交流中了解到的信息，这样以客户需求为导向的销售方式正在替代产品导向成为各险企培训的主流。在寿险业转型的浪潮中，利用数字化赋能代理人也成为保险行业的共识。蔡佩桦表示，寿险业未来新的增长点也会来源于此。

“保险科技进一步融入中国保险业，将继续帮助降低成本和消费者的准入门槛，并允许个人保单更大程度地定制化。这种数字化最终将使保险公司能够更好地提供为客户量身定制的保单，从而提高此类保单的吸引力。除此之外，与客户进行数字化的互动有助于顾问接触到更广泛的人群，从而增加整个行业的潜在客户群。”蔡佩桦指出。

客户需求的多元化也将成为行业发展的新动能，蔡佩桦在接受界面新闻专访时表示，除人寿保险外，近年来中国金融服务业提供的产品和保单也变得非常多样化。百万圆桌对这一趋势以及中国主要保险公司在健康保险、退休计划等领域提供的培训和职业道路表示欢迎。由于这种多元化，所有中国保险代理人都有机会发展他们的技能并吸引更多客户。随着中国消费者的金融需求变得更加复杂和代际化，保险业增长的可能性也将不断增加。

随着中国保险业对外开放的程度不断扩大，不少外资险企正在加码在中国市场。截至2022年5月末，境外保险机构在华共设立了67家外资保险机构和80家代表处。另外，在今年中国MDRT榜单中，外资险企表现亮眼，尽管总销售人力与中资险企相比差异极大，但外资险企MDRT人力合计6813人，占比50%。

对于中外资险企的差异，蔡佩桦认为没有哪一种可以保持绝对的优势。“外资所有权可以带来额外的公司资本来源，这可以提供额外的财务支持，从而更容易快速融入新技术或壮大公司员工队伍。然而，中资所有权可以带来更好地了解市场和客户需求的优势，这可能通过改进政策的调整而使代理人取得更大的成功。”

她认为，这两种模式之间的竞争将最终推动两者的改进。这种改善将有利于中国消费者的财务状况，因为保险公司在竞争中通过客户服务和行业知识能更好地满足消费者的需求。

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