单品运营的规律（单品流水破亿公司CEO）

如何成功两次？

文/修理

大家应该都知道，一个游戏团队要成功两次是非常难的，尤其是对于中小团队来说。

因为他们的第一次成功，往往伴随着不小的运气——也许是踩中了某个题材风口，赌对了内容方向，又或者仅仅只是正好和某个大KOL看对了眼。

如果你有注意这些「爆款」团队的后续，会发现他们的第二款作品，很多时候不仅不能复现商业成功，也很难保持曾经的设计水准，甚至还没熬到产品上线，团队便悄无声息的解散了。

汉家松鼠，也遇到过这样的危机。

团队最初只有2个人，CG和子尹。2012年他们基于《金庸群侠传》开始开发一款非商业性质的同人作品《金庸群侠传X》，2015年上架App Store等渠道后，日活冲到了5万。但是因为版权原因，游戏上架10天就主动下架了。

不过后来在2017年，他们三四个人花了几个月时间就做出了《江湖X》，并迅速扩大团队推出了后来的月流水破千万的资料片版本《汉家江湖》，这就是汉家松鼠的「第一桶金」。

然后他们便犯下许多「爆款团队」都会经历的错误：将成功归因到团队能力，而忽略掉运气因素。这让团队一下“膨胀”立了2个新项目，原本以为可以快速迭代试水，结果一拖就是五年。

在这五年里，团队踩了无数的坑，如果不是大改了组织结构、项目管理和利益分配方式，可能团队都已经散了。但幸运的是他们挺过来了，并且迎来了自己的第二款成功产品——销量突破150万份的《部落与弯刀》。

于是已经五年没有接受采访的汉家松鼠创始人CG，总算愿意和葡萄君聊聊近况、谈谈反思。一番采访下来，我想，这些经验教训可能都能写成一本小团队创业的「踩坑指南」了。

01 为什么一个项目要做5年？

葡萄君：来成都多久了？

CG：来一年多了吧。最近刚把隔壁办公室租下来，因为人太多坐不下。成都团队目前有40人左右，再加上一些深圳同事，整个公司接近50人。

葡萄君：为什么要来成都？

CG：因为深圳太卷了。另外由于我们的营收规模限制，大家其实也很难在深圳买房安家。我们的首选其实是广州，毕竟离深圳比较近，去看了三次办公室，结果后来看着看着，房价涨了一半......其余备选还有杭州、长沙、武汉等地方，但在房价、行业发展度等多方综合考虑下，最后我们还是选了成都。

葡萄君：你们在成都有竞争力吗？

CG：坦白说，我们的薪酬水平在深圳的时候，其实属于中等偏下，比较靠后的那一档。来成都之后，我感觉应该在中位线上。像在校的实习学生，我们给5-6k。从业一两年的研发岗位，给十几K，最少14薪。虽然我知道这也不是多有吸引力，但比在深圳的情况还是要好一点。

另外目前工作室出的游戏，玩家都还买账，不管是商业回报还是用户口碑，都在支持我们做下一步的尝试。大家既可以做自己喜欢的游戏，也能获得相应的商业回报，这应该算是我们在成都的一个招人竞争力吧。

葡萄君：所以你这次愿意出来聊聊，主要是因为想招人？

CG：这是一方面，另一方面是因为我们已经调了三四年的生产关系，手上几个项目也差不多都吃透了。现在整个公司的结构和产品管线已经稳定，我觉得是时候出来让大家重新认识一下「汉家松鼠」了。

葡萄君：你们现在有几个项目？

CG：4个，2个已上线的，2个在研的。

已上线的是《汉家江湖》和《部落与弯刀》，前者是我们目前的营收主力，目前累计流水已超过一亿，项目组有二十多人，最近才更新了2.0大版本；后者是去年底正式上线的，目前销量150万份，正计划移植NS版，后续可能会持续更新DLC，但不会再投入大量内部研发资源。

在研的《模拟江湖》现在七八个人，是目前我们重点开发的项目，希望能尽快完成上线；DR22也是七八个人，这是个3D项目，开发规格比我们之前的作品要高很多，未来会是我们的主力产品。后续整个工作室会逐步收拢，调配到这个项目上来。

葡萄君：为什么《模拟江湖》做了五年还没做出来？

CG：主要还是经验不足。这个不足一方面来自组织管理，一方面来自对团队能力边界的判断失误。为什么《汉家江湖》可以做得那么快？核心原因还是它处在我们已经非常熟悉的领域里。《模拟江湖》和《部落与弯刀》都是团队没做过的游戏方向，一开始根本没想到原来会这么难。

《模拟江湖》做了五年，中途推翻了两三版。之所以推翻，是因为虽然产品测试时，虽然获得了部分玩家的口碑，但产品当时的状态离商业化还有一定距离，无论是内购还是买断，大概率回不了本。

不过现在《模拟江湖》回本应该没什么问题了，它会是一个steam上的买断制游戏。我预计卖40万份就能回本，不过我们对它销量有着更高期待。

《模拟江湖》新老版本对比

葡萄君：那《部落与弯刀》怎么做出来的？

CG：一开始也进行了为期大概2年多的方向尝试，最后看产品实在拖太久了，我和合伙人子尹一起进去帮忙了。我们介入后主要干两件事情：

一是去梳理产品的生产管线。很多时候产品做不出来，是因为生产力低下。我会根据项目情况，把各个成员们的时间排期、生产流程捋顺，以及把程序、策划、美术的内部生产工具「产品化」。

二是看产品整个的系统设计是否合理。因为我们的项目很多时候也没有一个对标产品，可以照着学。而团队相对来说还不是那么有开发经验，所以我需要去梳理系统之间的结构关系。

葡萄君：之前你说DR22今年能玩到？

CG：不好意思，打脸了，主要是《部落与弯刀》跟《模拟江湖》的开发时间超出预期太多。不过好在游戏现在核心玩法已经做完，接下来就是正常铺量并完善品质了。今年年底我们会争取测试一波，如果一切顺利（包括版号），明年年底争取能够发布。另外由于DR22是一款免费内购手游，投入成本相对更多，商业预期会也会更高一些。

葡萄君：你们现在一款产品的成本大概是多少？

CG：《部落与弯刀》五百多万，《模拟江湖》应该会控制在一千万以内，DR22则是考虑往一千多万以上的规模去做。以前我们做不好产品，团队倾向无限期的拖，这个显然不是一个合理的经营公司的模式，所以现在我们会更加严格地规划项目的开发周期和投入成本。

02 利益如何分配才能相对公平？

葡萄君：你们怎么保证项目能在规定的时间内做完？

CG：首先我们会更谨慎的多开项目，团队原则上只会有一个拳头产品，做完了再做下一个。如果有人想另起新项目，就必须项目得自负盈亏，发起的人（或组）自己出51%的钱（剩下的公司跟），以子公司或者内部孵化团队的形式来做项目。如果他没钱，公司可以借给他个人，但核心是他要为这个钱负责。

另外，「项目做出不来」并不是一个孤立的问题，而是一系列结构性问题的结果。所以我们重组了公司的组织架构，包括几个创始人的持股结构，明确各自负责的业务板块和推进模式，并重新规划了团队成员的薪酬和激励体系，以及生产管线和虚拟中台的搭建。

葡萄君：能具体讲讲这个薪酬和激励体系吗？

CG：假如一个项目年终奖金按利润的百分比算下来有50万，那么这50万会先分到版本上，根据各个版本的质量好坏、投入成本、以及先后顺序来划分奖金数额，做得好的也许有20万，做得烂的可能就只有1万或者0。

然后各个版本的负责人会根据技术挑战度、是否承担了更困难的工作、投入了多少精力等多个维度，对参与了版本开发的核心成员打分。然后我们根据这个分数，来匹配对应的「虚拟股份」数量。

当然，这个「虚拟股份」也只是为了能快速说明逻辑，具体奖金制度还是跟一些大企业实际在使用的虚拟股份制度是有所不同的。

我们的逻辑是，当项目产生收益时，团队便会按照虚拟股份的比例进行「分红」，以工资报酬或者年终奖的方式发出去。只要这个项目仍在持续盈利，即便你离开了这个项目，甚至是从汉家松鼠离职了，你也可以继续拿到这个分红。

但同时为了防止“项目股东”吃老本，新成员拿不到股份的情况，我们也做了一些衰减机制。

比如说一个项目推出新版本的时候，就会有版本对应新发的“虚拟股”，而如果某个成员没有参与该版本开发，那么这个股份就会落到其他人头上，也就是说他的持股比例被稀释了。如果一个项目后面没有新版本和成本投入了，或者该成员已经离开项目很久了，则其持有虚拟股也将失效。

葡萄君：这个机制会不会过于依赖打分人的判断？

CG：这个是双向选择的。如果说你觉得某个项目对应版本的负责人打分很坑，那可以选择不去他的项目。而如果一个项目没人做了，那自然只能取消或者换负责人了。不过反过来说，如果没有项目组愿意接收你的话，那你就只有离职，或者自己另起一个新项目。当然，前提是这个项目企划可以说服公司股东，并且你自己出51%以上的钱。

葡萄君：现在这套机制运转的怎么样？

CG：挺不错的。因为在这个机制下，大家第一要务是把项目做好，否则都没有钱拿；第二是自己负责的版本要做好，否则钱就会被其他版本给分走。

同时这个机制还解决了另外一些问题，比如说大家可以更自由的在不同项目之间流动，更有机会找到自己适合的项目；或者是当项目出了问题，需要突击时候，“项目股东”们会自发性的解决最核心的问题，不会为了加班而加班。反过来说，如果你项目运作的很好，也不用假装加班，因为加班本身不会增加股份。

葡萄君：这个机制是谁想出来的？

CG：我们结合自身情况，与一个四大（会计师事务所）做人力资源咨询的朋友一起做的。从想法构思到落地，再到后面的不断修正，大概花了一年多。不过我们也意识到这个体系有局限性，未来根据团队规模的变化还会需要持续调整。

葡萄君：那你们为什么还要搭虚拟中台和生产管线？感觉这事离小团队挺远的。

CG：小团队为什么不能？我们也需要扩大产能，去做更大规模的产品。并且因为刚刚提到的虚拟股份制度，我们搭虚拟中台其实很简单。当一个项目需要堆量的时候，就从其他各组调人，堆一两个月，人就可以撤了。而对项目产生决定性影响的参与者也会从项目里拿到属于自己的那一部分虚拟股份。

而生产管线这事，其实我们一直有在做，我们在游戏引擎上封装了一套开发框架，《汉家江湖》《部落与弯刀》《模拟江湖》......我们的所有产品全都是用的一套框架制作做的。之后我们的所有项目，也都会继续往这个框架上去沉淀，包括技术美术、资源管理这些部分。而这是未来我们持续迭代，扩大生产规模的基础。

葡萄君：这管线具体能帮到你们什么？

CG：现在我们的策划、美术、程序可以在不同项目之间无缝切换，因为每个项目的工作流程是大同小异的。

比如程序可以在客户端写服务器的业务代码，写完一键切换，代码是双端共享的。也就是说只要你在满足规范的情况下编写，都可以一键切到双端运行。在框架化的前提下，大家可以更尽量专注于业务。

比如《部落与弯刀》提供给玩家的MOD编辑环境，与我们内部策划的开发环境是一模一样的。这也是为什么我们可以用比较少人就做完一个相对复杂的项目，因为很多东西都工具化了，并且这种能力还可以共享给外部的MOD开发者。

《部落与弯刀》MOD作者 帝剑震乾坤

03 我不想当一个管钱管人的老板

葡萄君：你会给汉家松鼠过去这几年的表现打多少分？

CG：10是满分的话，打6分吧。走了很多弯路，但还能经营得下去。

不过就目前的团队规模和产品赛道，我觉得还是有点不够的。比如《部落与弯刀》虽然在海外差不多卖了十几万套，但我认为实际上做的并不理想，在产品品质、文化调性、优化等各方面，都还有待加强。

不过往好的方面想，我们虽然还没有取得一个特别亮眼的商业成就，但还是修炼了不少内功——这其实也符合我们对工作室相对保守，求稳的经营策略。我们目前还没有拿过投资，纯粹靠产品赚的钱在实现自我迭代。

葡萄君：为什么不拿？

CG：之所以暂时不拿投资，一是因为我觉得目前团队基本功还不够扎实，二是团队处在一个比较尴尬的境况——小钱不缺，大钱不敢用。

因为我觉得小团队总得有个打怪升级的过程，如果一下子从做几百万的项目，变成做大几千万、上亿的项目，真有点浮垒筑高台的意思了。所以我还是希望把公司的发展看得更长远一点，先打牢地基再说。

葡萄君：那你们现在还算是一家独立游戏工作室吗？

CG：肯定不算。我们在两三年前，就把「独立」两字从所有产品、公司介绍页面里删除了。因为「独立游戏」的开发性质，跟我刚才提到的虚拟股份化的薪酬制度完全冲突。

同时「独立游戏」这个标签还会带来一些误导：汉家松鼠并非是向独立游戏开发者提供舞台的地方，我们完全不强调自我表达，而是更加专注在产品品质，以及管线化的制作能力上。

葡萄君：从独立游戏人变成一个游戏公司的老板，这对你来说难吗？

CG：我觉得很难。虽然我原来在一家创业公司当过高管，管过团队，也亲身经历了从零到上市的全过程，可是我不是老板。

这几年我学了蛮多东西的，比如说对接渠道、社群运营，如何去抖音买量、如何做市场营销活动等。为什么要学这些？因为只有保证团队的自主性和盈利能力，才有做更好的游戏产品的可能性。

葡萄君：公司未来计划是什么样的？

CG：我们现在也想做点武侠之外的东西。比如说策略RPG、开放世界、挂机游戏等赛道方向，不过具体怎么规划，多久开始做，还是得先看《模拟江湖》和DR22这两个产品表现如何。

葡萄君：你对汉家松鼠的预期是什么样的？

CG：首先我们对团队的能力和喜好有一个很清晰的定位，那就是「擅长做策略RPG」，而开放世界、沙盒、规则驱动等玩法要素，则会是我们长期关注和研究的方向。

我觉得在理想情况下，汉家松鼠未来要成为在某个垂直领域里拥有全球品牌影响力的一家公司。换句话说，我希望全世界玩这个类型游戏的玩家，都能知道有这么一家团队，而我们出的每一个新产品，这群玩家也都愿意主动尝试。

我现在打算用接下来的两款新品来提升团队的制作能力和规模，进而考虑后续的立项方向。目前方向上的选择有两个，一个是《博德之门》、《神界原罪》这类策略RPG的方向，另一个是《对马岛之魂》这种开放世界的方向。

《博德之门》

葡萄君：你对自己有什么期望吗？

CG：我个人其实是比较“独立游戏开发者”的，我很多时候喜欢一个人做游戏，而不是和很多人合作。从长线来说，我不想当一个管钱管人的老板，而应该更多地扮演一个创作者的角色，能在一线专心做游戏。

当然，这可能也是我的局限性，所以假如有幸团队发展得很好，条件允许的情况下，我一定会卸任公司CEO这个角色。而我也时常在想，如果不做管理，未来我对整个团队的贡献在哪。

我现在初步的构想是：当未来需要立新项目的时候，我个人可以给团队做游戏原型——不会产出特别多的文档，而是直接给一个可玩的游戏DEMO。然后整个团队则拥有产品化的能力，去把这个原型给实现，并做到更大的产品规模。

坦白说，我一个人去做独立游戏，可能未尝不是一种洒脱快乐的生活方式。但汉家松鼠这家公司的意义就在于，我们作为一个团队，能做出受众更为广阔，认可度更高的作品，去追求个体做不到的、更高的目标，并走到更远的地方。

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