临沂电商直播新模式（一定是临沂直播电商路上闯出的那些惊喜）

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 时培磊 邱明 李岩松

为什么是临沂，这曾是埋在很多人心里的一个问号。这里不是杭州，没有传统电商的基因，也不是广州，没有成规模的生产厂家，但自从2018年直播电商的种芽从这里破土而出，不过3年的时间，临沂造就了一个产业生态集群，成为与杭州、广州并肩的“直播电商之都”。当他们来到临沂，实地见证江北最大的小商品批发市场集群和北方最大的物流集散中心里的热闹与繁忙，感受到当地深厚的商业底蕴，都无不感慨“一定是临沂”，当然他们也怀着一颗好奇的心观望，临沂在直播电商这条路上还能闯出多少惊喜。

来临沂注册公司的供应链多了，主播也多了

行走在临沂，处处可见直播电商的影子。也许在你不经意走过的街巷，随便搭乘的公交车上，就有“商都临沂，直播之城”的标语。在兰山区，电商直播基地就矗立在批发市场旁边，里面入驻着MCN机构、供应链上、物流、平台服务商等等，每天晚上，这里灯火通明，带货的声音此起彼伏。在临沂的各大商城和上百个批发市场里，闲置的空间已经很难觅见，早已被直播带货的抢占。甚至在街道上行驶的三轮蹦子，都贴着“托管”“代运营”“爆款打造”的字样。

根据此前临沂市商务局提供的数据，全市电子商务直接从业者18.3万人，网络零售店铺数17.7万家，短视频直播基地25处，快手直播商家号注册量达16万人次。同时，目前粉丝数量过千万的快手主播5人，粉丝过百万主播数量290余人，成规模商户约6500家，用户注册量全国第一，交易额全国第三。

数据还在不断更新。“临沂直播电商发展越来越好，外地的供应链商来临沂注册公司的数量今年一直在增加，外地来临沂的主播也越来越多。”据兰山商城管理委员会产业发展科科长杜庆明介绍，仅兰山区就有17个直播基地，更多的还在建设中或者已经签约了，到今年年底就能达到20家，从业的主播人数达到8000多人。

“这个发展速度比我预想的要快得多。”杜庆明感慨。

临沂这座城到处都孕育着商业的基因，从80年代起，就有大批外地人来到临沂创业，经过二三十年的积累，临沂小商品市场十分繁盛，全市到目前共有123处批发市场。然而，临沂却没有赶上传统电商的发展浪潮。在2018年之前，这里的批发市场还是以线下批发为主，很多店家连开网店的流程都不懂，更不用说做店铺运营了。

此前在参加商务部组织的一次前往杭州的电商培训时，杜庆明五味陈杂，那时他刚接管电子商务不久。在参观阿里巴巴总部时，他就想，如果临沂再有这个机遇，他一定不会这么错过，要抓住机遇，追上甚至赶超这些地方。

错过传统电商机会，被直播电商拥抱

机会在2018年悄然来临了。最先试水的不是某个人，而是一批人。在杜庆明看来，这群人就是进入批发市场行列的年轻人。他们刚走出校园，回到临沂，投身批发市场的生意，但他们一时很难有大量资源支撑，也没有父母去带，需要自己找到发展的路。这群人开始接触天猫、淘宝、京东，做微商，发现了直播的新大陆。

“那时候大家都没有直播电商的概念。”山东临谷电商科技创新孵化园副总经理田承粟介绍，临沂的头部主播大多都是较早试水的那批人，最为典型的就是超级丹。2012年，孟凡辉和“超级丹”从地摊开始创业，做了两三年，就开始一边开实体店，一边做微商。2017年下半年和2018年，实体店销售开始下滑，那时大家都在玩直播，以娱乐直播为主。

“那时候像抖音、快手这些平台还不允许带货，交易只能转到微信上。或者通过YY和一些游戏平台，淘到了第一桶金。”田承粟说道。超级丹搭上了第一班电商列车，经过了大概一年半的红利期，成为临沂第一批头部主播。

实际上，对于很多批发商户来说，转战电商也是形势所迫。临沂红人里电商供应链基地总经理贾航洲曾亲历了这一段历史。早些年，他做母幼用品的采购基地。“那时候很多实体商户原来坐在家里，客户上门求购，到后来送货上门，再到后来，不光要送货上门，还要帮忙摆到货架上，想办法帮忙给卖掉。”

压力非常大。不走电商的路子，就要被微商、淘宝、天猫等平台吞噬掉。“很多商户很排斥，说除非你让男人生孩子。他们觉得电商离实体商户很远。2018年，传统电商已经很成熟了，需要专业运维团队运营了。”贾航洲说道。

当时他发现，在临沂有一批实体商户，脚踩着一堆货，背景就在店铺，通过直播引流到微信，把自己的货很快就卖掉了。“不光卖掉了，还把左右邻居的货也卖掉了，得再出去找更多的货。”贾航洲也鼓励基地的商户尝试直播平台。“到了2018年12月份，我们就已经聚集了17家直播带货达人，一天能出3万多单，大家看到收益了，直播带货的认知度就急速提升了。”

“直播电商给商户带来的收益是爆炸式的增长。”兰山商城管理委员会产业发展科科长杜庆明意识到了其中的机会，如何做大做成规模，成了他密切关注的问题。2019年初，他鼓励顺和母幼和惟业两家试水直播带货的基地申办直播电商小镇。兰山商城管理委员会为它们两家盖章后，山东第一批直播电商小镇就在临沂挂牌了。

直播带货逐渐摆脱低端产品，流量争夺更加激烈

经历了2020年的快速发展，在临谷电商科技创新孵化园，这里聚集着上百家供应链，恒源祥、红豆、雪中飞、鸭鸭等广为人知的品牌都能在园区看到，这里吸引了超级丹、陶子家等头部主播入驻。

实际上，这里此前是一个食品厂房。2019年转型成为直播电商园区后，这里聚集的多是主播，直播加发货都是一体的，她们非常喜欢这种厂房式的建筑。

去年疫情以来，短视频成为大家居家打发时间的一种主要方式和渠道。由于流量巨大，再加上临沂产品的价格特别低，性价比特别高，直播接到了大量订单，整个园区进入一个成长期。“有大量的主播、供应链和行业从业者开始涌入行业里。我们不断调整园区的业态和布局，逐渐发展成为主播加供应链的模式。”临谷电商科技创新孵化园副总经理田承粟介绍，经过一到两年摸索，大家慢慢知道了行业的规律，也摸清了粉丝喜好，形成了一套完备的理论，可以有效去复制。

今年，园区进入了精细化运营的阶段，整个园区在布局上进行了完全改变，供应链、云仓、快递，MCN机构、平台服务商、人才公寓等一应俱全。

临谷电商科技创新孵化园是当地直播电商产业园发展的一个缩影。临沂直播电商的产业生态在一两年的时间内被迅速构建起来，这其中是市场的自我调节，也有当地政策的加持。

当然，这种生态是动态的，眼下直播电商正在经历着一场规范化的变革。品牌化成了直播电商的一个趋势，这其中不仅是指货品品牌化，还包括一些品牌供应链正在进入直播场域争抢流量。

据田承粟介绍，去年园区主播单场收入销售额特别高，出现单场直播10小时，销售额过亿的战绩，“今年就没有这么高的业绩，但并不代表他们不挣钱了。”通过数据分析，他们发现，随着货品越来越正规化、品牌化，今年园区主播带货的平均客单价从20块钱提升到了40至70块钱，虽然单场销售额降低了，但主播每单的提成变高了，实际利润提升了。“他们获利空间提升了，会有更多的资金组建更好的团队，找到更好的货品，做更好的宣传，不断推动整个行业发展。”

与此同时，流量争夺将更加激烈。“今年的流量比较紧缺，商家入驻速度超过了平台每天流量的增加速度，我们需要投入大量的资金去引流，支撑一场直播，这是全网都存在的一个问题。”超级丹传媒总经理孟凡辉介绍，他们正常的一场直播在小店通和粉条（流量推广平台）都要各投入50多万元。“我们需要花钱把人买进来，但是如果说我们支撑不住来的这些流量，这一场直播有可能就赔了。”

在这种背景下，整个行业上的链条都要随之进行调整，主播专业化、行业精细化成了一种趋势。

平台供应链联盟带来不小冲击，云仓建设需要加快进度

临沂直播电商产业该如何应对这些变化，临沂依托的批发市场和物流优势会不会被削减，这成了很多业内人士关心的话题。

据杜庆明介绍，从目前来看，临沂直播电商产业的吸引力有增无减，“我们从行政审批局了解到，今年供应链公司增长比较大，主要来自江苏、浙江、广东的生产厂家，本省的也不少。”

不久前，罗永浩的“交个朋友”入驻了临沂一处直播小镇。据临沂基地总经理杨旭介绍，他们选择落地临沂主要是看好这里的产业生态已经十分完善，“这里遍地都是主播、供应链公司和各种各样的直播基地。”另外他们看中的是这里的市场环境。“临沂非常包容，来这里做生意的人，很多都不是本地人，但他们一直扎根在这里。临沂还有巨大的人口红利，有1000多万的人口。”

此外，临沂本地的直播电商产业也在进行着迭代，生态越来越完善。今年5月份，临沂红人里电商供应链基地正式开始招商了。临沂培养了一大批的带货主播，也有着大量的直播基地和MCN机构，但供应链和生产商一直是临沂电商的薄弱环节。专业的供应链基地应运而生。“临沂虽然有不少供应链，但较为分散，主播不可能挨家转。而有了专业的供应链，主播只需要选品带货，其他环节像场控、客服、物流等都由供应链完成。”

临沂要想在直播电商的车道脱颖而出，除了解决供应链和产源地的痛点，还要应对像快手好物联盟这样的品牌商品供应链联盟带来的冲击。此前，主播通过小商品批发市场或入驻当地的供应链拿货发货，由于批发市场品类齐全，临沂主播带货是非常有优势的。

现在，主播通过平台的好物联盟带货，货品直接从厂家发货，临沂不在作为中转场地。“这个对临沂的影响非常大，发货量萎缩了很多。临沂必须要加快建设，打造相配套的云仓系统。”顺和母婴电商直播基地的郭建峰认为，临沂应该利用好物流优势，“因为从厂家直接出货，它的成本费用比较高，临沂建中心云仓会给企业节约很大成本。”

好在当地政府也已经意识到了这个问题，据杜庆明介绍，加快云仓建设已经列上了日程。

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