快狗打车年利润（老二变老三四年亏27亿）

来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

4月24日，快狗打车再次向港交所主板递交上市申请。

根据招股书数据显示，2021年快狗打车以6.61亿元的营收，超2238.5万的订单数位居中国内地线上同城物流平台的第三名，市场占有率为3.2%。截至2021年12月31日，快狗打车有2760万注册托运人和520万名注册司机。

值得注意的是，去年的招股书数据中，快狗打车是以5.5%的市场份额位居中国内地线上同城物流平台的第二名。而最新的招股书数据中，这一数字变为3.2%，位居第三。

作为行业老三，率先冲击IPO本身具有一定的看点。但更值得注意的是，随着业绩公开，快狗打车为同城货运市场打开一个数据切面，从中我们可以看到头部玩家的业态、壁垒与走向。

烧钱变方向，重B轻C

类似快狗打车这样的互联网平台，其诞生在物流行业野蛮生长的年代。彼时，市场上有能力提供多种不同服务的同城物流服务供应商数量有限、市场透明度低、个体司机运力低效，互联网平台试图通过数字化手段，有效组织社会闲散运力，集中解决双方的供需矛盾。

这一模式在O2O浪潮下，从跨城整车到同城货运，各细分领域里创业项目高频出现。尤其是早期互联网经济对传统行业的复制渗透下，国内风投迎来最好的时代，开始在不同细分市场疯狂“造富”。货运行业的数字化浪潮，是偶然，也是必然。

目前来看，同城物流至少也是万亿级的市场。其中，同城物流服务包括按需服务及计划服务。按需服务指在托运订单下达后短时间内提供的同城物流服务；计划服务指响应预先下达订单的同城物流服务，通常具有可预见性。

根据快狗打车招股书数据显示，按交易总额计，按需服务在中国内地同城物流市场的规模，由2017年的3472亿元增至2021年的3960亿元；受中小企业及大型企业青睐的计划服务的规模，则从2017年的5459亿元增至2021年的9239亿元。

快狗打车的经营数据，也反映出不同市场的业务特征。

招股书数据显示，2018年至2021年，快狗打车的营收分别为4.53亿元、5.48亿元、5.30亿元和6.61亿元，毛利分别为1.04亿元、1.73亿元、1.83亿元和2.42亿元，同期的毛利率分别为23%、31.6%、34.6%及36.6%；

2018年至2021年，快狗打车亏损净额分别为10.7亿元、1.8亿元、6.58亿元和8.73亿元；经调整亏损净额分别为7.84亿元、3.87亿元、1.85亿元和3.11亿元。

据了解，快狗打车的收入主要来自平台服务、企业服务及增值服务。其中，从业务占比来看，以按需服务为主的平台服务，及服务B端的计划服务占大头，以金融、后市场等生态系统构成的增值服务目前转化较低。

快狗打车业务线 来源：快狗打车招股书

快狗打车按业务线及地理区域划分的收入明细 来源：快狗打车招股书

同时，从业务占比的趋势来看，其一定程度上也反映出同城货运平台的增长焦虑与竞争焦虑。

过去多年以来，同城货运平台在中国内地的竞争主要集中在C端与小B端。而平台通常的打市场手段就是“烧钱补贴”。

这种方式放在今天依然粗暴有效。2020年6月，滴滴货运的入局便是证明。短短两年时间，其在中国内地的营收规模可以超过行业老二。这既冲击着原有的市场格局，也促进了原有的头部企业加速构建自身壁垒。

而对于这种壁垒的方向，货拉拉、快狗打车们将目标指向B端，甚至是B端的计划性服务。

从数据来看，过去三年，快狗打车中国内地平台服务的收入占比从2019年的36.1%，降低到2021年的31.9%；订单规模也从2019年的近2700万单，降低到2021年的不到2200万单。

可见“钞能力”下，用户忠诚度有限。

而海外市场的业务占比则相对稳定，并与中国内地业务形成较大的反差。可以明显看到，中国内地市场是C端业务为主，海外则以B端业务为主；并且其在香港市场中拥有50.9%的市场份额，一定程度上也是B端服务竞争力的体现。企业的烧钱方向，更加向具有高竞争壁垒的B端倾斜。过去的重C轻B，开始逐渐向重B轻C转变。

招股书透露，快狗打车的企业客户包括超市、餐厅、建材供应商、家具零售商、社区团购、电子商务及政府机构。其中，2018至2021年，快狗打车累计服务的企业客户规模分别为1.6万家、2.1万家、3万家、3.9万家。

老二变老三，还要亏三年

相比于业务表现，快狗打车最新招股书中所暴露的、最大的行业性问题，是企业的亏损程度。

根据数据统计，过去四年，快狗打车累计亏掉27.8亿元。即便如此大规模的亏损，依然会被新玩家赶超。

事实上，2020年滴滴货运入场便掀起新一轮烧钱大战。公开报道显示，2021年滴滴货运拿到A轮15亿美元融资，货拉拉也完成F轮融资，补充了15亿美元的资金。两家企业都是百亿元级别的对抗，如果没有足够的资金刚正面，快狗打车只能另辟蹊径。

招股书中，快狗打车也明确表示，虽然其在持续努力筹集资金，但筹集的资金水平不足以与主要竞争对手提供的高额用户奖励竞争。

那么，快狗打车的资金水平究竟如何？

58到家集团的豁免权益、B轮和C轮融资，为快狗打车筹集了大概10亿元的现金流。对于市场预期，其认为，当前现金流规模至少可以满足未来12个月的需求。这也就意味着，快狗打车的烧钱方式必须更讲究策略。

而现实情况中，快狗打车的境况可能还要更紧迫。其表示，亏损的主要原因是其同城物流业务尚处于初期阶段，公司作出大量投资以推动业务增长。考虑到业务投资计划，快狗打车预计至少截至2022年、2023年及2024年12月31日止年度仍将继续产生亏损。

事实上，类似快狗打车这样的货运平台，利润来源主要在抽成。

过去几年里，快狗打车的平均抽佣率一直处于平稳上升的趋势。尤其是在中国内地，其平均抽佣率从2018年的5.8%提高到2021年的12.0%。

而对比来看，近三年来，快狗打车的亏损规模在逐年放大。

另外值得注意的是，其2021年的净抽佣率只有2.6%。快狗打车解释道，主要是由于其为平台服务的交易用户提供的奖励大幅增加。

快狗打车平台服务业务主要经营数据 来源：快狗打车招股书

这也侧面反映了，同城货运市场的竞争激烈程度，以及快狗打车为被迫应对而采取了更为激进的烧钱增长的策略。

如何改变这种同质化竞争的状态？快狗打车的答案是规模、多元化以及能源替代。

烧钱，即烧城市覆盖、用户规模、客户类型。

同城货运主要服务城市内循环，具备城市的可复制性。模式复制的早期，平台型企业每年的开城数量能达到上百个。这一定程度上能够缓解新玩家带来的冲击，毕竟即使滴滴货运这样的巨头入场，也仅仅是以杭州、成都等个位数的节奏推进，放在整张大网里来看，其带来的冲击有限。

另外，既然利润来自抽佣，那么平台的资金便要烧出有效用户规模才算高效。平台服务业务近10个百分点的补贴，显然是为了留住用户规模。但这只是被动的用户“保卫战”，能让司机挣到更多钱，才是有效规模的基础。

因此，规模的另一个维度就是客户的类型。2019年以前，快狗打车平台服务抽佣占比为100%；2019年开始，快狗打车开始试点会员计划，“抽佣 会员费”两种收入模式并行。这种灵活的选择成为吸引司机的入住手段，也是快狗打车的利润来源。

该模式应用后，2020年度快狗打车平台服务收入中，会员费的收入占比一度达到了40%；而到了2021年度，这一数字则降至20.4%。

快狗打车平台服务产生的佣金及会员费用收入明细 来源：快狗打车招股书

对此，快狗打车解释道，2021年起其通过车队运营商战略性吸引获得的新司机在平台注册，且该等司机将自动被指定为优货司机，通过车队运营商注册为优货司机的司机不能同时加入会员计划。

这种转变过程，反映的是平台对运力的组织化运营。运力组织化，显然是基于其客户端类型的变化，即B端用户的激增，从而让平台的收入与司机群体的粘性更稳定。

快狗打车的模式，是同城货运平台从C到B的探索的一个切面。而这种业务模式尚未跑通的初级阶段下，多元化以及新能源车普及降本提效等增利的预期，还需往后调。

“一站式物流”，任重道远

如果同城货运平台到如今还仅仅将自身定位为置身事外的信息平台，靠流量抽佣来变现，那么这个市场可能会陷入流量来回转移的不经济循环。

滴滴货运可以拿15亿美元烧到第二，相信随着美团推出卓鹿平台，短时间内烧钱赶超也不是没有可能。

这种情况下，各大平台都不得不被动跟进，长时间地将大量经历耗费在低频、非标、临时性需求等信息匹配的流量争夺中。

而快狗打车招股书则透露出另一个信号，其要打造的是“一站式物流”平台。这似乎也类似货拉拉这样的头部企业推“企业版”的逻辑。

一方面，服务B端企业的过程中，通过服务一类企业打通一个行业，逐渐与托运人、司机和平台生态系统中的其他参与者扩大增值服务范围，以加速“飞轮效应”。例如仓储、库存管理、电子商务整合、订单管理、提货包装即跨境运输。

另一方面，行业大整合的趋势下，平台与当地物流公司合作建立起广泛的服务网络，联合企业共享仓储、运力等核心资源，利用平台技术手段，提升资产的使用效率。

典型的案例便是，快狗打车针对类似“社区团购”这样的新兴业态的网络化布局提供服务，平台可以利用网络化特性，帮助新业态起网的过程中构建起服务B端客户的能力；同时，也可以在与本土化同城货运企业服务客户的过程中，沉淀计划性服务的能力。

当然，这种多元化的变现方式，还仅存在于试探摸索阶段。至少从快狗打车海外业务的业务结构中，B端业务的渗透是其稳定地位的基石。比如，其在海外市场加强与电子商务平台的整合，使电子商务商户可以将其店铺与平台连接起来，将其库存存储在快狗打车的订单履行网络中，客户下单时自动生成托运订单，一键完成发货流程。

最后，快狗打车业务构成中，增值服务占比极微。一方面，其在等待新能源车替代的结构性机会；另一方面，则在于如果司机与平台业务之间的粘性不足，这种相关生态的衍生也会变得很随机。

总之，从仅占3.2%市场地位的企业，去看整个细分市场，或许不具备说服力；但从快狗打车的招股书中，我们可以看到的是同城货运平台这一业态的切面：大规模亏损何时有解？业务壁垒如何构建？新业务探索何时成熟？这些问题都有待探讨，头部玩家们任重道远。

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