京东拼购店群玩法（配购网创始人朱刚）

12月22日，由车云网主办的「智·享第三空间」吉利博越2015LINC汽车创业大赛于北京鸟巢举行，在汽车后市场组别中，第二次创业的配购网创始人朱刚，分享了他的新项目：搭建B2B独立自营平台、自建物流体配送体系，一方面解决汽修厂“采购难、配送慢、假货多”的痛点，另一方面打破汽配商销售渠道单一、供应链过长局面。以下为朱刚演讲实录。

配购网 创始人朱刚

汽配垂直行业的京东

我们比较清晰，不复杂，我们上游面对的是生产厂家，面对的整车件的汽配商，面对的是代理商，我们推动去中间化，通过配购网的优势的服务，为修配厂把通用件、易损件整车件卖到修理厂去。

现在的汽修企业通过汽配城卖货，为什么跟我们合作呢？因为他们解决不了他的痛点。汽配厂的痛，汽配城的假货很多，非常难以分辨，还很容易买错。对于配件商而言，汽配城费用年年涨，利润年年降，并且想开发终端的话，由于单一品类不足以支撑开发终端客户的费用，同时面临融资难、资金难的等等问题，跟我们合作能解决他们的问题吗？OK，没问题。

对于修理厂和配购网合作，我们解决了他们快速送达的问题，并且价格便宜，有售后保障和金融支持。配购网能帮他卖货，免费送货，还能解决经营的问题。如果你需要一个高大上的系统，我们配购网可以提供一个更好的系统支持。如果你们缺资金了，我们还提供一个金融支持。

当前的市场有多大呢？行业的分析，2014年中国汽车零部件流通市场很大。我们配购网如何挣钱呢？主要是五点，第一个价差，第二是服务费，第三金融服务，第四大数据，第五广告费。

汽配B2B的四个问题

第一个问题是上游资源，电商的供应链的问题，现在配购网拿到了几乎所有的国际一线品牌的配件的代理商的资质，包括博世、飞利浦等等很多品牌，所以说配购网在这边有很好的上游资源的优势，这些上游资源也未必是有钱就能买得到的。

第二个是系统支持，配购网的目标就是做一个行业最顶尖的电商系统，我们都会为行业的顶尖的系统每天在努力。

第三个问题是数据库建设。几乎所有的电商公司都要跟数据公司去合作，我们也不例外，我们也跟数据公司进行合作，但是效果不太理想，我们怎么解决数据问题呢？我们现在投入人力物力，利用汽配城的数据进行整合，来达到我们推广的数据，给客户提供一个非常好的数据支持。

第四个很重要的问题就是物流问题。配购网现在在北京提出了一小时急速送达的概念，对十公里范围的修理厂提供一小时急速送达的服务，对于修理厂而言，以更快的速度代表了你能给他带来更好的效率，能让他赚更多的钱。配购网在北京布了三个分仓，在北京规划12个分仓。

再好的商业模式离不开团队，这是我的小伙伴，我们这个团队虽然不是行业里面的多么的知名，但是我们认为我们是很牛的，2013年开始触网，2014年做了牛司机养车网。2015年配购网启航。

明年我们要做的很多，我们融资需求3000万人民币，出让15%的股份。

评委点评

易车副总裁 孔祥志

刚才朱总介绍得非常清楚，打造一个B2B行业的京东，大家有一个共识，没有太多的问题。因为他的市场规模足够大，万亿级的市场指日可待。从他的客户需求非常的明显，盈利模式非常的清晰。

从另外一个角度来看，国外非常多的公认程度百亿级的对标企业值得我们借鉴。大家关注去讨论的并不是这个模式能不能成功，是不是可行，而是在中国未来万亿级的后服务市场里面到底能够同时容纳多大的企业？在众多的创业团队里面，谁能够率先的脱颖而出。

在这里面我也想给朱总提一点小小的建议，对于零配件B2B和SaaS都是非常有前途的两个模式，但是他们从本质上来讲就是两个事情，最终比拼的是端到端的控制能力，最终建立的是一个自成体系的相对封闭的系统。

但是SaaS平台正好相反，他是一个工具，可以做得很轻，最终比拼的产品本身的开放的连接。也就是说B2B像京东，SaaS平台有一点像微信，微信需要京东来变现，京东需要微信来导流。

这个零配件B2B像京东，大家容易理解。SaaS平台从业人员更多的理解成自己内部管理的工具，其实有一点过于狭义了。作为汽车后市场的SaaS更多的是连接外部，帮助你的用户挣钱，还有变现的可能性。用户的三点痛点也很明确，第一个是采购，也就是配件B2B要做的事情，第二个是集客，这是互联网营销做的事情。第三个是蓝领的招聘，如果做好连接工作，他的通道是非常的广阔的。

车云观察

已经过了四十不惑之年的朱刚，更像是误入创业圈的一位“草根大叔”，同样是做汽车配件自营B2B平台，比起自戴光环的中驰天福士，他的优势恰恰在于最接地气儿。

朱刚踏入汽车配件行业16年，从开始的汽配批发商做到品牌代理商，拥有上千家自身线下修理厂伙伴资源，配购网则把这些散落在北京的中小型规模汽修厂集中统一管理，发展为主要目标客户。朱刚私下透露，为了抢占市场，配购网的毛利率由原先传统行业时的15%下调到8%，目前已有2000家终端客户完成在线交易。

汽配市场的万亿容量规模，发展潜力巨大，业内人士已然意识到未来十年内中国汽配行业即将迎来变革。从配件生产、到网络销售、再到线下服务，汽车后市场的新生态窗口已经打开，就看谁能成为浪潮之巅。