服务是销售最好的方法（达到销售的目的）

给银行做服务营销的培训快10年，一直坚定地认为只有做好服务，才能获得营销的机会。

最近大火的“淄博烧烤”非常直接地印证了：用服务引流、通过服务达到营销的目的这个做法是科学而简单的。

那么如何去做服务，达到销售的目的呢？这是一个值得好好思考的问题。

必须看到一点，所有的互联网技术都是先免费使用，再慢慢收费。QQ、微信、微博等这些软件都是依靠免费起家，现在却能够有如此巨大的回报，原因在于他们先让客户感受到了提供的价值，然后让客户与他们的产品形成深度的绑定关系，再进行营销，客户自然就愿意掏钱了。

提供价值、深度满足客户的需求，最终产生依赖，这就是服务的结果。

同样，销售对客户也可以采取这种策略。

比如销售人员在客户还比较犹豫的时候，可以对客户这样说：“我知道您暂时下不了决心，但是购买需求还是强烈的……”。

在透明度错觉的影响下，客户会认为自己的想法已经被销售员看穿了，很难直接否定，那么下一步销售人员就可以说：“不如您先试用一下我们的产品，感受它带给您的变化，当然根据试用情况我们可能会收取少量的费用，但是和买错了相比还是值得的……”

通过免费或者少量付费的方式让客户试用，在此期间他们有机会享受到产品提供的价值，由于他们认为想法已经被你看穿，也不会再对购买欲望遮遮掩掩，只要再多说一些使用产品后能够带来的变化、或者可以解决客户哪些问题，试用很快就会变成正式交易。

试用或者免费体验，这就是给客户的服务。

当然在这个服务的过程中，还需要注意一些服务的细节：

语言细节：每一句话都会带给客户不一样的感受，销售人员需要学习如何说一些能够给户感觉好的话，这是服务中最重要的环节。因为“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有时候一句话没有说到位，就可能前功尽弃。

举止细节：销售人员的举止和语言是配套的，如果有一些不良的举止，如吐痰、抖腿、不良姿势等，都会给客户带来不好的感受，感受不好就意味着服务不到位，就会失去成交的机会。

情绪细节：销售人员不仅要管理好自己的情绪，还需要学习如何安抚客户的情绪，这是服务中投入最小、回报最大的事情。客户跟销售人员在一起是愉悦的、开心的，这种感受会记忆深刻，导致客户会时时想起这个销售人员，那么成交就是迟早的事情。

看上去沟通也好、服务也罢，似乎都和销售没有任何关系，但这些因素都和销售、成交有着非常密切的联系。

可以这么说，没有服务，就没有后续的销售、也就没有成交的机会。