怎么成为一个好的保险经纪人（信任和专业哪个更重要）

信任和专业哪个更重要？我是一名保险经纪人

做保险经纪人，信任和专业哪个更重要？我认为专业更重要，而且会越来越重要。

如果放在以前，就是大量下岗人员涌进保险行业，保险代理人满天飞的以前；保险代理人只凭销售话术，极少有人看条款的以前；那个客户信息相对闭塞，保险公司和客户的信息极度不对称的以前。信任比专业更重要，那时候，大量的人，懵懵懂懂买了大量无用或少用的“人情单”。

现在不一样了。随着信息技术的发展，随着高学历的人才和各行各业精英人员涌进保险行业，尤其随着保险经纪公司的迅速崛起，大量保险经纪人，用他们的专业、细致和周到服务，以客观、公平、公正的立场，真正站在投保人的角度，在深入分析客户需求的前提下，为客户在全市场范围内选择最合适的产品，更是利用自己的专业知识，随时跟踪客户的核保和理赔情况，为了客户的利益与保险公司据理力争......

可以说，现在和可以预见的将来，只有“专业”才能让保险经纪人走遍天下。如果说，现在和可以预见的将来，信任仍然非常重要的话，也是客户因为我们的“专业”而产生的“信任”，绝不是仅仅因为我们缘故客户的那种“亲人”般的信任。

“人情单”式的信任，让客户产生了“保险都是骗人的”错觉，也让保险从业人员变成了“过街的老鼠”。其实，仅仅因为保险对客户来说太过复杂，客户既没明白为啥买保险，也没明白保险到底能给他们解决啥问题。于是他们凭着感觉把票投给了身边那些让他“信任”的人，也于是他们的“信任”在需要出险理赔的时候，被辜负得一踏糊涂。

保险是保险经纪人卖的产品，产品的表现形式是保险合同，本质上，保险经纪人卖的是保险合同上约定的保险服务。条款太复杂，普通人看着像“天书”。

客户对保险的需求是不敏感的，甚至是排斥的。一般商品的买卖都建立在，客户明确的需求上。比如客户“饿”了，于是他有了明确的“吃饭”的需求，当客户如愿吃上趁心如意的饭菜时，他的需求被满足了，他表示很满意。保险的购买前提，却是对未来风险的预先感知，并且很明确地要把未来风险的不确定性变成保障的确定性。

现实是，绝大多数客户，不愿、不敢甚至不能感知到未来的风险，他们觉得风险是件很晦气的事，自己现在好好的，为啥要操心未来那个极小概率的事情呢？而且人生风险的范围那么大，自己怎么能知道哪个风险变成现实的灾难？再而且保费那么贵，自己的经济能力哪里能负担得起呀！再再而且就算省吃俭用把保费交齐了，如果掉到不能被保险覆盖的缝隙里，岂不要亏死？！......

保险经纪人的”专业“，就是帮助客户解决类似这些问题的。保险是每个人都需要的东东，如果有人说他不需要，那是因为他还没有了解保险。保险经纪人要做的，是用自己的“专业”换取客户的“信任”，客户产生了足够的“信任”，交易才可能成功。

当然，保险经纪人，要赢得客户的信任，除了专业，我认为，诚信、踏实、细致、周到，也是必不可少的。