进销存管理负库存产生的原因（积压仓库的几万匹布）

叫花子出身的陈寿亭，在上一集成功的与张店士绅卢老爷成为合伙人，并且在自己投资40%资金却获得了60%的控制权对于两个成功者来说，都是一种成功， 陈寿亭以小博大，与比自己更成功的人士成为合作伙伴；卢老爷想为儿子扩大自己的事业，需要一个非常强的职业经理人，运营宽大的胸怀赢得了营销高手的加盟 双双强强联盟，即将在青岛开展一场更大的事业，下面我们就来说一说关于进销存管理负库存产生的原因?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

进销存管理负库存产生的原因

叫花子出身的陈寿亭，在上一集成功的与张店士绅卢老爷成为合伙人，并且在自己投资40%资金却获得了60%的控制权。对于两个成功者来说，都是一种成功， 陈寿亭以小博大，与比自己更成功的人士成为合作伙伴；卢老爷想为儿子扩大自己的事业，需要一个非常强的职业经理人，运营宽大的胸怀赢得了营销高手的加盟。 双双强强联盟，即将在青岛开展一场更大的事业。

但是事情远比他们想象的更加困难，我们还是跟着影片的内容来看看他们遇到了什么困境吧？

老吴：掌柜的，咱这布染的不少，卖得不多，出货也不快，我看咱这机器是不是停一停啊。

卢家驹：六哥，要不然咱们也做点广告吧，我写了个稿子，念给你听听。

陈寿亭：念念念念。

卢家驹：青岛大华染厂的飞虎牌染色布，不掉色，不缩水，红布似那关云长，黑布似那黑张飞。

陈寿亭：停停停停。什么关云长黑张飞的，你这都是不沾边的事，你说你这是哪跟哪啊！你这是见了丈母娘叫大嫂子，根本就不是一回事。

话虽然是管账的老吴提出来的，但是从影片的情景中，陈寿亭、卢家驹、老吴都在为了销路而困惑，陈寿亭在办公室焦急的走来走去，卢家驹在思考如何做广告。

做生意一定要有危机意识，而三人对危机都有一定承受能力，但不能因为眼前的困境而失去做强的意识和信心。

在解决方案中，做广告是不是最好的选择呢？可能对于早些年还有一定的效果，尤其是在供求关系平衡或者供不应求的时候，但是在眼下供远远大于求的市场环境中，我们还做传统的广告不是刻舟求剑吗？

从卢家驹的思路中，显然是治标不治本的方法，而且广告语也不适用，被强势的陈寿亭直接否决了。

在这里我还想说另外一种情况，老吴作为负责管理账目的职业经理人在剧情里表现的算是想当不错了，但是作为距离真正的好，我觉得还差一个层级。那么比他更高一个层级的职业经理人应该是什么表现呢？我觉得应该是除了有一定的危机意识，提醒老板外，还要提出一至两个解决方案，看到问题提出解决方案，哪怕被老板否决了，才应该是职业经理人的重要价值所在。当然，这部《大染坊》重点在表现陈寿亭的屌丝逆袭史，加上老吴本身不是负责经营方向，所以没有提出解决方案也在情理之中。

卢家驹：六哥，六哥。

陈寿亭：我说家驹，咱现在的布，大多是让乡下的布贩子趸去了，这帮人，不但给的价钱低，要的批量也小，这不是正道，绝对不是正道。这是过去我在周村用的办法，现在这是在青岛，既有船又有海，过了还就是东三省，过去的法子现在看来是不灵了。供飨灶王爷和供飨玉皇大帝根本就不是一个供飨法，我这几天一直睡不着觉，出去也看了四五天，咱这办法得改，照这么下去别说挣钱了，不赔就不错。

卢家驹：那怎么办呀六哥。

卢家驹的广告不是最佳选择，而陈寿亭在表达自己的观点之前，先将眼下的困境原因做了详细的分析，从而在根源上找出问题。

陈寿亭先从眼下的销售渠道开始分析，“咱现在的布，大多是让乡下的布贩子趸去了，这帮人，不但给的价钱低，要的批量也小”。这里面包含了两个信息，第一个是眼前的销售渠道销量小；第二个是布的批发价格要不上来，被小商贩绑架，走不上快速发展的路子。

“这不是正道，绝对不是正道”。

因为“这是过去我在周村用的办法，现在这是在青岛，既有船又有海，过了还就是东三省，过去的法子现在看来是不灵了。”陈寿亭进一步分析现在销售渠道为什么不能用了，因为市场环境变了，如果经营、销售的方式不做改变，那么只有等着被市场淘汰。我们很多人都会犯这样的错误，以为做广告就能解决所有的问题。

在周村的时候，陈寿亭的布主要是销往各个县城、乡下，所以主要的销售渠道主要是乡下的小布贩，也就是陈寿亭说的“灶王爷”，但是眼下青岛的市场是大城市还有东三省的庞大市场，这样的客户（经销商渠道）与原来的小布贩相比就是“玉皇大帝”了，都是很有财力的主。不同的市场，却采用了相同的销售方法，这样肯定是不能打开新市场的销售渠道的。

所以陈寿亭在”出去也看了四五天”后，又认真分析了周村与青岛不同的市场情况，才决定“咱这办法得改”。

其实在影片中，卢家驹和老吴都是知道要改的，否则也不会发愁了，但是他们没有更好的办法，而陈寿亭在经过市场调查与分析之后，直接抓住了本质，也抓住了解决问题的核心方法。

陈寿亭：我这几天琢磨着，咱要想干大，就得让商家有利可图，咱第一要抓住外阜的大买家，第二让青岛所有的十八家布铺都卖咱们的飞虎牌。

陈寿亭直击要害——咱要想干大，就得让商家有利可图，只有让来批发飞虎牌染布的商人赚到了钱，陈寿亭的大华染厂才会有出路，才能做强做大。

陈寿亭又将销售渠道分了两种，第一种就是外阜的大买家，也就是东三省市场的买家，第二种是青岛所有的十八家布铺，也就是青岛的终端布铺。

一个是销量极大的批发渠道，一个是快速形成口碑的终端渠道，抓住了这两大渠道，也就能够在青岛站稳脚跟，进而与孙明祖的栈桥牌进行角逐了。但是没有营销经验的卢家驹面对陈寿亭的设想，却表现的有点弱。

卢家驹：那谈何容易啊！孙明祖在这里经营了多年，那些客商都是他的老主顾，怕是一下子拉不过来呀。

卢家驹首先想到的是困难，因为这些人都是孙明祖的老主顾，人家合作了那么多年，我们怎么能轻易的拉过来呢？

卢家驹的第一反应正是我们很多人的第一反应，先从表象上看待事情，而没有从本质上去分析，分析我们与竞争对手的优劣势，分析事情有哪些可行性。

而最重要的是有没有与竞争对手，一决高下的勇气。

陈寿亭：他娘的洋学生这么难对付，你都弄回家了，我就不信你拉不回来一个客商。

卢家驹：六哥，这是两码子事嘛。

陈寿亭：什么两码子事，这男人女人都是为了钱，不为钱二太太能跟你？

陈寿亭先从气势上给卢家驹打气，又利用激将法激起卢家驹的勇气——他娘的洋学生这么难对付，你都弄回家了，我就不信你拉不回来一个客商。

在当时，能够勾搭到洋学生在常人眼里还是非常牛X的，就算是现在搞定一个留学生也需要点方法吧，所以陈寿亭就从卢家驹勾搭了一个学习西洋文化的学生妹开始鼓励他。

这件事也从另外一个角度可以看到，家里富足的卢家驹重点关注的不是赚多少钱，而是拥有什么样的生活，所以他在经营上也没有下太大的精力，而陈寿亭则不同，青岛的大华染厂是他人生逆袭成功的唯一希望，大家可以看一下他与卢老爷谈判成功回到家里，与通和染坊的柱子那段对话，“你可千万别学我，你人太老实，你学不了万一要是学走了样，那咱通和可就完了，你六哥可是一点退路也没有了”。所以，青岛的大华染厂对于陈寿亭来说，差不多就是破釜沉舟来做的，所以他在这件事上，比所有的人都用心，加上他逆天的智商 情商，不成功也太难了。

我们回来再分析卢家驹，卢家驹并没有将他勾搭洋学生与经商联想到一起，说是两回事，其实从侧面也反应了卢家驹对商业运作的欠缺，但是在已经做惯了生意的陈寿亭看来，这就是一回事。

因为，洋学生妹能够看上卢家驹，也是为了能够有一个好的生活，卢家驹在当时外人看来是有着很多的光环的，民国时期的留洋身份、帅哥、有钱的老板，就是现在的高富帅的典范。只不过他遇到了比他更强悍的陈寿亭，一个机智到变态的叫花子六哥。

老吴看到牵涉到老板的私事，准备要走，被陈寿亭叫住。

陈寿亭：老吴你别走。

在这里穿插一下作为下属的老吴，在听到不该自己听到的内容的时候，及时知趣的躲开，避免夹在老板与职业经理人之间尴尬，表现出了良好的职业道德，不是所有的话都是你该听的。

老吴：掌柜的。

陈寿亭：你别害怕，我不是对你，也不是对东家，我这是着急我这是，咱们仨人得好好想个办法。我说家驹，你得改个地方住。

陈寿亭无论是情商还是智商都非常高，他看到老吴为了避嫌走开，怕卢家驹心理不是滋味，也担心老吴误解，所以及时叫住了老吴，澄清自己发火的原因，是因为着急，而不是对两个人有意见。

虽然说是三个人想办法，其实还是陈寿亭一个人在想，因为紧接着他已经开始吩咐两个人如何行动了。

从陈寿亭的整部电视剧来看，他的发火可能就是人为的，目的是逼迫卢家驹多思考、多用心经营大华染厂。

卢家驹：什么？

陈寿亭：你说二太太跟着你吧，本来是要享清福的，你非要找什么共同语言，结果二太太福也没享上，你共同语言也没找着，你们俩，是公鸽子碰上了母斑鸠，远看模样差不多，其实根本就不是一类。这样，你带着二太太去住渤海大酒店，看着海，谈着情，她又能享着福，你也能找着你要的东西，兴许能弄出个四五六来，费用算柜上的。

卢家驹：六哥，你这是？

陈寿亭没有直接告诉卢家驹自己是怎么想的，而是拐了个弯，我觉得有两方面的原因。一个是因为他不想这件事让更多的人知道，另外一个原因是在交给卢家驹如何跟自己刚泡的“洋学生”解释搬到渤海大酒店的原因，更多的是为了和她找共同语言，顺带截留点客商，这样会让“洋学生”心理感觉美美哒。

陈寿亭这么做的原因也正是因为他了解卢家驹不会往这方面去思考，后面卢家驹的表现也证明了这一点。当然，卢家驹虽然在商业上的思维不够高，但是智商还是很高的，所以他听完之后开始询问陈寿亭这么做的原因。

陈寿亭：我这不是往外轰你，是让你干大事。我让王长更盯了十多天了，孙明祖的客商一共分两路，从东路来的那一路，下了船就住渤海大酒店，坐火车来的那一路，住的是李仓客栈，这一路不用你管，（分工准确很重要，要认清楚每个人的特长）你就住在渤海大酒店等着，看见来趸布的，二话不说，见面你就请客，然后再把你那中文洋文都有的片子往上一递，他们就得傻眼，你留过学又有派头，又是学染织的，这在青岛可是头一份啊。咱的布和孙明祖的布价格是一样的，但咱和他有协议，不能降价，我们是刚开始干，要是规规矩矩的，永远干不过孙明祖，怎么办呢？咱就暗地里拉拢客商，一匹布里多给他五尺的好处，我就不信他们不动心。

第一句话就又证明了陈寿亭的语言表达能力和对情商的控制，“我不是往外轰你，是让你干大事“，首先表明自己的态度，以及这么做的目的，避免两个合伙人直接的矛盾。很多时候无论是两个人还是三个人合伙，都会存在一个问题，因为一句话轻则散伙，重则反目成仇。所以正在合伙做生意的朋友，更要多看一下《大染坊》，在后面的剧集里，也有陈寿亭对卢家驹的高度评价，我们到时候再具体分析。

陈寿亭早就对孙明祖的客户进行了跟踪、分析，而他刚才分析的两大销售渠道，也正是孙明祖的两大销售渠道。虽然卢家驹不是客户，但是陈寿亭还是跟他分析了卢家驹自己的优势，增强了卢家驹对自己更深的认识。中文洋文都有的片子、留过学、有派头、学染织的4大优势是青岛染织界就是头一份，无论是外部形象还是专业度，都让卢家驹在外地客商面前高人一筹，而更多的人是愿意和比自己高的人合作的，这是商业经营上的必然选择。

同时，陈寿亭与孙明祖有协议，不能破坏价格，也就是说不能有价格战，但是如果规规矩矩的做生意，陈寿亭永远也赶不上孙明祖，所以必须要在暗地里想办法，给经销商有暗扣。经商都是为了利益，所以陈寿亭的出发点是对的。

卢家驹：六哥，这样行吗？

陈寿亭：怎么不行？沈阳也有染厂，可他大老远的为什么坐着船到青岛来，还不就是因为青岛的布比沈阳的便宜吗？在青岛干买卖，就是钻空子，青岛这个地界，洋人收税收不着，北洋政府呢？又不敢跑到洋人的地盘上来收税，大家都是图钱，什么孙明祖的老主顾，咱给他的利大，他就是咱的老主顾。只是咱刚开始干，不如孙明祖的栈桥牌有名，可是咱染出的布，生生的就高出他一头来，两家的布放在一块儿，他的布啊，就是关公身后的周仓，根本不是一道局，你看孙明祖染的布，黑漆皂光的，什么玩意儿，家驹啊，你就放开了请，请上三桌客，拉来一个客商，你就是头功一件，请客你比我内行，只要你和这帮人吃上饭，剩下的事就我来办。

卢家驹：六哥，你这么一说，我这心里就有了底了。

卢家驹的质疑也是被孙明祖压怕了，同时也是大多数人的心理，总觉得别人是大牌子，实力强，我们凭什么和人家竞争呢？怎么竞争的过呢？还没有交战就已经注定了要输的结局。

但是陈寿亭就是从通和染坊快倒闭的时候经历过来，将通和染坊做成了周村最大的染坊的，所以他非常清楚知道在这个时候拼的是什么。

“怎么不行？”我特别喜欢陈寿亭这句话，一句话倒出了陈寿亭无比的自信，而所有的自信都来源于陈寿亭对商业规则的把握，“沈阳也有染厂，可他大老远的为什么坐着船到青岛来，还不就是因为青岛的布比沈阳的便宜吗？”沈阳的布商来青岛进货，图的就是便宜。

而青岛便宜的原因，是因为“青岛这个地界，洋人收税收不着，北洋政府呢？又不敢跑到洋人的地盘上来收税，大家都是图钱”，所以也就有了“什么孙明祖的老主顾，咱给他的利大，他就是咱的老主顾。只是咱刚开始干，不如孙明祖的栈桥牌有名，可是咱染出的布，生生的就高出他一头来，两家的布放在一块儿，他的布啊，就是关公身后的周仓，根本不是一道局，你看孙明祖染的布，黑漆皂光的，什么玩意儿”。

这里面陈寿亭将传统经商的利益驱使的根本倒的一干二净。既然沈阳的布商来青岛是为了图钱，那么我们只要比孙明祖的布便宜，他们就有可能用我们的，而且我们的产品质量一眼就可以看出比孙明祖的好，用价格的差距弥补品牌知名度的不足。沈阳客商赚到了差价的利润，陈寿亭赚到了销量和知名度的提升，各得其所。

在给卢家驹分析完经商的本质之后，陈寿亭开始布置任务，“家驹啊，你就放开了请，请上三桌客，拉来一个客商，你就是头功一件”。把请客的任务安排给卢家驹，是因为“请客你比我内行”，陈寿亭抓住了两个人各自的优势，并且充分运用了这些优势，而不是明明知道自己不行还要上，争权夺名夺利，许多合伙生意进行不下去，栽在这上面的也很多。

请客吃饭只是销售过程中的第一步，也是他们的第一个销售目标，陈寿亭安排卢家驹请客就是先认识、接近沈阳的布商，认识了之后，拉到自己的厂子里来了，陈寿亭就会利用自己的优势，将事情办成功了。

陈寿亭：老吴，你去渤海大酒店，订上半年的房子，这些客商都是常客，你让账房看见他们以后，就上楼告诉东家。

老吴：掌柜的，我这就去。

陈寿亭：去吧。

老吴：掌柜的，咱订半年房，还还价吗？

陈寿亭：还价吗？你照着脚后跟儿还，这一码是一码。家驹，你告诉渤海大酒店那掌柜的，只要咱挣了钱，也有他的份。现在的人哪，你要不给他点好处，让他帮着咱干事，连门儿都没有。

生意的成功，不仅仅只有想法，只抓大不抓小，而细节往往也是影响事情成功与否的重要因素，甚至是决定性因素（后面我会再写一个关于细节的销售系列，题材和资料已经找好，如果大家觉得对自己有帮助，还是多推荐朋友关注吧，多分享也是一种成功的展现）。

陈寿亭不但把事情的大方向告诉卢家驹，而且在细节上也做了安排，先定半年的房子，让账房看到之后，上楼告诉卢家驹，从根本上截住客户。很多人以为加多宝的成功是因为广告的成功，其实则不然，无论是王老吉时代还是加多宝时代，加多宝集体对线下的终端拦截都是放在了最重要的位置，在以后将销售细节系列时，我会跟大家一一分析。

不但如此，陈寿亭还吩咐老吴嘱咐渤海大酒店的掌柜的，挣了钱会分给他一份，再一次对孙明祖进行了更深一步的拦截，让终端渠道发自内心的为自己卖命，形成了一个异业联盟。

在后面的一集里，通过孙明祖自己又将陈寿亭的大招给体现出来了，就是陈寿亭小时候要饭认识的山东巨商——苗瀚东私人赞助陈寿亭，将从渤海大酒店接来的客商入住自己的酒店，沈阳布商的食宿费用算自己赞助陈寿亭的。

认识高端人脉，其实也没那么难，关键在于你有没有一颗坚持的心，有没有一个感恩的心。一个叫花子与3个留学生都成了非常好的朋友，苗瀚东、卢家驹、赵东俊（后面会出现），说明了什么呢？

卢家驹：六哥，你在染槽上跳来跳去，我在酒店里看风景，这心里不是滋味啊。

陈寿亭：我在染槽上折腾是为了咱这买卖，你去喝酒捞肉也是为了咱这买卖，你只要拉到客商，就是头功一件！赶快回去收拾收拾，带着二太太去吧。

卢家驹虽然不是一个很好的营销人，但却是一个非常好的老板，他知道自己去大酒店的条件远比在染厂的好的多得多，于心不忍，所以才会说自己心里不是滋味，也说明了卢家驹在用人方面的大度。只有面对这样的老板，陈寿亭才会更加卖力的工作，虽然自己占了60%的股份。

卢家驹：我刚才家里撒了疯出来，我这一回去，她不会以为我怕她吧？

陈寿亭：我说家驹，你就别孩子气了。你是我兄弟，你家大太太我也见过，她虽然没有见过世面，可带到哪儿都不寒碜呐，你完完全全可以把她带到青岛来，一家人既有疼又有爱的，多好，你非不听我的话，你发丧弄上套和尚道士的，添这一份乱子。兄弟，本事大不如不摊上，摊上了，我看你就将就着吧。

对于卢家驹的孩子气，陈寿亭又从侧面对卢家驹进行了心与心的交流，劝人从善也是做人做事能够成功的一种体现，尤其是在合作伙伴家里有矛盾的时候，贴心的交流，善意的提醒，都是对对方莫大的鼓舞。

卢家驹：六哥，这半年房钱也不少啊！

陈寿亭：我说家驹，我没上过学，也不识字，也就知道点儿事，所谓知道点儿事，也是你天天给我念报纸念来的，这干买卖，有的钱能省下，有的钱就不能省。你省下了盐，可能就酸了酱，咱花的是小钱，可挣回来的可是大钱哪，你就别想钱的事，带上老二去渤海。

卢家驹：嗯，六哥，这个名字给她起的好，以后啊，我就叫她老二。

陈寿亭：老二就老二吧，兄弟，可别再整出个老三来。

很多人在面对花钱的时候，都会表现出与卢家驹同样的困惑，觉得花钱太多了，但是没有从根本上去分析哪些钱该花，那些钱不该花。

在宣传、开发渠道上这些钱是不能省的，当然，宣传和开发的渠道要先找准了。如果这方面的钱不投入，没有了开源，你还能经营下去吗？所谓的节流也就无从谈起了。

李仓客栈

高掌柜：吕把头，有事？

吕德标：有事。

高掌柜：啥事，您说。

吕德标：刚才没把你这个老小子吓死，现在就得让你乐死，有趸布的没有。

高掌柜：今天没有。你是来接谁的吧？

吕德标：谁也不接，我是打麻将坐上家，截和。

高掌柜：瞧您说的。

吕德标：我们陈掌柜的，让我来给你送两个钱儿花花。

高掌柜：陈老板，送钱给我？

吕德标：嗯。

高掌柜：有什么事啊？

吕德标：他想在你这店里放个人。

高掌柜：谁呀，别是贩大烟的！

吕德标：你才是贩大烟的呢。（看看四周）给你放一个干活的人。（看对方疑惑）你别怕，就是让他在这儿盯着，只要元亨染厂的客商一到，你就告诉他，他就回去报信，我就来接人。

高掌柜：哦

吕德标：我们陈老板一年可是给你十块大洋啊。啊！这是五块，定金。

高掌柜：我还以为什么犯王法的事呢，这好办，元亨染厂西路的客商全住这儿，保证一个落不了，陈老板我见过，那可是痛快人。行，您放心了您，准保全给你截住。

吕德标：高掌柜的，这些趸布的贼羔子，都是些什么地方的人哪。

高掌柜：哦，全都是潍县、胶县这一带的，最近还住进了黄骅、任丘、天津附近的，这青岛的洋布便宜啊，加路费趸回去，合适。

对于乡下的墩布者，也就是小量批发商，陈寿亭同样没有放过，他让厂里的主管吕德标找到李仓客栈的高掌柜，通过小恩小惠，顺利在李仓客栈安排了内线，及时获得客户的购买信息。

讲到这里，我想讲一个小故事：

一个经销吊顶的老板，在拿到了当地的代理权之后，面对厂家的销售任务压力，开始思考自己如何快速的提高业绩，他的店面本身在建材销售的商场里，在商场周边有会有一些装修公司，有装修公司的地方，就有装修公司的设计师，而家装领域，设计师的环节基本是必不可少的，尤其是中高端客户群体。

这位吊顶的老板，认真分析了自己周边的销售渠道后，就开始了行动。他先与自己店内的自然客户做好客情关系，获得了很多设计师的电话、微信、QQ信息，每当有一个客户成交之后，他就会找到相对应的设计师，主动给设计师一些暗扣。

这些得到了暗扣的设计师非常高兴，因为人人都会想，我没有给他介绍客户，他都能主动给我，如果我主动给他介绍客户，肯定只会比这多，不会笔者少，所以大家都拼命的给这位吊顶经销商介绍客户，结果就很明了了，短短几个月的时间，这位吊顶经销商哥们就成为了吊顶厂家非常重要的经销商了。

我是钱叫兽，这篇文章8000多字，写了两天时间，这段侯勇老师饰演的《大染坊》，给我们传递的信息量太大了，你有什么想交流的吗？添加我的微信shangshufang08，相互交流分享。成功距离我们会越来越近！

《跟叫花子学经商》系列原创分析，是我根据侯勇、萨日娜、孙俪、罗刚等主演的《大染坊》电视剧情中的经商片段，结合当下商业经营现状，综合了店面管理、销售方法、市场拓展、经营方向、 老板内功、团队建设、职业素养等方面进行的二次创作，希望能够为正在经商的你，正在销售的你，正在迷茫的你，带来一些启发或共鸣。

营

销

要

用

脑

执

行

有

方

法

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