了解顾客常用的四种方法（四大锦囊助你成为真正了解顾客的那个）

七夕是情侣们的节日，但是在日常生活中，情侣却无法做到天天甜蜜。女生有的时候会怪男生过于“直男”，一点都不了解自己的想法，男生也会觉得女生“太作”，一点也不懂事。

谈恋爱是这样，卖鞋也是这样。很多时候你认为很清楚的事情，顾客却不一定清楚，你认为很重要的事情，顾客却不一定认为重要。所以，要走入顾客内心，讲述顾客愿意听的买点，而不是卖点，这点非常重要。

所以今天小世给各位鞋友带来了四大锦囊，助大家在日常销售中像“征服”各类女生的李现一样，在“征服”各类顾客的道路上无往不胜！

有的放矢

我们的顾客，到底是因为什么来选择这款产品？我们在售卖产品的时候，必须要通过和顾客的沟通，来进行挖掘，然后有的放矢。顾客关心的不是你所述说的无数个卖点，也许只是心里一个小小的买点。你说的，不一定是顾客想要的。

作为销售人员，我们可能会对某款产品进行FAB的卖点分析，总结出越多的卖点越好，但是在我们面对顾客的时候，并不是你说的卖点越多就越好，有可能还会给顾客造成反感。因为你说的不一定是顾客想要的。你说现在做活动价格便宜，也许顾客只是想来买贵的，能体现身份的。

同样的成交时刻，我们来看下面一组对话。

顾客在试穿刚刚选中的选中，在镜子面前顾盼左右。

导购：“小姐，您穿这双鞋子真的很漂亮，非常适合您的气质。”

顾客：“是吗？”

导购：“当然，我们这双鞋子一直都非常抢手，很多顾客都很喜欢，但是这双鞋子你一穿，简直就像给您量身定制一般。”

顾客带着笑意说：“有那么好吗？说得我都不好意思了。”

导购：“您放心，小姐，我们品牌绝不会乱给顾客推荐的，都是帮顾客寻找最适合的商品。您穿这双鞋子就像定制的一样，和您身上的短裙是绝配，显得您很修长，整体的修身效果很好。您甚至可以直接穿着走。

顾客：“价格好像贵了点哦，能不能便宜点呢。”

导购：“小姐，效果和价格相比您觉得哪个更重要呢？您穿这双鞋子这么漂亮，不用犹豫了。有时候我们逛街很久也选不到一件心仪的鞋子呢。您是穿着走还是打包？”。

顾客：“穿着走吧，吊牌剪了。”

导购：“好的，我来帮您。”

如果一个顾客愿意试穿，就证明销售已经成交了一半，除非是产品不合适，一般情况下，顾客愿意浪费自己的时间去体验你的产品的时候，就表明他已经对你的产品产生了兴趣。所以，对于已经开始试穿或者试用的顾客，不要轻易忽视。恰当避实就虚，把握成交时机！

人在购物的时候，和谈恋爱一样，是感性的、冲动的。如果你没有探求顾客的需求、运用合理的话术、快速把握成交时机，就有可能就错失了成交的关键时刻，从而丧失良机。

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本文整合自鞋世界杂志

编辑 | 小毅

转载此文请注明原出处“主力鞋世界”

01 去年巨额亏空

贵人鸟股东股份遭冻结

8月2日，贵人鸟发布公告，因中原信托与林天福、贵人鸟投资、贵人鸟集团借款合同纠纷一案，贵人鸟控股股东贵人鸟集团（香港）有限公司所持3.25亿股已被泉州市中级人民法院司法冻结及轮候冻结（其中2.87亿股被轮候冻结），冻结期限自2019年8月1日起至2022年7月31日。

贵人鸟表示，该集团共计持有公司股份47911.5万股，占本公司总股本76.22%。本次股份被冻结及轮候冻结后，贵人鸟集团所持公司股份累计被冻结4.27亿股，占公司总股本67.86%。

公告还显示，因公司股价已跌破贵人鸟集团与有关机构设定的履约保障比例平仓线，贵人鸟集团持有的股份仍存在被轮候冻结的风险。

但现在来看，此前借助A股市场进行多元化产业布局的贵人鸟，发展得并不顺利。2017年年报显示，贵人鸟净关闭376家门店，相当于一年平均一天关闭一家门店。而在2018年，贵人鸟一年亏损了近7亿元，虽然提出了未来将重新回归主业，但是目前来看仍难言乐观。

（来源：联商网）

02 签约李可,耐克再添新成员

8月1日，耐克宣布与中国男子足球运动员李可签约。

回顾2019赛季，26岁的李可登陆中超赛场，加盟北京国安。截至目前为止，作为球队中场，共代表球队出场17次。在中场拦截、控球梳理和组织进攻方面展现了极强的能力，渐渐坐稳国安主力阵营位置。同时李可在本赛季也帮助国安取得了显赫的成绩，

值得一提的是，今年5月30日，李可首次入选中国男足国家队集训名单，并在6月7日与菲律宾队的热身赛中首发出场，表现可圈可点。这是他中国队生涯的开始，也是他梦想启航的全新时刻。

"我非常开心能够加入耐克足球大家庭。"李可表示，"足球是我一生的热爱，我希望我能一直为俱乐部和国家队付出我的全部，为荣誉、为自己而战斗。我也希望我能和耐克一起，把属于足球的快乐和正能量带给更多热爱足球的青少年们。"

（来源：耐克媒体中心）