营销组合中最灵活的要素是什么（营销组合MarketingMix）

经典的营销组合（The classic marketing mix）由哈佛大学营销学教授詹姆斯·库利顿教授在1948年建立，并由杰罗姆·麦卡锡扩展，将产品、价格、地点和促销纳入营销理论，该理论对整个行业已影响了70多年的。现如今，该理论被扩展为营销的7p原则，分别是：产品、价格、促销、地点、人员、包装和流程。

什么是营销组合（marketing mix）？

营销组合是一种可选择的营销工具，包括几个重点领域，可以组合起来创建一个完整的计划。最初是4p包含：产品、价格、地点和促销，现已扩展为产品、价格、促销、地点、人员、包装和流程。

什么是营销的7P原则？

4p的营销组合这一概念（后来被称为营销学的7p）是由杰罗姆·麦卡锡在他的《基础营销:一种管理方法》一书中提出。它指的是一个公司用来推动业务发展、成功的产品推广战略和实践所精心设计的指导意见。最初，这些要素是产品、价格、地点和促销，后来扩展为人员、包装和流程。这些现在被认为是“7p”混合元素。

对于小型企业主或营销经理来说，建立有益于企业可持续发展的营销计划或准确的接触到正确的客户是比较难的，特别是在互联网发展到今天的情况，利用数字营销。

好在，营销的7p原则可以为你的营销计划提供一个框架，以及如何有效地向目标市场推广的基本策略。此营销原则还有助于在日常营销决策过程中考虑，旨在通过营销活动吸引正确的潜在客户从而成功地进行营销。

营销组合的7个要素包括：

1、产品或服务（Product or Service）

客户只关心一件事，那就是你的产品或服务能为他们做什么，是否能够帮助他们解决某些问题。正因为如此，如何把产品做好是企业需要优先考虑的一点，并相应地优化整套产品线。这种方法被称为“产品主导营销”。在营销组合中，产品主导营销涉及产品的各个方面，包括：

• 设计
• 质量
• 性能
• 可供选择的属性
• 包装
• 市场定位

以下是销售人员需要考虑的能够主导产品营销成功的五个重要组成部分：

• 不要过度推销。以产品或服务自身优势自我推销。销售人员需要集中在让消费者尝试产品/服务性能上，让消费者认可产品功能，这样他们就可以自己了解产品的价值，而不是被动的接受信息。
• 深入了解客户需求，并利用这些信息来帮助支持传递产品价值。
• 站在客户角度思考。站在客户角度思考，如何能够满足客户需求。让客户知道，你是他们的朋友，你可以帮助他们解决问题，而不是想从他们身上挣钱，从而与客户建立可信任的关系，这样一来就加大了购买几率。(这也被称为内容营销。)
• 分享真实的故事。鼓励满顾客可以分享他们的购买、产品使用经历。
• 培养产品思维。在考虑如何销售之前，优先关注产品。

2、价格（Price）

影响定价的因素有很多，例如：

• 产品定价高于竞争对手，以创造高质量产品的印象。
• 将产品定价与竞争对手相似，然后将注意力吸引到竞品所缺乏的功能或优点上。
• 为产品定价低于竞争对手，以低价打入拥挤的市场或吸引有价值意识的消费者。
• 计划在品牌建立后提高价格或降低价格，以突出新产品的价值。
• 设定更高的基本价格，使捆绑销售或促销更具吸引力。

考虑一下，通过定价策略达到什么目的，以及价格将如何指导营销策略。

• 是否会为额外的价格提供更高端的版本?
• 是否会压低成本，以提供较低的价格？
• 是否提供促销活动？
• 价格能做到多低（不至于让客户对产品质量产生质疑）？
• 产品是走高性价比路线还是高端路线？

3、促销（Promotion）

相关的促销活动是营销组合中最受公众关注的部分。它包括：电视和印刷广告、内容营销、优惠券或定期折扣、社交媒体策略、电子邮件营销、展示广告、数字营销策略、营销传播、搜索引擎营销、公共关系营销等。

所有这些促销渠道将整个营销组合捆绑在一起，形成一个全渠道战略，为客户群创造统一的体验。

• 顾客看到店内促销活动，就会用手机查看价格并阅读“买家秀”。
• 顾客浏览品牌的网站，该网站专注于产品的功能展示。
• 相关“买家秀”经过筛选会出现在网站上。
• 客户购买了产品，自动化营销系统发送了一封感谢电子邮件。

以下是可以同时使用这些渠道的方法：

• 确保了解所有可用的渠道，并充分利用它们来接触你的目标客户群。
• 向定制化营销转变。
• 根据客户的行为来定制促销活动。
• 根据不同促销活动收集用户反馈，并相应地调整营销计划。
• 促销不是单行道。客户希望你既能关注他们的兴趣，同时在他们需要的时候为他们提供解决方案。

4、地点（Place）

产品将在哪里销售？为产品和价格决策提供信息的市场调研，同样也会为你产品广告植入方案提供信息依据。所以地点不只是物理信息。

• 客户会在哪里寻找你的产品?
• 他们需要把产品拿在手里吗?
• 产品是主要通过电商平台销售，还是在第三方市场销售?
• 销售人员是在客户购买产品时直接与客户交流，还是通过第三方来解决客服问题？

5、人们（People）

“人们”是指任何与客户有接触的人，同样包括有间接接触的人。所以确保你招聘的是各个层面的最优秀人才，而不仅是优秀的客户服务和销售团队。

以下是可以确保对客户产生正确影响的事情：

• 着重培养营销人员的技能
• 传递公司文化和品牌个性
• 精心设计和开发产品或服务
• 专注于客户关系管理(CRM)，它能针对每个客户建立真正的联系并激发用户的忠诚度。

6、包装（Packaging）

一个亮眼的包装，可以让一款产品在拥挤的市场中脱颖而出。以下是一些让你的包装更有效的方法：

• 差异化设计。一个优秀的设计可以客户一眼就认出你的品牌，也可以突出产品的功能。举个例子：如果你是一家洗发水公司，你可以在包装上使用不同的颜色来标记不同的发质。
• 提供有价值的信息。你的包装是产品介绍，品牌强化最有效的地方。包括明确的使用说明，或让用户感到惊喜的意想不到的元素。
• 提供附加值产品。超出客户的预期，给他们提供精心设计的额外产品。比如牙医提供的免费牙刷，方便面品牌提供的免费汤碗，或者发型师提供的免费造型指南。

7、过程（Process）

考虑产品销售全生命周期。流程越具体，销售人员和客服人员就能越顺利地执行。如果员工不需要专注于操作流程，他们就可以把更多的注意力放在客户身上，就可以直接转化为个性化客户体验。

有些流程可供参考：

• 主要分销渠道的物流是否有成本效益?
• 日程安排和物流配送情况如何?
• 第三方零售商会在关键时刻断货吗?
• 在高峰期，是否有足够的员工应付繁重的工作？
• 是否有一个稳定的网站能够支撑电子销售、产品物流、支付款?

如果企业收到一个或以上的客户对任何流程的抱怨，就需要及时找出问题并解决。

营销组合的常见问题

有哪些营销组合的例子？

一个很好的营销组合的例子就是便利店。可以考虑连锁便利店，提供各种各样的产品，包括生鲜视频、包装食品、工具、家庭和厨房用品、杂志等。

• 产品：主要指以方便实用摆放方式和包装的食品或各种物品。
• 价格：定价将被认为与超市竞争，因为方便、新奇和有趣会增加特别的吸引力。
• 地点：地点应该符合便利性的价值主张。因此，地点应该战略性地定位在居民区、购物中心、教育中心、写字楼等附近。
• 促销：广告将主要受限于发布的促销材料、门店本身、当地社交媒体页面，等等。

有哪些营销组合类型？

事实上，有多少成功运营的企业，就有多少种营销组合。为了让大家了解，在此可以尝试让模型适合下面列出的7种常见的、已建立的营销组合类型。

• 产品组合
• 产品成长和产品全生命周期
• 市场覆盖组合（产品定位组合）
• 服务组合
• 营销计划组合（促销组合）
• 渠道混合/垂直组合
• 全球营销组合（国际营销组合）

正如你所看到的，如何确定营销组合离不开公司的价值主张。例如便利店的例子可能同样适用于服务组合，因为便利性是我们将提供的受邀价值。但媒体服务也可以被称为“服务组合”，甚至是“产品组合”。

营销组合的4P是什么？

4p是产品、价格、地点、促销。

• 产品（Product）：产品是供销售的物品或服务。出于营销目的，销售人员应该考虑它是为谁准备的，以及客户为什么想要它。同时，还应该了解产品的竞品。
• 价格（Price）：产品或服务的定价。通常，对于企业来讲让价格具有竞争力是一个重要的营销策略。在价格不能低于市场基准的情况下，需要思考如何在一个区间内增加额外价值。
• 地点（Place）：这是产品或服务可以提供服务的地点。对于一家餐厅来说，位置就是一切。对于一些网络服务来讲，并不太受地域的限制。
• 促销（Promotion）：产品所能够提供的促销材料、活动、频率和预算。以便利店为例，促销材料主要放在店内。

总结

营销组合是任何企业用来起草和创建外联促销活动的指南。但，这些宣传框架所涵盖的概念中不包括品牌的考虑。为创建一个完整的营销计划需要将这些指导方针的结合在一起思考。

在开发营销组合时，要考虑每个元素如何影响其他元素，从用户体验到产品的感知价值，为消费者创造统一的品牌体验。例如：产品的价格如何改变其促销策略，产品规格如何影响定价，以及销售人员如何执行销售流程等。更多关于营销组合的问题，欢迎大家留言讨论。直码科技，致力于为企业提供最适合的数字化技术。在销售数据、客户数据梳理，渠道整合管理等方面，有着多年实践。