硬件推荐（不得不说的硬件黑话）

在任何专业领域中，最令人困惑和沮丧的元素之一便是无休止的首字母缩略词和术语列表。

这也是人们在尝试学习新领域时感到自卑和不受欢迎的一个重要因素。

张一鸣在字节跳动年会上念了段报告，来讽刺「互联网黑话」，不仅仅是互联网企业。

硬件公司的管理层、员工也都面临着同样的困扰，理解黑话的前提是先弄清楚每一个概念点术语。

行内人说行内话，虽然很大程度上会提高行内沟通效率，但是一款产品从设计到下线往往会涉及多部门、多业务的协调与配合，跨行业沟通必须匹配相应的技巧。

产品开发

1）「PRS/PRD」

「产品需求规范/文档」的名称和缩写列表很长，其定义如下：

关于描述产品必须具体执行的操作文档，花时间编写产品的详细需求文档，会减少企业在设计和生产方面所面临的问题。

2）「BOM」（Bill of Materials）

「物料清单」是指产品中每个零件的列表组合。

使用 BOM 表保持物料的高度组织性非常重要，因为它是与制造商进行沟通的关键工具，用于确保包括成本和交货时间。

3）「COGS」（Cost of Goods Sold）

「已售商品成本」是指产品的销售成本。

从财务角度讲，商品成本是指生产你的库存所花费的总金额除以库存中的单位数。

为简化起见，建议初创公司将 COGS 视为“ BOM plus”，它包括用于装配工、货运代理、物流、海关、关税等项目费用。

4）「NPS」（Net Promoter Score）

「净推荐值」主要用于评估客户对你的产品的兴趣。

通过询问客户“您向朋友推荐我们产品的可能性有多大？” 。

分数在 0 到 10 的范围内，初创企业可以半客观地确定产品/市场的契合度。

NPS 可以在小样本（约 30 人）的情况下统计相关性，是原型设计和客户开发的理想工具。

5）「DFM」（Design for Manufacturability）

「可制造性设计」是指面向制造的设计，从提高零件的可制造性入手，使得零件和各种工艺容易制造，制造成本低，效率高，以便可以大规模生产。

DFM 专注于降低零件成本并确保质量和一致性。

6）「POC」（Proof of Concept）

「概念验证」是指通过最初的原型验证问题是否可以解决。

通常由大部分现成的零件组成，外观设计简易、工作可靠性低，仅用于验证问题。

7）「外观原型/功能原型

补充性的原型设计，外观原型通常看起来不错，但没有功能；功能原型可以很好地工作，并且可以代表功能设计意图，但不能代表外形。

8）「EP」（Engineering Prototype）

「工程原型」是指外观和功能原型的结合。

EP 是在发给合同制造商之前，制造的最高保真度的原型，通常也是最困难，最耗时且最昂贵的原型。

9）「EVT」（Engineering Validation Test）

「工程验证测试」是产品开发过程三个验证阶段中的第一个。

EVT 旨在根据规范中的要求测试产品的功能，EVT 单元通常由合同制造商使用生产工具组装，但数量有限（通常为 20 单元或更少）。

10）「DVT」（Design Validation Test）

「设计验证测试」是产品开发过程三个验证阶段的第二个阶段。

DVT 旨在确保生产过程能够实现更广泛的测试，例如：外观、环境和可靠性测试。

测试中构建出足够质量的单元，DVT 单元的数量要稍大一些（ EVT 阶段的 2 至 5 倍），并测试所有可能的 SKU（颜色、尺寸、表面处理）。

11）「PVT」（Production Validation Test）

「生产验证测试」是产品开发过程三个验证阶段的最后阶段。

PVT 测试以生产指标为中心：报废率、制造时间、夹具/夹具性能、包装等。

PVT 单元通常占首次批量生产量的 10％，通常出售给最终客户。

12）「MP」（Mass Production）

「批量生产」是指产品质量足够高，可以连续销售。

批量生产通常是在很长的，连续运行的装配线上进行的，但并不依赖于绝对生产率，即，波音公司正在批量生产，即使它们每月仅生产一架 747。

13）「批次生产/单元生产

一种批量生产，其中的单位以小批量，非连续批量的形式组装。

许多合同制造商将电池生产用于 5k-10k 单位，因为他们尚不确定一家初创企业是否会产生足够的产品需求来建立一条完整的装配线。

14）「实用新型专利」

硬件初创公司最常用的专利，用于保护其在国内或国外的发明。

实用新型专利通常需要半年以上的时间才能发布，并且通常要花费 2000 以上。

15）「NRE」（Non-recurring Engineering）

「非经常性工程」 是与工程相关的一次性费用。

NRE 费用中最常见的两种类型与产品开发（雇用设计公司或承包商）和制造（你的 CM 负责完成设计以使其可以在其设备上生产）相关。

16）「MCU」（Microcontroller Unit）

「微控制器单元」是一种在产品内部执行各种计算任务的集成电路。

MCU 通常非正式地指代运行主固件的主处理器，这通常是 BOM 中第二贵或第三贵的组件。

19）「SOC/SOM」（System On Chip/System On Module）

「系统级芯片/系统级模块」是指 PCB 上的单个组件，包含微控制器、存储器、输入/输出控制、时序和电源管理。

对于某些产品要求，SOM/SOC可以节省大量的开发时间。

20）「SKU」（Stock Keeping Unit）

「库存单位」是指适用于管理产品的编码。产品的每个版本，颜色和尺寸都会有一个唯一的 SKU。

在开发过程中，过早增加产品拥有的 SKU 数量可能会非常危险。

制造业

1）「CM」（Contract Manufacturer）

「合同制造商」是指为另一家公司生产产品或组件的公司。

雇用 CM 的初创公司向工厂提供了所有设计要求。

CM 的大部分利润来自体力劳动和从其他供应商处购买的组件的利润。

示例：苹果使用富士康作为 iPhone 的 CM。

2）「ODM」（Original Device Manufacturer）

「原始设备制造商 ODM」是指设计和制造产品的公司，该产品将以其他品牌（“白色标签”产品）出售给另一家公司。

初创企业可能会与 ODM 合作，以销售制造商制造但带有初创企业品牌的现有产品。

示例：思科将 Flextronics 用作其消费类路由器的 ODM。

3）「OEM」（Original Equipment Manufacturer）

「原始设备制造商 OEM」是指设计和销售由许多工厂生产的产品并与客户具有主要关系的公司。

硬件初创公司是其产品的“ OEM”，即使这些产品是由其他人制造的也是如此。

示例：销售 Macbook 时，Apple 是 OEM。

• 「OBM」A 设计，A 生产，A 品牌，A 销售 == 工厂自己设计自产自销；
• 「ODM」B 设计，B 生产，A 品牌，A 销售 == 俗称“贴牌”，就是工厂的产品，别人的品牌；
• 「OEM」A 设计，B 生产，A 品牌，A 销售 == 代工，代生产，别人的技术和品牌，工厂只生产。

4）「MOQ」（Minimum Order Quantity）

「最小订单数量」是指制造商或供应商将为初始订单报价的最小单位数。

在国内，大多数 CM 真正关心的是总订单价值而不是单位数量。

5）「模具」

通常是指用于批量生产注模塑料或冲压金属零件的大型金属模具。

在生产过程中，工具通常是硬件公司最大的单一固定成本。

6）「PCBA」（Printed Circuit Board Assembly）

「印刷电路板组件」是指焊接了所有组件的印刷电路板（PCB）。

PCBA 是现代硬件产品中最常见的子组件之一，通常由你的 CM 或单独的 EMS（电子制造服务）公司或“板房”组装。

7）「SMT」（Surface Mount Technology）

「表面贴装技术」是指将大多数现代电气组件放置在电路板上的技术。部分 PCB 设计有手工焊接的“通孔”组件。

8）「产量」

符合质量要求并可以出售给客户的产品所占的百分比。

良好的生产运行通常具有约 98％ 的收益率，产量通常包括需要返工才能出售的产品。

9）「报废率」

由于缺陷必须丢弃的单位百分比，报废率是产量的倒数，废品率有时被错误地用来指需要返工才能出售的产品。

营销与分销

1）「众筹」

用于预售产品的在线平台，众筹可能是发布某些类型的消费类产品的绝佳方法。仅在了解物料清单，已售商品成本，固定成本和分配利润后使用。

2）「PO」（Purchase Order）

「采购订单」是指客户与供应商之间购买产品的正式协议。

关键术语包括数量、成本、交货时间和付款日期。

由初创公司用来从 CM 订购产品，或者由零售商用来从初创公司订购产品。

3）「分销商」

供应链中的公司，从制造商那里购买产品，并将其以可观的利润出售给供应链中具有最终用户关系的另一方，通常是大型零售商。

分销商会盘点库存，将产品存储在他们的仓库中，并且通常会立即向你付款，大型零售商通常比独立的小型初创公司更信任分销商。

4）「批发商」

供应链中的中间人，可以直接从你或分销商那里购买大量产品。批发商不会盘点库存，也不会向你付款，直到将产品出售给零售商或最终客户为止。

将批发商视为“经纪人”，通常为他们的服务收取相对较低的费用，并且承担很少甚至没有风险。

5）「CAC」（Customer Acquisition Cost）

「客户获取成本」是指吸引单个用户使用你的产品或平台的成本。

对于大多数硬件公司，通常是通过将整个营销预算除以所售出的商品数量来计算得出的。

6）「渠道」

最终客户如何购买产品，包括直接销售（直接来自初创公司），电子零售（例如淘宝京东的在线零售商），专业零售和大型零售。

初创企业必须掌握其发展的渠道策略或“混合”策略。

7）「MSRP」（Manufacturer’s Suggested Retail Price）

「制造商的建议零售价」是指最终客户将为你的产品支付的最高价格。

零售商通常会尝试以低于建议零售价的价格出售你的产品，拥有非常理想产品的公司（例如 Apple）能够在所有渠道上维持 MSRP。

8）「GM」（Gross margin）

「毛利润」是指单个单位的售价与该单位商品成本之间的差异，以百分比表示。

如果金额以 RMB 表示，则通常称为毛利润。

如果产品的商品成本为 33 元，而售价为100 元，则其毛利率为 67％。

9）「EOL」（ End Of Life）

「停产」是指不再为新的最终客户生产产品的那一刻，大多数消费电子产品的生命周期为 18 个月。

10）「MRR/ARR」（Monthly/Annual Recurring Revenue）

「每月/每年的经常性收入」是指初始硬件销售后，通过持续服务产生的收入。

由于潜在的收入潜力，经常性收入所创造的企业价值比一次性硬件收入高约 5-10 倍。

11）「附加率 Attach Rate」

最初购买产品后订阅附加服务的用户百分比，成功的硬件公司对可选服务的附加率大约为 30–35％。

12）「LTV/CLV」（Lifetime Value of a Customer）

「客户的终生价值」是指客户一生的总价值。

这包括原始硬件销售，订阅收入和配件销售。

LTV 的计算可能很复杂，需要了解客户流失、利润随时间变化以及用户保留成本的知识。

作者：卫Sir，公众号：简一商业

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