营销必看的100种方法（如何在10分钟内快速掌握营销的54个知识点）

1.新增量时代：

标志是GDP增速下降和人口红利衰减，特征是企业营销战略从看重规模转向关注销售额和利润等真正关乎企业长期生存发展的指标的时代。

2.STP：

在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmenting）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

3.4P：

美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪60年代提出“产品（product） 、价格（price） 、渠道（place） 、促销（promotion）”为基本营销组合策略。

4.4C：

美国营销专家劳特朋教授1990年提出，与传统营销的4P相对应的4C理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

5.4R：

由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论基础上提出的新营销理论。4R分别指代关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward）。

6.数字化营销4R：

由科特勒咨询集团中国区团队提出，新4R分别指代识别（Recognize）、触达（Reach）、关系（Relationship）、回报（Return）。

7.5A模型：

由“现代营销学之父”菲利普·科特勒在《营销4.0》中提出，将顾客体验路径拓展成 5A 架构：认知（aware）、吸引（appeal）、询问（ask）、行动（act）和倡导（advocate）。

8.VCR模型：

由科特勒咨询集团曹虎提出，企业的业绩增长来源于三方面：顾客价值（Value）、顾客资产（Customer）和关系杠杆（Relationship）。企业业绩增长=顾客价值的提升*顾客成本的降低*顾客资产提升*关系杠杆。

9.达摩法则（DAMO法则）：

由科特勒咨询集团曹虎提出，D（Discovery 发现）：发现被忽视、被折叠的维度，从而找到增长机遇；A（Adventure革新）：发现机遇之后要调整策略实现革新；M（Momentum动力）：CGO崛起；O（Outlook趋势）：生活场景数字化，信息流动性提升，产品和服务虚拟化。

10.科特勒CGO能力模型：

由科特勒咨询集团王赛提出，其中包括八大能力——设计市场增长战略蓝图的能力、协助CEO定义公司的增长向量、连接环境增长的爆发点、挖掘需求再生的增长机会、构建客户资产的杠杆性增长、规划品牌资产的全景增长、改革供给侧创新的增长、实现触达与交易效率的提升。

11.品牌增长模型：

由科特勒咨询集团乔林提出，在品牌如何驱动企业业绩增长的问题上，将其总结为“三种类型的品牌增长官”，分别为：品牌知本家、品牌资本家和品牌智本家。

12.增长五线模型：

由科特勒咨询集团王赛提出，将企业增长态势构建出五根线，称之为“增长五线”，分别是：撤退线、成长底线、增长线、爆发线和天际线。

13.AIDA：

由艾尔莫·李维斯在1898年首次提出，是西方推销学中一个重要的公式，分别指代Attention——引起注意；Interest——诱发兴趣；Desire——刺激欲望；Action——促成购买。

14.CRM：

Customer Relationship Management客户关系管理，1999年Gartner Group Inc公司提出。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。

15.MECE法则：

Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，意思是“相互独立，完全穷尽”。我们在分析问题时，把整体层层分解为要素的过程中，要遵循“相互独立，完全穷尽”的基本法则，确保每一层的要素之间“不重叠，不遗漏”。

16.SCQA架构：

情境（Situation）、冲突（Complication）、问题（Question）、答案（Answer），这是一个“结构化表达”工具。

17.PEST模型：

PEST模型的四个字母分别代表“俯视宏观”的四个角度：Political（政策），Economic（经济），Social（社会文化），Technological（技术）。

18.波特五力模型：

每家企业都受“直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品”这五个“竞争作用力”的影响。

19.波士顿矩阵：

用“市场增长率”和“相对市场份额”这两个维度，画一个“二维四象限矩阵图”，并给这个矩阵中的四象限起了不同的名字：现金牛、明星、问题和瘦狗。

20.通用电气矩阵：

“通用电气矩阵”是在“波士顿矩阵”的基础上，用“竞争实力”代替了“相对市场份额”作为横轴；用“行业吸引力”代替了“市场增长率”作为纵轴，“竞争实力”分：强、中、弱；“行业吸引力”分：高、中、低；把2x2的四象限矩阵，拓展为3x3的九宫格。

21.SWOT分析：

分别指代——Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）。

22.BSC：

平衡计分卡（Balanced Score Card），是常见的绩效考核方式之一，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。

23.商业模式画布：

Business Model Canvas，简称为BMC。简单来说，4个视角分别是：为谁提供，提供什么，如何提供和如何赚钱。基于这4个视角的9个方面是：客户细分、价值主张、渠道通道、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。

24.决策树：

一种把决策节点画成树的辅助决策工具，一种寻找最优方案的画图法。

25.德尔菲法：

简单来说，就是“把专家的独立观点不断收敛”的预测法。

26.OKR：

Objective & Key Results，整个公司、团队和个人都要设立目标（Objective）和衡量这些目标完成与否的关键结果（Key Results）。

27.SMART原则：

Specific（具体的），Measurable（可衡量的），Attainable（可实现的），Relevant（相关的），Time-Based（有时间限制的）。

28.PDCA循环：

又称戴明循环。分别指代：Plan（计划）、Do（行动）、Check（检查）、Act（处理）。

29.帕累托法则：

又称为二八效应，即80/20法则（The 80/20 Rule）。是按事情的重要程度，编排行事优先次序的准则，是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。

30.波特价值链模型：

value chain，是一个商业体系，用来详细描述企业营运或功能行为的顺序。为了获得更高的生产效率，人们可以同时使用两个或多个价值链。价值链可以用来描述多种情况，如把一件产品推向市场的过程（即从生产商、发货人到批发商、另一个发货人，再到零售商店）。价值链中的每一个环节都可能拥有自己潜在的价值链。

31.全面复盘：

从即将结束的项目中，总结成功经验，吸取失败教训。“学习型组织”的诊断标准之一，就是“不犯曾经犯过的错误”。

32.5W2H法则：

Why（为什么），What（是什么），Where（在何处），When（在何时），Who（由谁做），How（怎么做），How Much（要多少）。

33.乔韩窗口理论：

从“自己知不知道”和“别人知不知道”这两个维度，生成“公开的自我，秘密的自我，盲目的自我和未知的自我”这四个象限，从而总结出：用匿名调查的方式，了解盲目的自我；用自我反省的方式，了解秘密的自我；用专业测评的方式，了解未知的自我。

34.风险管理：

目标是以最小的成本获取最大的安全保障。可以从“可能性”和“损失”两个维度，生成“转嫁，规避，降低和自留”这四个象限。

35.美林时钟：

资产配置中最让人熟知的分析框架是美林时钟，基于GDP和CPI两个维度，将经济分为四种状态，将“资产”、“行业轮动”、“债券收益率曲线”以及“经济周期四个阶段”联系起来，每种状态下对应一类最优的资产。

36.安索夫矩阵：

策略管理之父安索夫于1957年提出。以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，分别为市场渗透（Market Penetration）、市场开发（Market Development）、产品开发（Product Development）和多元化经营（Diversification），是应用最广泛的营销分析工具之一。

37.盖洛普路径：

The Gallup Path，描述员工个人表现与公司最终经营业绩之间的路径，包括：发现优势、因材适用、优秀经理、敬业员工、忠诚客户、营业额持续增长、实际利润增长、股票增长。

38.SCM：

供应链管理（Supply Chain Management），指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。供应链管理包括计划、采购、制造、配送、退货五大基本内容。

39.USP理论：

独特的销售主张（Unique Selling Proposition），由罗塞·瑞夫斯上世纪50年代首次提出。指的是一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张，这个主张要具备三个要点：一是利益承诺，强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益；二是独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的；三是强而有力，要做到集中，是消费者很关注的。

40.定位理论（Positioning）：

最初是由美国著名营销专家艾·里斯与杰克·特劳特于20世纪70年代早期提出。菲利普·科特勒对市场定位的定义是：对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开，并且通过市场定位使顾客明显地感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。

41.详尽可能性模型：

由心理学家理查德·E.派蒂和约翰·T.卡乔鲍提出。不同的说服方法依赖于对传播信息作精细加工的可能性高低。当精细加工的可能性是高时，说服的中枢路径特别有效；而当这种可能性是低时，则边缘的路径有效。

42.施拉姆公式：

由传播学之父韦伯·施拉姆提出，以经济学“最省力原理”为基础提出的计算受众选择传播媒介的概率公式，用于表示某种媒介被受众选择的可能性的大小：受众对某一媒介的选择概率，与受众可能获得的收益与报偿成正比，与受众获得媒介服务的成本或者费力的程度成反比。媒体选择几率（P）=媒体产生的功效（V）/需付出的代价（C）。

43.MAN法则：

作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。只有同时具备这三要素才是合格的顾客。

44.FAB利益销售法：

F指属性或功效(Feature或Fact)；A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。FAB关注的是客户的“买点”，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

45.PRAM销售模式：

包括四个步骤——计划（Plans）、关系（Relationships）、协议（Agreements）、持续（Maintenance）。

46.压货：

指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。压货是一种营销手法。但在实际操作中，压货是一把双刃剑，如果企业压货不合理或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。同时，如果压货之后不进行正常的“售后服务”，也会留下更多的压货“后遗症”，给企业带来诸多不安全因素。

47.交叉销售（Cross selling）：

发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显。

48.10分钟原理：

告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

49.250定律：

由美国著名推销员乔·吉拉德提出。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

50.禀赋效应（Endowment Effect）：

在拥有一件东西之后，人们会倾向于认为，自己拥有的事物比别人拥有的同样的事物更有价值。

51.品牌的3Vs战略：

分别指的是——识别品牌重要顾客（Valuable Customer）、提供价值主张（Valuable Proposition）和价值网络（Value network）。

52.品牌扩展策略：

Brand extension strategy，指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等，以凭借现有名牌产品形成系列名牌产品的一种名牌创立策略。

53.知识分享经济：

借助于互联网技术与大数据，充分挑动行业专家的认知盈余来实现信息经验分享的经济模式。

54.产业结构升级模式：

是指产业结构由低级形态向高级形态演变过程中整体演进的形式或表现出的特征及不同的效应。消费需求是产业结构升级的立足点；科技进步是产业结构升级的直接驱动力；制度安排是产业结构升级的决定性因素。

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