销售岗位职责的认识（销售的概念职责）

销售是我们日常生活中，接触的最多的工作类型。平时会光顾的超市，不知道挑选什么牌子的商品时，售货员会向你推荐。走在路上，经常会有人问你：“游泳健身，要不要了解一下？”还有猝不及防的陌生号码，接起电话来，会有一个特别温柔地男声或女声，流利地推销他们的产品或者服务。它在我们的生活中如此常见，那么，我们所了解的销售到底是什么呢？

简单来说，销售就是两个字：卖东西。把你的产品卖给顾客。那么，顾客是谁呢？他们就是需要我们产品的人，也就是，他们遇到了一个问题，需要一个解决方案，而我们的产品满足了他们的需求。在买卖过程中，存在着信息的不对称，他们不了解我们的产品，我们不知道他们的需求。这时候，就需要销售人员去了解客户，挖掘他们目前遇到的问题，找出他们最渴求的需求点是什么，即，痛点。找到痛点后，给出我们的“治疗方案”，即，介绍我们的产品，让客户产生一种，我的“病症”就是需要这款“药剂”，这就是销售的过程。简而言之，销售的本质是，交换。找到客户的需求点，提供给他们想要的产品，解决他们的问题，拿到应有的报酬。

在此过程中，销售人员必须执行他们的职责。包括，找到自己的目标客户，主动接触目标群体，识别他们需要的价值，同时也要清楚自己产品的价值，帮助客户在他们心目中塑造我们产品的价值，一步步消除他们的顾虑，直到接纳我们的产品，形成付费。

一个产品的主要卖点和客户的需求点有时并不完全相同。比如说，辩论演讲俱乐部在招生时，主打的是提高辩论、演讲能力，塑造逻辑化的思维方式。但是，咨询的家长可能更加关心的是，我的孩子学习了你们的内容之后，能不能对学校课程成绩有所帮助，能不能对升学考试成绩有所影响。这些关注点其实并不偏离产品的卖点，他们也属于俱乐部的目标客户群体，但是需要销售人员去了解客户的心理预期，主动去降低信息不对称性，解除疑惑，给家长一个接受产品的理由。这仅仅是一个很小的例子。但却反映出销售人员必须要具备的能力之一，挖掘客户的疑惑点，并用话语去阐述产品特性，使得自己的产品成为他们解决问题的最佳答案。

识别客户的疑惑点，并打消顾虑，需要我们动脑去思考，潜在客户提出的问题背后，他们真正的担心是什么？比如说，一个客户会问辩论演讲俱乐部咨询人员，你们的授课老师是不是只有中国教师啊？此时，我们应该快速反应，他真实关心的点在于，1，课程是不是全英文授课，2，老师的英文素养和课程整体的英语人文氛围是否足够，3，潜意识认为外教能给孩子带来更大的提升。但问题不够明确，我们并不能确认他的疑惑点到底是哪一个。这时，我们就不能拘泥于有问必答的交流方式，适当地抛回问题，去获取我们想要的信息。比如，回答家长：女士，是这样的，我们的老师确实是中国老师为主，但我们的老师都是从xxxx比赛获奖选手中，层层选拔和面试，又经过教师培训体系地专业化培养后，成为我们教师中的一员的，您是担心师资实力不够吗？我们给与客户一个具体的问题后，他们也会在脑海中根据疑惑点去思考自己的回答，这时，他们的回答会给销售人员一个更明确的方向。