阿里的钉钉影响力（拳打阿里脚踢钉钉）

隆冬马上来临了，欢迎大家把 4 件套带回家。

在北京接近 0 度的严寒中，企业微信终于迎来了自己第一次强势发声，「企业微信合作伙伴大会」在 2017 年末压轴出场了。在继续坚持连接、开放的理念之下，企业微信高调发布了两个 4 件套。

4 项开放能力：

• 开放 130 多个 API 接口

• 提供更多微信插件

• 提供注册定制化

• 开放硬件设备接入

4 类支持措施：

• 创建「第三方应用市场」，提供优质应用推荐

• 设立亿元服务奖励基金

• 成立企业微信「合作伙伴学院」

• 开展产品联合宣传

而此前，11 月 19 日，「阿里钉钉秋季发布会」结束之后，当时一片打 call 声中已经有论调说「战争提前结束了」。但现在来看，移动办公市场的战争才刚刚开始。

钉钉成为阿里的战略级产品，团队受到内部特殊礼遇，搬进了阿里巴巴诞生之地「湖畔花园」，足见重视程度。

如今，姗姗来迟的企业微信，也在刚刚过去的 11 月间，正式成立企业微信产品部，超过 200 人的编制在微信 1000 多人的整体规模里面，已经自承其重。而后者，同时还在今年 6 月，完成了微信企业号与企业微信的合并。

布局 SaaS 移动办公，用微信企业号对标钉钉，应该说腾讯、阿里二者的入场时间几近相同，但钉钉却已经跑在了前面。如今，钉钉已覆盖的企业和组织在 500-700 万之间，而企业微信的注册企业则达到 150 万，与此同时，企业微信还公布了活跃用户数量为 3000 万。

企业微信的慢人一步，与脱胎于微信基因、近两年不够明确的战略打法有直接关联。而随着企业微信对 B 端市场的逐步熟悉，特别是微信支付在合作伙伴体系上的成功，应该说，这一次，企业微信几乎做对了所有事情。

开放生态，企业微信的大杀招

开放不是无为。

微信企业号时期，微信或许更为看重微信一直以来无往而不利的产品自传播，相比较钉钉，更有些「无招胜有招」的意味。而现在，企业微信正在积极适应企业市场的规则，也在沿袭微信支付的经验，把合作伙伴作为杀进企业市场的战略寄托。

微信支付的成功是产品的成功，也是合作伙伴体系的成功。但企业微信并没有那么好的「出身」，它缺乏 C 端用户习惯作为打动 B 端的强有力引擎作用。不过，企业微信至少与微信支付有着同样的背景，就是依托微信生态，尽享微信红利。

为此，企此次合作伙伴大会主要明确了一个核心理念：企业微信专注做连接器，其它事情全部交给合作伙伴。

企业微信产品部总经理黄铁鸣接受知晓程序采访时谈到，「企业微信将秉承开放策略，为企业在移动互联网时代做去中心化赋能。」

基于此，企业微信的策略可以总结为 3 个方面。

首先是依靠微信生态，拓展基础能力。企业微信自己不会做具体的应用实施，但必须为合作伙伴准备更多的封包能力，提高原生应用的体验。这里面包括两个维度，第一个是优化企业内部办公协同体验，基于自身做产品开发，也接入微信的其它能力，比如说微信支付、红包、社交等等。第二是连接企业外部，将微信的巨大社交关系链导入企业微信。其中，一个明显的信号就是，在此前发布的 2.4 版本中，出现了「企业微信名片夹」小程序。企业微信不仅要实现内部高效办公，也要连接企业内外。微信中的关系生态、小程序等能力，成为最强有力的武器。

其次是依靠合作伙伴，挖掘垂直行业深度，拓展应用边界。企业微信开始清晰自己的优势并不在于对每一项企业需求的精准把握，而是 IM 的优势，并由此发展为平台。从人力层面，企业微信不可能依靠直系团队做单个的应用部署；从渠道层面，存在于中间层的大批 ISV 需要有自己的生存空间，直接干预会发生大量利益交战等情况，在此之下，产业内部还会衍生出海量的中小开发服务商。为此，企业微信索性全部让利给合作伙伴，让 ISV 各自的应用可以接入企业微信平台，提供给企业用户自选。中小开发商，可以获取微信的开放能力，以及 ISV 应用，去挨个对接企业合作。为此，企业微信正式上线了「第三方应用市场」，这几乎是一个协调企业微信和 ISV 的大胆创造，也极大地拓展企业微信应用丰富性。

再者，依靠微信其它业务线的合作伙伴体系，实现服务下沉。企业微信看似触达不到的企业，事实上微信支付、公众号已经抵达。而那些已经接入微信支付的商户，2000 万个微信公众号背后的企业，都必然有着更深层次的组织性需求。黄铁鸣对知晓程序谈及，很多商户在接入微信支付之后，也会提出开发店员管理系统和 CRM，甚至 ERP 等需求，对于微信其它产品已经连接的企业，企业微信既是在引导他们的需求，也是在响应他们的需求。

亿元补贴背后的「人民战争」

为了继续强化开放打法，企业微信无疑在合作伙伴身上投下重注。微信生态与合伙伙伴，是企业微信逆转战局的关键方式。

此次，企业微信做出了两个极为重要战术动作。

在功能应用维度上，企业微信开设了「第三方应用市场」。对于 ISV 级别的服务商而言，除了极强的诱惑力，这也是一个相对具有安全感的举措。如今，企业微信已经认识到，在这个领域，垂直化、差异化带来的复杂程度，并非一个企业所能为之。而事实上，一些优秀的应用早先也已经存在，它们所面临的问题在于，没有实现好足够的移动化；或者更多的是没有一个平台去实现产品价值最大化。进入「第三方应用市场」虽然会取消掉部分的独立性，但必然会带来更大的机遇。

同时，在合作支持的维度，企业微信为合作伙伴准备了亿元服务奖励基金，并开设合作伙伴学院，帮助服务商更好的打磨产品，优化营销能力。从资金到学院制度，企业微信更多地在于展示开放的态度和诚意。

在试图撬动一个普遍 OA 化的企业市场的背景下，事实上，企业服务的盈利模式仍然不太明朗。而随着移动办公应用的逐步深入，产业内部越发复杂和细化的需求也在产生，这些成本投入与收益关系，需要企业微信对服务商有着更为贴切的考虑。从办公协同，到人事、财务、采购、ERP，甚至 PLM 等领域，企业应用的想象力已经突破了移动办公的边界。而在企业微信本身不会进入的深水区，要想颠覆原有应用和企业行为习惯，需要对服务商进行更大的鼓动。

比如，在智能人事领域，软硬件的一体化已经成为新的趋向。黄铁鸣对知晓程序表示，企业微信不会自己去做硬件，但与此同时已经开放了硬件设备接入的能力，目前有浩顺、中控智慧、科密等正在积极加持，企业微信的奖励政策，以及学院形式的介入，会帮忙合作伙伴更快做好类似服务。

全面让利，划定界限，企业微信正通过聚拢更多服务商，发动一场「人民战争」。以更加强调产品掌控力和极致化体验为侧重的钉钉，如今意于打造一个封闭生态；而以开放为理念的企业微信，则更多相信服务商能力，并且赋能合作者。钉钉更多把合作伙伴作为实施商，而企业微信则把合作伙伴作为了服务商。

钉钉向左，企业微信向右。对于 SaaS 服务商和 ISV 来说，这个寒冬会好吗？

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