易鑫二手车金融的优势（专访易鑫集团高级副总裁郑伟）

文｜朱晓培

2008年，郑伟从加州伯克利毕业回国，成立了国内第一家外资二手车连锁零售公司，开始尝试二手车的创业模式。其模式跟美国的CarMax很像，天使投资人也是CarMax的老板Austin Ligon。也是这一年，郑伟认识了易车的李斌。

时间还太早，也没有金融工具的支持，公司发展很慢，郑伟最终放弃了这个项目，加入青云创投做了3年的投资，主要还是负责与车相关的项目。

2014年，O2O大潮席卷中国，互联网冲击着线下，二手车行业遇上了互联网，成为了一个创业投资的台风口。郑伟离开青云创投，再次加入二手车创业的行列，成立了看车网，并拿到了金沙江创投的投资。

汽车行业里，新车电商不好做。而且，美国、欧洲的二手车市场比新车大好几倍，创业者和投资人都觉得，中国的二手车电商会是一个可持续的、不断扩大的一个市场。数据显示，2016年中国二手车交易量已经达到了1039.07万辆，并预测到2020年全国二手车交易规模将达到2920万辆。

以前创业的时候，郑伟认为，“最大的挑战，就是要不要去砸品牌的问题。”砸品牌烧得钱太多，需要有足够快的融资速度。但放在生意本身，他又觉得烧钱没有用，真正低频大宗消费品品牌的建立是靠在服务过程中建立起来的。

郑伟觉得，很多二手车电商的互联网端品牌广告确实做得很好。但在二手车领域，纯互联网端的行为非常小，绝大部分需要线下服务、对接、带客户看车等后续方面，所以线下需要有足够完整的布局。“汽车的消费，不是互联网端能瞬间都做完的，还需要在线下做很长的服务流程。”

“现在回过头来想，我还是觉得，大规模品牌投入至少那个时候过早。但易鑫的淘车现在这个时候就选对了时机。”郑伟说，淘车线下的承接能力、业务的展业范围等都做到了一定的量级，到了做品牌的时候。

2017年9月，著名演员邓超加入易鑫汽车生态大家族，成为旗下汽车互联网交易平台“淘车”的品牌代言人。而此次邓超代言的广告，也抢占了多个渠道的头部资源进行投放。

易鑫做二手车，有自己的优势，通过自身生态体系内优质用户置换升级产生的“第一手”的二手车，全面确保了车源质量，而媒体业务也有相互的带动作用。这些年做下来，郑伟觉得，消费者购买二手车，从看车到成交，最关心的问题有两个，一个是车辆的价格，一个是车况的评定。

2017年7月6日，易鑫与中国汽车流通协会达成战略伙伴关系，双方将在“行”认证方面展开深入合作，每一辆易鑫平台的优质二手车均将拥有特定的身份证。

“行认证”品牌规定：车辆必须是使用年限在7年以内、且行驶里程不能超过15万公里;“国标”114项检测、车辆技术状况等级在二级以上;车辆无火烧、无水泡、无重大交通事故修复痕迹的准新车。具体在二手车方面，淘车为消费者提供百万优质车源，其中近九成是7年以内或行驶里程不超过10万公里的车辆。

在青云创投时，郑伟主要就是看跟车相关的项目。他觉得，从投资人角度看创业者，最重要的还是看他的起跑姿势：创业初衷是非常重要的，如果创业初衷不是真正满足用户需求，那么中间就会存在各种各样的变数和痛苦的地方。

但是，在奔跑过程中，执行能力强不强，试错就是最基本的技能之一。“如果说一个公司不会踩坑，不会试错，这个公司是有问题的。”郑伟说。如果你一路特别顺，基本上没有碰到什么障碍，到达了一个高度后掉下去的可能性非常大。

而一个公司最核心的能力之一就是能不能系统化的试错，只有这样才会让成功成为大概率事件。

一开始，易鑫想把淘车二手车做成一个综合性的二手车平台。其中的一个业务是，各个经销商的二手车可以在淘车平台上互相卖。但是，他们在线下尝试了之后发现，即便是规划地比较深入，但真正需求并不那么强烈。

在现阶段，这类的业务体量还比较小，去拼了命做一个只有一两万台交易的事情，对平台来说是不应该做的事。“花费这么多人力、精力、物力去做这么一个体量小的事是不对的。我们发现之后，果断就不干了，不管之前投入了多少。”郑伟说。

很多事其实都是这样的。所有的公司，所有的创业者都处于动态变化之中，每天或者每周都在想之前的业务逻辑是不是有问题，因为每周都有新的信息出现了，或者对于行业有了不同的理解。

而在市场动态变化过程中，一个团队最基本的能力就是快速试错。试得越快越好，不行就赶紧撤。因为，谁也不知道正确的方向在哪里，就看谁试错试得快。

郑伟认为，既然叫二手车交易平台，交易就不会局限在B2C，C2C、C2B的交易，将来也都会以各种各样不同的形式实现。

未来，瓜子也好、优信也好、淘车也好，大家做的事可能是一样的，只不过初期的切入点不一样。

优信从B2C拍卖切入，瓜子二手车从C2C切入，易鑫以金融为引子然后切入B和C的撮合交易。但是面对中国的汽车市场，每个人把自己的事做完之后，都会跨界进入别人的领域。现在之所以没有完全做别人的事，因为自己的事还没有做完。“所以，我觉得以后这三家公司没有什么区别。”

“就看谁把自己的一摊先做好了，在切的过程中再有整体的思考，可以真正执行下来，这才是有长远发展前景的一个团队。”郑伟认为，C2C的真正竞争还没有出现。

未来，一些金融公司未来也会进入。二手车行业都会做一个综合交易平台，没有谁to谁，就是交易，你服务交易的本身，要有消费金融的渗透。一旦服务了交易，再捆绑金融的渗透，才能拿下这个市场，未来还是要看综合资源整合能力。

郑伟觉得，易鑫有自己的优势。

在易鑫，完成一笔二手车消费金融贷款，从收集资料、整理资料，填报所有的金融公司需要的一些相关的东西，甚至包括家访、征信查询等一系列的手续，从头到尾大概要4-6个小时，大部分车商自己是不愿意做的，如果易鑫分布于全国200多个城市的地面服务团队，能够帮助他们高效完成这些工作，无疑备受欢迎。

现在，易鑫的二手车线下服务团队已遍布全国，他们在各个二手车市场都有足够多的服务团队去完成所有交易端服务的落地，或者二手车贷款服务的落地。

综上，给车、给钱、给线索，再给服务，这样就构成了一个完整的护城河。“如果这些都是我们提供的话，渗透我们金融产品的可能性就会更多。”

做看车网的时候，郑伟主要是做二手车交易的，最开始也觉得金融可能没什么难做的。后来，他发现，金融是一个极为专业的领域。“说到实质，既是一个风险金融的问题，你对风险要有足够好的认知；同时又是一个资源型的事，你要在前端有足够好、足够强的资金整合能力。”郑伟认为，在这方面，易鑫在全国都很有竞争力。

而且，他们在这个行业的时间已经足够长了。

张序安2006年加入易车，现在已经11年了，对行业足够熟。而且，在易车，他还参与了公司的投资，一会儿在创业者角度，一会儿在投资人角度，会有更深的理解。

郑伟在汽车领域的时间也足够长了。从2008年试图复制CarMax的帅车开始，一路下来，也和领先的二手车经销商都成了朋友。“我们可以说，我们做二手车时间足够长，对这个行业有足够的理解洞察。”

而且大家对大方向的理解，没有什么太核心的偏差：这是一个交易平台，金融是加载在交易上的。他们的目标很简单，就是要把交易体量做大。

虽然体量、规模都大了起来，但他们还是把易鑫作为一个创业的平台。“如果不把它作为一个创业公司来干，你凭什么可以打过别人呢？就因为你资源多？资源多最后输得很惨的人非常多。市场是动态的，而且你的团队、决策、吸引人才机制、留人机制、鼓励团队创新等等都不能有实质性的问题，大家都不傻。”