山姆沃尔顿经营思路（书评山姆沃尔顿）

作者：[美] 乔治·帕克著 刘冉译

出版社：文汇出版社/ 新经典文化

出版时间：2021年1月版

本文摘自乔治·帕克的《下沉年代》一书，在书中，他囊括美国最近三十余年的历史动荡，全景还原经济、政治及文化上的流动，展现美国社会结构的解体和下沉，底层工人、少数族裔、政治精英、硅谷大佬陆续登场，有人往上攀登，有人从天坠落。

01 让员工成为“助理合伙人”

山姆·沃尔玛，1918年出生在俄克拉何马州的金菲舍县，刚好位于美国正中间。大萧条来袭之后，他的父亲托马斯·沃尔顿找到一份工作，代表大都会人寿保险公司在密苏里周围收回农场。

山姆有时会和父亲一起出差，看着父亲试图给那些拖欠贷款、即将失去土地的农民留下一点尊严。毫无疑问，这就是山姆对金钱开始持谨慎态度的原因。

他一穷二白。他就是这么长大的。甚至在他成为美国首富之后——1985年福布斯把这盏聚光灯的光打在他身上时，他十分厌恶，这种关注给他的家人带来了许多额外的麻烦——他仍然会停下来捡起地上的硬币。他从不喜欢奢靡的生活方式。

诚实、睦邻、勤奋和节俭——这些都是他的基础价值观。每个人穿裤子时都得一条腿一条腿地穿。

“钱对我来说从来没有太多意义，”他在生命快走到尽头时写道，“只要我们有足够的日用品，一个住得舒服的地方，有足够的空间养活我的捕鸟犬，有一个打猎的地方，一个打网球的地方，还能让孩子们接受良好教育——这就是富有了。毫无疑问。”

他的父亲从来没有获得多大的成功，但他的母亲对两个儿子抱有期望，这对夫妻一直在争吵。也许这就是为什么山姆总是需要保持忙碌。

他乐于参加活动和竞争——他是鹰级童子军，是哥伦比亚希克曼高中的四分卫和学生会主席，在密苏里大学加入了Beta Theta Pi兄弟会。他学会了当人行道上有人迎面走来时，要在他们开口之前先打招呼。他身材瘦小，面容像一只温顺的猛禽；他总是想赢。

山姆很年轻时就发现自己擅长卖东西。他在高中和大学期间一直在派送报纸，并赢得了一场挨家挨户推销订阅的竞赛。大学毕业后，他每周去得梅因的杰西潘尼百货工作，周薪七十五美元。那是他在零售业的第一份工作，并且持续了足够长的时间，他学到了如果员工被称为“助理合伙人”（associates），他们就会对公司产生一种自豪感。

接着，战争爆发了。他在军队中度过三年，由于心脏问题留在国内。他退伍后决定回到零售业，这次是自己当老板。

02抓住爱贪便宜的心理

山姆想在圣路易斯买下一家联合百货公司的特许经营权，但他的新婚妻子海伦——一位富有的俄克拉何马州律师的女儿——拒绝住在人口超过一万的城镇。于是，他们最后选择了阿肯色州的纽波特，人口五千；山姆在岳父的帮助下买下一家本·富兰克林杂货店。

街对面有另一家商店，他会踱步过去，花几个小时来研究竞争对手是怎么做的。这变成了终生的习惯。山姆在纽波特的思考方式后来成了他成功的基础。

他从本·富兰克林供应商那里以一打二点五美元的价格购买女士缎面内裤，然后以一美元三对的价格出售。但后来，他在纽约找到一家制造商的代理商，两美元就能买到一打，他开始以一美元四对的价格出售，结果销量大增。

每条内裤的利润下降了三分之一，但他卖出了三倍的数量。低价买入、低价卖出、高交易量、快速回笼资金。这成为山姆的一整套哲学，在五年内，他将销售额翻了三倍，成为六个州里生意最好的本·富兰克林杂货店。

人爱贪小便宜。他们永远不会放过最低价格。在战后的阿肯色州、俄克拉何马州和密苏里州周围的全白人城镇里，这一点千真万确。在任何时代、任何地点，这一点都千真万确。

在阿肯色州的本顿维尔，这一点也千真万确。当聪明的房东抢走了他们在纽波特的商店后，山姆、海伦与他们的四个孩子在1950年搬去了那里。

本顿维尔有三千人口；山姆在主广场上开了“沃尔顿五元和十元店”，生意兴隆，接下来的十年里，他和他的兄弟巴德又开了另外十五家店。

他们的店开在凯马特百货和西尔斯百货不屑一顾的闭塞乡下——阿肯色州的赛洛姆斯普林斯、堪萨斯州的科菲维尔和密苏里州的圣罗伯特。

人们爱贪小便宜，但这些地方的销售额比芝加哥和纽约那些聪明的投资人所知道的要多得多。山姆在他那架小型两座飞机上寻找开店地点，他在城镇上空低空飞行，侦察道路和建筑模式，然后找到合适的空地。

出于对零售业梦想的狂热追求，他会在度假时抛下家人，去住处附近查看商店。他打垮竞争对手，聘请他们当中最优秀的人，并给出特许经营权的一部分投资股权作为条件。

他想出许多招徕生意的奇特招数，并误导他的竞争对手，让他们以为他是一个乡巴佬。他从供应商那里榨出每一分钱。他从未停止工作。他必须不断发展壮大。没有什么能阻挡他。

1962年7月2日，山姆在阿肯色州罗杰斯开设了他的第一家独立折扣店。这些巨型折扣店从名牌服装到汽车零部件什么都卖，它们是未来的潮流。他要么弄潮逐浪，要么被潮水冲走。他太抠门了，连商店招牌也要尽可能少用字母：这家新店被命名为“沃尔玛”。它承诺“天天低价”。

到1969年，他在四个州拥有三十二家商店。第二年，山姆将公司上市了。沃尔顿家族拥有百分之六十九的股份，山姆的身价约为一千五百万美元。创业精神、自由企业、风险——要想提高其他人的生活质量，这些是唯一途径。

整个70年代，沃尔玛的销售额每两年都会翻一番。到1973年，山姆已经在五个州拥有五十五家商店。到1976年，他拥有一百二十五家商店，销售额为三点四亿美元。

沃尔玛正以本顿维尔为圆心，从美国中部被遗忘的城镇向外扩散成一个大圆；当地的五金店和药店纷纷倒闭，沃尔玛所征服的地区形成市场饱和，以至于没有其他店可以参与竞争；沃尔玛的每家新店都千篇一律，距离公司总部的车程不超过一天，那里是配送中心所在的地方。

这些商店和飞机库一样大，没有窗户；巨大的停车场铺设在田野和树丛中，远离市中心，以吸引市郊居民。精密的计算机时刻记录每一件被订购、运输和销售的商品的行踪。

到1980年，沃尔玛共有二百七十六家分店，销售额超过十亿美元。整个80年代，沃尔玛爆炸性地蔓延到全国的每一个角落，然后扩散到海外。山姆甚至在达拉斯和休斯敦这样的大城市建立了商店，那里有更多偷窃行为，也很难找到愿意在那里工作又品行端正的人。

希拉里·克林顿成为第一位加入沃尔玛董事会的女性。她的丈夫——州长——和其他政客来到本顿维尔表达敬意。80年代中期，山姆正式成为美国首富，身价二十八亿美元。他一如既往地吝啬——他仍然在本顿维尔市中心花五美元剪头发，并且不给小费。

他和他的公司几乎从不捐钱给慈善机构。但是每年，沃尔玛的每家商店都会向当地高中的一名高四学生提供一笔一千美元的大学奖学金，而不知何故，这种奖学金比其他公司的大手笔慈善事业带来更好的宣传效果。

03 追求极致的低价

山姆仍然坐在一架双引擎飞机上穿梭，每年访问数百家商店。他会带领一群助理合伙人热烈地吟唱（这是他在70年代去韩国旅行时想到的）：

“给我一个W！”

“W！”

“给我一个A！”

“给我一个L！”

“给我一个波浪！”（包括山姆在内的每个人都会表演一条曲线。）

“给我一个M！”

“给我一个A！”

“给我一个R！”

“给我一个T！”

“拼出来是什么？”

“WAL-MART！”

“谁是第一位？”

“顾客！”

山姆出现时总是戴着一块写有他名字的塑料牌，就像所有店员一样。他提出要收集建议、听取投诉并承诺会采取行动，小时工们感到从这位友善的男人那里得到的关怀比从经理那里得到的更多。

这些助理合伙人得到了道德指引，需要地区经理许可才能和彼此会面。他们会举起双手并重复誓言：“从今天开始，我庄严地承诺并宣誓，对每一位距离我十英尺之内的客户，我都会微笑着直视他们的眼睛，问候他们，所以保佑我吧，山姆。”

老板变成了山姆先生，成了民间个人崇拜的对象。沃尔玛的年会吸引成千上万的人前往阿肯色州，那是一场鼓舞人心的盛会，带着传递福音般的热情。在位于本顿维尔的简朴办公室里，这位主席每月都会给他的数万名员工写一封信，感谢并劝诫他们。

1982年被诊断患有白血病后，他向他们保证：“我会到店里来的——也许不再那么频繁——但我会努力尝试，我想要见到你们。你们知道我多喜欢探访你们，看看你们过得怎么样。”

当路易斯安那州的一个城镇试图让沃尔玛离开，因为担心它会让主街变得空无一人时，这个故事没能传出来。当报告显示沃尔玛工人的报酬低得惊人、兼职工作没有福利且常常依赖公共援助时，山姆先生会谈到有位按小时领取报酬的助理合伙人在退休时拿到了一份二十万美元的股权持有计划，他还声称他通过降低生活成本来提高生活水平。

当售货员和卡车司机试图加入工会，而沃尔玛无情地压垮他们，解雇每一个愚蠢到胆敢说话的人时，山姆先生会在事后到访，向感到待遇太低的助理合伙人道歉，并发誓要做得更好，而其中一些人说，如果山姆先生早知道发生了什么，情况就不会那么糟糕了。

当工厂工作开始像洪水般流向海外，山姆先生发起了一项“购买美国货”运动，在赢得了全国各地政客和报纸的赞誉时，沃尔玛却将“美国制造”的标签贴在从孟加拉进口的服装货架上；消费者并没有停下来思考一下，正是沃尔玛通过要求极致的低价才将美国制造业驱往海外，或使其破产。

在蓝白色的沃尔玛棒球帽下，那张脸像一只温顺的猛禽，随着年龄的增长，笑容越来越多。只要山姆先生还活着，沃尔玛就是一个来自本顿维尔的伟大美国故事。

1989年，癌症在他的骨头中复发，形成无法治愈的多发性肌瘤。山姆先生仍然不想放慢速度。

在下一次年会上，他预测，到千禧年时销售额将超过一千亿美元。“我们能做到吗？”他在阿肯色大学的一个舞台上向九千人喊道。他们高喊着回答：“是的，我们能做到！”。

他写了回忆录，问自己是否应该在晚年花更多时间和家人在一起，或者投身慈善；他得出结论，如果一切重来，他的选择仍会一模一样。

婚姻关系把钱留在了家庭里，海伦和四个孩子（他们都接受了美国心脏地带的日常教育方式）身价二百三十亿美元，而最后，在世的六个沃尔顿所拥有的财富将相当于美国底层百分之三十人口的总财富。

到1992年初，山姆先生已日渐衰弱。3月，布什总统和夫人来到本顿维尔，山姆先生摇摇晃晃地从轮椅上站起来，接受了总统自由勋章。在他最后的日子里，最让他高兴的是一个想谈谈销售数据的当地分店经理的来访。4月，刚过七十四岁生日的山姆先生去世了。

只有在他去世之后，在这位沃尔玛的乡下创始人不再作为它的公众面孔出现之后，这个国家才开始明白过来，他的公司都做了什么。

多年以来，美国变得越来越像沃尔玛。它变得廉价了。价格更便宜，工资也更低。工厂中的工会工作岗位减少，作为商店售货员的兼职工作增加。

曾让山姆先生看到机会的小城镇变得越来越贫穷，这意味着那里的消费者越来越依赖于日常低价，因此他们所有东西都在沃尔玛购买，可能也不得不在那里工作。掏空心脏地带对公司的账本有利。

在美国越来越富裕的那一部分地方——沿海城市和一些大城市——许多消费者对沃尔玛和它宽阔的过道满怀恐惧，认为那里堆积着粗制滥造但不算危险的中国商品；于是他们转去昂贵的精品商店购买鞋子和肉类，好像多付点钱就能让他们对不断蔓延的便宜货免疫。

与此同时，像梅西百货这样的前中产阶级经济堡垒逐渐消失，美国开始再一次变得像山姆先生长大的乡下一样。

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