物联网产品商业模式（买服务送产品这家创业公司为什么要用这样的玩法做物联网）

图片来源@SENSORO

2017年5月，德国罗伯特·博世创投的一笔投资引发了创投圈不小的讨论——这是一个世纪以来，博世在华投资的第一家创业企业。

随后，这家物联网通信技术服务商——北京升哲科技有限公司（SENSORO）的来历逐渐被业内人所知——诞生于“难于上哈佛”的微软加速器，刚刚于2016年完成A轮1000万美元融资投资。

而A轮的投资者同样不容小觑——由诺基亚成长基金（NGP）领投，曼图资本跟投。更令人惊讶的是，同年9月18日，在升哲科技与诺基亚的共同努力下，升哲科技的α基站登陆北京朝阳望京地区的户外铁塔上，成为除三大通信运营商之外，第一家登陆中国铁塔的民营企业。

2017年5月，升哲科技获中国青云创投、德国博世创业投资以及日本住友商事亚洲资本1800万美元B轮融资。

经过两年多快速成长，今年4月9日，升哲科技低调宣布完成C轮融资，本轮融资由百度风投、北极光创投领投，德国罗伯特·博世创投、混沌资本等机构跟投。此轮融资金额并未公布，但据业内估测，经过此轮融资，升哲科技获得低功耗物联网领域中最高融资额，并成为行业内估值最高的创业企业，成为这一细分领域的独角兽。

这家拥有多项专利的科技创业公司，已经拥有世界上最小双通道低功耗物联网芯片——α芯片，获得红点奖、美国IDEA工业设计金奖的物联网通信基站——α基站，并搭建了运营商级低功耗传感器数据网络，能够运行于免授权 ISM 频段，做到无入侵式部署。

看上去凭借自主研发软硬件，这家公司已经可以立于行业有利位置，但他们却选择了“白送”产品、提供全套消防安全解决方案（即服务）这样一套商业模式。

“买服务送产品”的核心商业逻辑

这家“买服务送产品”的物联网解决方案商，核心商业逻辑是提供专业化的服务。

物联网解决方案发展至今已经比较成熟，甚至可以说由感知层、传输层、数据层、应用层所构成的四层式基础架构已经颇具模式化。即以终端设备为出发点连接感知物品，将温度、震动、空气等等各项指标转化为大量数据，有传感器中的芯片收集数据并传输至基站，再由基站将数据传输至IoT云端进行数据运算处理，通过算法加工得到预测或分析结果供人在各种应用中参考使用。

目前，沿袭这一套逻辑的物联网解决方案，已经逐渐覆盖到离散型工业领域，随着人工智能技术的不断成熟，物联网技术能够实现故障预测、产需联动等智慧化功能，来深度服务大型企业。

但反观To C端，物联网智能硬件还大多停留在家居场景中，如智能音箱、穿戴设备、家电等。消费者与“物”之间的互动也仅仅局限在应用场景内。可以说，针对消费者，尚未出现可以被称之为“成功”的整套物联网解决方案商业模式。

在升哲科技创始人赵武阳看来，物联网技术的现阶段利用恰恰暴露出了一个问题——由物联网技术发展所牵引出了一系列专业化服务需求，然而厂商并没有跟上。

其实这个问题很好理解，我们为什么需要观测‘物’？为什么要知道“物”的状态？怎样利用“物”产生的数据？无论是厂商还是消费者，最终目的还是要解决各种各样的问题。

“我们一直强调把物联网，那物体联网后有反馈结果了，继而传送到终端，然后怎么做呢？举个最简单的例子。

比如就说我吧，我常年出差在外，假如我家里着火了，我放在家里的摄像头或者烟感器感应到了，给我发警报，我能做什么呢？而且即使我回家了，我也不知道该做什么，我还是要报火警或者找天然气公司，要去找专业人员。”

理解了赵武阳这番话，便可以清晰地找出升哲所瞄准的行业痛点——物联网尚未从技术中走出，真正变为服务。而用物联网技术来提供专业化的服务则是升哲科技的核心商业逻辑。

对此，虽然已经创建起端到端的完整物联网产品线，但升哲科技却换了一种打法：“我们的硬件不单卖，甚至可以白送，我们卖的是服务”。

以消防安全为入口的专业化服务

本着提供服务为根本，赵武阳及其团队的目标，始终是要打通物、人、专业机构、甚至包括金融服务在内的专业性服务。

而在消防安全领域，升哲科技已经开始了深入探索。

通过搭载α芯片的烟雾传感器、温度传感器的监测，一旦监测范围内发生烟雾泄露或者温度变化，则会触发α芯片向α基站传输信号，并通过4G、3G、WIFI等多种途径上传至升哲公司的IoT云端，实现远程实时警报功能。

而升哲的特殊在于，最终的警报不但会发送至升哲手中、以及用户手中，还会实时发送到包括消防机构在内的相关负责人，一旦险情发生，即刻会有专业人员抵达现场进行核实处理。

“我们能够承诺的是，一旦我们覆盖的区域有警报发生，将会有专业人员迅速反应。”

那么是否有人愿意为服务买单？

“特别是当涉及到人身安全问题时，多数人是愿意付费享受专业化服务的。”赵武阳表示，而这一感慨也被市场认同。

但由于公司规模仍然较小，目前主要针对的仍然是B端企业级的客户及政府项目。但未来将会沿着深入家庭安全的方向前进。其专业化服务理念也被许多政府部门、机关单位认同。例如在南京的夫子庙、科举博物馆、南京人民大会堂，都已被智能火灾预警系统覆盖。

据钛媒体编辑了解，升哲科技也正在推广城市级广域网部署，已经完成了对北京、广州、布达拉宫等地区的覆盖。

支撑专业化服务的核心物联网技术

但并不是说，这家公司的硬件设施做的不好。相反，硬件是升哲科技的立命之本，也是升哲起家积累的根源。

α物联网基站

α基站内部核心部件

α芯片是升哲团队自主研发出全球最小双通道LPWAN芯片，1平方厘米大小的芯片可实现10公里范围的通信，内嵌近场和远场数据通信协议。

α 物联网基站是 SENSORO 设计的室外物联网基站。基站主体采用圆锥角矩形空心柱设计，通体采用高等级金属材质及 IP67 工业级防护等级设计。该基站同时还因出色的外形设计，获得了德国红点奖及美国IDEA工业设计金奖。

作为 SENSORO 低功耗广域网的核心基础设施，α基站的信号覆盖范围在空旷环境下可达半径 10 公里，能够实现城市级的网络覆盖。α 基站具备远近场双重通信能力，可支撑多达千级数量的网络终端设备接入 IoT 网络；同时，基站还具有三层加密机制确保数据安全可靠。

基于上述两种核心产品，以及最重要的通信协议，升哲科技构建起城市级低功耗广域网络。

如何理解这张网是重中之重。

通俗来讲就是传感器与基站之间的联系是通过升哲自主研发的超低功耗通讯协议。底层传感器与基站的通信网络为升哲自主开发，低功耗、安全。基站上传渠道多种多样，灵活部署。

“你可以把这个理解成底层第一张网，通过这一张网络，我们自主研发的α芯片能够在低能耗下将信号传递给基站。而当数据到达基站后，可以通过3G、4G、WiFi等通讯手段上传到云端。”升哲科技云平台研发总监周伟智对钛媒体编辑解释道。

低功耗一词是针对高功耗所言，一般传感器与基站之前传输大量数据，需要依靠外接电源，耗电量巨大。而通过升哲自主编写的通讯协议网络，能够使得传感器在平时保持一个监测休眠的状态，一旦出现异常数值则会立刻唤醒，将数据包传输至基站。再有基站上传至云平台。

目前，市面上主流物联网通信技术为LoRa技术和NB-IoT技术，升哲为何会选择自己独创一张网？

“主要是我们开始研究低功耗物联网通讯协议的时候，NB技术和LoRa技术都不太成熟。没有办法，我们只能选择自己开发。而且验证过程中我们也发现，这两种技术路线和我们的玩儿法不太一样。”周伟智表示。而赵武阳补充道，升哲的最终目的是“解决问题”。

从整套产品路线来看，升哲正在烟感、温感上猛下苦功。而因为有物联网通信芯片的核心技术，周伟智也透露会在更多的传感器上做应用。“很多人说我们是转型很快的公司，但其实我并不认为我们是转型，我们只是在不断的解决问题。”

从上面的论述来看， 尽管目前升哲科技仅仅选择深耕消防安全这一细分场景，但这种“专业化服务”的模式却说明了物联网应用的无限可能。

回到竞对这一问题上，赵武阳和他的团队表示，物联网刚刚起步，这一市场有足够大的空间让大家共同发展。同时，对于升哲科技来说，技术、硬件、网络等核心技术都在掌握在自己手中，想要转投不同种类的应用场景中也能够迅速反应。

“我们‘利用物联网技术为人们提供服务’的核心理念是不会动摇的。技术上的问题，只要做就好了。一颗一颗钉子敲下去。”（本文首发钛媒体，作者/赵宇航）

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