武汉市饲料需求（饲料格局又要变）

有一种速度，叫纵海速度

文/图 水产前沿 李钒

今年三月，纵海水产科技集团（以下简称“纵海水产”）正式开业了。纵海水产是以水产饲料研发、生产和销售为一体的专业化水产科技集团。

早在开业前夕，纵海水产的21家分公司已经组建成功，福建、四川、湖北等地的多个水产饲料专业生产基地已建成投产，第二批大型生产基地正在加速筹建。

北方市场由李尧挂帅，兼任天津纵海饲料有限公司总经理。李尧是一个北方通，在北方水产料市场摸爬滚打十几年，深谙北方市场的规律，也了解北方的风土人情。在第八届中国养虾高手年会举办前夕，笔者采访了纵海水产北方区总裁李尧，对于北方虾料市场这块难啃的硬骨头，他有何发展新思路？

纵海水产北方区总裁、天津纵海总经理李尧（中）

水产前沿：今年渤海湾的对虾养殖情况如何？据我所了解并不是太乐观。

李尧：根据我们的判断，今年外塘对虾精养没有掉量，有部分鱼虾混养的池塘面积有所缩小。受海水质量下降的影响，今年大汪子养殖遭遇滑铁卢，加上塘租高企，赚钱的人只有1成左右，导致今年整体的投喂量有所减少。

水产前沿：根据您的判断，北方对虾养殖业的整体发展趋势如何？

李尧：当前，整个环渤海湾的水产养殖面临的环保压力很大，外塘精养的面积在逐年减少，特别是天津，管控是最为严格的，养殖尾水排放是一大难点。加上地热禁采、禁煤等环保要求，很多育苗场也将受到影响，要么外迁，要么关闭。

但我觉得并不用太悲观。前段时间我到辽宁沿海一带走了一圈，很多海参池子现正在慢慢转型养虾，目前还处于发展的初级阶段，但体量非常大，前景广阔。

另外，现在很多大汪子仍然停留在投土苗，用低档料的传统模式上。今年我们在汪子上主推42个蛋白的高端料，同时配合前期标粗的模式，效果很明显。因此，大汪子作为未来北方对虾养殖的主要生产力，仍然有很大的挖掘空间。

我十分看好北方虾料市场的发展前景。虽然天津的精养塘面积有所减小，但渤海湾很多海参池塘都在转养南美白对虾，这将是一个很大的增量。另外，由于鱼价低迷，多很养鱼户也在转养对虾。虽然大汪子今年的投料量有所减少，但毕竟体量还在那里，而且还没有深度开发，未来仍值得期待。

此外，新疆、内蒙古、甘肃等淡水或盐碱地区域对虾养殖也呈现出一定的增长，这些地方的对虾养殖也处于初级阶段，非常缺乏优质的产品和服务。这些地方作为北方的外延市场也非常值得关注。

水产前沿：目前北方虾料市场的竞争态势如何？

李尧：北方虾料市场有一个很明显的特点，散，全是小厂当道，据我估计小厂家能占到40-50家。而且北方对虾料品牌的辨识度并不太高，赊销盛行，经销商群体的渠道优势仍比较明显。

近年北方虾料市场的竞争也近乎白热化，大品牌、大厂家的饲料占比越来越大，这肯定是未来的趋势。竞争激烈也意味着价格的下降，促销、降价、直销此起彼伏，更考验厂家的综合竞争力。这是一个洗牌的过程，这个过程我估计还会存在3-5年时间。

水产前沿：您对北方市场非常熟悉，纵海作为一个新品牌进入北方市场，您有何市场规划？

李尧：我们今年就盯着精养塘，这是最考验产品力和最容易形成品牌力的市场。其次盯着大汪子市场，因为大汪子很容易上量。今年我们也攻下了一些大汪子的市场，养殖效果已经体现出来。

我们今年主要的虾料销量在天津以及周边地区，宁河加宝坻大概做到2000吨左右，东北也开始起量，预计今年能达到4000吨销量。现在口碑和品牌力已经逐步建立起来了，明年的目标是突破10000吨。

水产前沿：今年纵海在北方虾料市场的表现如何？

李尧：今年我们第一年进入北方市场，主要是以打基础、树标杆、做效果为主。纵海虾料定位走精品路线，最大的特别就是诱食性好、消化吸引利用率高、提高抗应激能力强、生长速度快、而且还抗白便。凭借出色的产品力和系统的技术服务，今年我们大概树立了40位标杆户，在市场上形成了一定的影响力，明年将会爆发出很大的推动力。

比如天津市宁河区田庄坨养殖户于志强，养殖面积80亩。他养虾已经8年了，可谓经验十足。在接触到纵海虾料后，抱着试一试的心态，10天左右就看出效果。对虾无论是从体色、活力，还是肝胰腺、肠道，都好于以往，果断全程投喂纵海虾料。用纵海第一年，总利润超85万。

于志强

另一位代表人物是天津的李崇喜，近几年养得比较稳。今年开始接触纵海，纵海技术服务人员全程跟踪、饲料投喂、动保用药、疫病预防等，只为了确保虾万无一失。李崇喜今年养虾明显比以往顺利，特别是养殖过程中无一例白便。总共用了9570斤饲料，出虾11400斤，饵料系数仅为0.84，亩产达到1260斤，远远超过其它养户2-3倍。

李崇喜

水产前沿：是否有在北方设厂的打算？

李尧：其实在北方设厂这个目标在集团成立之初就已经定下了，集团对我们的支持力度也非常大，目前正在寻找合适的场地，计划是4条虾料钱，合适的话上一条普水线。

按照我们的计划，北方生产基地明年就可以启动，先以虾料为主，再涉及海水鱼料和谈水鱼料，届时可以大大提高我们对市场的反应速度。

水产前沿：在服务上纵海水产有何不同的想法？

李尧：现在不能单一地为了卖饲料而卖饲料，我们就是要勇于打破这个观念。纵海水产的目标就是以客户价值为中心，打造综合服务平台——水产养殖金管家，为养户提供品种改良、饲养方案、动保服务、饲养技术培训、流通等的“一站式服务”，帮助养户轻松提升养殖效率和养殖效益的初心；同时依托自身对水产养殖行业现状及未来发展趋势的深度理解，持续推动水产养殖技术革新，帮助广大合作伙伴获取更大的经济效益。

纵海水产的水产养殖金管家平台

水产前沿：现在北方市场竞争十分激烈，纵海水产的优势主要体现在哪些方面？

李尧：首先，就是产品力的优势。纵海水产只专注于水产，特别是专注于特种水产板块，这会使我们更专注，更专业，更专心，产品力也更容易树立起来。其次，纵海水产采用的是更加开放、共享的事业合伙人制度，掀起水产行业合伙人新浪潮，使有梦想的优秀职业经理人和水产爱好者来为一份事业而奋斗，这保证了我们体系和人员的活力和冲力。总结来说，纵海水产的企业理念是“像关注子女一样关注产品质量，像关注生命一样关注用户效益”的质量观，帮助客户创造价值，带动合伙人共创事业，这是我们最大的优势体现。

纵海水产的企业文化

水产前沿：对于天津纵海，您有什么发展规划。

李尧：2019年是纵海水产的发展元年，在中国饲料业发展正处于剧变的当下，是机遇，也是挑战，我们必须要全力以赴，才能在历史的潮流中成为主流。

我们是有底气的，集团公司的体系、结构、目标都已经很淅晰了，天津纵海需要做的就是立足北方，深挖北方，成为北方水产料的领军企业。北方市场的空间很大，行业集中度不高，即使是行业前几位的企业总销量的占比也不过20%-30%，所以我们的机会还很大。

我们是创业者的身份进入这个行业，有褒扬也有怀疑，不管声音如何，我们作为创业者，应该保持一种奋进的姿态，这是创业者的一种生活态度。集团现在的目标是盯着特种水产料，北方市场主要以对虾料为主，这是我最为熟悉的板块，我们整个团队都很有信心，销量翻番是我们最为基础的增长目标。

【关键字】：纵海饲料发展水产养殖