谈判是一个行为和过程（这个世界上唯一不变的）

这个世界上唯一不变的，就是“改变”！| 谈判中的社会契约 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第424篇推文。

全文共2158字，阅读大约需要3分钟。

“成交”！

在一场费心费力的谈判中，我们最想听到的声音莫过于这一句话。

我们希望一场“交易”尘埃落定，一切都谈清楚，双方签字画押，各自拿走一份合同。

然后，我们终于长舒一口气，搞定了......

这个让我们惬意的心态来自一个假象，

我们觉得此时，谈判的一切都已经锁定，一切都不再改变。

真的吗？

你期望自己的谈判结果不再改变，不再让你操心，然而这只是一厢情愿。

一切都不可能被锁定，一切都在不断地变化中。

哪怕是那些最最简单的交易，比如，在楼下小铺买点菜；

看似就是一次性的交易，付了钱之后，你就不想再和这个菜贩有任何瓜葛和联系了；

然而，有很多可能会让这个一厢情愿的想法落空；

比如，你回家发觉买的菜不太新鲜，又比如，第二天下班你又碰巧路过这个菜摊。

工作生活中的例子就更多了。

一个采购完成一次采购协议的谈判和签署，希望尘埃落定，锁定一切变数；

然而供货、付款、售后、维保各种突发的问题，都不会让他省心。

一个销售搞定了各方关系，完成一笔大订单，也希望尘埃落定，锁定一切变数；

然而，业绩指标的增长、公司发展方向的调整、同业环境的恶化，都会让他发现一切都得重新谈起。

这个世界上唯一不变的，其实就是，

“这个世界一直在改变”。

2 社会契约化

我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

作为一个谈判者，我非常理解我们想要结束和锁定一个谈判结果的愿望。

谈好合作方式、价格、数量、内容，签了协议，之后就不再烦我们了，这难道不是美好的愿望吗？

但这仅仅是一个愿望。

“契约”，既有它的狭义含义，也有它的广义含义；

它的狭义含义指的是“经济契约”，也就是严谨、事无巨细的条款，它在约定我们互相的承诺，是“丑话说在前”的意思；

它的广义含义指的是“社会契约”，探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的，把协议坚持下去，是“契约精神”的意思。

“三维谈判系统”倡导谈判者不仅仅要关注谈判中的“经济契约”，更要重视谈判中的“社会契约”。

其中一个很主要的原因，就在于“经济契约”所针对的问题，通常不会因为“条款的约束”而“尘埃落定”。

这个世界一直在改变，你的谈判协议也会随之改变。

也许今晚你可以开香槟庆祝一个重大协议的签署，很可能明早醒来你就发现一些突然发生的事情让协议不得不重谈。

然而，“社会契约”的存在可以帮我们很好地解决类似的问题。

“社会契约”的精神在于，人们让渡一定程度的自由，来保证合作关系下的整体获得更大的好处。

在卢梭的“社会契约论”中，有类似的逻辑；

当人们意识到实现群体利益最大化，才能保证个人利益的最大化，而实现群体利益，需要个人让渡一部分自由、做一些约束。

“三维谈判系统”试图用下面这个真实例子，来解释在不断变化的谈判中，实现“社会契约”化的思路。

3 福特与马自达

1969年，福特、马自达和尼桑三家汽车公司，签署了一个50-25-25分配比例的合作协议。

该协议是帮助日本合作企业生产汽车自动变速器，并打开他们对美国市场的销售渠道。

看上去这仅仅是一个狭义的“经济契约”，但谁也没想到这个美日合作的协议，给福特和马自达两家公司带来了一个良好的合作基础平台。

随着合作经验的丰富，信任度也越来越高，福特和马自达又再度向韩国市场迈出一步；

他们各自收购了韩国起亚汽车15%的股份，并共同利用这个新合作平台，开拓经济型小汽车市场。

由马自达向福特提供汽车设计和生产部件，福特则在墨西哥开设新的工厂，将马自达的设计整装生产。

类似的合作随着时间还在不断地深化，福特和马自达的高层管理人员会晤的频率也越来越高。

他们在一起商谈的时间也越来越长，内容不再仅仅包含合作投资的事宜，更多地开始关注双方的关系，以及将来可能发生的问题。

简而言之，福特和马自达的合作已经远远超越了1969年那个“经济契约”，而开始共同构建一个合作化程度相当深、合作态度非常坦诚明确的“社会契约”。

它表现在，双方开始让渡自己的一些权益和自由，来争取未来合作共赢的广阔愿景。

1992年，福特进一步拥有了马自达美国工厂的50%的股份以及控制权；

当时，两家公司共同合作生产的成功汽车型号已经多达十种车型；

福特在美国销售汽车中四分之一的型号，有马自达的生产部件；

马自达销售的汽车中有40%的型号，有福特的生产部件。

当1990年代中期，马自达遇到了运营危机，它没有想到和福特之间超过20年的“社会契约化”合作，给它带来了重大的帮助。

在日本三井住友银行的推动下，福特通过收购获得了马自达的控股权。

福特的高级总裁，亨利-华莱士，被指派为马自达这家价值190亿美元日企的CEO。

他是马自达公司第一个外国人老板，在他主导下发售的马自达小型两厢轿车（马自达2）销售无比成功，拯救了危机中的马自达。

1999年，马克·菲尔德斯，38岁，又一个非日籍的外国人，上任马自达的CEO，在他的任内期间推行新的公司口号“Zoom-Zoom”，并发售了马自达最著名的主力中型轿车产品（马自达6）。

如果没有接近三十年和合作基础，以及双方共同维护的“社会契约化”的合作，很难想象会有这样骄人的成绩。

4 小结

谈判者对于谈判条款、协议的敲定，都心存侥幸；

这非常让人理解。

然而，我们还是需要对这个世界的发展有一个客观的认识；

期望一个静态协议来锁定一切，这并不现实。

因为这个世界一直在改变。

被动地抵触改变，会让你在发生问题时猝不及防；

而主动地拥抱改变，则会让合作协议更加成功而持久。

那么，该如何迎合这些改变呢？

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“谈判永不结束！”

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这里是“谈判思维”！

“ 谈判中的社会契约 第二篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）

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