商场营销模式大全 为什么说商场如战场

今天我们跟大家快读一下《营销战》,学习一下,在商业中怎么运用兵法。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(1)

首先我们要了解战争的法则。

平常我们看战争,总被那些以少胜多,以弱胜强的战例所激励,但现实是,以少胜多总是个例。以多胜少,以强胜弱才是市场法则。

实力占优的人会越来越强,实力弱的,如果没有办法扭转局面,会越来越弱。这在商业中同样适用,大公司会持续不断从小公司那里抢走生意份额,小公司常常是被动挨打,如果希望生存,甚至取胜,那就需要更多的办法。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(2)

了解了这些法则,我们才不会犯大错误,才能生存下来。

比如,弱者应该采取防御,而不是进攻。

防御总是比进攻更好。因为进攻需要更多的资原,《孙子兵法》曰:“十则围之,五则攻之,倍则战之.”

如果你要进攻,则需要五倍的优势。

所以,对领先者来说,采取防御,是更有效的经营方式,而贸然的进攻,对于小公司可能意味着倒闭。

但有人说,小公司发动奇袭会不会成功呢?

历史上不是有很多奇袭的例子吗?

没错,奇袭有时候可能会成功,但更多的是失败,因为奇袭太难了。

无数的将军策划过奇袭,只有极少数的才成功了,概率学告诉我们,要尽量把宝押在概率大的事件上。除非万不得已。

为什么奇袭不成功,因为奇袭要做长久的准备。这些准备让奇袭不再奇,比如春秋时期,秦穆公准备跨境奇袭郑国,结果半路被郑国卖牛的知道了。提前做了准备,就算不知道,后面,晋国早就伏兵好了。所以,秦穆公最终大败。彻底失去了东向争雄的机会。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(3)

商战中另一个怪现象,经常有人发起不自量力的宣战,比如华为公司现在就明令禁止员工说,多少年超苹果,灭了苹果公司的话。这说明人家老总看得明白,华为虽然很牛,但在手机领域,跟苹果相比,还是一个弱者。

华为市值大概在一千亿美元,苹果市值是八千亿美元。苹果七上市,市值增加640亿美元,相当涨了半个华为出来。如此大的差距,怎么去挑战?

如果把这个当成宣传,只能树强敌。所以,华为老板任正非才大怒,才放出一句话:以后谁再提,提一次罚一百!

那么怎么打仗?

先了解战场,战场不是某个城市某个街道,而是消费者的头脑。

要寻找对方占领的山头,也就是心智名词,在一个战场,往往只有不到三个制高点。比如可乐,百事跟可口可乐已经占据了两个制高点,是否还会有第三个制高点呢?如果有,你在抢占这个高地时,他们会无动于衷,不会利用地形的优势对你进行火力压制?

所以,面对这样的制高点,强攻是不行的,只能采用分割对方领土,去攻占一个小的制高点。比如在可乐之外,开辟凉茶饮料,或者果品饮料,那么这两大巨头多半不会分兵去把守这些的区域的制高点。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(4)

不同的实力决定生存策略。

在商战中,不同企业的实力决定了他们的策略,没有A轮的公司,注重的不能是抢占市场,而是寻找定位,然后去拿到投资。拿到投资的,是怎么存活下来,使自己的商业能够运转,进行到C轮之后,那目标可能就要变成上市,或者产生利润。

而大公司,当然是要巩固自己的依靠地位,眼光扫射市场,看有谁在对自己的制高领土发起挑战,然后利用自己的优势进行打压,比如腾讯,他把持着社交制高点,你出来一个陌陌,也想朝这个山头进攻,那他当然要迎头反击。

这在历史上同样如此,三国的曹操,他的实力雄厚,尤其是战胜袁绍之后,他的目标就是趁机扩大自己的市场占有率,不但要拿下北方,还要一统天下,而小企业主刘备,他还处在融资阶段,他的目标就不能是去抢市场,而是去偷市场,寻找市场空白点,然后去占领,所以刘老板去了四川,而江东的孙权集团属中型企业,它的目标就是保住自己的利润。一不需要找市场找定位,二也不需要北扩。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(5)

那么,不同的人采取什么样的策略呢?

市场领先者采用防御策略,这要注意两点,一是,明明是市场追赶者,却有迷之自信,认为自己是市场领先者,然后错误的采用防御,而不是寻找空白的市场高地。

另一个,最好的防御是自我进攻。

这一点,可以从腾讯身上得到证明,腾讯的QQ原本统治了社交领域,但腾讯内部对这个山头发起了攻击,这个山头就是微信。与其对方用移动阅读的浪潮攻击自己,与其用QQ的老阵地防御移动阅读的变化,不如自己发起攻击。

这样一来,可能会牺牲眼前的利益,比如让QQ不再独霸社交龙头,比如需要额外的资源,但最重要的是,保住了社交山头。

第三个防御原则,要时刻及时的进行防御,在对方在山脚爬行时,就进行火力压制,而不是等对方强大到站到了山腰。

那么方法之一就是照搬其它公司的竞争手段,这个大家都懂的,腾讯是这一招玩的最好的。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(6)

上面是防御战的要点,那么,怎么进攻呢?

第一进攻原则,永远要研究对手,中国兵法讲知已知彼,百战百胜。知已很容易,自己的情况很容易清楚,难的是知道对方。我们要了解对方的优势,了解他们在用户的大脑里占领的是什么名词。

因为了解自己容易,了解对方难,我们的人性会使得我们更关注自己,自己的粮草足不足,自己的产品有什么特点,自己的产品有什么好处。而忽视了对方的特点。

正确的是,我们应该死死盯住对方的东西。

比如你要向腾讯的社交山头发起攻击,那就应该去了解对方的社交生态是怎么构建的,很多产品在发起攻击时,并没有吃透,反而一味的强调自己的优势,比如陌生人之间更容易建立联系等等。这样的结果是,你原本向对方的山峰发起攻击,而攻着攻着,你自己的路线歪了,跑到了另一个山头。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(7)

第二要了解阵地的弱点,很多公司发起攻击时,喜欢打价格战,认为自己比对方的售价便宜,那就是自己的优势。其实不然,领先的公司,在财力上永远要超过后者,他们可以轻易的把价格调到你的成本线以下,而他还能保持微利,而你只能亏本经营,他雄厚的资金足以维持到把你拖垮,所以当你准备发起攻击时,如果手里只有价格这一张牌,那这一牌是张废牌。

那应该怎么发起攻击呢?

比如京东向淘宝发起攻击,他能够打价格战吗?显然不能,因为淘宝更趋于厂家直销,它的成本更低,京东在价格上显然不可能取得胜利。

它能打质量战,或者品类战吗?显然也不能。战场上一个优秀的将军,不能依赖在所有的战场都占有优势。拿破仑说过,你只能保证在防御或者进攻上保持优势。古往今来的以少胜多,其实是全局处于劣势,而在局势取得优势。在一个狭窄的阵地上,取得优势后进攻。

京东终于找到了对方的弱点,因为淘宝销售方分散,其仓储效率低,配送效率也低,京东则可以建立自己的仓储中心,他的配送效率更高,所以,他强调自己的仓储效率,次日达这一点。这就是淘宝无法规避的弱点。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(8)

所以,进攻的三大原则就是:

1.把注意力放到对方身上,而非强调自己。

2.找到竞争者的弱点。比如防御者守一座城,它势必要分散兵力把守四门,那进攻者的优势就是能够集中一点进攻。

3.在狭窄的阵地发起攻击。

如果直接进攻不奏效,那怎么办?

还有侧翼战。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(9)

什么叫侧翼战?就是在无人竞争的地区展开攻击,其实就是细分市场。以社交领域而论,腾讯占据了最大的山头,但社交圈之下,还有很多细分市场,比如人人网抢占了大学生市场,一些职场软件,抢占的是职场社交等等,还有更细分的婚恋市场。那么,陌陌也凭着侧翼战一度攻占了一个小山头。

还有价格上的侧翼战,那么在价格上发动侧翼战,是低价好还是高价好?

可能大家想不到,高价的侧翼战比低价更有效果,原因是,如果以低价发动侧翼战,领先者会很容易做出降低自己利润而跟随,并利用雄厚的财力打败你的进攻。但如果是高价,领先者要跟从,就意味着他们要放弃自己的基础用户。比如可口可乐卖价三块,你的可乐新产品主打高价,要二十元一瓶,那可想而知,可口可乐绝不会跟进,因为他一跟进,意识着要放弃自己的山头。

商场营销模式大全 为什么说商场如战场(10)

这是发动进攻,那接下来,就是在自己实力很弱时,如何生存,这个原则就是游击战。

游击战跟侧翼有什么区别呢?

侧翼的核心是挑战,游击的核心是生存。游击战的关键是寻找到一块细分的市场,然后占据它,建立一块根据地。然后灵活应对优势者的围剿。

那么,游击战的关键就是要低调,小而敏捷,不要急于扩张,保持小而高效的管理团队。而且要有随时撤退的准备。

还有一个重要的游击战,就是地理游击战,快手就打了一场漂亮的农村包围城市的游击战,在大家把目光放到城市时,快手主营农村市场,从而开拓出一块领土,占有了属于自己的山头。

此外,还有行业游击战,网易从门户网站中抽身,进军游戏业,就是一种行业游击战,还有高价游击战、产品游击战,秘密就是避免同大佬直接交火。

这些就是商业领域中战争法则的运用,你GET到了吗?

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