商场营销模式大全 为什么说商场如战场

今天我们跟大家快读一下《营销战》，学习一下，在商业中怎么运用兵法。

首先我们要了解战争的法则。

平常我们看战争，总被那些以少胜多，以弱胜强的战例所激励，但现实是，以少胜多总是个例。以多胜少，以强胜弱才是市场法则。

实力占优的人会越来越强，实力弱的，如果没有办法扭转局面，会越来越弱。这在商业中同样适用，大公司会持续不断从小公司那里抢走生意份额，小公司常常是被动挨打，如果希望生存，甚至取胜，那就需要更多的办法。

了解了这些法则，我们才不会犯大错误，才能生存下来。

比如，弱者应该采取防御，而不是进攻。

防御总是比进攻更好。因为进攻需要更多的资原，《孙子兵法》曰：“十则围之,五则攻之,倍则战之.”

如果你要进攻，则需要五倍的优势。

所以，对领先者来说，采取防御，是更有效的经营方式，而贸然的进攻，对于小公司可能意味着倒闭。

但有人说，小公司发动奇袭会不会成功呢？

历史上不是有很多奇袭的例子吗？

没错，奇袭有时候可能会成功，但更多的是失败，因为奇袭太难了。

无数的将军策划过奇袭，只有极少数的才成功了，概率学告诉我们，要尽量把宝押在概率大的事件上。除非万不得已。

为什么奇袭不成功，因为奇袭要做长久的准备。这些准备让奇袭不再奇，比如春秋时期，秦穆公准备跨境奇袭郑国，结果半路被郑国卖牛的知道了。提前做了准备，就算不知道，后面，晋国早就伏兵好了。所以，秦穆公最终大败。彻底失去了东向争雄的机会。

商战中另一个怪现象，经常有人发起不自量力的宣战，比如华为公司现在就明令禁止员工说，多少年超苹果，灭了苹果公司的话。这说明人家老总看得明白，华为虽然很牛，但在手机领域，跟苹果相比，还是一个弱者。

华为市值大概在一千亿美元，苹果市值是八千亿美元。苹果七上市，市值增加640亿美元，相当涨了半个华为出来。如此大的差距，怎么去挑战？

如果把这个当成宣传，只能树强敌。所以，华为老板任正非才大怒，才放出一句话：以后谁再提，提一次罚一百！

那么怎么打仗?

先了解战场，战场不是某个城市某个街道，而是消费者的头脑。

要寻找对方占领的山头，也就是心智名词，在一个战场，往往只有不到三个制高点。比如可乐，百事跟可口可乐已经占据了两个制高点，是否还会有第三个制高点呢？如果有，你在抢占这个高地时，他们会无动于衷，不会利用地形的优势对你进行火力压制？

所以，面对这样的制高点，强攻是不行的，只能采用分割对方领土，去攻占一个小的制高点。比如在可乐之外，开辟凉茶饮料，或者果品饮料，那么这两大巨头多半不会分兵去把守这些的区域的制高点。

不同的实力决定生存策略。

在商战中，不同企业的实力决定了他们的策略，没有A轮的公司，注重的不能是抢占市场，而是寻找定位，然后去拿到投资。拿到投资的，是怎么存活下来，使自己的商业能够运转，进行到C轮之后，那目标可能就要变成上市，或者产生利润。

而大公司，当然是要巩固自己的依靠地位，眼光扫射市场，看有谁在对自己的制高领土发起挑战，然后利用自己的优势进行打压，比如腾讯，他把持着社交制高点，你出来一个陌陌，也想朝这个山头进攻，那他当然要迎头反击。

这在历史上同样如此，三国的曹操，他的实力雄厚，尤其是战胜袁绍之后，他的目标就是趁机扩大自己的市场占有率，不但要拿下北方，还要一统天下，而小企业主刘备，他还处在融资阶段，他的目标就不能是去抢市场，而是去偷市场，寻找市场空白点，然后去占领，所以刘老板去了四川，而江东的孙权集团属中型企业，它的目标就是保住自己的利润。一不需要找市场找定位，二也不需要北扩。

那么，不同的人采取什么样的策略呢？

市场领先者采用防御策略，这要注意两点，一是，明明是市场追赶者，却有迷之自信，认为自己是市场领先者，然后错误的采用防御，而不是寻找空白的市场高地。

另一个，最好的防御是自我进攻。

这一点，可以从腾讯身上得到证明，腾讯的QQ原本统治了社交领域，但腾讯内部对这个山头发起了攻击，这个山头就是微信。与其对方用移动阅读的浪潮攻击自己，与其用QQ的老阵地防御移动阅读的变化，不如自己发起攻击。

这样一来，可能会牺牲眼前的利益，比如让QQ不再独霸社交龙头，比如需要额外的资源，但最重要的是，保住了社交山头。

第三个防御原则，要时刻及时的进行防御，在对方在山脚爬行时，就进行火力压制，而不是等对方强大到站到了山腰。

那么方法之一就是照搬其它公司的竞争手段，这个大家都懂的，腾讯是这一招玩的最好的。

上面是防御战的要点，那么，怎么进攻呢？

第一进攻原则，永远要研究对手，中国兵法讲知已知彼，百战百胜。知已很容易，自己的情况很容易清楚，难的是知道对方。我们要了解对方的优势，了解他们在用户的大脑里占领的是什么名词。

因为了解自己容易，了解对方难，我们的人性会使得我们更关注自己，自己的粮草足不足，自己的产品有什么特点，自己的产品有什么好处。而忽视了对方的特点。

正确的是，我们应该死死盯住对方的东西。

比如你要向腾讯的社交山头发起攻击，那就应该去了解对方的社交生态是怎么构建的，很多产品在发起攻击时，并没有吃透，反而一味的强调自己的优势，比如陌生人之间更容易建立联系等等。这样的结果是，你原本向对方的山峰发起攻击，而攻着攻着，你自己的路线歪了，跑到了另一个山头。

第二要了解阵地的弱点，很多公司发起攻击时，喜欢打价格战，认为自己比对方的售价便宜，那就是自己的优势。其实不然，领先的公司，在财力上永远要超过后者，他们可以轻易的把价格调到你的成本线以下，而他还能保持微利，而你只能亏本经营，他雄厚的资金足以维持到把你拖垮，所以当你准备发起攻击时，如果手里只有价格这一张牌，那这一牌是张废牌。

那应该怎么发起攻击呢？

比如京东向淘宝发起攻击，他能够打价格战吗？显然不能，因为淘宝更趋于厂家直销，它的成本更低，京东在价格上显然不可能取得胜利。

它能打质量战，或者品类战吗？显然也不能。战场上一个优秀的将军，不能依赖在所有的战场都占有优势。拿破仑说过，你只能保证在防御或者进攻上保持优势。古往今来的以少胜多，其实是全局处于劣势，而在局势取得优势。在一个狭窄的阵地上，取得优势后进攻。

京东终于找到了对方的弱点，因为淘宝销售方分散，其仓储效率低，配送效率也低，京东则可以建立自己的仓储中心，他的配送效率更高，所以，他强调自己的仓储效率，次日达这一点。这就是淘宝无法规避的弱点。

所以，进攻的三大原则就是：

1.把注意力放到对方身上，而非强调自己。

2.找到竞争者的弱点。比如防御者守一座城，它势必要分散兵力把守四门，那进攻者的优势就是能够集中一点进攻。

3.在狭窄的阵地发起攻击。

如果直接进攻不奏效，那怎么办？

还有侧翼战。

什么叫侧翼战？就是在无人竞争的地区展开攻击，其实就是细分市场。以社交领域而论，腾讯占据了最大的山头，但社交圈之下，还有很多细分市场，比如人人网抢占了大学生市场，一些职场软件，抢占的是职场社交等等，还有更细分的婚恋市场。那么，陌陌也凭着侧翼战一度攻占了一个小山头。

还有价格上的侧翼战，那么在价格上发动侧翼战，是低价好还是高价好？

可能大家想不到，高价的侧翼战比低价更有效果，原因是，如果以低价发动侧翼战，领先者会很容易做出降低自己利润而跟随，并利用雄厚的财力打败你的进攻。但如果是高价，领先者要跟从，就意味着他们要放弃自己的基础用户。比如可口可乐卖价三块，你的可乐新产品主打高价，要二十元一瓶，那可想而知，可口可乐绝不会跟进，因为他一跟进，意识着要放弃自己的山头。

这是发动进攻，那接下来，就是在自己实力很弱时，如何生存，这个原则就是游击战。

游击战跟侧翼有什么区别呢？

侧翼的核心是挑战，游击的核心是生存。游击战的关键是寻找到一块细分的市场，然后占据它，建立一块根据地。然后灵活应对优势者的围剿。

那么，游击战的关键就是要低调，小而敏捷，不要急于扩张，保持小而高效的管理团队。而且要有随时撤退的准备。

还有一个重要的游击战，就是地理游击战，快手就打了一场漂亮的农村包围城市的游击战，在大家把目光放到城市时，快手主营农村市场，从而开拓出一块领土，占有了属于自己的山头。

此外，还有行业游击战，网易从门户网站中抽身，进军游戏业，就是一种行业游击战，还有高价游击战、产品游击战，秘密就是避免同大佬直接交火。

这些就是商业领域中战争法则的运用，你GET到了吗？

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