招商原理是什么（招商的本质是什么）

招商难，难招商，难的不是招商本身，不是商家资源，而是经常去游说一些人对项目的认识和理解，对于招商，很多时候，有些人都认为招商就是一个把商家拉进来做生意的事，都觉得简单至极，还有些一说到招商，也不管自己项目的城市级别、区域位置、城市及周边消费力如何，上来就说我们必须招到全球、全国最牛逼的品牌，不然就对不起自己，对不起项目，对不起老板对项目或团队的期望，种种言论数不胜数，我来为大家科普一下关于招商原理是什么?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

招商原理是什么

招商难，难招商，难的不是招商本身，不是商家资源，而是经常去游说一些人对项目的认识和理解，对于招商，很多时候，有些人都认为招商就是一个把商家拉进来做生意的事，都觉得简单至极，还有些一说到招商，也不管自己项目的城市级别、区域位置、城市及周边消费力如何，上来就说我们必须招到全球、全国最牛逼的品牌，不然就对不起自己，对不起项目，对不起老板对项目或团队的期望，种种言论数不胜数。

招商执行落地的品牌与定位及业态规划时的品牌有出入，那是招商团队不行，招不到好的品牌？

项目整体形象和级次不够，是招商没找到好的品牌？

项目后期经营不好，是招商没找到经营实力强的优质商家品牌？

一切都是招商的问题吗？

答案肯定是否定的，招商是商业地产总的一个过程，这个过程如何去专业的把控，如何去执行的更好，起决定性的不是这个过程，而是前面的公司战略、商业意识、符合商业逻辑的定位、符合商家使用需求产品等，没了这些，后期神仙都难改变注定的结局。

招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。

本文带你重点分析一下招商的本质是什么，怎样才能做好商业地产招商？

一、招商的本质是什么？

1.搞懂消费趋势

搞懂消费趋势是招商的首要任务，而且是基于项目所在小区域（半径3-10KM）的人群的生活轨迹来思考；看看当下的消费痛点或市场空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估如果要进入这些领域项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

我们不妨探讨一下当前普世的消费趋势有哪些？

· 当下的中国大部分城市居民的消费需求早已从吃饱穿暖，关注质量、注重品牌的中低段位发展到追求健康、个性、品味、自我提升的高级段位。

· 买东西已经不再是上街的主要动机，打望或看风景、社交及娱乐、满足口腹之欲、家庭天伦之乐已成为大众去商业中心直接理由。

· 当前已经是一个“看脸”的时代，关于商业的东西，一定要做到“至少看起来漂亮”，大家已经无可挽回的陷入拼“颜值”的混战之中。

· B2C时代的消费者被动接受旧模式开始部分向C2B消费者主动参与的新模式过渡，而小米的成功秘籍《参与感》一书如小米手机一般热卖，一定程度上佐证了业界对未来消费趋势的一种共识；参与式、体验式消费正在成为主流。

2.建立对项目发展的强大信心

有信心，有决心，有眼光，有方法，有诚意，有计划，有资金的甲方才是让商家放心的合作方。

当然信心基于专业及用心，对项目本身要熟悉到如数家珍的程度；对项目所在区域的各类数据要烂熟于心，对商家关心的项目进度、交通组织、人口数量及结构、区域未来发展、周边竞争态势、当前区域主流租金水平……都要做到心中有数，胸有成竹。

3.搞懂消费者

消费者洞察，如海底针。

喜新厌旧，爱占点小便宜，爱找点小乐子，爱装一点小调子，爱晒点小幸福这才是消费者的本来面目。

因此，商家及商业项目必须时时陪着小心，要把“待客如初恋'的精神根植于项目的全过程，让项目本身月月都能呈现出“品质感与新鲜感”，然后大大方方的欢迎消费者来“占便宜，找乐子、有面子、晒幸福”。

沿着消费者的亘古不变的癖好进行商业组合与商家沟通，或许离成功会更近一些。

4.带上营运的思路招商

招商虽然是商业项目走向成功的一大步，但肯定不是全部。关于商业营运设想及商业的营销推广思路或许才是真正让商家释疑的重点，尤其是对于室内MALL而言尤甚。

商业营运及营销推广的核心其实就是基于对消费趋势及消费行为的准确、系统的理解基础上的“对症下药”。

归根结底就是紧密围绕“取悦消费者”这个中心思想，尽可能的做大商业项目的人流量、实现更高的转化率及持续增长的回头率，而这些目标肯定是甲乙双方在建立共识的前提下长时期的共同努力才能实现的。

把后期营运及推广的思路讲得具体而生动，必然更利于和目标商家的沟通。

5.梳理清晰的赚钱逻辑

不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的商家同样是不可信赖的，羞于和商家谈钱的招商人员是不称职的，不能让商家产生强烈的赚钱预期的项目肯定是招商困难的。

招商的本质就是双方达成对“赚钱预期”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨商家的心弦或许离招商成功就不远了。要修炼此功，或可从如下方面着手：

首先成为商家的知己

很显然，商家肯定更放心和懂自己、懂商业的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目标客群，平均客单价，平均经营状况，布点计划，选址标准，物业工程条件、平均业绩坪效，经营毛利，开店投资成本……不懂也没关系，同业交流，向商家学习，日积月累，以成为区域商业地产的“小诸葛”为目标，必有大成。

具有生意人的算账意识与能力，帮商家算账

站在商家的立场分析生意机会及投资风险，更利于与商家达成共识。能清晰的梳理商家开店经营的所有成本子项。

能根据商家经营绩效与行业毛利水准推算商家经营合理综合成本区间，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估要达成经营预期所需的日均客流量……

帮业主方（即老板）算账

基于数据及算账，显然更利于说服老板接受你的招商计划，也更容易得到老板在初期商务条件方面的资源支持。

基于物业建设的全成本数据及合理投资回报率能够算得清项目开业5年期的动态租金体系；

基于新项目经营必然要经历的培育期，算得清前期投入与开业首三年的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做得出项目开业首三年的现金流量表……

PS：在以上两条的基础上找出承租方与业主方相对公平的共同赚钱的结合点，做到这一步，关于赚钱的逻辑基本上就理清了。

二、怎样才能做好商业地产招商？

关于这个话题我还是从招商人员的角度来阐述如何做好招商？个人要做好招商工作要克服7大弱点，如果能克服这些自身存在的问题，那么距离成为一名优秀的招商人员就不远了。

　　弱点之恐惧

　　很多人做招商工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作，说这话的人大都是没有做过招商工作的人和做到招商主管的人！没有做过招商的人认为自己就是喜欢，实际上真正的招商工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作，他们开始进入状态了，现实开始逼着他们去按招商人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办？我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！

　　问题多了，人就会对自己着手的工作充满恐惧，感觉胜券无握。过了两天，没有意向客户就开始更恐惧，再下去就是绝望！

　　所以，每天不要报过大的希望，过大的希望往往令你绝望！

　　恐惧使多少人不出公司，宁愿做报表，宁愿做旱鸭子的状态，即使下了市场也不愿迈进商户店铺，把自己封闭在激烈的思想斗争，“进去or不进去？”其实都是恐惧在作怪！

　　其实，市场才是最好的老师！

　拒绝是签约的开始。招商就是零存整取的游戏，商户每一次的拒绝都是在为你存钱。

【招商最大的敌人】

不是对手，不是租金太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是项目不好，

最大的敌人是：你的抱怨，你的借口！。

　　弱点之懒惰

　　招商一个勤快人干的工作，懒惰的人劝你别干招商，招商也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不过那个虽然其乐无穷也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要规划你次日的招商路线，还要你对本日和前几日的工作内容和经验进行总结，客户进行筛选，明天该去谁那里，该给谁打电话，而不是白天出去逛达了一天，晚上喝个小酒，看个电视，玩个电脑就大吉。

　　对很多行业来讲，“扫街扫楼”这种“地毯式扫荡”策略仍是一个非常好的招商策略，不但投入成本低，而且实现了人对人的沟通，建立了联系，多维的沟通还促进信息的畅通，增进了认知进程和成交速度！

　　很多业务人员不愿出去扫街扫楼，感觉比较辛苦。其实招商人员确实辛苦，无论风吹雨打，无论烈日骄阳，无论裂缝刺骨，你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的招商人员。但是很多人，就是懒惰，不愿出办公室，或者是睡大觉或是玩电脑，每个月除了拿补助还能拿基本工资，想想还有两个意向商户，怎么着到月底也可以忽悠一下领导！

　　就算是只是考核招商，去开发新品牌，很多的人也是干两天就萎了！去了一个新的城市，逛了两天，拜访了几个客户，要了几张名片，感觉他们没什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去扫第二遍街，没什么新鲜感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有宾馆里的空调舒服！

人之初，性本惰！懈怠导致了招商人员不出去工作，再加上一些企业的监管不严，让招商人员钻了空子，让他们更加习惯了懒惰的恶习，于是招商无果！

招商成功从来就没有窍门，跑了多少目标客户，就有多少潜在定单。

【招商五步曲】

1、我需要签约1个客户→2 、那我需要至少3个客户看场→ 3 、那我至少与10个以上客户建立联系→4 、那我需要与50个以上客户通上电话→5、那我需要收集100个电话名单。

　

【招商成功率】

1%的招商是在电话中完成的，

2%的招商是在第一次接洽后完成，

3%的招商是在第一次跟踪后完成，

5%的招商是在第二次跟踪后完成，

10%的招商是在第三次跟踪后完成，

80%的招商是在第4至11次跟踪后完成！

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

弱点之不抗击打

　　一方面感觉很自卑很卑微，感觉自己在搞“推销”，感觉身份很低，让别人看不起；一方面是很多的潜在客户和老板讨厌这种上门推销的方式，甚至被轰出去，有的写着“谢绝推销”！经常会遇到这样讲“你怎么又来了，我们不开店，不要找我们了”！碰壁的情况多了，弄得很多招商人员心理实在难堪，内心五味陈杂！

今天逛了一圈，没有好的意向客户，被拒绝了好多次，明天还是。。。。。

其实这是正常现象！你不能指望拜访的每个商户都有意向，10个里面有1个意向已经非常不错了！

抗击打就要百折不饶，愈挫愈勇，练就强大的内心，用最好的心态去面对最猛烈的打击。活着的每一天都会有一些大小挫折，我也在不断的修炼，生活在被别人否定和打击的状态中，或许在这样的状态下你才能更快的成长！

招商人员一定要有上进心，有追求目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

斗志在艰苦中才会激励出来。

弱点之不能吃苦

　　吃苦这里可能和懈怠多少有点近似，但有似乎有点不同，所以拉了出来。

　　这个世界最不缺的“吃的”就是苦楚，当然你若是富二代，官二代，那就少点，很遗憾很多同仁没有那个好命，是个普普通通的人，从普通家庭里出来求生存。

　　以前的老板是个亿万富翁，每次开会都提这个事情，你们年轻人太不能吃苦了，我那时候都30多了还睡电焊的上下铺双层床呢，你们要知足！

　　是的，就是做招商，做招商，也是很苦的一个工种，但是难的是真的去坚持。

　　举个例子吧！

　　那时候笔者还在念书，暑假去了广告公司做市场策划，实际上也是个招商的工作，每天去爬楼梯，钻电梯，逛街。到了月底了，有个客户迟迟不定，样稿改了一稿有一稿，实在令人郁闷。他不会用电脑，我只能骑着30元买的一辆二手自行车来回跑。最恼火的是定稿那天，那天哗哗的下着雨，总编崔的屁股疼，下着雨我也得出去，在雨中骑着破车披着雨衣四趟，来回共计八趟。我实在郁闷了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一个月也转不了多少钱，也就1000块，至于吗？想想又不好意思，假如为了这事不干，多么丢人啊，要不干也不能现在不干了，得签了最后一个单！终于搞定了，想着下月辞职不干了，没想到第二个月主管要让我带队公司的几个市场策划，招商经理倒不干了，因为他来了快三个月，一个单没搞定，我一个月出了四个单！

　　看来苦，对自己也是一种磨练，说不定是一个好的机会！

　　弱点之不抗压力

　　有时候感觉活着就是一种压力！回头想想自己二十多年来曾经被各种压力所困产生跳楼的想法在我成长的过程中出现过至少三次以上（不是因为工作），还好随着年龄的增长和责任的担当，现在不会了！

　　招商人员的压力分为两种，一种是自己给的，一种是领导给的！

　　自己的给的压力主要是出于自尊和虚荣心的考虑，我要招不到商怎么在同事面前抬起头，他们怎么看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所谓高校竟然把工作干的一塌糊涂，没有成绩是多么丢人的意见事情？回公司开会述职怎么交代？还有脸待下去吗？

　　领导给的压力主要是出于老板给领导的压力的传递以及其自己的风格，有的领导本身下属见了就是一种压力，感觉气场太压人，想到领导就想到工作的事情，工作不好就会想到领导；还一个是公司需要考核领导，领导需要把指标和任务分配各下属人员，下死命令！如“小张，好好干，我可对你寄予了厚望，别令我失望啊！”“小张，那个品牌合同签不起来就自己回公司人力报道吧！”“小张，这个月招不起来我就把你开了”!“小张，这次招不来，回公司开会你就不要参加了”!

　　做招商和招商压力实在大，自己自宫，还被领导外攻！但是只有抗住压力，变压力为动力才能把工作做好，笔者不知道多少次被说过这样的话！　

　　笔者曾经的一个客户就是被领导这种压力给激发了，有个空铺区域招商四五个人都搞不定，当月中旬开会，领导问“小张，你那个空铺洽谈的怎么样了?”我说：“只有一个比较好的意向客户！”领导“竟然就那一个！什么情况?”我说“就是那么个情况，区域招商四五个人都没有搞定，我来了半个月就是这样，我尽力了”！领导目视着我，我说“领导，您若认为我没尽力，把我换了好了！”

　　压力实在太大了，我也不知道那里来这么个勇气，说出了这么没经过大脑思考的话，吃了豹子胆了，竟敢让领导下不来台，同事们都看着我，看我出丑。还好，我的老领导还给我面子，没说“你被开了，回总部吧”！现在想想领导您真好，很给力，大人不计小人过，说了句“继续跟进，全力以赴。好，下个述职！”！

　　还好压力还有化解的办法，这个空铺被我拿下了！

　　弱点之业务不精

　　业务不精这个是最致命的。很多招商人员在公司培训的时候不好好听课，做笔记，出去招商就带了基本资料、宣传册下市场了，准备不足，业务不精，最后却成了“炮灰”！

　　我清楚地的，我跟着那一批招商人员去扫街一个月就牺牲了三分之一。行业的了解，主流品牌的了解，市场分析，更要命的项目本身的优劣势与买点、交通动线、周边人口都弄不清楚，不但有损项目公司的形象，还给潜在客户的感觉是你是个“小毛孩”，甚至是一个对行业不了解的“大骗子”和“大忽悠”！将本项目的优势解释不清楚，自己的不专业不能使客户信服，没有信任感，你就是把未来的饼画的再圆，人家还是不和你合作，因为客户的脑袋里你根本就不是个图形！更可悲的事，由于准备不足，在面对浸淫行业多年的那些老油条那里会被忽悠，由于不专业造成丑态出尽！

　业务不精就会被业务专业的人视为“无能”，倘若真的无能下去，最后结果就我的结果，丢单，客户搞不定，被人误认为是个十足的笨蛋和无耻的骗子！

　　弱点之不能坚持

　　这里的坚持包括对招商工作的跟进和总结的坚持。

　　招商中的跟踪客户是一项很考验人的耐心的工作，很多情况下是明明有意向客户却装作没意向，实际上是想要政策和和你谈条件，装作对你不屑一顾，自己耍大牌，这种客户以比较大的商家见长！这帮人不缺钱，也比较狡猾，也知道你每月有任务，也知道你手里有政策，有可讨价还价的余地，尤其是在租金条件上。于是，你和客户之间就会陷入互相“抻”对方的一种状态，都不想在这时候主动，因为这时候“谁先主动谁就会接下来被动”！

　　笔者的一个客户就是这样，这老板不差钱，品牌一年销售3000多万，想做我们的项目，却迟迟不签协议，说租金太高。说实话，对于一个县城确实有点高，该客户去公司看了一下，领导接待报出的租金比我高一倍！我的天啊！我初次和他沟通时可没有那么高，领导还臭骂了我一顿，说我报的太低了，不够狠！客户说太高了，不想做了。坚持了半个月，领导松口，我也就能松口了，月末最后一天终于搞定！

　　初次合作，双方都在博弈！“店大欺客，客大欺店”不是一个道理吗？

　　招商就像搞对象，你想找个美女，不下点功夫坚持下能拿下吗？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否则怎么能一次拿下呢？总得给人家个理由吧！

　　像我等民工级的老男孩只能“独自等待”了！

　　另外一个是自我总结。有总结和反思才会慢慢的成长，慢慢的积累，只有积累的多了，终有一天才有爆发的可能，所以俺也在积累！

　　　最后以一位老师的话作为结尾，该老师讲招商应做到“四千万”，那就是“踏遍千山万水，吃尽千辛万苦，跑遍千家万户，说尽千言万语”！

　　俺还远远没有做到，也一直在努力！奋斗，为不凡而生！与君共勉！

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