大沟绞菜市场规划（贵溪捺菜的市场开发）

我们知道，传统的涪陵榨菜近几年发展势头良好，在上市公司中的表现甚至超过了很多不务正业的所谓的科技企业，当然涪陵榨菜的成功毫无疑问与市场开发及营销有很大的关系。由此笔者联系到与涪陵榨菜类似的区域知名度也较高的贵溪捺菜，不过其品牌影响力仅限于当地，没有做大做强。在此本人以贵溪捺（na）菜作为案例，就市场开发方面加以分析，希望贵溪捺菜也打出自己的一片天地。

首先要认清自身产品特性，收集竞争对手信息，弄清楚对手的优劣势，用自己产品的优劣势与对手做对比，找出企业面临的挑战，发现其中的机遇。贵溪捺菜是江西贵溪传统的地方名菜之一，该菜融鲜、香、脆、嫩、咸、辣为一体，含有多种消化酶、氨基酸、维生素和微量元素，具有健脾开胃，帮助消化，发汗祛寒、预防晕车呕吐，治疗和预防感冒等作用，是招待宾客请客送礼之佳品,是出差旅游携带方便的佳味美食，还是烹调（鱼、鸭、粉、面等）的理想辅料。贵溪捺菜主料是芥菜，还要加入辣椒、蒜梗、山芋、洋姜、黄豆、盐，有的还放少许糖或甘草，经过洗、晒、腌、擦、罐装贮藏诸多工序，经过近一年左右腌制而成。开坛后拌、炒、佐餐均可，你能品味到酸、辣、咸、甜，清脆爽口，生津开胃，回味无穷，是当地家家户户不可少的待客茶点。贵溪捺菜让人爱不释手，吃了还想吃。现在捺菜已开始工业化生产，工艺更为科学、严格，真空包装，携带也很方便，一年四季都能吃上，成为人们喜爱的休闲食品。市场上类似的产品主要是榨菜，最大的竞争对手就是上市公司涪陵榨菜，他们实力雄厚，知名度和美誉度都很高，而且企业砸钱长期在中央电视台等大媒体做广告。相对而言，贵溪捺菜虽然历史也很悠久，口味也不比榨菜差，甚至比榨菜更好吃，而且使用范围更广，还有特殊的功效，但是由于政府和企业长期都不够重视，这个价廉物美的百年品牌一直都是农家和小作坊制作，直到近年才工业化生产，但仍然是小而散，同业竞争互相杀价，没有形成规模化和品牌效应，所以根本没有办法推广到全国各地，实在惋惜。

针对贵溪捺菜的情况，我们需要做一个整体的市场调查，做出一份详尽的市场开发方案。市场调研要重点关注的以下几方面：地理位置、气候特点及适合消费人群的饮食习惯；销售渠道（网店及副食品超市等）；竞争对手的销售情况，包括销售方式、销售量、价格及促销方式等。

有了好的市场开发方案，接下来就要积极主动上面拜访客户或经销商。机会都是留给有准备的人，在拜访前应该事先预约好，准时到达后，将准备好的详细的市场推广计划书及企业宣传资料分发给对方并释疑解惑，把贵溪捺菜样品呈现给经销商或客户，让其当场品尝，对比同类产品加以评价后提出宝贵意见。如果对方有合作意向，可再进一步陈述公司的概况及方向目标，规模及能力，市场保障体系及质量保障，还有市场前景分析、市场推广方案、无风险售后保障系统、盈利模式、对经销商的要求等等。同时要确定谈判底线，例如付款方式、促销力度，退货及换货流程及标准，争取实现与客户长期合作。

然后是筛选合适的经销商，要求经销商人品信誉好，经营思路清晰，合作意愿强烈，网络用户评价良好，资金周转正常，管理水平出众。另外促成交易也是一门艺术：以诚待人，用诚信长远留住经销商；利益导向，给经销商做一份详细的数据分析，让对方明白预期利润；远景假设，给经销商树立美好愿景，让他从产品销售中看到机会和希望；顾虑解除，化解客户担心的问题，签署三包售后服务承诺书，让其无后顾之忧。

最后是市场开发成功正式确定合作关系后，依据既定方案，不断总结经验和修改完善，做好后续的市场开拓及维护工作，争取更大的市场占有率，不断地提供知名度和美誉度，争取把产品推向全国甚至海外。