一个让顾客记住你的方法（如何让顾客从太贵了）

销售过程中，客户总是迫不及待地了解产品价格，销售也会担心客户因价格太贵而产生疑虑。因此，当客户对价格提出异议时，大部分销售往往马上就与客户进行价格谈判，只要客户不突破底线，一切都好谈。

其实，在客户没有喜欢上产品之前，销售与客户谈价格肯定会吃亏，因为客户没有认可你的产品，那么你产品的价格他也不认可，如果价值塑造不充分就不要谈价格，除非你真的愿意少赚点钱。因此，聪明的销售在谈价格前，会先塑造好产品的价值。

尤其是家居类的产品，价格外的因素太多，如果客户不了解产品的价值，仅仅是得到一个价格，很有可能马上就觉得你的价格高，问过价格就去别家比价了，回头的几率就非常小。

那么，如何在价格谈判之前如何塑造产品价值呢？今天建众就带大家学习一下，如何有效的塑造并让客户体验到产品价值。

大多数销售人员都知道研究产品的各种核心价值点，然后在销售沟通过程中就一味的进行灌输式讲解，想尽可能的让客户知道产品所有的价值，其实这是非常不可取的一种方式，客户根本记不住，甚至是左耳进右耳出，一回头就忘记销售人员所说的了。

我们要从两个方面进行有效的价值塑造，首先要学会专家式的讲解，其次要根据讲解的卖点做工具体验，不仅要会说还得要会做，这样才能让客户对产品的价值有深刻认知。

1专家式讲解

所谓专家式讲解在这里教大家一个公式，就是FABEDS法：

FABEDS是一种顾问式专家讲解法，是在销售沟通中常用的一种产品介绍的技巧，其中F指特征，A指的是优势，B指的是利益，E指的是证据，D指的是区别，S指的是故事。

大多数的销售人员都是停留在给客户讲解产品的特征和优势，却忽略了从客户的角度来阐述对他的利益点，也很少拿出相关的证据做演示，关于区别和故事在沟通中就更少提及了。接下来以某个品牌的木门为例，用FABEDS讲解法来做演示说明。

• F特征：我们家的门套板采用的都是实木套板；
• A优势：它的握钉力非常强，长时间使用也不会出现螺丝松动的现象；
• B利益：后期您完全不必担心会出现门板松动或产生噪音的情况，影响您家居生活品质；
• E证据：您过来看看我们这边有几块门套板的横切板，这都能看到是实打实的实木材料；
• D区别：市面上很多品牌的门套板选用的是密度板或颗粒板，长时间的使用稳定性不高；
• S故事：你们小区有位刘姐，买门来回跑了很多次… …

2工具式体验

工具式体验就是要针对价值点做好各种体验道具的准备，当然不是所有的卖点都需要用道具来做体验。这里有三个原则要注意，一是道具要体现产品的核心独特卖点，二是体验的卖点要与客户的生活关联性强，三是要有客户参与的互动体验动作，满足这三点才能做好有效的工具体验。