不为人知的外贸行业秘密盘点（专题⑦福建大卖胡德李谈转型）

厦门点通信息科技有限公司，是一家集研发、推广、运营、系统化于一身的跨境电商企业，而胡德李正是这家企业的创始人兼掌门人。

从传统外贸到跨境电商，从自建独立站到海外推广营销再到第三方跨境电商平台，胡德李见证了近几年整个中国外贸大环境的变迁，也在变迁之中摸索出一条中国制造、中国品牌出海的新通路。

胡德李的跨境电商之路

胡德李以传统B2B贸易起家，2010年就开始通过环球资源、阿里巴巴国际站等各大外贸B2B平台营销外贸业务，因为坐拥福建的产业优势，最初是从最熟悉的鞋类、服装类入手的。

随着外贸业务的不断深入，以及业务发展的需要，胡德李开始自建海外独立网站，并组建SEO技术团队通过Google、Bing、Yahoo等搜索引擎营销，同时也发展基于Facebook、Twitter等海外社交类平台营销，为早期一些电商卖家提供推广系统服务。

也正是通过为电商卖家提供推广服务这一业务，胡德李发现了另一片新天地。

在做Google、Facebook、独立站、账号推广等这些业务的过程中，胡德李通过其电商客户，第一次接触到了跨境电商这一行业。

“给我印象特别深的是，深圳的一些卖家，他们刚开始发展的时候也都是6、7个人，但他们的营业额发展都十分迅猛。正式因为看到这一点，所以在给他们服务的同时，我也慢慢的学习电商知识。”胡德李讲道。

抱着试一试的心理胡德李上传了产品，令其惊喜又意外的是店铺马上出了单。于是胡德李便决定，自己组建跨境电商运营团队，从零做起。

不过，从整理数据铺货到产品上架，再到后续的销售、发货、物流等等，这一系列看似简单的流程，胡德李走的却不轻松。

从外贸转做跨境电商，胡德李首先面对的就是供应链合作模式的变化。

做外贸的时候，都是大批量的拿货，而转做跨境电商后，特别是初期，出单量比较小，难免会被工厂刁难。因为订单少，初出茅庐的胡德李，在与工厂合作过程中，并没有真的意义上的议价权，工厂给多少价格，就只能接受。甚至有的工厂会直接以订单少为名拒绝合作。但胡德李始终坚信，这些困难都只是暂时的，撑过去就能柳暗花明。果不其然，随着后期单量的增加，和工厂合作中的各种矛盾也都迎刃而解了，不仅可以拿到优惠的产品单价，还可以根据市场的反馈，指挥工厂做一些改进。

有些困难，坚持做下去，终会拨开迷雾见太阳，但有一些困难，坚持下去只有死路一条。

因为靠近泉州产业带的优势，胡德李选择的鞋服类产品，在跨境电商平台上做了一段时间后，开始显露出各种弊端。

对于鞋服类产品，断码是最致命也最经常发生的。以鞋类为例，胡德李发现欧美国家鞋类尺码通常都比较大，除了43-45这样的尺码，还会设计46/37/38码。但国内生产大码鞋子的工厂却非常难找。除此之外，鞋类颜色多，尺码跨度大，所以会有大量的资金押在库存上，且面临的风险也是极高的。

而服装类的产品，更是因为周期性和季节性的束缚，给运营带来较高的难度。

“因为我们是营销型的公司，本身在生产方面的优势不够，所以会过于依赖工厂，这样我们是非常被动的。”胡德李解释道。

胡德李在与深圳客户的一次交流中，对3C类产品有了深入的了解——标品无需担心断码的问题，也不会随季节交替有着明显的淡旺季变化，且市场需求量巨大。

一个是拥有大量资源的鞋服类，一个是前景无限的3C类产品，在抉择面前胡德李果断选择了后者，无惧无畏又是从零做起。

除了供应链端的困难，自身的局限性也是一座难以逾越的高山。从传统B2B转做跨境电商B2C的胡德李可谓是一穷二白。仅仅靠着敏锐的洞察力，胡德李坚定的进入跨境电商行业，上传产品、优化、出单、物流，每一个环节都是从零开始学。

转型之初，懂跨境电商运营的人才凤毛麟角，组建团队根本招不到人。但这并未让胡德李知难而退，他一边自己学习各种跨境电商运营知识，一边给招到的小白员工做培训。

夜晚台灯下面的他，是求知若渴的勤奋的学生，白天办公桌前他又是谈吐飞扬的运营讲师。慢慢的，胡德李也习惯了在这两者角色中的切换，而他的运营团队，也一天天成熟起来。

“我们一边帮深圳的跨境电商卖家做推广，一边向他们请教运营知识，他们也从不吝啬他们的干货，当然根据他们公司的标准去配备，也可以少走一些弯路。”胡德李对曾经给予他帮助的人，总是充满的感激。

经过几年的发展，现在胡德李公司已经发展为集运营、推广、研发、设计于一身的综合跨境电商企业。胡德李介绍道，目前阶段公司较为注重产品的品牌运营，并着重结合外部工厂的优质供应链，在选品和开发新品上加大投入力度。重点发展以优质工厂合作共同创立品牌的基础上，开发和生产出具有市场竟争优势的产品。目前公司人员主要精力投入Amazon平台的运营，当然也一并结合其他海外B2C多平台、多地区、多渠道营销推广销售，产品的品类还是以箱包、家居、3C等传统大类目产品为主。

传统工厂要不要转型？

在长期与供应商、传统外贸工厂的接触中，胡德李发现，对于传统外贸工厂来说，当前存在的弊病有很多，竞争压力大，成本高且利润过低，影响尤为明显。

当前的国际市场上，因为互联网的存在，让很多信息都变的透明，消费者购买渠道早已不再是只能从商店购买，各类销售渠道的丰富，使得消费者可以更快捷更便利的买到理想的商品。如果传统外贸工厂还遵循旧制，那从产品的研发到运输再到经销商，再到商店，周期太久，环节又多，导致成本高，且时效性过低；

此外，因为不能直接面向消费者，传统外贸工厂就不能及时把握目前市场的需求。在冗长的生产过程中，早已错过了市场的机遇。

而对比起来，跨境电商直接面对消费者，省去繁杂的交易环节提高商品交易的时效性降低成本，同时还可以更及时的收集市场的反馈信息，快速的做出调整，满足市场需求。跨境电商的种种优势对传统外贸工厂，无疑造成巨大的冲击。

胡德李认为，中国制造发展了20-30年，工厂生产的产品品质目前也是可以有条件地走向全球。

跨境电商的出现可以帮助我国外贸工厂绕开了一些中间环节，使其盈利能力得到了极大的提升，传统外贸工厂通过跨境电商的新渠道可以与终端零售市场紧密结合，多做一些包括产品性能、客户使用体验感的调研，在跨境电商市场有机会做爆一款产品，取得非常好的市场回报，企业也要借此对品牌的建立，才能谋取更长期的发展。

传统外贸工厂应根据自身的情况，也可以在前期针对性的选择有经验的团队配合，在产品和品牌在市场认可的条件下，可以坚定的投入和发展。

但胡德李还提到，如果传统外贸工厂的产品可以不断的创新，也可以长久的保持强劲的竞争力，因为产品决定很多东西。也有一些传统外贸工厂非常重视市场的反馈信息，有的会专门设立市场调查组，从其他渠道更及时的了解市场需求。

所以即使转型跨境电商是未来的一个发展大趋势，但是他并不建议当前外贸工厂完全转型，而是要把转型看做是渠道上的一个拓展。

传统外贸工厂转型面临两座大山

转型是趋势，但并不是一蹴而就的，传统外贸工厂，在转型做跨境电商的道路上，同样需要克服一个个的困难。

有过实践经验的胡德李认为，传统外贸工厂转型跨境电商，最主要的障碍来自两个方面，一个障碍就是来自人才、团队方面的，另一个则是转型过程中的思维模式的转变。

“我有跟很多传统外贸工厂交流过，他们其实也知道自己遇到的这些问题。传统的工厂是有很多的局限性，销售渠道比较单一和固定的，包括生产的利润空间较小。他们之中很多人，都很有意向发展电商这个销售途径。当然他们对平台营销推广方面经验还是有欠缺的，因为要组建一个团队也是需要很多的人才的。”而就跨境电商目前的发展，还只是处于初级阶段，所以相应的跨境电商人才团队较为短缺。胡德李公司直到现在，还是会招一些小白进来，再慢慢培训。

所以，对于有意愿转型或是拓宽销售渠道的传统外贸工厂来说，跨境电商虽然是一块诱人的蛋糕，但团队和人才，还是让大多数人处于犹豫、彷徨的状态，不敢尝试陌生领域。

此外，因为传统外贸工厂和跨境电商模式上的较大差异，传统外贸工厂已经习惯了“签成一个订单吃一年”的大宗交易模式，根本不会把跨境电商的小订单放在眼里，思维难以转变。

胡德李认为，对一个企业来说，它的销售一定要多渠道的，渠道过于单一，则会限制利润和公司的发展。所以传统外贸工厂需要大胆的迈开步子，去拓展新渠道。多渠道的运营，自己也要去做市场的终端销售。

对于传统外贸工厂在转型过程中所遇到的人才难题，胡德李认为随着跨境电商的进一步发展，这些都会迎刃而解的。而当前，工厂在对跨境电商“无知”的情况下转型时，可以先把运营团队外包，找代运营，借助别的团队的力量，把自身优势的产品更好的销售出去，以此为跳板，再在此基础上借鉴开发产品、销售经验和运营技巧。

“我相信团队和人才问题可以通过很多培训公司，包括政府国家的很多组织机构，他们也在大力培养人才。这几个方面都可以得到克服，最重要的就是产品自身优势和品牌定位，这两点做好，很多困难都能迎刃而解。”胡德李补充道。

转型四大“秘籍”

胡德李表示，传统外贸工厂转型做跨境电商，大部分的工厂选择转型的目的只是拓展销售渠道，完全的转型还是不大建议的，毕竟工厂的性质定位还是要把产品设计生产好，这才是工厂发展的本质。当然营销运营团队的合作或者自建团队来转型销售是很有必要的。

胡德李将自己的看法归结成四个方面：

1、产品的竞争优势、性价比要突显

2、领导层要下定决心，持续性的发展

3、需要有团队配合或自建团队

4、针对性选择跨境电商平台，选定地区和国家

第一、做好产品。

当前，平台上产品同质化问题日趋增大，导致企业间竞争压力日益增大，甚至形成恶性竞争。所以，产品差异化和竞争优势的重要性不言而喻。生产企业一定要建立一个研发团队来保持产品的差异化和竞争优势。

第二、建好团队。

企业需要自己组建一支跨境电商团队，当然，因为人才原因，也可以在运营之初由服务代理运营商进行对接，然后再慢慢组建起自己的团队。

第三、做好运营

企业在运营过程中一定要有专业性，每个地区和平台都有自己的优势，生产企业刚进入这个领域，应该针对自己产品的特点，选择不同地区和电商平台，这样可以在前期就会有一定的收益和发展。

第四、做好品牌

其实海外消费者更愿意付出比较合理的价格，买到符合个性且优质的产品。企业对品牌的建立，不仅可以让自己的产品利润率大大提升，更可以增加用户粘度。当然，品牌的建立过程不是一朝一夕的，更多靠用户口碑的积累，但是企业应该有这样的意识，最终靠品牌取胜。

胡德李强调，如果着眼长远的发展，品牌是第一要素。

（文/雨果网 张毅）

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