入门级销售技巧如何快速成交（销售技巧报价的学问）

内容要点：

9个提高成交率的报价方法

1. 直接报价，不要迟疑。
2. 反问法，设置门槛。
3. 要对方报价，知己知彼。
4. 对客户第一个报价说no
5. 报价留有余地，给客户更大的满足感。
6. 体现价值优势，价值决定价格。
7. 上级权利策略。
8. 寻求第三方帮助。
9. 让步策略。
10. 销售中，报价技巧很重要，多数的低利润或未成交，源于导购对报价技巧的匮乏。那么，有哪些技巧和策略导购应该掌握呢？

销售技巧：报价的学问！成交率提高3倍的9个方法

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。比如顾客问一部OPPO的价格，报价时采取直接报价法：2799。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

2.反问法

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?

这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天打算买吗?言外之意很明白，今天能买，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

3.要对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这个手机，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4.对第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。这么做的目的，只有一个，“帮客户找到内心的平衡点。”

5.留有余地

留有余地的目的是“给客户一种成就感、满足感”。只有这样才可能给顾客还价的空间，才可能让顾客有“满足感”。

6.体现价值优势

展示出价值，而弱化价格。让顾客看到产品的物有所值，物超所值。

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱，送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…

7.上级权利

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦。顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

第三方的帮助来自，同事间的互相帮衬，来自店长的临门一脚。在关键时刻导购要有主动求助的意识是关键，因为其他同事不可能在时刻都关注着你。另外，私下里提前的沟通交流也很关键。

9.让步的学问

最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主管的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。

反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。