金融行业的体系分析（不只是获客与技术之争）

金融的题中之意是资金融通，资金配置的最终流向都是B端企业或C端个人。随着互联网金融的崛起，大数据的融合，技术的不断革新，使得资金可以通过网络手段实现高效融通，以弥补传统金融服务体系存在的诸多不足，解决中小微企业的融资难题。

2B还是2C，这也是当前互联网金融领域的两大主要赛道。因其客群属性、产品属性等特点，供应链金融、分布式技术、企业理财、财税服务等B端服务模式前期开发难度较大，但客单价和回报率也相对较高；而C端服务模式可以通过标准化、批量操作实现快速规模化。以细分场景为基础，两种服务模式在获客成本、技术投入两个方面都存在较大差异。

获客：2B重前端开拓，2C高价买流量

在获客成本方面，2B金融服务在用户的教育成本上投入相对较小，其运营获客前期开发难度大，对商务销售人员的整体素质要求较高，需要达到与管理层平等对话的水准，这也决定了B端企业客户的规模化获客难度相对较大，很难在数量上短期内实现突破。

不过，中小微企业金融需求旺盛。宜信商通贷总经理孙萌向亿欧介绍，目前小微企业在整个经济领域所占的体量超过40%。其中有70%的小微企业客户没有被传统金融覆盖到，小微企业融资需求不断的上升，融资难度却不减。目前能统计到的中小微企业的利润率仅有3%--5%。

因此，2B服务模式的企业面临的问题是：一方面市场空间大，小微企业主对产品的认可度高、粘性大，一旦达成合作之后复购率也往往较高；另一方面，B端客户拓新难度大，企业需要在前期触达客户的环节下功夫。

宜信在2015年已推出的2B金融服务“商通贷”，定位于专为中小微企业解决融资难题，平台目前累计用户几十万。3年来，有客户获得了10次授信，授信额度从最初的2万远扩大到了13.4万元；有从创业做到上市的外包企业，授信额度从最初的100万扩大到了如今的200万。

不过，商通贷目前也面临着获客难题。孙萌表示，国内中小微企业主的生存业态比较特别，尤其是三四线下沉成立的小企业主获取信息的渠道受环境和生存形态的限制较大，因此在互联网上投放广告的最终转化率并不高，这就需要去开拓挖掘更广泛的营销方式、触达客户。

如果说B端用户是一个长期积淀的过程，那么C端用户更像是一个高速迭代的过程，需要持续不断的投入并激活新增用户。

2C金融服务的拉新、促活、留存，致使其平台流量容易呈现“大进大出”，尤其是在C端流量渠道已经几乎被开发殆尽，可挖掘的新增营销渠道极度受限，且转化率和投放成本企业难以把控，金融市场趋于饱和的情况下，企业如何在流量的争夺战中脱颖而出获取并留住用户，始终是C端服务模式的一个核心问题。但是相对于2B模式而言，在获客渠道方面2C服务的获客方式更丰富。

2C服务模式考验的不仅是产品的功能和体验，运营人员的运营能力也十分重要。在流量价格居高不下的当下，为了最大限度的打捞有限流量，越来越多运营团队开始把面向C端的金融产品和场景相结合，以场景 金融的方式，做推广和拉新。

自2012年成立以来，宜人贷即深耕于城市白领用户群体，基于多年来对白领人群的理解，深耕垂直消费场景和细分人群。

技术：2B满足于基础搭建，2C更重细节和体验

在技术投入方面：2B服务技术搭建侧重于定制化，产品标准化程度低，甚至更多的需要与客户进行联合开发。因此整体合作周期较长，技术投入和人员投入较大。而2C服务更倾向于在标准化的基础之上实现个性化定制。

宜信首席战略官陈欢向亿欧表示，“无论个人理财还是信贷领域，高成长性人群的金融服务存在小额、分散、多样特点，这些特点意味着过高的服务成本和难度。”同时，也间接决定了技术搭建过程的难易程度不同。针对C端用户的产品除了常规的基础功能之外，更多的要关注用户体验，不断的优化和迭代，丰富产品多样性，满足用户的差异性需求，用细节留住用户。在这场互联网金融的流量争夺战中，用户体验已成为企业的重要砝码。

“通过技术创新的提速，实现对金融资源的重新分配，让高成长性人群体验到以往只面向高净值客群提供的金融资产及定制服务，享受金融红利。”孙萌指出。

宜信旗下定位于新锐中产阶级的理财平台“指旺财富”，通过在客户触达、投资规划和投资运作等多个重要环节的智能化与在线化，将‘私行级’服务平民化。提升了用户体验，达到了用户激活的目的。这是在技术投入的前期就需要作出布局和考量。

因此，C端市场拼的是流量，流量为王，但产品的相对投入成本高，后期的维护成本也高，是个需要长期投入的产品线。B端市场拼的是质量，业务和服务的好坏，直接影响产品的生存和发展，但B端业务的发展也相对漫长，因为打造一款成功的企业服务型产品需要经年累月的积累，企业服务创业是持久战，很难出2C产品般的瞬间爆发式增长的效果。

有行业内专家曾公开表示：2C金融服务已经是一片红海，出现千亿级独角兽的难度越来越大，过去做产品是慢慢做，现在全面过剩，需要企业在红海中通过现象级运营冲出来。对于2B市场，这个赛道体量足够大，也足够漫长，企业的互联网化也刚刚开始，如何用互联网化技术来改造传统产业是需要重点考虑的。