孙子兵法36计第12计（兵法36计之第12计）

一、原文和出处　　古兵法原文：微隙在所必乘②，微利在所必得③，少阴，少阳④，今天小编就来聊一聊关于孙子兵法36计第12计?接下来我们就一起去研究一下吧!

孙子兵法36计第12计

一、原文和出处

　　古兵法原文：微隙在所必乘②，微利在所必得③，少阴，少阳④。

【注释】

①顺手牵羊：意思是乘机顺便把别人的羊牵过来。军事上就是利用敌人的间隙与薄弱之处，达到发展与取胜的目的。

②微隙在所必乘：微隙，小漏洞，小疏忽；微小的空隙，指敌方的某些漏洞、疏忽。《李卫公问对》卷中：“伺隙捣虚。”《鬼谷子.谋篇》：“墙、木毁由于隙、节，况于人事之变……”

③微利在所必得:小的胜利必须不放弃，坚决取得。《登坛必究.叙战》：“见利宜疾，未利则止，取利乘时，间不容息，先之一刻则太过，后之一刻则失时也。”

④少阴，少阳：少阴，初阴。此指敌方小的疏漏，少阳，初生。指我方小的得利。此句意为我方要善于捕捉时机，伺隙捣虚，变敌方小的疏漏而为我方小的得利；小的反面可以转化为小的正面。

【按语】

大军动处①，其隙甚多，乘间取利②，不必以胜。胜固可用，败亦可用。

大部队在运动的过程中，漏洞肯定很多，比如，大兵急于前进，各部运动速度不同，给养可能造成困难，协调可能不灵，战线拉得越长，可乘之机一定更多。看准敌人的空隙，抓住时机一击，只要有利，不一定完全取胜也行。这个方法，胜利者可以运用，失败者也可以运用，强大的一方可以运用，弱小的一方也可以运用。战争史上一方经常用小股游击队，钻进敌人的心脏，神出鬼没打击敌人，攻敌薄弱处，应手得利。这样用顺手牵羊取胜的例子，不胜枚举。

①动：此处作调遣、转移解。

②乘间取利：抓住机会，利用空隙，夺取胜利。《草庐经略.游兵》：“伺敌之隙，乘间取利。”

　　原文今译：

1.再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。

2. 出现微小的漏洞，也必须及时利用；发现微小的利益，也要力争获得。变敌方小的疏忽为我方小的胜利。

3.微小的虚弱与疏忽，必须利用；微小的益处与胜利，必须夺取。变对方的小反面，为我方的小正面。

【按语】敌人大军处于转移的时候，他的漏洞一定很对。利用敌人的疏忽遗漏，就可以取得胜利，可以不必进行正规作战。这种作战的手段，在胜利形势下当然可以用，就是失败的形式下，亦然可以运用。

二、现代经商典型案例及赏析

职场谋略：

按通常理解，顺手牵羊是比喻在完成主要目标中的意外的毫不费力的收获，而作为一种职场谋略，是指抓住在意料之外的，工作之外的机遇，乘机而上，赢得顺时的收获。比如轻而易举的兼职，就是职场“顺手牵羊”的范例。

笔者的一位乡亲在深圳打工，他自小语文功底好，爱好写作，上中专时经常写一些短文发表在校刊上。在工余时间，有时闲得无聊，便在街边买几份杂志报纸解闷儿，不经意间看到深圳晚报一则征文启事，便信手拈来，写了一篇，按照报纸上的地址和邮编，寄了出去，没多久就见报了，更使他喜出望外的是报社竟开给他120元的稿费，这在老家，可是一个月的生活费呀。于是，他看上了投稿这条路。最初的时候，稿费不多，随着投稿套路越来越熟，题材越来越广，他的稿费月收入由原来的每月200多元，到现在突破千元，比工资还高。 2000年秋天，他跳槽到一家公司当文员，工作环境变了 ，工资高了，月薪1300多元，这样的待遇虽在深圳也是很低的，可是他的业余时间多了，公司有电脑，对于他的写作更是如虎添翼，现在工资加稿费，他每月收入可达到2600元，除了日常生活开支和买书报的费用外，他一个月可到银行存款1500元。爱好成了第二职业，向报纸杂志投稿，既能让读者分享他的成果，又能增加他自身的知名度，真是一举两得。

目前政策放宽了，在条件允许的情况下，能兼职的就要兼职，科技医疗人员可以利用节假日给其他单位解决难题，当教师的可以到夜校或补习班教课，上四班三运转的工人可以做点小买卖或和别人开个出租，如此等等，都是“顺手牵羊”的表现形式。当然，在职场上，想“顺手牵羊”，一定要先作好本职工作，防止因小失大。

案例1：工程师借题发挥使对手心悦诚服

　　借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式，所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、理论或观点，来论证自己的观点和主张，以实现谈判的目标，达到谈判的目的，这样做的好处是说理性强，易于使人接受，常常起到绝妙的说服作用。 有位工程师和店主在一场辨论中引经据典，彼此你来我往，棋逢对手，难分高下。最后还是工程师借题发挥，借用了对方提出的权威理论，借用对方提供的数据和公式，有力地论证了我方的观点和正当要求，使对方心悦诚服，收到了极好的效果，达到了谈判的目的。

微隙必乘，商品卖主步步为营

　　在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。

我方公司微利必得招招见效

　　我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。

我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。

为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。

我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。

在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。

成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。

机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。

案例2：

　　老王是某系统集成公司的一个资深的SALES，在业内摸爬滚打了4、5年，虽然未能飞黄腾达，但也算是IT圈里的“老油条”了。

这天早上老王刚刚吃完热腾腾的小笼包子，坐在那里优哉优哉的喝着茶水时，邻座的小李的话引起了他的注意。小李是一个新来的SALES，正在和肥刘抱怨着，“这个单子做不了，金额又小，又赚不到钱，还要送货上门。你知道他们工厂在哪儿吗？东莞啊！我怎么送啊？公司又没有车。我还是打电话告诉客户让他找别人吧。”

老王听了连忙把小李叫住，问清了情况。原来这个客户是自己打电话过来的，说是要买一台打印机和一个机柜，不过客户把价格压的很低，如果按客户的报价，这两个设备一共加起来还赚不到100元。另外，客户还要求送货上门，送到东莞的一个偏僻的工业区。“你看看，这来回的费用就要几百元，还要搭上一天的时间，实在是不合算，我还是让他找别人吧。”说着小王就抓起了电话。老王忙对小李说：“你别急，把这个客户的联系方式给我，我来处理吧。”

拿到客户的联系方式后，老王先打电话给对方工厂的总机，问清楚了工厂的名字。然后上网仔细一查，发现对方是一个世界五百强公司在华设立的工厂，不过目前工厂规模不大，只有200多人，似乎没什么大的油水可捞。老王想了一下，还是决定去工厂实地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一辆车，货品装车之后，直奔东莞。

到了客户那里，交付货品之后，老王又主动要求帮对方安装机柜，机柜装好后老王和对方信息部孙经理已经称兄道弟了。时近中午，孙经理请老王在工厂的食堂里吃工作餐。饭桌上孙经理问老王最近IT有什么新的技术，老王想起刚才机房破旧的样子心里一动，便和孙经理讲起了智能化整体机房的概念，结果孙经理对此兴趣十足。原来孙经理一直在为机房的问题发愁，因为他们工厂所在的地势比较低，又很空旷，而最近正好是雷雨季节，前几天一场大雷雨之后，工厂机房先是进水被淹，然后又被雷击，机柜和设备都坏了，工厂因此停产了两天。孙经理也被工厂的头头一顿狠批，让他马上想办法解决问题，并且以后不准再出现类似的状况。所以他这次先买了一台机柜救急，然后再想办法。老王听完孙经理的介绍后心里大喜，马上把智能化整体机房的优点、好处一股脑的说了出来：不仅能防雷防电，还能节省空间，自动监测温度、湿度，并根据设定值自动调节，基本可以做到无人值守等等。老王讲的吐沫横飞，眉飞色舞。孙经理听得也是喜上眉梢。待老王说完，孙经理让老王吃完饭马上回去，然后发一份详细的资料和报价过来。

两周之后，老王和孙经理签定了一份金额不菲的合同。此时，老王邻座的小李正在捶胸顿足，肠子都快悔青了，“这个单子本来应该是我的，可现在连毛都没有一根。悔不该当初啊……。”

七墨点评：“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。 但在实际销售当中，顺手牵羊之计却远非字面上所显示的那样简单。常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠销售人员自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果，牵到“肥羊”。

赏析：

“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。

顺手牵羊，是一种常见的现象，除了科学技术中不期而然的发现发明外，顺手牵羊在大多数情况下，都有贪小便宜之嫌，都不那么正人君子气。

作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。

楚王外出狩猎，顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家，立为夫人，牵羊是真，顺手恐怕仅属表面的手法；司马懿千里急行军，在孟达工事未固时，平息了叛乱，斩了孟达，因为抓住了机会，打了孟达的空子，也算得上是成功的顺手牵羊了。

在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有不明白这一道理的。

在现代经商赚钱的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告，在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自己经营目的切实可行的好方法。

【探源】

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利，当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。

公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整，立即命今坚守河岸，等待后续部队。

谢石看到敌众我寡，只能速战速决。于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒，决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死，苻坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战，东晋军抓住战机，乘虚而入，是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

【故事】

唐朝中期，各镇节度史都拥有军事、经济大权，根本不把朝廷放在眼里。蔡州节度使的儿子吴元济在父死之后，起兵叛乱。唐宪宗派大将李塑（“塑”字的“土”部换“心”部，同“诉”字。因电脑子库里没有此字，下用“诉”字代替）担任唐州节度使，剿灭吴元济。

李诉到任，放风麻痹吴元济。散布说，我是个懦弱无能的人。朝廷派我来，只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济，与我无干。吴元济观察了李诉的动静，见他毫无进攻之意，也就不把李诉放在心上了。

其实李诉一直在思考攻打吴元济老巢蔡州的策略。他趁机擒获了吴元济手下的大将李佑，对他优礼有加，感动了李佑。李佑告诉李诉，吴元济的主力部队都部署在洄曲一带，防止官军进攻，而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙，如果出奇制胜，应该迅速直捣蔡州，活捉吴元济。

李诉在一个雪天的傍晚，率领精兵抄小路，神奇地直抵蔡州城边，趁守城士兵呼呼大睡时，爬上城墙，杀了守兵，打开城门，部队静悄悄涌进了城。筹吴元济从睡梦中惊醒，发现宅第已被围困，负隅顽抗，终于被捉。李诉将吴元济装进囚车，押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去，也向李诉投降。

拓广例证：

语源无可考。《鬼谷子.谋篇》：“故墙坏于其隙，木毁于其节。”《三略.上略》：“察其天地，伺其空隙。”《李卫公问对》卷中：“伺隙捣虚。”此语可能由上述兵法中的论断演化而来。

顺手牵羊，顾名思义，就是乘机在毫不留意的情况下，把别人家的羊顺手牵走一头。别人家的羊少了，就是我的羊增多了。用在军事上，就是乘隙向敌人的薄弱处发展、应手得利，逐渐克减对方，增强与壮大自己得实力。这个增强与壮大，不是来自别处，而是来源于敌方。汉高祖元年，当时正是刘邦为了避免项羽得锋锐而退守汉中之时，双方得军事实力相差悬殊。可是当时的一路义军首领田容因为没有被项羽封王而骑兵叛离项羽。田容先赶走了齐王田都，又杀掉了胶东王田市，自立为王，接着又联合彭越击杀齐北田安，吞并三齐。这下激怒了不可一世的项羽。为了维护其分封割据的局面，项羽亲率大军攻打田容，因此无暇西顾，给刘邦留下了空隙。于是刘邦派韩信出兵。结果，韩信暗渡陈仓，一举平定三秦之地，壮大了自己，削弱了项羽的势力范围。顺手牵羊的真意在于此。

这条计策，通常是指在主要任务完成后，顺手捞一把。一般多指战争中胜者对败者，不但缴获其主要的战利品，而且连一些小事物，也不抛弃，顺手捞回。如果把这一观点有意识地用在平时的生活、学习中，将会达到神奇的效果。比如学习，当我们学习数学，遇见一个原理或一个定理理解不通，或是遇到一道数学题做不出来时，可以不必再去钻牛角尖，而是可以先做更高深一点的，事情往往就在此时出现奇迹。当把主要的、繁难的定理或原理弄明白时，或把一道过于深奥与繁难的题解出来时，也就恍然大悟。由于站在更高的视野上，完全理解了，完全懂了；或者过去认为很难的，现在看起来，容易做了，而且是太容易了。这便是顺手牵羊之效。所以，作为方法论，它不但是被动的，而且完全可以主动地、有意识地运用这一方法，达到为我服务的目的。

在科学研究领域，如现代生物工程，随着生物学研究的深入发展，在科学上发现了遗传基因DNA及RNA，其主攻方向是探索生命的本质及其机制，一旦发现了DNA、RAN，逐步探清了生命的奥秘以后，也解决了一个世界上最重大的疑难——弄清与防治癌症。再经过几十年的全世界规模的探索，基本上可以与公元2005年以前，可以如同治疗其他常见疾病一样，容易防治了。癌症，本来人类主攻过它，如美国曾经拨巨款，投入大批的科学研究人员，想一举攻克它，结果以无望而告终。现在，从分子生物学的微观角度探索生命的奥秘，却意外地发现，这一研究为癌症地防治，打下了可靠的基础。研究分子生物学，探索生命的奥秘，却同时解决了攻克癌症的难题，这不是顺手牵羊吗？

对分子生物学的研究，其副产品，所得到的还不止这个癌症之“羊”，还有生物工程。所谓生物工程，是指运用基因操作、细胞融合、细胞培养以及生物反应、生物学或分子生物学技术，创造人们所需要的物质的总称。如在工业上，通过基因工程创造出新的产品，日本用酶法生产脂肪酸，达到工业生产的规模。美国利用工程菌进行三级采油，达到二千万桶。加拿大用细菌浸出的铀达二百三十万吨。据世界二十个大矿山统计，每年用细菌浸矿得到的铜多达二十万吨。氨基酸是用生物工程生产的一大类产品，其他诸如甜味蛋白、食用色素发酵等都已经进入生产的阶段。

农业是生物工程极有应用前途的领域，科学家们预言，生物工程应用于农业，将解决全世界的粮食问题。又如细胞工程用于畜牧业，外国牛胚胎移植已经成功，据美国北部统计母牛年产仔率平均增加十倍。

我国在生物学、分子生物学、遗传学、微生物学、细胞生物学、物理学、物理化学、生物化学等方面具有相当的基础，并已经取得了不少有价值的成果。有些成果，在国际上享有很高的声誉。如人工合成胰岛素，在国际上具有领先的地位。在这样坚实的科研基础上，我国对于生物工程的开发和应用，正在发展，并已被列入“七五”期间科学技术长远发展规划的重点建设项目之一。

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