怎样把电动车生意做大做强（成为电动车企合作授权服务方）

作者丨黑船来航

出处 | AC汽车

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两年前，蔚来汽车新车刚刚发布时，在华东区域召集部分区域维修服务连锁老板们开会，试图让他们成为官方授权服务中心。

“新车才刚上市，又需要投入改造成专用高压电维修工位，员工还得重新培训。”苏州一位维修老板对AC汽车表示，出于投入回报的考虑，当时并没有接蔚来伸过来的橄榄枝。

到了2020年，形势已经发生转变。越来越多独立售后维修企业，通过各种途径主动接触造车新势力们。咨询新能源汽车技师培训和考电工证的维修企业，也越来越多。

“有位朋友公司里新换的都是电动车，在做车辆维修服务招标时，首先要看我们资质，电工证必须得有。”浙江一位维修老板的市场嗅觉比较灵敏，随着城市公共交通工具加速电动车替换速度，这一市场需求将会越来越旺。

在上海，有不少维修企业投资人开始考虑，与蔚来、威马等领跑的新能源车企合作，将自己综合维修厂改造成授权钣喷中心；或者盘下某经营不善品牌4S店，将其改造成兼具展示、交付、钣喷和维修的综合体，但前提是能拿到造车新势力们的合作授权。

牵手新能源维修，不仅是对现阶段门店增收的考量，同时也是对未来生存发展的布局。几年前，新能源汽车市场保有量不足100万台。如今，仅2020年前10个月，新能源车总销量就已经逼近80万台。

10月份，狭义乘用车以199.2万台的月销量创下年度销量新高。更为亮眼的是，新能源乘用车市场10月销量达13.3万台，同比增幅达110.4%，也成为新能源汽车有数据统计以来的单月最高销量。

进一步拆分后不难发现，其中纯电车型（下称：EV）占据月总销量的84.03%，同比增幅137.2%。人们以往观念中电动车“小而实惠”的特点也在发生转变，B级车（即中型车）占比达21%。车型级别的分化，一定程度上体现电动车正在被更多的人群与市场接受。

就在10月20日，国务院办公厅发布了《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，并明确提出相关国家战略：到2025年，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右；2035年，纯电动汽车成为新销售车辆的主流。

政策推动了市场对新能源汽车大流行的强烈预期，蔚来、理想、小鹏等在美国上市的“三剑客”股价节节攀升，蔚来汽车以3700多亿元市值，一举超越上汽集团。

无论当下热潮涌动还是未来远景可期，新能源汽车带动了售后维修服务的高关注度。尤其是造车新势力们在服务方面，整合社会存量资源的思路，能为谁带来新的机会？

在部分城市燃油车牌照政策持续收紧的市场大环境下，新能源汽车伴随着各种政策红利与补贴，向市场释放着一波又一波红利。

前特斯拉授权钣喷中心工作人员告诉AC汽车，3年前他离职的门店，当时电动车月进场台次不到5台，如今仅事故车维修就高达50台。与此相对应，事故车维修费早已从此前不满1.5万元，跃升到超过50万元。

新能源汽车维修服务收入快速提升，除了保有量增加的因素之外，与其维修策略也密切相关。从中高端车切入的新势力品牌，在售后维修时和4S店一样，秉承着“偏重更换”的维修策略。

范军告诉AC汽车：由于担心配件外流以次充好，特斯拉实施“一物一码一损毁”的维修配件管理制度。例如客户需维修整个照明系统，更换后的旧件不论是否能继续使用，都需损毁并拍照上传至主机厂，承修方没有办法对旧件再制造再流通。

这一做法，也保证了维修方的利益。仅大灯更换的维修利润，合作方约能取得40%左右的利润。

某新势力品牌合作门店维修人员向AC汽车透露，仅以钣喷为例，保险公司承保的单面价格约为1200元左右，保险责任外的维修报价则相应减少。

“新势力的售后服务价格，一般只会在系统里显示一个总价；而不像其他维修场景，将各个项目单列出来。因此，工时费这类字眼不会在工单中显现。我个人感觉，这样做的好处，能降低消费者对售后服务的理解难度。”

新能源汽车进入市场时间晚，维修技术普及程度相对较低，消费者接受程度存在较大的提升空间；而维修触点少、维修频次低的特点，又让新势力品牌方给予合作方让出更多的利润空间。

此外，新能源车主相对年轻，服务时相对容易沟通。

在范军看来，车主对于“修还是换”并不敏感，一方面是年轻客户对保险依赖程度高，基本“全险”车主居多；另一方面，车主对新能源车更多在了解过程中，更关注的是“解决问题”，其次才是“节约成本”。

对于客诉，消费者普遍关心的是维修全过程的服务体验。“顺着他们说，有事快沟通、快响应”是范军的经验所得，“年轻的新能源车主更在意服务承诺，服务满意度是很主观的体验。比方某些项目，技师培训时学习的就是更换技巧。只要你跟车主讲明白原由，他们基本都会接受。”

由于销售渠道的差异，新能源汽车售后维修服务渠道也与传统燃油车不同，他们采取与特斯拉类似策略，维修主要依靠与现有售后企业合作，向车主输出服务。

对比10月新能源汽车销量，已经占到新车销量6.7%的比例。根据产品生命周期理论，当新产品的市场份额超过5%这一重要关口后，就会进入快速增长的成长期。

显然，众多造车新势力们已经看到这一趋势，并纷纷加速自己的服务网络布局。

11月初，特斯拉在其官方微博发布消息称，预计到2020年底，特斯拉在中国大陆开设体验店与服务中心将超过180家，覆盖全国超过50个城市。同时，为给客户提供更加便捷的售后服务，预计到2020年底，特斯拉授权第三方钣喷中心超过100家，遍及60多个城市。

AC汽车根据公开数据统计，截至2020年9月，特斯拉共在国内开设36家售后服务中心，64家钣喷网点来应对内外部维修。后者提供事故车服务的钣喷网点则大多与修理厂合作，共同为车主提供服务。

国内造车新势力们也不甘落后。

理想汽车拥有43个授权钣喷中心，合作方大部分为当地4S店或区域连锁门店，交付维修中心有16个；零售店20家，并计划2020年底新开60家。

强调“服务”的蔚来汽车布局更积极，全国共建有136个服务网点，提供终身免费和异地加电，终身质保（不含蔚来汽车易损耗零部件）、终身道路救援等服务。

小鹏汽车以直营与授权相结合的方式，在全国建立100余家服务中心，售后服务包含整车质保、道路救援、免费首保等。

与传统主机厂的专修模式不同，新势力品牌服务网点允许“多品牌并存”，实行“兼营兼修”。核心理念是在有限市场空间中尽可能多占“地盘”，为车主带来维修便利的同时，实现更多的“线下曝光”，积极为未来新能源汽车大流行奠定服务网络。

以爱驰9号馆（即维修服务）为例，面积要求300-700平方米；改建（或增建）工期约30余天，不设展车要求；同时对租金、装修、设备均提供最高100%的补贴。这一系列“接地气”的策略，与售后维修企业理念相符。

随着越来越多新车投放市场，理想汽车对于钣喷中心同样需求迫切。2019年理想汽车开放加盟的35个区域均属于一二线城市；今年开放的60余个地区中，一些经济发展良好、区位优势明显的三四线城市同样涵盖其中。

理想汽车对钣喷合作门店的要求也相对宽松：有二类及以上维修资质、工位大于15个、建筑面积1500、至少2个7KW的慢充充电桩、5年行业经验的服务顾问、钣金技师、油漆技师各两人。除此之外，公开资料中并没有提其他具体量化要求。

由于进入早、市场保有量大，特斯拉对合作授权服务企业要求相对较高：首先要有一定的豪华车维修能力，并具备二类及以上维修资质；营业面积不小于3000平方米，并置办全套特斯拉专业维修工具。作为电动汽车维修服务方，还需要提供160KW电力来确保建设充电设施；维修人员的培训经考核后方可执业。投资方可新建立门店，也可在原有门店基础上增设或改造工位，投入成本为100-120万。

即使与特斯拉相比，主流合资品牌4S店的建店成本普遍保持在2000万-3000万不等，豪华品牌多保持在5000万以上。单就售后服务而言，前期设备场地投入至少需350万。以江浙沪地区为例，按“双班组”每组8人的维修团队配置来看，一家4S店，仅工资与培训每年需投入150万。

从投资回报来看，按照传统4S店人工成本利润率2.9的均值统计，经营状况良好的4S店，维修服务可实现约285万的年净利润。但由于经营单一品牌，4S抗风险能力相对较弱。面对今年2月以来疫情的停工停产，动辄100万的单店亏损，让不少4S投资人都在思考，找个合适机会把手中的店盘出去。

由于车型丰富，传统主机厂在销售和售后服务以“掌控全局”的逻辑布局4S模式。而造车新势力“产销分离”背景下，通过极少的车型实现线上营销、线下交付，服务不再需要依附庞大投入的4S体系，让他们可以更快更灵活地拓展新市场。

新能源汽车的趋势已经很明朗，关键看未来谁能抓住这波机会，布局好新能源汽车维修服务网络。