华三卖了多少 华三的渠道本色

世界戏剧有三大表演体系，即斯坦尼斯拉夫斯基体系、布莱希特体系、梅兰芳体系。中国网络设备厂商也沿袭了三大渠道管理体系，即思科体系、Juniper体系，以及华三体系。其中，只有华三体系具有显著本土特色。友商可以在一天内山寨华三的渠道管理制度，但复制华三，恐怕不容易。

渠道价值市场已经形成

为何不易复制华三？本质在于，一家具有自我批判精神的企业，总能敏锐捕捉到市场的变化，并实时调整策略。

从历史上看，华三因为更贴近客户，所有能准确理解客户需求。此为华三的核心价值之一，也因此成就了华三无数的成绩。但在云计算时代，贴近用户未必就有价值，IT企业越来越看不清客户在哪里，甚至“客户”的概念已经发生变化。

未来，最终客户将从采购产品和解决方案，转向采购服务。部分客户不再关注产品细节，而更多关注整体应用体验。同时，PPP模式的形成，也将使IT厂商不再直接面对用户。这无疑为方案商提供了广阔的市场合作空间，新渠道价值体系已悄然形成。

华三通信国内市场部副总裁兼渠道合作部部长杨健：经过若干年的积累，华三培养出一批优秀的区域经理，这也是华三的核心竞争力之一。