高级营销讲座（决胜新商业时代市场营销）

决胜新商业时代市场营销

——高级营销研修班专项课程

课程背景：

以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。传统商业面对前所未有的巨大变革和挑战，内有传统竞争对手的围追堵截，外有互联网跨界打击的无孔不入，应该如何适应和融入全新商业时代呢？是抱怨生意越来越难做，还是应该思考如何利用技术,顺应趋势,让传统商业插上互联网的翅膀，也就是如何在全新商业时代建立和重塑核心竞争力？真正的强者一定选择后者！

同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策5大利器，让客户因你而动，为你所用。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

本课程基于企业中高级管理者所面对的难点和痛点，以及研修班的授课特点，借助最新的研究成果，帮助学员运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质。从容应对市场挑战与变革。

课程收益：

商业思维拓展：

● 新商业时代核心商业思维-流量思维

● 从产品思维到客户需求满足思维转换

● 新时代顾客行为特征与应对

营销能力提升：

● 创意营销四大原则及方法

● 客户关系管理CRM及客户体验管理能力CEM

● 价格策略思维与方法

销售技能提升：洞察客户行为动因-5大工具助你影响客户消费决策

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：高级营销及销售管理人员

课程方式：讲解 案例 讨论

课程特点：

● 案例教学，直观直接直白

● 对工作有帮助，学会就能用

● 前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1—商业思维拓展

第一讲：认识全新商业时代

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统商业的影响

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

案例：丰田MONET

二、产品思维转型

1. 从经营商品到经营客户的转变

行业案例：从特斯拉探寻新兴行业市场营销全新商业变革

2. 从被硬件所定义到更关注整体软件环境、AR交互，数据无缝对接

三、危机下市场机遇与挑战

1. 硬件VS软件？

2. 如何让自己成为超级接口化公司

讨论：成为你行业的华为还是富士康？

Part2—创新营销提升

第一讲：新时代消费者行为特点分析

1. 千禧一代/Z一代/00后

2. 如何和年轻人合作、交朋友以及做生意

第二讲：流量思维

一、引流品与利润品

1. 所有流量，都是有成本的

2. 买流量之外的流量获取形式

3. 商业模式：“引流品 利润品”

4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路

二、彩蛋：引流品的极致体现-关于”免费“的秘密

1. 免费的本质和主要形式

2. 免费是万能的吗？

三、口碑营销

1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量

2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”

3. 用户分享推荐的动因

四、异业联盟

1. 异业联盟的定义

2. 异业联盟成功的三大要素

3. 异业联盟的三种形态

五、真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意

2. BAT到底在争夺什么？

第三讲：关系管理（CRM）—客户生命周期管理

1. 客户服务思维及服务技巧

1）获取客户的终生价值

2）数据管理能力

3）销售结束才是和客户建立关系的开始

2. 鼓励客户分享介绍的技巧

1）客户满意度陷阱

案例分享：王永庆的生意经

3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第四讲：客户体验管理（CEM）—极致体验带来极致竞争力

一、卖产品还是买体验

案例：迪士尼体验

二、什么是客户体验管理

三、如何实现高客户满意度下的成本最低

1. 峰终定律

2. 体验节点管理

第五讲：创意营销思维及方法

一、营销一体化

1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能

案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等

二、创意营销

1. 五种长期存在的营销需求

2. 创意营销四大原则

3. 如何设计高价值感促销活动-PPTPP

4. 营销新方向-感官营销

5. 如何设计高效推广方案-“最渴望”法

案例：劳斯莱斯的高贵气味

彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题

第六讲：价格策略思维与方法

一、有关价格的基础知识

1. 定倍率

2. 消费者剩余

二、价格歧视（Price Discrimination）

1. 一级价格歧视-个人

2. 二级价格歧视-量级

3. 三级价格歧视-群体

三、花式定价法

1. 渗透定价法

2. 撇脂定价法

3. 组合定价法

4. 消费者定价

5. 动态定价

四、心理定价

Part3—销售能力突破

导言：影响客户决策的5大技巧

第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避—如何锁定客户的成交

场景导入：朝三暮四的故事

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

第三讲：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响

1）高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择

2. 如何鼓励客户购买高端产品

讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务

销售技巧：单位使用成本

第四讲：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第五讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1）四大套路

2. 交易效用的商业应用

1）价格策略

2）产品定位

3）营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

总结：什么才能高级的控制和引导

课程答疑

课程回顾

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