寿险的核心要素 从事寿险成功的关键要素

对于个人而言，这其实是一个很模糊的话题，因为一句“因人而宜”，就让大多数人放弃深究了。但是纵观整个寿险，其实还真需要好好研究一下，从深究中能找到让自己更清楚的成功逻辑。

业内常常给出的选项是：人脉、信心、（市场）刚需、口才、学习力、执行力。但是业内大量的事实又证明：具备了上述某一个要素，都不代表一定会成功，甚至离开得很快。

这里面有大家对于成功定义的错误理解，而导致的答案模糊不清。对于成功的概念，我们会在后续内容进行解释。在这里，我们仅仅理解为长期留存在寿险业，并且有稳定的收入。

那么，研究这一话题的意义是什么？

跟我下面的内容有直接关系。

几乎每一位寿险新人在进入公司之后，师傅都会跟他讲，一定要有信心。为什么要讲信心？并不一定师傅认为信心最关键，而是因为人脉、刚需、口才、学习力、执行力可不是说说就有的，而信心是动动嘴皮子、表个态就可以有的。

其实信心来自于什么？

来自于通过学习建立的正确价值观。

当你对寿险行业了解越多，学习越多，你的信心会越足，价值观会越正确，越符合从业需求。然而这里总是充满着矛盾，甚至是死循环——学习得少，没有底气（应对），就没有信心。而没有信心，就不愿意多学，因为学习也需要信心。内心里你一直在告诉自己，只要师傅不能证明学习会有好结果、快速的好结果，我就不会去多学（身边有好多离开的人用事实证明了这一点，可你从来不去思考这个事实背后代表着什么？——没有全情投入，没有认真了解和实践，本质上是三天打鱼两天晒网）。可是信心并不是一个“物件儿”——我给了你，你就有的东西。它恰好是“在好事情没有发生之前，你必须相信一定会发生”的东西。

结果是：新人听了那么多道理，师傅“分析”了那么多，还是没有让新人有足够的信心。核心原因是，师傅并没有与其原行业进行连接然后分析，只是就保险从业的好处而谈信心，其效果甚微。

对于一个没有从事过寿险的新人而言，跟他讲市场空白、产品优势、保障需求、师傅的当年，是完全没有概念的。就像是跟一个西方人去谈上火的概念一样，在他们脑海里就没有“上火”这个医药文化和英文单词，对此完全没有概念（因为西医只谈炎症，中医才谈上火）。当我们缺乏对新人原有的生活和工作环境的认知连接分析，去讲一个他没有概念的事物，自然不会增强其信心，相反会增加其忧虑——全新和陌生对任何人，都是一种挑战（那种一生都不需要面对挑战，就可以活着的人，更是如此），而面对挑战有人会兴奋，有人会恐惧。甚至对于“享受型”的全新事物，都有人会恐惧。走到环境优雅的高档西餐厅，手脚都不知道往哪儿放，就是一种证明。所以你发现，对有些人跟他讲得越多，他越困惑。

面对这种情况，师傅一味地去谈信心，效果很一般，我们需要具体问题具体分析。

对于一个从事过生意的人从事寿险而言，我们可以从以下方面去进行沟通：

1、资金周转，保险不需要。

2、租门面房，保险不需要。

3、大量库存，保险不需要。

4、与工商税务打交道，保险不需要。

5、雇人产生刚性开支，保险不需要（请助理不列入在内）。

6、固定资产投资，保险不需要。

7、传统行业受人脉资源性质的限制，保险不会。

对于常年给别人打工的人从事寿险而言，我们可以从以下方面去进行沟通：

1、所做的每一分都是为自己的成长而做得努力，努力越多，收获越多，收入也越多。

2、对于时间的有效利用，自己说了算。

3、自我成长，会得到上级的协助，尤其是毫无保留的经验分享。

4、安稳的生活，是得不到品质生活的。打工者的稳定程度受制于老板的稳定程度。

5、会因为年龄增长和技术瓶颈，容易被人替代。

6、因为行业区隔而无法获得跨界利润。

对于毕业大学生从事寿险，我们可以从以下方面去进行沟通：

1、学校专业细分，远没有市场细分更多，导致“学无所用”，即：不对口。

2、创业启动资金受限。

3、通常以打工开始，频繁打工循环，丧失创业斗志。

4、从业经验只是某行业的角落经验。

对于一个即将/已退休的人从事寿险而言，我们可以从以下方面去进行沟通：

1、充分利用过往几十年的经验和人生历练，整合人脉资源。

2、退休后的职业缓冲，让心理平稳过渡。

3、中年是一个人阅历、认知、性情、家庭处于最佳稳定状态的年龄，做事情更易成功，中国许多大人物都是中年开始创业获得成功的。

4、中年对于时间流逝的感触更深、对于健康的需求更加旺盛（很多已经历过几番生离死别）。

5、在原行业的期望得不到满足的情况下，寿险是一个重拾梦想的舞台。

你看，对一个新人的鼓励和增强信心，是要从他现有的认知基础之上出发的，而他现有的认知正好停留在他对原行业或过往的认识上，超出他对原行业的认知就是对其意识的一种挑战。更可怕的是，不仅没有正面了解新行业，还对新行业有负面认识的时候，就更难有所谓的信心了。这就是大部分人接触陌生环境，“莫名其妙”感到恐惧的基本原因。比如我们知道，当众讲话是大部分人仅次于对死亡感到恐惧的第二类恐惧。从未面对当众讲过话的人是很难想象得到，面对一群人讲话，尤其在对受众一无所知的情况下，众多眼神关注其一身的感觉，那种把“听众当成土豆白菜”的安慰手法显然无效——因为他的认知仅停留在一对一的对话上，而无法停留在受众是土豆白菜的“高级认知”上，那种“空”的境界岂是没有经历过的人能够体会的？

如果你见过那种还没有从事就充满信心的新人，他要么是盲目自信（认为手里有几个好缘故就能够轻松起步；用原行业的运作思维方式来思考理解即将从事的寿险；相信自己吃苦好学人品好，市场就会买单），要么就是确实做好了充分的思想准备应对一切困难（相信我，这其中的很多人还属于盲目自信的这一类），抑或是在原行业做事情就掌握了全行业的通行规律、把握本质的一类人——这类人应该是做保险的天才，自然充满自信，他们做任何事情都能够快速起步，连续闯关，坚定应对各种困难。

通过以上的分析，我们发现，当谈及的是新人的原行业和过往，而不是保险行业，有了更强的带入感和同理心，是我们建立其信心的关键。你要知道，新人即便入司，思想上也仍然是一脚门里一脚门外，在没有吃透寿险业的规律之前，他只能用原行业的逻辑来理解寿险。所以我们必须跳出寿险，进入他的过去，即从业外反观业内。这才是建立新人信心的逻辑。

世界潜能激励大师安东尼·罗宾总结的成功的七个特质：热情（Passion）、信念（Belief）、清楚的价值观（Clarity of Values）、策略（Strategy）、活力（Energy）、善于传递讯息（Mastery of Communication）、凝聚力（Bonding Power）。仔细看一下，就知道这里面有五个属于我们常讲的态度方面，两个属于技术方面的。

也就是说在从业态度方面的突破，更易让人获得满足感。寿险从业信心的建立，就是一切正念的源头，是支撑技术获取的精神载体，更是从事寿险成功的关键要素。#成功##保险#

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